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一个销售值得“被信任”的3种表现

发布时间：2020-04-15 16:28:50 来源：文档文库

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销售其实是一场“信心之旅。”
一个是，你认为自己能做好销售的信心；一个是，客户认为你能做好销售的信心。
很多时候第一个信心是建立在第二个信心的基础上的。
也就是：当有源源不断的客户信任你并选择你时，你也就更加坚定的相信自己能做好销售了。
所以一位优秀销售的前提一定是：值得被客户信任的。
很多人会问：那应该怎么做才能取得客户的信任呢？
想要持续取得客户的信任确实不是一件一触而就的事情，但最起码你可以先努力尝试做到以下3点。

0 1
耐心的倾听

这应该是与所有人“有效沟通”必备的前提。
没有倾听哪来的了解，没有了解又谈何发现问题、解决问题。
一个不会倾听的销售，无异于一个一心求死的战士。
当然，如果你遇到了一位非常能说会道的朋友，我想你就能轻易做到倾听，因为你压根“插不上话。”
但客户不是朋友，即使再能说会道的客户，在你面前可能都不会轻易显露。
1、是客户跟你并不熟，没啥可说的2、是客户太清楚销售的目的，所以不会轻易暴露
因此，想要做到耐心倾听的前提是：为客户制造表达的机会。

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方法有很多，譬如：
1、有效提问
提问能瞬间把话语权转给对方，但失败的提问很有可能会让这个问题落空。
因此，有效提问的前提是：问题的答案一定是客户感兴趣的话题。
那什么是客户感兴趣的话题？客户喜欢谈论的人、事、物。
如何进一步了解什么是客户喜欢谈论的人、事、物？通过观察、过往经验和询问。
一般可以从以下三个角度：
1）通过用户提供的资料信息、朋友圈、时事热点......来了解。
“昨天看到您朋友圈说自己最近睡眠不是很好，是有什么放不下的事吗？......
2）通过你过往的客户经验来归纳和总结可能相似的兴趣点。
“之前有些客户来我们机构，一般都是想深入了解一下自己孩子学习中的问题，不知您是否也遇到了这个问题？”......
3）通过客户的年龄、装扮、说话的方式和表情来了解。
“您刚刚走进来的时候看了一眼我们的学生墙，您是对这个有什么特别的感触吗？”......
2、开门见山
表明自己的态度，让客户主动表达或询问。

0 2
专业的分析

销售学会了倾听后，很可能会走向另外一个困惑，那就是：被客户带着走，完全忘了自己要问什么。
耐心的听客户说了一堆，好不容易有机会进入主题时，客户忽然说：“哎呀不好意思，谢谢你，我有点事，先走了”
做销售经常会遇到这种情况：客户愿意和你做朋友，但不一定愿意购买你的产品。
绝大多数原因是：

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你只展示了你的人品，却从未展示过你的专业。

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所以专业的分析，也是建立客户信任非常关键的一部分。
想要做到专业的分析，你需要做到2点：1、足够了解客户的问题2、足够了解你的产品
如果这两点缺了任何一点，你都很难做到专业的分析，并真的帮助客户解决他的问题。
那么该如何做到这两点呢？

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第一点我们在上一段已经分析过了，如果你能做好提问和倾听，那你很大程度上也就了解了客户的问题。
当然，如果你对你的产品足够了解，那么它也可以反向帮助你更好的提问和引导。
因为任何产品的衍生目的一定是“为了解决客户的问题”，所以产品的功效从某种程度上则反映出了客户常见的一些问题。
而想要真正了解你所提供的产品，则需要理论加实践：
所谓的理论，就是你培训以及网上所学习的所有理论知识；而实践，则更多指的是客户在实际使用产品的过程中所反映出来的问题。
所以，如果你能掌握80%的理论知识加上80%的客户实际反馈，你就可以说足够了解你的产品了。
想要知道理论和实践的匹配度，你可以尝试以下四种方式：
1、持续跟进一位学员的学习和反馈2、与实际上课的老师多沟通3、调研过往学生的学习反馈，汇总分析4、如果可以的话，自己学一遍
如果你对你的产品压根就不熟悉，那么就不要抱怨客户为什么不信任你，不来找你报名。
换做是你，你可能也很难接受一位学渣向你推荐的高效学习方法吧。
所以，“专业”是客户是否会选择购买你的产品的一个核心关键点。

0 3
换位思考的理解

当你能做到“耐心的倾听和专业的分析”后，客户已经在不知不觉中对你产生了一定的“认可和信任。”
但这种信任依然无法坚固，它极有可能因为你的一句催促或不合时宜的玩笑而崩塌。
我想这样的场景大家并不陌生。
好不容易咨询到了最后，本以为客户会毫不犹豫的买单，却不曾想客户思考片刻后还是说：“我要考虑考虑”。
大多数销售都死在这个环节，因为这句话太容易勾起销售的怒火，内心活动大致是这样的：
“什么？我辛辛苦苦咨询服务了你那么久，问题和产品方案你都认可了，为什么还要考虑呢？真的是浪费我时间。”
即使你表现的再淡定，再怎么保持微笑，依然掩盖不了你的“失望与愤怒。”
因为在那一刻，你觉得自己是受害者，客户并不理解你的辛苦。
这就是问题的症结。
也许不是客户不理解你的辛苦，是你打从一开始，就并没有真的站在客户的角度换位思考。
否则，你不会在得知这样的结果后会有那么大的“情绪和反应。”

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因为所有的付出都会有两个结果：有回报、没有回报。
如果你是真心的付出，那么即使对方没有给到你任何的回报，你可能会“难过和失望”，但不会“愤怒和绝望。”
这一点客户可能比你更清晰，她也比你更看重她无法当下做决定时你的反应。
如果你曾遇到过“真正在用心帮你解决问题的销售”，那你一定知道“拒绝那位用心服务你的销售”时内心的感受是怎样的。
也许你就能更加深刻的理解客户当时的感受了。
所以，当你真的做到了自己的最好，客户最后还是跟你说：“我想再考虑考虑时”。
那你可以做两件事：

1、接纳客户的决定和选择，主动真诚的询问客户考虑的原因，并确认下一次沟通的时间。2、重新听一下自己的沟通录音或请教他人，看是否有什么问题是自己没注意到的。

0 4
写到最后

在产品同质化的今天，虽然带来了极大的竞争，也带来了很多的便利。
一个个机构的成立给了客户更多的确信：原来有那么多人和自己一样有这样的需求。
竞争让各个机构的服务越来越细致，这也会让客户对这个领域的认可度越来越高。
机构间产品的差异化越来越低，这给了客户极大的安全感，不会担心自己被骗，也不用总是不停的对比。
所以看似好像越来越不好做了，但从另一个层面来看是它对销售个人能力的提升和成长要求更高了。
所以，如果你够优秀，那你很容易在这个行业脱颖而出。如果你不够优秀，那你也会被历练的越来越优秀。

那时的你所具备的能力，可能不再受机构和行业背景的影响，那才是你扎扎实实的能力。
那时的你所积累的客户，可能不再轻易受外界环境的影响，而是愿意持续与你保持紧密的联系和合作。