售后包租的运作模式

售后包租:一个公开的秘密

2005年8月5日，在漯河市某商业地产项目销售部，但见数张洽谈桌前坐满了前来咨询的人，不时有人签订合同，现场气氛热烈。

据一位销售代表介绍，他们的商铺五证俱全，有50年的产权，而且投资方便、收益有保证，根据商铺面积大小，投资者最低只要3万元，通过银行五成按揭贷款，就能拥有自己的商铺。

“我们的商铺不是卖给你就算了，更重要的是还帮你租出去，保证你的投资收益，你签订购房合同后，再同一家商业管理公司签订为期10年的租赁合同，一次买断你10年的经营权，由他们负责招商，保证你每年8％的收益，而且，前3年的租金，即你总房款的24％，先付给你，可以从房款中扣除，实际你付款时等于只付76％。”该销售代表说。

在郑州某物流园售楼现场，记者同样见到3年旺铺包租、年回报率高达8％的宣传单，一位售楼小姐称，她们将客户担心的问题尽量全部解决掉，卖完商铺后也将想尽办法把市场搞活，客户同一家商业管理公司签包租协议，不用担心8％的收益，因为银行提供了履约保证。

而在火车站某服装市场，一销售代表说，不自主经营的业主可由开发商委托经营5年，其保证回报率前3年8％，第四年9％，第五年10％，5年后由业主委员会决定对外租赁价。

这里面，开发商一个典型的计算公式是，商铺若干年的租金，比如8年、10年，便相当于购房总价，等于稳稳赚了一个商铺，以至于记者都有些怦然心动。

对于这种销售方式，一位不愿透露姓名的业内人士告诉记者，这是变相售后包租、返租，不独河南，全国都是这样，这已是圈内一个公开的秘密。

其实，所谓售后包租，就是开发商售房给购房者，但购房者并不实际使用该房，而是与开发商或管理机构签订包租协议，或以包租期间的租金冲抵部分房款，或收取一定租金回报。

据了解，售后包租等始于上世纪六七十年代的美国，后盛行于日本、中国香港，上世纪90年代国内就已流行，当时绝大多数承诺包租的是住宅，一些项目承诺的年回报率甚至高达两位数，后市场不景气许多承诺无法兑现，引发许多矛盾。

因此，2001年6月1日实施的建设部《商品房销售管理办法》第十一条明确规定:“房地产开发企业不得采取返本销售或变相返本销售方式销售商品房，房地产开发企业不得采取售后包租或变相售后包租的方式销售未竣工商品房。”

显然，现在很多开发商打的是“擦边球”——诸如“经营权买断”、“返租回报”、“带租约销售”等等，均是售后包租等的“变种”。

记者发现，在很多城市，开发商以变相售后包租的方式销售商铺，有你追我赶之势，比如刚有人承诺3年经营权买断，保证8％的年收益，后面的人就有将期限提到5年、10年的，而投资收益也多在7％～10％之间。

暗藏风险:一条易断的利益链条　　

变相售后包租大行其道，说到底还是激烈的市场竞争所致。

一位业内人士告诉记者，在国家对房地产业宏观调控的大背景下，商业地产成为热点，不少资金涌入商业地产领域淘金，商铺投放量激增，有人曾将2004年称为“郑州的商业地产年”，而今，河南二级城市商业地产也如火如荼，因此，预言2005年将是“中原二级城市的商业地产年”，当中竞争激烈程度，透过商家的造势活动可见一斑。

事实上，售后包租能重出江湖，其好处也很明显:对开发商来说，能够很快地销售出去，让资金快速回笼，获得收益；对银行来说，相对一般住宅项目而言，商业项目50％的按揭比例并不高，10年还清的期限也并不长；对投资者来说，有稳定的租金收入，按揭都不用自己还，同时还有租金回报，何乐而不为？

但是，仔细观察开发商的运作模式，你就会发现，事情不总是看上去很美。

据一位业内人士透露，开发商变相售后包租的运营模式如下(以5年包租、每年保证8％投资收益为例):

第一步，开发商会先将房价上涨35％以上，比如合理的房价在1万元/平方米左右，开发商将之涨到1.35万元/平方米，这样，实际上是购买商铺的人“用自己的钱给自己支付收益”。

第二步，签订5年租赁合同，一般情况下，开发商会注册一个商业管理公司，找些商业项目操盘手来运作招商、运营等事宜，当然，你也很难确切掌握该公司与开发商之间的关系。一般来说，这个管理公司实际注册资本不会太高，比如有300万元，按照《公司法》，它只承担300万元的有限责任，商铺购买者订立合同的对象正是他们。这样，开发商等于在自己和购房者之间砌起了一道法律“防火墙”。

第三步，由这个商业管理公司进行招商、运营等。一般情况下，商业项目成熟需要3～5年时间，为烘托人气，前期的租金会很低，真是到了5年，如果这个商业项目的经营状况不好，管理公司会一拍屁股走人，当中即使发生无法兑现承诺收益的事情，它所承担的责任也是有限的。

