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最新2019销售人员年度总结报告
最新2019销售人员年度总结报告
发布时间:2019-04-11 来源:
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销售人员年度总结报告
回首××年的销售历程,我经历许多没有接触的事物和
事情
;
见识了很多从未见识过新鲜
;
似乎从一开始,新年带来
的一切都是新发展、新要求,摆在我的眼前,昂首只能选择
前进。
总体观察,这一年对我取得长足进步
;
不论与客户的谈
判,还是销售经验与新客户的接洽工作,都在不断进步中。
1
、非洲片区:单分开南非市场,我们非洲市场仍不理
想
;
目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯,建立贸易关系
的有
3
家,××年有销售来往的只有两家,其中一家埃及大
客户因为付款方式无法达成一致而取消大约
30
万美元的订
单
;
但是埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到
近
7
万美金
;
突尼斯客户的贸易额也由去年的六千多增到一
万美金
;
随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高,坚
信能在北非市场有更大份额
;
2
、
南非片区:
目前南非市场客户共计
5
家,
由代理
xxx
公司负责管理销售区域,我司监督
;
目前主要区域在约翰内
斯堡,然后在德班和开普敦各有一客户
;
现行主导销售产品
是制动分泵
;
销售额由去年的不到
8
万美金,增加到今年的
18
万余美金
;
初步预计明年销售额达到
28
万美金,并向
30
万发出挑战
;
3
、中东市场:××年有贸易来往的中东客户
(
阿联酋、
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伊朗、以色列
共计
11
个客户
;
××年公司产品销售额
5
万
余美元,外协产品销售额
12
万余美元,在业绩上都高于去
年的产值
;
随着伊朗市场的不断拓展,我司起亚
pride
总泵
和分泵将以主打产品进入该市场,同时争取通过明年的展会
或者拜访,扩充日本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的
市场份额
;
4
、东欧地区:目前俄罗斯市场仍是空白,由于国家政
策以及关税、运费等问题,对于我们来说,如何进一步努力
的降低产品成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要
问题
;
出现一点危机的市场是立陶宛,由于价格问题,我们
在和一个大客户出货时候产生了分歧,若能在明年顺利解决
价格问题,销售份额将有保持或者提升
;
东欧市场较好的是
波兰市场,目前虽然只有两个客户,但是明年的销售额有望
达到
18
万美元
(
卡玛斯外协为主
;
东欧市场另一福田是土耳
其市场,虽然××年跟我司贸易的客户不如以往那么多,但
是市场前景较好,尤其是大客户的锁定以及小客户的推动,
有望我司产品在该地区取得更大发展
;
5
、西欧地区:意大利和德国市场在××年发展稳定,
希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广,赢取更多
的客户和更大的市场份额
;
英国市场目前只有一个客户,但
是由于助力器和硅油离合器水泵问题,今年贸易额不仅一般
而且助力器的退货给我造成较大损失
;
此外经过××年对西
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欧市场的了解,发现该市场要求质量高,价格要适中,在西
班牙、法国新车较多,即使开发新产品,市场的持续能力也
不高
;
基于此,我个人认为西欧地区市场策略,如何锁定关
键大客户成了首要任务,比如说意大利的
lpr
,如果我们的
产品能够达到他们的性能要求,就应当全力配合客户,从长
远利益角度考虑,
率先占领市场份额,
然后推动价格的提升
;
6
、现行和客户的联系过程是:前期谈判工作
(
邮件交
流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产
品标识、付款方式的商定、订单的生产
下单前的待办工作
(
包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶
内容
生产中的联络
(
交货期的反馈、与生产部的协调工作
发货前的联络
(
船公司的联络与船期的安排、物流的管
理
发货后的联络
(
货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行
交单
再次联络
(
新订单的谈判
;
7
、对于客户所寄和给的新样品,我认为我司应该首先
对其进行筛选,不能是汽车配件的样品我们就接受,如果数
量、
市场、
利润不是很理想,
就立即放弃,
过多精力的分散,
其结果必定是得不偿失
;
8
、××年的关注使我对公司的品牌推广提出一些个人
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见解
;
理想中我的品牌战略:首先,我司是专业生产汽车制
动泵类配件,制动泵是我们的最强的一项,因此在制动泵方
面,尽量使用自己的品牌
;
其次,一些大型经销商会坚持用
他们自己的品牌结合我们的产品打入市场,但是我方仍应想
方设法将
"xx"
品牌进入产品中
;
再者,品牌的打响是靠稳定
的质量在市场的推广而建立的,就好比国内大多数消费者认
识的优质品牌仍以国外品牌为主导,人们知道喝饮料首选什
么、什么牌子,买运动鞋看的更多是什么牌子,手机要买那
个牌子,电器产品还是这个牌子的质量更好些,就连买本土
轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的,
由于那些名牌的质量优越,人们就会潜意识的相互之间宣传
;
另外,我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大,针对
外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己
"xx"
品牌
专业制造制动汽车配件的形象,我们考虑的是长远的战略眼
光
;
最后,对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品
牌的长远效益。
随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产
品技术含量的节节提升,如何有效拓展世界各地的市场份额
应是我们的首要问题
;
如今我们在美国设立分公司,紧接着
我们有在伊朗成立分公司的想法,其一切都是为了赢取更多
的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理
;
我们也不能
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忘记
crm(
客户关系管理
的推动,有效地管理好每个区域的
客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热,我们要
掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们
!
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本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/3466335985254b35eefdc8d376eeaeaad1f316a1.html
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