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正在进行安全检测...
正在进行安全检测...
发布时间:2023-11-28 14:44:45 来源:
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销售谈判中的四种试探技巧
在商务谈判中,对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内
容,
均属机密。
谁掌握了对方的这些底牌,
谁就会赢得谈判的主动。
因此,
在谈判初期,双方都会围绕这些内容施展各自的试探技巧。下面是我为大
家整理了销售谈判中的四种试探技巧,希望能够帮到你。
销售谈判中的试探技巧一:火力侦察法。
先主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根据
对方的反应,判断其虚实。比如,甲买乙卖,甲向乙提出了几种不同的交
易品种,并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图,
甲这样问,既像是打听行情,又像是在谈交易条件
;
既像是个大买主,又
不敢肯定。面对甲的期待,乙心里很矛盾,如果据实回答,万一对方果真
是来摸自己底的,那自己岂不被动
?
但是自己如果敷衍应付,有可能会错
过一笔好的买卖,说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。
在情急之中,乙想:我何不探探对方的虚实呢
?
于是,他急中生智
地说:
"
我是货真价实,就怕你一味贪图便宜。
"
我们知道,商界中奉行着
这样的准则:
"
一分钱一分货
"
、
"
便宜无好货
".
乙的回答,暗含着对甲的
挑衅意味。除此而外,这个回答的妙处还在于,只要甲一接话,乙就会很
容易地把握甲的实力情况,如果甲在乎货的质量,就不怕出高价,回答时
的口气也就大
;
如果甲在乎货源的紧俏,就急于成交,口气也就显得较为
迫切。在此基础上,乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
销售谈判中的试探技巧二:迂回询问法。
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通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。在
主客场谈判中,东道主往往利用自己在主场的优势,实施这种技巧。东道
方为了探得对方的时限,就极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生
活做周到的安排外,还盛情地邀请客人参观本地的山水风光,领略风土人
情、民俗文化,往往会在客人感到十分惬意之时,就会有人提出帮你订购
返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方,
在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限,他却一无所知,这
样,在正式的谈判中,自己受制于他人也就不足为怪了。
销售谈判中的试探技巧三:聚焦深入法。
先是就某方面的问题做扫描的提问,在探知对方的隐情所在之后,
然后再进行深入,从而把握问题的症结所在。例如,一笔交易
(
甲卖乙买
双方谈得都比较满意,但乙还是迟迟不肯签约,甲感到不解,于是他就采
用这种方法达到了目的。
首先,甲证实了乙的购买意图。在此基础上,甲分别就对方对自己
的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项
进行探问,乙的回答表明,上述方面都不存在问题。最后,甲又问到货款
的支付方面,
乙表示目前的贷款利率较高。
甲得知对方这一症结所在之后,
随即又进行深入,他从当前市场的销势分析,指出乙照目前的进价成本,
在市场上销售,即使扣除贷款利率,也还有较大的利润。这一分析得到了
乙的肯定,但是乙又担心,销售期太长,利息负担可能过重,这将会影响
最终的利润。针对乙的这点隐忧,甲又从风险的大小方面进行分析,指出
即使那样,风险依然很小,最终促成了签约。
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本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/5db7d7f67dd184254b35eefdc8d376eeafaa17c9.html
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