银行党委书记、行长对个金业务拓展的几点思考

银行党委书记、行长对个金业务拓展的几点思考

ⅩⅩ分行党委书记、行长 ⅩⅩ

今年以来，ⅩⅩ分行个金业务呈现出了良好的发展势头，不但存款新增刷新了历史纪录，而且网点的发展较为均衡，呈现出一种千帆竞发、百舸争流的态势，这种局面得益于全行上下的共同努力。本人也在与班子成员共同推动业务发展过程中，收获了几个方面的心得：

一是标本兼治。

所谓“治本”，主要是指分行层面通过不断完善战略规划、队伍建设、机制建设、渠道建设等方面的“顶层设计”，夯实发展的根基。经过去年一年的变革图强，我们在队伍建设、机制建设、渠道建设等几个方面已奠定了一个良好的发展根基，今年我们根据内生动力机制导向、结合ⅩⅩ分行发展实际，又明确提出了“存款过百亿”的目标，统一了全行的发展愿景。今后，我们将不断强化基础层面的工作，让发展之根扎得更稳、更深。根深叶茂，我们的发展才会是可持续的、健康的发展。治本的目标是管长远、管根本，其成效显现存在一定的滞后性，有一个逐步见效的过程。然而当前的发展是时不我待，机构发展不能等、员工收入增长不能等，因此，在“治本”的同时，我们也必须“治标”，做到“标本兼治”。

所谓“治标”，主要指支行层面通过做市场、做客户、做产品等具体的营销措施，快速显现发展成效。治标的办法是打一场群众战争，充分点燃起每个机构、每位员工的工作激情，把士气调动起来，让大家都“想做事”。但是光“想做事”还不行，还要“会做事”。因此，我们要求分行业务部门要“一行一策”，制定具体的有针对性的方案，对机构进行有针对性的指导与帮扶。推行“板块思考、一线执行”的管理模式，由板块负责先行对产品进行深入研究，区分网点类别筛选出合适的产品有针对性地予以下沉，网点则负责根据业务部门下达的任务目标全力以赴地开展销售。从本质上来说，“治标”的过程就是进一步深化网点转型，将转型由“形似”推向“神似”的过程，通过提升网点服务能力、销售能力，实现网点效能的快速提升。

二是均衡发展。

一方面，要实现公司、个金业务的均衡发展。公司、个金业务不是截然分开的，更多时候是“你中有我、我中有你”，是一种相互依存、相互促进的关系，比如企业高管、中小企业业主就是个金中高端客户的重要来源，代发薪业务是个金存款实现稳定增长的强大支撑，公司业务发展得好，就能成为个金业务高速增长的引擎。因此，我们一直将网点公司业务转型作为一项工作重点在抓，今年开门红时段，我们对两大板块的业务给予了同样足够的重视，着重强调公司、个金业务联动营销、共同发展。另一方面，要抓好资产与负债业务的均衡发展。资产业务是收入的主要来源，是维护和拓展客户的重要手段，在规模管控更为严格的背景下，为了不让这种稀缺资源白白浪费，我们要做的就是加强项目调度，加强“点对点”及“点对面”项目营销，特别是强化中小业务“点对面”的批量化营销模式，加大投放力度，力争早投放、早受益。

三是明确定位。

要实现个金业务收入大幅提升，必须对个金业务产品线进行明确定位，确定创收战略性产品。今年，我行将银行卡作为主导产品，通过进一步加大银行卡业务推广力度，特别是狠抓“分期付”业务，在去年银行卡收入番翻的基础上再番一翻，达到2000万元的目标，让银行卡业务迅速成长为可与国结业务比肩的战略产品。

四是志存高远。

机构的眼光不能仅仅局限于分行下达的任务目标，而要更多地盯市场、盯同业，志存高远。市场形势不好的时候盯住计划，市场形势好的时候就要盯紧市场。ⅩⅩ现在已有20家银行业机构，还在不断有股份制银行进驻，市场竞争非常激烈，我们要求各机构负责人昂扬斗志、勇于竞争、敢拼敢抢，在市场中叫响中行品牌。对于各一级支行，我们要求其确定周边的一家股份制银行作为竞争对手，在与对手的过招中不断提升自身的竞争实力，超越自我、超越同业。

五是精细管理。

个金业务的性质决定了其工作必须细而实，必须特别强调过程管理，抓而不实等于没抓，只有通过精细化的管控，才能确保各个阶段性目标的顺利实现，才能最终达成既定的总体目标。

ⅩⅩ分行个金部认真落实市行党委提出的“思考在板块，执行在一线”的工作要求，着力研究市场、研究产品。通过分析，ⅩⅩ分行个金业务发展艰难，根本原因是客户群基础太薄弱，代发薪客户占有效客户比例全省倒数第一，定活比全省排名倒数第一，传统中间业务网均全省排名倒数第二。为此，该行根据辖内网点的特点，有针对性地加强“一行一策”的指导推动。

一是加强客户拓展。第一批客户经理和理财经理共管客户、20万以上客户提升，由理财经理梳理筛选客户，组成客户包维护，每天10个电话预约客户，通过对客户筛选寻找客户的需求，针对需求推荐合适的产品，以及发现我行的产品适合哪种客户群。

二是牵头工作推进。拆迁资金从找源头，到客户资金沉淀；政府部门财政性拨款找源头，从财政局了解街道、社区、村镇信息，对口营销。

三是以点代面推动业务的全面发展。针对不同的客户群寻找突破点，对市场、园区等客户群以个贷、白金卡、POS机为切入点，对行政事业务单位员工以白金卡为切入点等。及时总结某个业务发展好的某个网点的做法，向全辖复制推广。

四是务实抓好业务培训。今年起突出注重对各个岗位人员的实战级力的培训。进行新业务学习时，采用案例分析、自己模拟操作互动等方式，凡是新产品、新业务，先让员工自己开办，亲自动手操作，通俗易懂，易于接受，效果明显。

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