一、参展宗旨与目标设定…………………………4

二、产业与产品调查分析…………………………5

三、参展商介绍…………………………………………10

四、参展商品介绍……………………………………12

五、参展营销策略规划……………………………18

六、财务规划……………………………………………27

七、人力组织与培训规划………………………29

八、参展进度规划……………………………………31

一、参展宗旨与目标设定

举办此次展会的核心价值在于整合企业资源，通过塑造品牌形象，实施企业营销策略，来拓展对外贸易销路，同时也可获悉产业的最新潮流与未来发展趋势。以下是本公司参展的宗旨和目标。

 （一）参展宗旨

1.推广林峰童车有限公司的产品——儿童户外运动系列产品，

提高公司知名度；

2.增加本公司主打产品——儿童户外帐篷的曝光率；

3.以趣味、新奇和高质量的产品吸引更多的海内外客户；

4.开发新的区域代理与经销商；

5.拓展国际市场占有率，增加产品销售价值，稳固企业形象并创造更大的利益。

6.收集竞争者产品价格或其他营销情报。

 （二）参展目标

1.提高本公司iplay品牌的知名度，并与世界各地品牌交流；

2.吸引至少五百名买主来摊位参观或询问；

3.积极争取五十位买主在展期或透过展后追踪确认下单；

4.提升销售业绩，创造约五十万元美元的销售额；

5.收集市场资讯，发掘欧美、东南亚等各国的经销代理商以

增加营销渠道。

参加此次展会可视为是本公司儿童户外系列产品最重要又经济的营销手段，是一次绝好的销售机会，同时也是了解世界玩具市场发展趋势及时尚设计元素资讯、增加本公司产品曝光率的重要渠道。公司当积极为此次展会做好准备，精心筹划，利用好现有的资源努力实现以上目标。

二、产业与产品调查与分析

（一）中国儿童玩具出口市场现状

1. 出口规模

近年来，我国玩具业发展迅速，从毛绒玩具、塑料玩具到高档电子玩具，从贴牌生产到自主品牌，中国玩具一路走来，一路成长，出口量逐年增加。据中国海关统计资料显示，我国是世界上最大的玩具出口国，约占全球玩具贸易额的70%，欧美进口玩具中80%左右来源于我国。我国是世界上最大的玩具生产基地，拥有生产企业2万多家，这些企业主要分布在广东、浙江、江苏、上海、山东等地。从我国玩具生产企业规模来看，我国玩具产业中近八成为中小企业，容易受外界环境影响。2008全球金融危机爆发以来，由于国内原材料和人力成本上涨、人民币加速升值、欧美市场不断提升环保安全标准等原因，导致我国玩具出口步伐大幅放缓。据海关统计，2008年我国共出口玩具价值86.3亿美元，同比增长1.8%，增速回落18.5个百分点。2008年11月份至2009年9 月，我国玩具出口已连续11个月出现同比下降。可喜的是，随着后金融危机时代全球经济缓慢复苏，从2009 年6月份起，我国玩具单月出口值连续4 个月环比回升，其中，9月份环比增长18.1%，达到10.5 亿美元，为2009年以来我国玩具单月出口值新高，但同比下降7.3%。11月，我国玩具出口额为6.44亿美元，同比下降11.0%，此后，玩具出口值下降至2010年3月份的最低谷，4.86亿美元。自2010年4月份开始，我国玩具出口量又开始快速上升，7月份出口额已突破10亿美元，量上达到15亿个（套或千克）（见表1，表2）。

表1 2008年8月-2010年7月各月出口金额

单位：万美元

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表2 2008年8月-2010年7月各月出口量

单位：个（套或千克）

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数据来源：中国商务部对外贸易司

2. 出口市场分布

中国的玩具出口在世界范围内的分布情况如图1所示：

图1 2010年1月-7月分洲出口金额

金额单位：万美元

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数据来源：中国商务部对外贸易司

由此可见，在玩具出口的分布中，北美洲，欧洲，亚洲是中国玩具出口的主要市场。从2010年中国玩具出口的国别数据（见表3）可以看出，美国、香港、英国、德国与日本是我国玩具主要的出口目的地国家。

