从犹太人和中国人的故事说定位

从犹太人和中国人的故事说定位

　　　很多人都听过这样一个故事，讲的是犹太人与中国人的经营之道。有一个小镇，第一个犹太人来到这里的时候在镇上开了个加油站，生意很火。随后第二个 犹太人来了，发现加油站生意很不错，然后想到加油站的客户需要吃饭，所以投资开了个餐馆。随后第三个犹太人来了，想到来小镇的人多了需要住宿，于是就开了 个宾馆。再往后第四个犹太人又发现住店的人需要生活用品，于是开了一家超市。第五个、第六个……来到小镇上的人越来越多，而吃饭住宿旅游经商的人又需要加 油，于是加油站、餐馆、酒店、超市们的生意相继就越来越火，渐渐地小镇就变成了个一个经济繁荣的城市，很多犹太人都富裕了。

　　而在中国，同样的一个小镇，第一个中国人来的时候开了个加油站，生意确实很火。第二个中国人来了，发现第一个人投资的加油站生意真令人羡慕，赶紧就开了第二个加 油站。第三个中国人又来了，看见前面两人的加油站生意很好妒嫉得眼红，便火速开了第三个加油站。随后，第四、第五个中国人过来都是一样，开加油站还打折促 销……最后若干个加油站之间形成了恶性竞争，然后纷纷倒闭，小镇又回到原点。

　　我们且不论这个故事是否带有一些错误的种族偏见。通过上 述这个故事我们不难发现，犹太人之所以能共同致富，并带动小镇的经济快速发展，主要是因为犹太人在经营的过程中能够有意识的逐步形成一个服务链，不同的商 人进行有差别的经营，并互为依托共同吸引客户并满足其不同的需求，从而带动了市场的共同繁荣。而中国人则是纯粹为利益所吸引，为了一种仅有的需求进行无差 别的竞争，并且没有人能通过差异化来完全吸引顾客，导致市场陷入恶性竞争当中，从而几败俱伤。

　　而这其中，决定着两种完全不同结果的因素就是定位。犹太人通过对客户需求的不同定位，满足了市场的不同需求，使当地经济进入一个良性互动的局面，不同功能的商业活动就相当于定位理论中占据了消费者的不同的心智资源，而这些商业活动所代表的品类又都是消费者所需要的，因而百花齐放，市场繁荣。但中国人呢，正是缺乏这种定位的战略思想，导致在同一市场内产品过剩，且 高度同质化，没有任何一家加油站能占有消费者的心智资源，只得通过打价格战的方式进行恶性竞争，最终不可能产生任何一个胜利者。

　　中国 不少企业都有很浓的“羊群心态”，喜欢跟在别人后面，他人做什么我就做什么，不去分析需求，也不分析趋势，最后大家就在一个战场上互相残杀。随着市场经济 的不断成熟和国内市场的国际化进程，这样的现象虽然得到了一些改善，但在某些行业里仍然很严重。永久的价格战是不可能存在的，迟早大部分企业要走向差异化 之路。作为一家企业，别人都已经开始区别自己，建立自己的竞争优势，而你没有或者说不突出，那么你的命运将会怎样呢？那就只能是减少利润把东西比别人卖得 更便宜了。

　　从以上犹太人和中国人的差别来看，特劳特定位在营销战略中，至少扮演了两个角色：即顾客青睐的源点和竞争取胜的重点。这是因为没有定位，消费者就无法在第一时间认识你、选择你；没有定位，竞争对手就可以轻而易举地战胜你。所以说，定位是营销战略的核心，其实质正是一个品牌持续盈利的中坚力量。

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