我为分行建言献策

值此分行开业一周年之际，自己作为一名****分行的一名员工，沐浴发展阳光，伴随着分行的成长。回眸之时，虽说是短短的一瞬，但一年之中自己所负责的科技应用系统筹建、验收、维护工作，却彷如昨日一样历历镌刻在自己的脑海上，作为一名员工，自己更希望在分行未来不断发展、壮大的过程中，与分行同呼吸、共命运，实现自己更高的人生价值。

下面根据自己的所思所想和职业生涯的工作经验，和所有员工一同“众筹、众志、众创”，为分行的发展贡献自己的绵薄之力。

一、 公司业务发展与“大数据”关系。

目前，分行公司业务发展较开业初创期，已经具备一定规模，但近几期“分行每周简讯”显示：分行对公负债规模已显现平滑增长疲态，在一定的规模时点值上增幅不大。

大数据：是值数据的海量存贮（如：银行的数据、离散制造业的数据、政府平台数据、环境数据等），并且通过现代的技术手段对数据交换、抽样、建模的处理过程，以及后续数据分析、数据可视化的一些列过程与子过程。在美国有句脍炙人口的名言：我们都信靠上帝，除了上帝我们必须根据数据说话。

下文中所称的“大数据”是指我行系统内数据和系统外两种，无论体量和技术、工具只能成为引号版本的“大数据”。系统内数据是指：我行通过业务交易系统记录的自动生成的或人工对关键业务进行手工统计的数据台账数据；系统外数据是指：地方银行监管平台或人民银行口径发布的地区内金融机构的“宏观”数据报表。上述数据，在体现形式上都是以裸数据的样本方式展现，并未连续一定周期进行统计分析。如若对上述2种数据进行提取、抽样、分析，可以通过趋势来预测、预判、指导业务发展走势。

例如：1、马云的阿里巴巴成功在美上市，且业务不俗，常人看来是他成功商业模型与未来的互联网金融的对接。其实本质上，经过10年的数据沉淀和技术储备，目前的阿里巴巴已经形成了强大“数据帝国”，如：对经过平台线上交易的记录进行跟踪、分析，可以形成类似银行业的风险评级体系，可预测：未来可能会开办类似人行征信系统的民办机构（收费），已经运作的小微蚂蚁在线金融等。

上述的事实足以论证数据分析对业务的发展的举足轻重的作用。

目前，我们还尚未具备构建大数据架构和运行的可行性。下面我们所提及的“大数据”是指：我行系统内和地区性的数据。

（一）、系统的内数据对分行公司业务部门规模分析。

经过一年的运行，我行相关业务部门已经积累了相关的的业务数据量。如：我们可以对现有的公司负债业务和资产业务进行有效分析，以分解到营销部门和营销人员的形式，通过数理分析，找出内在的关系和原因。如：通过周期性采集我行以部门为单位的负债、资产类数据，换算成比，再按全行的比例平均数，统计分析单部门或单员工的贡献度和差距所在。如：图1

图1

（二）、系统的内数据对分行公司客户分析。

因工作原因，自己尚未知晓我行CRM（客户分析的系统的功能），但对我行现有公司客户进行收集、分类、分析，重点分析我行负债客户的类型、质量、有效、无效户等。用以确定部门的业务类型和营销方向。如：图2

图：2

上述数据，还可以以部门为单位继续进行分解到人，分析每个人的业务能力类型，找出能力方向。

（三）、系统的内数据对分行公司业务受理情况分析。

根据分行1个自然年内上报的授信类项目的数量、以及落地的授信类、类授信类项目的数量，以营销部门为单位，统计分析每落地一个项目自贷前、贷中、落地的小周期时钟（分行权限受理时间半径、总行权限受理时间半径），结合到部门员工可以预估下一年度项目的发展情况，结合图1的每员工的负债占比，即可推算每员工或每部门的负债的存量或增量变化，可以多维度进行加权统计。借以制定分行下一年度发展规划和费用统筹。 如：图3.

（四）、系统外数据对分行公司业务的影响力分析。

每月人行会定期对在*商业银行公布，人行口径金融统计数据（电子格式+期刊书），对该数据的连续周期性采集分析，我们可以形成趋势曲线（数据可视化），通过线性关系分析我们系统外他行的经营情况或发展动态，并以此为根据通过同业业务发展情资的收集，形成对比、找出差距。如：XX股份制银行2014年公司负债规模自1月至10月增量和增速异于他行，我们可以通过相关渠道或有效沟通，了解和学习XX股份制银行的工作亮点，在结合总、分行的实际经营情况研发自创之路。类似于附件1中的分析内容（供职于兴业银行所写）。

上述，对行系统数据的“微观”和系统外数据的“宏观”分析不止于如上模型，希望通过有效的分析、论证能对我行的业务发展起到前瞻行的作用。

二、 零售理财销售对零售负债规模的影响。

根据分行业务管理部2014年9月17日，下发的“分行前8月理财业务情况通报”,截止2014年8月31日，我行储蓄存款规模为：1.02亿元，理财余额：1.38亿元。