可以看出，这是一条容易断裂的利益链条。

一位业内人士认为，商业不同于地产，地产比较简单，而商业不是简单地卖出商铺完事，一个项目的位置、规划、定位、招商，特别是后期的管理，将决定这个商业项目成败与否，因为对于商铺投资而言，需要有持续稳定的终端商户来租赁，才能实现投资回报，而如果日后这个商业项目没做起来，就是商业上常说的“死盘”，那么，商铺租赁的不景气肯定会使投资者“竹篮打水一场空”。

事实上，这种担心并不是多余的，一个很重要的问题是，开发商鱼龙混杂，到底哪个是龙，哪个是鱼，以投资者极其有限的商业投资知识，很难辨清其中真伪，因为商业太复杂，对那些未经过市场检验的商铺等，作为外行的中小投资者，往往无法判断其租赁前景。

在某销售部，记者便听到一位购房者的担忧:“如果3年后，这个市场起不来咋办？”

而即便是承诺的售后包租，也不是没有风险。“如果开发商资金链断裂，原来预留的租金能保证吗？或者，开发商销售完‘拍屁股走人’了，商业管理公司能保证顺利经营5年、10年吗？如兑现不了收益，它只承担有限责任，你能怎么办？最终租赁商铺的商户，承担着巨大的租金成本，你能保证他有足够的支付能力和信誉？”一位业内人士分析。

而据业内人士透露，以前郑州某某城、某某商贸城等曾发生过类似事情，由于原来卖出去的商铺等又缺乏统一规划，因产权属于业主的，彼此各自为政，结果内部布局显得杂乱无序，再加上其他各种原因，这些商业项目很快便陷于沉寂，而开发商等当初承诺的收益也没能兑现，投资者损失不小。

政府监管缺位:有一种默契叫心照不宣　　

按照国家规定，禁止变相售后包租等行为，但是，从2003年左右，经营权买断等方式渐渐大行其道，甚至有的开发商在宣传单上请清楚楚地写上“售后包租3年”等，而进入所谓“郑州的商业地产年”、“中原二级城市的商业地产年”后，售后包租已成为较普遍的现象。

令人有些困惑的是，地方政府在监管上基本是“睁只眼闭只眼”。

“有人说，房地产的最大庄家是政府，其实是有一定道理的，一方面商业地产项目能带来当地商业的升级换代，改善城市形象，还能带来大量税收、就业和土地出让收入，地方政府当然乐见其成，事实上，很多搞售后包租的项目，要么是政府的招商引资项目，要么是政府的重点工程。”一位业内人士说。

看来，用“有一种默契叫心照不宣”来形容，真是恰如其分。

“既然禁止售后包租，为什么开发商还能拿下来预售证？显然是地方政府监管不力，导致大量商业地产项目供给，最终激烈的竞争导致很多开发商只能采取这种低级的竞争方式。”一位开发商说。

开发商:变相集资还是地产升值？　　

在业界，关于开发商的售后包租行为有几种说法。

一种说法是，开发商有变相集资的嫌疑。

一位不愿透露姓名的知情人士告诉记者，市场上大部分开发商还是想做事情的，但部分开发商的资金实力不是很强，做商业地产项目，投入非常大，不通过这样的方式筹资，很少有开发商能承受得了资金压力。

因此，目前以售后包租等形式销售商铺，在那些“丰厚回报”的背后，其实质是开发商的融资行为，其目的无非是想尽快获得资金，是开发商急于套现之举。

另一种说法是，商业地产升值论。

一位搞售后包租的开发商认为，他们敢承诺这么长时间的租金收益，其实一个很重要的原因就是看中未来商业地产的升值，因为一项统计数据显示，商业地产的升值速度远高于8％，基本上是10年翻一番，而未来房价上涨是大趋势，商业地产升值部分能够弥补租金的付出，因此，他认为售后包租风险不大。

但是，也有开发商坦承，清楚售后包租的潜藏风险。

一位开发商说，现在商业地产项目面临的问题，哪些开发商实力如何，哪些项目可能垮掉，他们其实很清楚——国内的房地产界有多少实力雄厚的大腕能够仅凭自有资金玩转商业地产？不少开发商实力单薄，急需回笼资金，其允诺的售后包租拿什么来保证？本身只是搞房地产开发，对商业没有经验，仅靠几个懂点商业的操盘手，有多少能耐将一个商业项目做成功？但是，你不跟进，商铺卖不动，投资者认同度低。

而对于商业地产升值论，他认为，商业不同于地产，住宅、写字楼如果地段好，长期看会升值，但衡量商业地产升值与否的标准，不是地价，而是其租金是否不断攀升。

“二七商圈的很多商业资产地理位置那么好，但是照样有很多沉淀了下来，活得好的也就是金博大、丹尼斯。”该人士说。

据了解，售后包租等营销手段在广州等大城市已开始被淘汰，一般是没有实力的开发商才做包租，而有实力、有品牌、有好地段的开发商，一般倾向于向李嘉诚学习，即自己经营，收取租金。

“售后包租等的盛行，让有实力的开发商很无奈，某种程度上会带来‘劣币驱逐良币’的效果。”一位业内人士认为。

而河南商业经济研究所副所长张进才则断言，未来几年，将会有一批商业项目垮掉，从而沉淀下大量商业资产，就像当年的郑州商战，在二七商圈沉淀下庞大的商业资产一样，值得警惕。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/fbb947124431b90d6c85c7a2.html