4S店与汽车厂家之间的9条“潜规则”

发布时间：2014-12-30 10:53:48 来源：文档文库

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4S店与汽车厂家之间的9条“潜规则”

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当消费者在抱怨经销商加价销售等潜规则时，殊不知，汽车经销商在厂家面前也是不折不扣的弱势群体，不仅有霸王条约，还深受潜规则之累。

建店暗收公关费

不管是国内的汽车厂家，还是进口车总代理，都有一条规定，必须由厂家、总代理授权方能卖车、售后服务、运营。仅以获取4S店授权许可为例，猫腻不少。除了一些硬性的建店指标：如土地、资金以外，不少合资、进口品牌还要求申请投资人有过汽车4S店投资经历，设置高门槛。

此外，还有一些不成文的规矩：如开一家4S店，至少得准备不少于300万元的公关费，用于打点厂家关系。

鲜有投资者不打点关系，就能拿到授权的。部分紧俏品牌，公关费甚至可以开到千万，近年来，不少厂家人士也以入股的形式获利。无怪乎，人人皆知，厂家的网络渠道部门是十足的“油水衙门”。

视关系亲疏分配资源

上市新车、畅销车，往往是4S店最乐意争取的资源。但不少厂家，在资源配置上随意性较大，“跟我关系好的，多给些紧俏车源，缩短其提车时间”，尤其在新车加价销售阶段，可以给经销商带来不少的利益。

反之，没有打点好跟厂家关系的经销商，难以拿到畅销车资源配置，利润也会损失不少。

搭售

想多进点畅销车型？没门！厂家为了达到销售目标，提升滞销车型的销量，往往搞搭售，要一辆畅销车，必须搭上一辆滞销车。经销商为了利润，不得已，提回的部分滞销车，只能降价、亏本来消化。

求销量，压库

“这款车好卖，我多进一点；最近销售形势不好，少提点车。”即便经销商在面临市场环境突变时，想迅速做出反应，也是不现实的。缘何？经销商只是厂家的一个代理，厂家提高产能，不顾及经销商死活，为求销量好看，与竞争对手抢风头，只管压库，以至于车市不景气时，一家4S店200辆以上的库存车十分常见，有的4S店不得已租仓库来停库存车。动辄上200辆的库存车，以10万元一台计，占用的资金流量达2000万，一些资金实力不强的经销商，最终死于资金链断裂的大有人在。

促销让利经销商买单

一到“五一”、“十一”汽车销售旺季，车市都会推出吸引人的促销政策。通常厂家只是指导者，具体到优惠让利，都是让经销商让出自己的利润，厂家鲜有下调批发价的，促销、降价都由经销商来买单。

高额建店保证金

缘何在2008年大规模的4S店倒闭洗牌？资金链断裂令经销商难以为继。在汽车流通领域，4S店要订车，必须先打车款到厂家，厂家确认收到后，再发车，流动资金的占用率非常高。此外，每家4S店建店时都必须交纳少则上百万元，多则500万元的建店保证金，一旦经销商要退出网络，厂家有权扣取这笔保证金。也使得不少原本就经营不下去的经销商陷入恶性循环，最终资不抵债。

商务政策欠公平

厂家对于经销商的诸多地方都有严格的要求，对于自己，却用有弹性的制度来开脱。如商务政策，即便是同一厂家，针对不同的经销商，其商务政策也是不同的。

一位德系车区域销售负责人透露，他给关系好的经销商调低销售目标，很容易超过这一目标，便能拿到一定的销售返点，一年仅此一项，可多至几百万的利润。而一些与厂家关系疏远的经销商，则被制定高于其能力的销售目标，完不成，不仅拿不到返点利润，还要被罚款。

建店连沙发也要买指定的

某日系豪华品牌的经销商指着客户休息区的沙发称“这是厂家指定的沙发，我怎么也看不出来它值20万！”厂家盘剥经销商可谓从各各环节下手，即便是建店环节也不手软，一些厂家以“标准化”为理由，要求经销商向厂家采购指定的品牌，细致到了灯具、沙发、马桶等等，“实则是在建店环节赚4S店的钱，再与供应商分脏。”一位经销商直指要害。