表3 2010年7月中国玩具出口金额排名前十位的国家

单位：个（套或千克）,万美元

3. 出口需求变化

（1）智力玩具与户外玩具保持增长，动物玩具出口降幅较大

国家自2009年6月1日起将玩具出口退税率上调至15%后，对我国玩具的出口产生了一定促进作用。但该项措施对不同种类玩具的促进效果存在差异。根据2009与2010年的相关统计数据，我国11大类出口玩具中，8类玩具出现同比下降。其中，动物玩具出口13.6亿美元，下降24.2%，占同期我国出口玩具总值的17.5%。同期，户外玩具、智力玩具和成套玩具分别出口5.1亿美元、5.2亿美元和5亿美元，分别小幅增长2.3%、6.6%和1.5%。

（2）外需回升仍然缓慢

虽然当前世界经济正缓慢复苏，但居高不下的欧美失业率继续抑制玩具等非生活必需品的消费需求。美联储统计数据显示，2010年底美国失业率达到10.5%，预计到2012年才能降至8%左右，远高于5%至6%的正常区间，个人消费整体疲弱的情况短期内难以改善。

（3）中国－东盟自由贸易协定受惠我国玩具业

从 2010年1月1日起，中国和东盟6个老成员即文莱、菲律宾、印尼、马来西亚、泰国和新加坡之间，对超过 90% 产品实行了零关税，东盟 6 个老成员对中国的平均关税从 12.8% 降低到 0.6% ，东盟 4 个新成员，即越南、老挝、柬埔寨和缅甸将在 2015 年实现 90% 零关税的目标。中国－东盟自贸区的启动促进了中国玩具在东盟国家自由贸易区的扩大行销，为中国玩具业带来新的市场利好。

4. 竞争环境

（1）我国玩具产品同质化严重，没有竞争优势

目前发达国家的玩具产业有两种发展模式，一是以迪斯尼为代表，将玩和文化结合成一体，直接拍电影建乐园，即“文化产业化”；二是以日本万代为代表，依靠动画片的流行来促销玩具挣钱，即“产业文化化”。而我国玩具产业大部分是仿制玩具，根据现有动画形象增加附加效果设计，由于我国玩具生产厂家多，产量大，产品同质化严重，处于低水平的价格竞争阶段，没有竞争优势。

（2）出口产品仍以贴牌加工为主，缺乏自主品牌和完整产业链

尽管我国是全球最大的玩具生产和出口基地，但这些玩具基本上是以OEM 的方式进入国际市场，即贴牌生产。这种接受外国玩具生产商订单生产的模式，处于产业链的最低端，抵抗风险的能力相对较弱，更谈不上掌控定价权。

（3）生产成本增加

受国际金融危机及国内通货膨胀和国内劳动力成本上升等因素的影响，生产玩具的原材料价格不断上升，玩具生产成本快速上涨，加重了企业经营压力。玩具产品原材料大多为五金和塑料、塑胶等化工产品，其市场价格受国际原油价格和金属价格影响较大。因市场需求不旺和行业竞争激烈，产品价格难以同步上升，企业利润空间被严重压缩，成本压力加剧。

（4）国际贸易壁垒层出不穷，技术安全标准提升加大出口阻力

在国际金融危机日益蔓延的情况下，欧美两大主要玩具出口市场大幅提升了安全标准，印度商工部也曾出台措施一度“封杀”中国玩具。不断升级的技术安全标准造成我国玩具企业的检验检测费用上涨，通关成本上升，将进一步挤压出口企业的利润空间，增加我国玩具出口的难度。

（二）中国儿童玩具业前景

1.市场容量持续扩大

随着我国玩具行业的高速发展，我国儿童玩具市场需求呈现逐年增长的态势，儿童玩具市场调研报告显示，我国16岁以下儿童有3.6亿左右，占人口的比重约20%，目前中国儿童消费已占到家庭总支出的30%左右，全国0-12岁的孩子每月消费总额超过35亿元，市场容量非常大。从国外市场来看，欧美家庭支出中，儿童消费支出约占36%左右，而儿童玩具消费又占儿童消费支出的43.5%，由此可见，欧美等发达国家的玩具市场仍是我国玩具出口行业的主要支撑。另外，随着其他发展中国家经济水平的上升，许多新兴的市场开始涌现，如东盟国家越南、菲律宾、老挝以及南美洲等国，这些新兴市场无疑提供了新的机遇。

