小米分销渠道

大纲：

1. 简介

2. 发展方向

3. 现有渠道战略分析——摘自百度文库

4. 对比魅族营销渠道

5. 建意

6. 总结

一.简介

小米手机，发烧友的最爱。小米公司成立于2010年4月，因其手机进行了大量营销造势，加之主打超高性价比，而因此获得了超高的人气。但在早期小米手机的分销模式主要依靠网络直销，即厂家——消费者。

这种分销模式造就了小米的销售神话，其优点在于：

1.通网络直销的成本较低，公司可以将节省的渠道管理、维护的大部分成本返利给消费者。毕竟高配置，低价格是小米最强的竞争优势；

2.企业可以直接了解客户的需求，进而完善自己的产品;

3.可以获得大量的用户信息——大数据时代已经来临，未来的市场将会掌握在拥有大数据的公司手里；

4.因为小米的物流方面是与凡客诚品合作，这样小米与凡客的品牌可以互补，又节省了小米的物流成本；

随之而来的是网络直销带来的一些问题：

1.因小米的主要分销方式为网络直销，且小米手机又是科技产品，避免不了的一个问题就是它的售后维修问题；

2.小米的网络直销的方式主要依靠自家的小米官网进行销售，尽管后来又和淘宝、京东、苏宁等电商进行合作，但考虑到小米手机的需求量之大，其官网经常会出现访问量超常现象，这就让消费者的购买欲望大打折扣；

二．发展方向：

1.2012年719万台，销售额（含税）达126亿元。719万出货量中，七成是来自互联网销售渠道，而其余来自运营商渠道。

2. 步入2013年，小米似乎看到了自家产品的单一性带来的局限性，随即开始扩张小米手机周边产品（包括米兔玩偶、小米polo衫、小米帆布鞋、移动电源、蓝牙耳机等），以及四月九号发布的小米盒子，和现在大家猜测的小米笔记本。小米公司开始布局自己发展壮大的战略，我相信以后大家谈到小米的时候不会只是手机，而是更丰富、多元化的产品。

3.小米的成功，有的人归功于雷军的饥饿营销，但也有人归功于小米的口碑营销，相比起来我更倾向于口碑营销。雷军说过小米不把顾客当上帝，只把顾客当朋友，因为中国是一个无神论的国度。这也很好的说明了小米公司会在论坛收集用户的反馈，做到一星期一更新的举措。这样也就达到了有效的沟通，使消费者觉得自己参与了小米手机的优化，他给同事介绍小米手机的时候会激动地说这是自己的想法，可谓是雷军独创的营销方式。

4．从期货到现货，然后开始走到台湾香港，产品开始放量。似乎大家觉得小米这是要飞速发展扩张了，但雷军却说小米不想做大公司，只想开个小店，开创一个小而美的公司。

三.现有渠道战略分析：

1.自有网络渠道为主：根据小米手机的渠道战略，小米手机建立了自有渠道，小米手机的自有渠道是消费者通过到小米手机的官网定制手机。正式开放前几小时小米手机的购买页面就已经接近瘫痪，想要购买到小米手机更是难上加难。 

除了官网，小米手机指定了淘宝网，京东商城，苏宁易购等平台拥有线上销售特权。但是小米手机在淘宝网，京东商城，苏宁易购等平台货源是十分充 足的，暴露其渠道问题。

2．增加手机运营商渠道，制定合约机：小米手机为了解决渠道问题，先后与中国联通以及中国电信合作，中国联通以及中国电信为了自身的利益以及增加产品的种类和小米手机运营商进行合作。中国联通和电信的通过实体营业厅和在线营业厅售卖小米手机。

3.扩展社会渠道，从苏宁开始：小米手机增加手机的销售渠道，在网络销售之外开辟新的渠道，苏宁电器成为小米手机的首家社会电商渠道销售商。

四.对比魅族营销渠道

简介: 魅族，非典型营销渠道的代名词。从2007年的MP3巨头转型做手机，现在已经陆续推出了M8、M9、MX双核、MX四核、五款手机，因其一年一机的发展模式和只做精品手机的观念深入人心，使国人冠之其创始人黄章“中国乔布斯”的称号。小米和魅族的恩怨史由来已久，但本人很看好中国这两家用心做手机的公司。魅族的定价方式和小米的不同--中高端，这虽然在现在似乎是过高了，但相比小米的自贬品牌来说应该还是独具特色的。也使得其品牌价值将在将来有很大的提升。

魅族分销渠道：

和小米的营销渠道有所不同的是魅族拥有自家的实体体验店，尽管实体店会增加公司的成本，但其服务和售后是小米不可比拟的。这也是大多数煤粉喜欢魅族讨厌小米的原因。尽管魅族建设了大量实体店，但其盈利模式还是没有发展健全，小米逐渐探索出了多元化的发展模式，而魅族还是在售卖自家单一的手机和少的可怜的手机配件。

五．建议：

1．随着小米产线的不断完善，其售后服务必将成为一大诟病。因此小米必须建立自家的小米体验店，这里我们说的是体验店，它只会发挥体验和服务两大职能，不会出售产品。小米主打高配置、低价格的战略，且还拥有另外一些诸如电商、电信商的渠道发展，这容不得小米建设自家的实体店，因为这样会引起其与渠道商之间的摩擦。

2.因为小米体验店不可能会有很大的覆盖力度，所以小米的售后服务还会存在问题。那么小米公司就得另寻出路——可以和一些不发达地区的手机零售商或修理商家建立商业往来。

3.继续多元化发展，提升自家品牌竞争力。这是为了增加自己和像苏宁这样非常强势的渠道商议价的筹码。

六．总结：

小米已在渐渐失去它“三驾马车”的优势，尽管小米手机的优势还在，但雷军的期货战略似乎受到了各大手机厂商的合力围截。正在探索多元化的发展道路上的小米似乎又走上了另一条路，继发展多元化的同时，小米又在布局海外市场。这是一个很好的暗示，小米要走向世界舞台。曾今的国产是山寨的代名词，是魅族、小米等用心做手机的厂商让我看到了国产的希望。

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