储蓄存款较年初未现明显性变化，理财余额较年初有一定幅度增长，且储蓄存款剔除行员任务因素后（平均70万，100人，总量：0.7亿），自然增长乏力。但就分行出台的一些列政策和活动（发传单）而言，上述活动影响力有限。虽然我行是以“一体两翼”为主打的发展思路，但不可忽视的是，在整体外部金融环境疲软的环境下，通过前几年以投资保拉动、促增长的连续货币投放，已经透过企、事业渗透到特定范围内人群手中，在以房地产、黄金为标的投资产品不被看好的前提下，上述人群资产的保值、增值尤为被看好。从人民银行提供的个人业务数据可以发现，在*的零售业的存款增速、增量是可观的，市场只要把握得当、能人带头、有效撬动，相信无论负债规模和收益都是大有可为的。如：XX股份制银行，引进1名零售业务的经理，单人通过个人的营销策略、技巧，1年内个人实现理财销售3.7亿元，为所属支行沉淀储蓄存款0.7亿元以上。通过，进社区、进广场等或活动，单次成功实现卡开400张以上，有效发挥了裂变效应，将该支行零售业务有效拉动。（以广场舞的中老年客户为定位（资产保值、增值的主体、有时间、有资产），以承诺提供客户文化T恤为切入，以为客户积分换奖品的传、拉、带为营销手段，成功营销广场舞特殊客户群体），况且我行的理财产品无论质量还是收益都是同业中较好的，缺的就是一些难以言表的灵动。

目前，金融零售业的发展已经展现出脱媒的趋势。相关互联网金融、行动支付渠道、三方支付渠道的异军突起，助推了一场新型的个人结算、支付“革命”。近期，A股资本市场机器人概念股频繁炒作也是一个很好的佐证。传闻，郭台铭根据其下的鸿海集团下属富士康公司，因境内劳动力成本居高不下，工人价值观与企业文化等问题而现显的罢工等现象，决定在贵州建立自动化装配线而取代人力（贵州多山，很多设备布局在山洞中，可以有效降温，减少成本），而机器人自动化的基础就是鸿海集团10几年装配标准化数据的掌握和积累。目前，境内60、70、80、90后对新型的支付、存储渠道与业务产品，可谓“不抗拒、愿尝试、乐体验”，未来以生物手段的支付媒介得到普及后，随着支付种类和支付安全的完善，机器取代人是必然趋势。

目前，我行的零售发卡量较小，自助机具在*布设尚少，在交易手续费：7:2:1的分配原则下，预期收益较小。但就人力成本而言，1台功能完备进口的ATM售价在15万RMB左右，折旧期：7年，年维保费用：1万RMB,7年合计费用：22万RMB，平均一年3万，平均一天费用：82元RMB，上述因素未包含供电、维修费用。而我们柜面人员自入职至退休无论整体费用和平均每天费用都要高于82元RMB，其中的管理和沟通成本还要付出更多。未来自助多功能ATM肯定还存在较大议价空间（集成化、自主化）。较对公司业务而言，零售业务的VBF（关键业务功能）就是支付、代缴、代付等，因此自助渠道在相当长的一段时间内被看好。在理论可行的基础上，配合总行“信用卡”的业务和分行的房屋贷款“按揭业务”以及我行自助转账“本贷他”0手续费业务，可以探索性的尝试可行（选址、人流测算等），以减少成本、提高服务质量，在测算到位的基础上加以推广，最终提高我行的中业收入。

三、 人力资源对分行业务发展相辅相成。

人力资源对于分行业务的发展启到保驾护航的作用，一起的业务离开人的因素都无从谈起。而股份制银行能吸引人力的地方，无外乎：发展+高薪资。但1个人或1个团队在发展到一定的瓶颈后，就有可能出现“候鸟效应”，继而出现人力流动。所以，有效的成立分行版的“人力银行”以实现人才储备和人才引进是有必要的。目前，关键的人力引进是营销型人才，就营销类的人力资源类型可分为：资源型、技术型（业务）、资源+技术型。我行，可以以现有的人力资源位依托，对内进行营销人力资源的分类，以实现有效的人力统计、错搭。以形成清晰的人力矩阵。如：图4.

对外，对于发展较为稳健，增速、增量较快的国有银行、股份制银行或个别城商行，可以启动以分行为导向的“猎头”计划，是主动争取，而不是靠活动进行“传帮带”式的引荐。马斯洛的人的需求理论说明常人的五种需要：1、生理上；2、安全上的；3情感上的；4、被尊重；5、自我超越的，我们可以借鉴这一理论去搜素、引进人才，而我们很有可能在第4种或第5种实现引进。首先，我们可以将业务品种最全、增速最快、发最好的分、支行个人或团队纳入我行的人力银行库视野范围；其次，在将上述条件部署到地方龙头的股份制银行的个人或团队上；最后，应用到城商行。后续，通过同业的交流掌握他的需求，通过相关渠道争取面谈，以建立分行的人力银行“雷达图”。如：图5.

图.5四、最后

根据国内一些经济学家的理论，“中国经济调整才开始—许小年”，未来2015年、2016年我国的GDP的增速将保持或低于预期，而辽宁市工业大省，转型及结构调整必将困难重重。未来在利率市场化、人民币国际化、融资直接化的清晰蓝图下，投行、融资租赁必将是市场的主体，所以我们要做好储备，后发而搏击。在寒冬中我们众人拾柴，是为了保持在严冬中我们要战胜困难的决心，依偎取火是为了思索我们怎样面对每一天，众志成城是为了严冬过后我们必将迎来春天。

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