2.国内外市场的需求依然巨大

随着经济全球化的发展，儿童玩具市场呈现一个不断上升的态势。调研报告指出，在2016年前，我国人口增长将保持每年1600万到2000万人的水平，这是我国玩具消费的一个重要群体，与前几个高峰期不同的是，新的生育高峰期主要群体是改革开放初期出生的一代独生子女，这些独生子女在关注孩子成长的花费方面表现出两个特征，一是舍得在孩子身上投入，二是越来越重视儿童的素质教育，这将会带来一个全新的儿童玩具市场。另外，金融危机发生后，国际市场需求处于逐步回暖期，从中国海关的统计数据显示，自2010年度7月以来，我国玩具出口量均保持在10亿美元以上，说明国外市场对中国玩具的需求仍然巨大。

3. 对户外儿童玩具需求稳步上升

儿童玩具总体上可分为六大类别：动漫玩具、娱乐玩具、模型玩具、户外玩具、益智玩具与音乐玩具。据业界统计，长期以来，消费者对动漫与益智类玩具的购买量较大，而户外玩具与音乐玩具相对销量较小。但随着人们生活水平的提高，越来越多的人开始投入到户外运动中，户外用品的销售出现爆发式增长。家长们都希望自己的小孩通过参加户外体育活动来锻炼孩子的意志，发展动作，增强体质。因而，市场上对儿童户外玩具的需求正在持续上升。中国玩具制造网的统计数据显示，儿童户外玩具的销售份额从2005的8.9%上升到了2010年的14.2%。

（三）结论

从我国玩具出口市场现状可以看到，中国是全球儿童玩具最大的生产国和出口国，出口规模独大，出口对象国主要集中在欧美、日等发达国家，玩具产业对外依存度较高。尽管我国玩具出口行业受到了全球金融危机的严重影响，但随着全球经济的缓慢复苏及中国-东盟自由贸易协定下关税优惠措施的实施，我国玩具出口业已经逐步走出金融危机的桎梏，步入了新的发展期。然后，由于我国玩具产业自身存在诸如缺乏文化创意设计、低水平同质竞争等缺陷以及面临劳动力成本上涨与不断出现的贸易壁垒等困难，我国玩具出口行业的竞争环境依然严峻。尽管如此，在目前国内外玩具市场容量不断扩大与需求持续旺盛的态势下，我国玩具业前景仍然广阔。尤其值得关注是，随着生活水平的提高与运动健康观念的深入人心，越来越多的家长积极支持儿童进行户外运动，这无疑促进了我国儿童户外玩具产业的发展。数据显示，在六大种类玩具中，儿童户外玩具所占销售份额正呈逐年上升趋势。由此可见，儿童户外玩具市场必将成为强劲而极具潜力的增长点。

三、参展商介绍

（一）参展商简介

参展商——泰州林峰童车有限公司位于江苏省泰州市野徐中路228号，距离上海约230公里。林峰童车有限公司成立于2002年，成立伊始，公司致力于生产婴儿推车。经过10年的发展，现在林峰童车有限公司专门生产儿童娱乐用品，如儿童帐篷、盘椅、儿童运动用品及花园座椅、玩具储物桶、儿童秋千、娃娃手推车等。该公司下属经验丰富的工人达300名并具有50名资深技术人员和设计人员。林峰童车有限公司依靠科学管理，生产出高品质的户外儿童玩具不断满足世界各地客户的需求。截至目前，林峰的Iplay系列产品（儿童帐篷）已出口到20多个国家和地区，如澳大利亚，英国，德国，荷兰，美国等，年总营业额超过三千万美元。

公司全景图

（二）参展商SWOT分析

以下是对林峰童车有限公司的SWOT分析：

五、参展商品介绍

（一）参展商品简介

林峰童车有限公司致力于儿童户外体育用品的生产，创建的Iplay 品牌包括儿童户外帐篷、趣味隧道、迷你小城堡以及儿童户外桌椅系列产品，这些产品都是针对3-10岁的儿童所设计的，产品轻便易于携带，玩耍简单、安全。产品色系以红、黄、蓝、绿等鲜艳色采为主，造型以可爱的动物、海盗等卡通人物为设计主轴，所创造出来的产品符合儿童的兴趣且可以完全表现出iplay的品牌精神：YOUR CHOISE,KIDS’ FUN!

