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目录

第一章 企业利用市场细分找出市场机会策略 2

一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性 2

二、找到企业自己的目标市场 2

三、把握好市场机会与企业实力的平衡点 3

第二章 2018-2019年中国次高端白酒行业市场现状分析 5

第一节 我国次高端白酒行业发展概况 5

一、次高端白酒市场规模 5

二、动态次高端迎“窗口期” 8

三、增长迅速扩容“抢眼” 9

四、品牌“亮剑”摩拳擦掌 9

第二节 2018-2019年中国次高端白酒行业发展情况分析 11

一、2018年中国次高端白酒行业发展情况 11

二、2018年各大企业纷纷布局次高端市场 13

三、2018年白酒竞争焦点转向“次高端” 14

第三章 2019年次高端白酒行业企业市场细分战略研究及建议 16

一、对消费者进行分析 16

二、价格敏感性分析 17

三、产品组合策略选择 17

四、品牌策略的选择 17

第四章 企业失败的原因及提高胜率的策略 19

一、企业失败的原因 19

二、提高胜率的策略 20

第一章 企业利用市场细分找出市场机会策略

市场细分是营销学中十分重要的概念，它是美国市场学家温德尔.史密斯与20世纪50年代中期首先提出的。所谓市场细分是指根据构成总体市场的不同消费者的特点、购买行为和购买习惯，把某一产品的市场整体划分为若干个顾客群体，每一个有需求特点相似的顾客组成的群体构成一个细分市场。

也许有人会问，企业为什么要进行市场细分，很多企业没有做过市场细分，不也照样产品销量不错，过得很好吗？这个问题的答案取决于市场竞争的状态，在计划经济时代，或大众化消费时代当然不用市场细分，目前我们处于市场经济时代，竞争日益激烈，对于绝大多数企业来说必须通过市场细分来找到适合自己的市场机会，这样才可能在竞争中占有一定优势。这个道理可以从两方面去理解：一是从企业的角度看，由于资源有限，其能力也是有限的，它的产品不可能满足所有人的需求，而只能满足一部分人的需求，所以要有选择的经营，而这个选择是需要市场细分去实现的。从消费者的角度看，由于需求的差异越来越明显，多样化、个性化成为很多行业的发展趋势，没有任何一家企业的产品和服务可以满足所有消费者的需求。因此：市场经济一个特点就是学会"放弃"市场细分就是决定放弃什么，保留什么的依据。

那么，如何用市场细分来找到市场机会呢？可以按照一定的步骤进行。

一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性

按照消费需求、消费心理、消费模式等标准将客户或潜在客户进行分类找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性。

例如：工业品可以按行业、应用、使用者等参数来细分，而消费品则可按照地理人口心理行为四个大的标准来细分：（1）地理因素，含地理位置、城镇大小、地形和气候；（2）人口因素，含年龄、性别、收入、民族、职业、教育程度；（3）心理因素，含生活方式、性格、购买动机；（4）行为因素，含购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯。但是无论用什么标准，有一个原则必须遵守，那就是细分后的市场能够量化（可以用数字来描述）一定不能凭感觉。经过一定的细分，会出现若干份不同组合的"小市场"这个市场是可以定义的，例如：居住在大城市，受过良好教育的年龄在25-35岁的白领。

二、找到企业自己的目标市场

市场细分之后，在这些"小市场"中找到用户需求最强烈购买动力最大与企业特长最吻合的市场，即找到企业自己的目标市场，所谓目标市场就是在市场细分的基础上决定要进入的最佳市场部分，也就是企业的产品或服务所要满足的特定消费者群。目标市场选择的关键就是学会"放弃"任何一家企业的资源都是有限的，必须放弃一些市场，将有限的资源和能力用到"刀刃"上，如何判断哪一个市场最适合本企业呢，一般说来应具备以下因素：（1）有适合企业的规模 如果选择的市场没有一定规模，企业在其中达不到要求的销量和利润。如果选择的市场过于庞大，企业的营销力量会显得薄弱，不会取得良好的效果。（2）有发展潜力。有的市场目前规模虽然不大，但从长期看，可能会迅速增长，有一定的发展潜力，这样的市场才值得去经营。（3）有足够的吸引力。一个市场可能具有适当的规模和发展潜力，但有可能缺乏吸引力，主要指的是企业在此市场中能否长期获利。（4）符合企业的目标和资源。有些企业前面几点都具备，但是不符合企业的目标，也会被放弃，如符合企业的目标，但企业没有足够的资源去做这个市场，也不会被选择。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/8c0528bc3086bceb19e8b8f67c1cfad6185fe97a.html