男装服装店销售技巧导购员如何提升销售额？.-

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男装服装店销售技巧导购员如何提升销售额？

“男人是忠诚的，去商店购物也偏向于有计划有目标的方式。女人们却从这个品牌转移到那个品牌，依赖于外界对流行趋势进行判断，朝‘味’夕改。当一个男人走进一家服装店，一般会花上更多的钱，因为他们往往会为整个季度的需要而购买。他们不会像女人那样，把购物当做一时的娱乐消遣。”原Gucci设计师TomFord在年初推出同名男装品牌时说。
男人们越来越关心穿着，不仅在质量和品牌定位方面，也在不同场合的风格和颜色搭配上面，他们更愿意在不同的场合穿不同的衣服，如何在工作场合穿得职业又不失个性、聚会就餐等非正式场合中又该如何体现个人的穿衣特点，这些正日益成为商务人士们考虑的着装问题。
男人的购物心理对于男人来说，一切都围绕着切实的需要。法国品牌Lanvin的男装设计师Lucas Ossendrijver认为：“如果男人打算买什么东西，那是因为他们确实需要那样东西。”并且Ossendrijver对自己的设计也有清醒的认识。他说：“我不是在设计一种造型，我只是设计一个单品。这些单品应该各自非常特别，配得上它们共同撑起的那个价格。这不是关乎一个整体装备的价钱，而是个体部分的高品质建立起的一身行头。” Selfridges的男装创意总监David Walker Smith更认为男人是“精神分裂式的购物者”——在头一个星期，男人会为买一套西装而谨慎小心，别的都不去考虑;但下一个星期，他们可能又跑进店里买配件了。这就是做男装生意的兴奋之处。我们时刻要想着经济形势，想着男人心理，做出的每一件男士单品都是适者生存。那么如何了解购买男装客人的心理呢?千店帮扶创始人郭敏认为，中国男人的生活其实是很依赖家庭的帮助的，现在很多的男士，包括那些有身份和地位的男士都是如此，不知道自己如何购物。对于喜欢的男装，只要看对眼，可以出两倍甚至N倍的价钱购买，消费能力很强。男人对一眼望去没看对眼的东西不会在看第二眼，这使得男人错过很多外表不华丽，但经久耐用的货品，男人自己去买还是会关注品牌。女人的“决定权”更大调查表明，男装的购买者，男士的购买权较小，关键人物是女人——一个一辈子不需要消费男装的人。大多数男士在购买服装时是没有多少主见的，有些人对价格敏感;有些人对
品牌着迷;还有些人对面料、品质很挑剔。在着装美学方面，90%的男士会认为女性对穿着更有审美观，所以在购买时会更多的依赖爱妻或女友的选择。男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下会更乐意当作向异性展示自我的道具，都说女为悦己者容，其实男士更会为了取悦异性而表现自己，所以一件衣服好与坏只有异性的判断才是到位的。在这方面，笔者曾看到太多的男士宁可听取女导购的推介，也不相信自己的眼光。 60、70后大多数的男士并不是很在意自己的外表(相比下，80、90后男生对自己的外形更在意，对置衣这类事情没有很大的热情，反而女性是这方面的天才，在顾好了自己的容颜时不会忘了另一半的仪容，尤其是婚后，更是把先生的仪表当作大事来抓，这时作为先生只有听太太的份。即使在恋爱时，大多数男士更是“乖乖”地听话，她若说好，不好也好;她若不喜欢，好也不好。所以，如果与男士随行的女士很有主见或者很强势，导购就只能针对女士的喜好来把握引导了。既然男装的购买权掌握在女士手中，那如何打好“悦女战”就成为了服装营销的核心?为此，郭敏提供了自己多年实战中的6大心得：第一，休息区一定要以女性喜好为重点，烟缸拿掉，换上水果与可口的巧克力、点心、糖果等。如保留烟缸，也可在旁放一盒已经开启的女士香烟。第二，休息区的读物也要多多的置放一些女性读物。总的目的是要尽可能的留住女性，让同来的男士有足够的时间试衣，增加成交的成功率。第三，导购的重心要向女人身上转移，运用“赞美”与“认同”的两把刷子，搞好导购与成交总决策者之间的关系，就成功不远了。第四，强调一点，就是当男士身旁有一位女性伴随时，千万别向男士甜言蜜语的灌迷魂汤，否则玩完。如是多位美女伴随，则多多美言多多进益。第五，女人是感性动物。所以在建立VIP档案时，一定要特别注意留下女人的资料，她的资料比男士的有用多了，比如打个问候电话，女人就比男人要容易感动得多。第六，女人的是世上最好的广告宣传窗口，只要她满意了，一传十，十传百……而且是免费的，所以男装企业要足够重视女人。男装导购专业更重要一位多年负责国内知名男装品牌直营店的朋友表示，女士为男士买服装的比较多，男女一起来选购衣服的现象更多;若一位男士来店，只要导购引导得当，男士绝对乖乖掏腰包付钱;导购越漂亮，生意越不好，开始以为是该导购太冷艳的缘故，换上亲和的导购后效果也不是很好，总之店内美女越多，生意越差。他仔细观察后发现陪男士选购衣服的女士一旦发现该
店有美女，则视为危险地带，既然是危险区，当然是越早离开越好。都说三个女人一台戏，清一式的女子团队相对而言很难管理。俗话说，男女搭配干活不累，可充分协调好卖场的工作氛围。郭敏认为男装导购“专业”比“漂亮”重要，男装导购男性比女性更有优势。都说女人心海底针，市场就像女人的心一样，变幻莫测，但是品牌只要抓住了女人的心，则可在市场之海永远扬帆。如条件允许，招1~2名外貌标志的男导购，一则“养眼”;二是可兼担试衣模特，为女性购物充分做好服务工作。男女购买商品几率男士一个人来店购物的机率大约为20%左右。男士结伴而来的购物机率约为5%左右，且以年龄在25岁以下者居多。男士带着女士(或是女士带着男士购物的机率约为60%。女士一个人来店购物的机率大约为10%。女士结伴而来的购物机率大约为5%。男男女女一大群来店购物的机率约为5%，且成交率最低。

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