以下为主要参展商品的图示与说明。

（二）参展商品SWOT分析

以下是针对参展商品所做的SWOT分析。

六、参展营销策略规划

（一）参展营销活动目的

1.认识国内外企业，收集产品资讯及寻找新客户。

2.推销产品，提高购买群体对产品的认知度。

3.通过展位布置、推销资料、广告宣传等树立企业的良好形象，

提高品牌竞争力。

4.有效提升市场占有率，已达成两年内增加10%-15%的销售目标。

（二）营销活动策略

1.目标市场：3－10岁儿童

2.产品定位：儿童户外体育用品

3.营销活动对象：美国、澳大利亚、欧洲及东南亚等国家

和地区相关业者

4.营销活动时间：2011年5月20日至2011年5月22日

5.地点：北京

6.策略规划

（三）展前规划

1.展前一个月开始运用大众媒体营销

（1）利用网络发布参展产品信息

公司在阿里巴巴构建的B2B网站

（2）发新闻稿和媒体邀请函

2.将儿童帐篷进行实景拍摄，制作成幻灯片展示。

3.展前两周，制作邀请函，附上产品宣传册寄给经销商，学校，以及相关团体。

4.展前一天，通知所有参展客户。

（四）展中规划

1.展位布置规划

此次参赛的模拟展台为3M×3M标准展台，前期需对展台的搭建与布置进行详细规划。展台有三面墙需要进行布置，另外还包括地板及门柱、招牌。展台整体风格力求色彩明丽、图案与陈列简洁，让参观者耳目一新。这样的设计风格符合公司产品的买点：为儿童进行户外运动带来更多的乐趣，让本公司的儿童户外产品成为缤纷童年的构成元素。以下是此次布展的详细说明：

A墙

A墙是正面墙，主要用于展示公司的品牌形象。在主背景墙上用彩色亚克力制作公司的“IPLAY”logo，后面配以灯光衬托，以营造醒目气氛。LOGO下面再用黑色亚克力制作出公司英文名字，并以桃红下划线提醒观众的注意。主墙背景颜色为淡紫色，配有五色印花，五色花朵象征童真浪漫。整个主墙简洁明丽，传达出一种童趣味无限，快乐无限的气氛。效果图如下：

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B墙

B墙主要用于展示儿童户外写真照片。写真照片经过精心挑选，重点展现儿童在户外帐篷里玩耍嬉戏时的真实场景，带给参观者亲临其境的效果，以引发参观者的共鸣与诉求。照片共计6张，规格不一，采用优质相框进行装裱，背景墙为淡紫色，体现简洁明快的风格。效果图如下：

C墙

C墙主要是摆放产品的包装盒。通过看包装盒上的写真图样，观众可以直观地了解本公司产品的品种、规格等信息，并可以针对感兴趣的产品进行询问。此外，摆放包装盒的成本远远低于摆放实物，最重要的是解决了展台面积狭小与产品实物体积巨大的矛盾。说明：下 图为公司之前参加其他展览会的真实布景，三面墙都放置了产品包装品，本次模拟展则只在一面墙(C墙)放置产品包装盒。包装盒拟分三层摆放，每层4个。挑选包装盒务必做到在颜色和图案上保持风格一致。效果图如下：

地板：

地板将铺设浅绿色地毯，靠B墙朝外摆放CASTLE帐篷、朝里放置普通帐篷一顶，C墙朝里放置FIRE ENGINE帐篷一顶，朝入口处放置接待桌椅。展厅内配置若干绿色盆栽以营造自然轻快的气氛。

效果图如下（俯视图）：

2.展场活动规划

3.访客接待

由于接待属于现场管理，根据参展工作人员的人数及能力将其规划如下：

（1）现场主推两位公关人员负责将客户引导入内

（2）由业务人员一对一与客户进行产品的详细说明

（3）由助理对外发放产品宣传册

（4）现场设置方可登记簿，作为日后厂商的档案管理

（五）展后规划

1.展后总结

展品：

（1）从顾客填写的意见函中，找出产品改进之处

（2）定期询问经销商各品种儿童帐篷的销售量，以便进一步开展生产

展览：

（1）观察同类产品参展商展厅布置及营销宣传手段

（2）找出竞争对手优于我们之处

2.致谢

事前做好产品明信片及小礼品，答谢客户

3.客户联系

（1）与来观摩的客户交换名片，以便展后做适当交流，发掘潜在客户

（2）寻求企业家赞助,与有兴趣的客户合作

展会所需物品汇总如下表：

七、财务规划

（一）展前财务预算规划

在进行展前财务预算规划之初，必须严谨与缜密地分析资金需求与资金来源，并且评估每项支出的必要性以及是否可为企业带来效益。本公司展览费用支出由业务组、行销组及设计组编列后交予专案经理组制成财务预算规划，其内容如下表所示：

（二）预期目标与成本利润分析

1. 成本利润分析：本专业展现场不零售，为无现金交易，但可以根据公司以往参展经验预估展期获得的订单金额大致核算出此次参展的潜在收益。详情见下表及备注。

备注：

（1） 预计参观人数=10,000人

（2） 参观公司展位人数=10,000人×5%=500人

（3） 成交人数=500人×5%=25人

（4） 预计订单金额(销售收入)

=成交人数25人×平均订购金额10,000美元

=250,000美元×6.52元/美元(银行美元买入价)=1,630,000元

（5） 销售成本=销售收入1,630,000元×60%=978,000元

（6） 销售毛利=销售收入1,630,000元-销售成本978,000元=652,000元

（7） 销售利润=销售毛利652,000元-参展费用23200元=628,800元

2.预期销售目标

林峰童车公司参加此次参展有利于其形象的建立与传播并为扩大销售提供难得的机遇。具体期望如下：

八、参展人力规划与组织

会展人力规划分为筹备期间工作框架与展览期间执行工作细项分配。

（一）筹备时期工作框架

有关筹备时期的工作框架说明：主要分为专案经理组、行销组、业务组、设计组共四组。负责人员工作内容如下：

1.专案经理组：

（1）召开筹备会议，掌握本次参展的所有组别进度

（2）监督财务器材的使用情况

（3）取得公司内部本次展览产品资讯

（4）负责对外联络

2.业务组

（1）商务应对（包含口头报价资讯，现场接单）

（2）整理国内外客户与厂商资料并寄发展览通知

（3）做好会议记录与整理，影像资料等电子档的保存

（4）负责展览器材的管理、调用与搬运

3.行销组

（1）制定参展目标以及明确行销策略

（2）规划与实施参展人员专业训练

（3）管理经费及制作收支情况表

（4）审查展览活动开销预算

4.设计组

（1）设计展览会场的呈现方式

（2）负责营销宣传单的设计

（3）统一参展人员服装

（4）制作参展工作人员的名片

（二）展览期间执行工作细项分配

本公司将“2011林峰童车公司参展会”现场执行工作分为三组，展期为1天，工作人员负责摊位服务，组别分为专案，业务执行组，公关活动组。组织框架详见下表：

培训课程：

九、参展进度规划

（一）参展进度规划

下表为此次参展的完整进度规划：

（二）参展商业计划书进度安排

参展商业计划书的拟定工作量非常大的，需要全体参赛队员分工合作。根据参赛队员的不同特长，分配不同的项目任务。在撰写的过程中，队员之间互相讨论，出谋划策，并与指导老师、公司人员进行沟通。初稿完成后，再邀请专业老师进行评定与指导，队员再进行修改、完善。

参展商业计划书的具体撰写进度如下图所示：

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/8902222cf66527d3240c844769eae009591ba219.html