和客户沟通中的注意事项

发布时间：2012-02-23 11:46:10 来源：文档文库

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和客户沟通中的注意事项：

一、简明扼要介绍公司和自己
你好！我是郑州迈时捷医疗器械有限公司的XXX，我公司生产的骨科外固定的耗材—传统石膏绷带的升级换代产品：高分子绷带和夹板。想给贵公司推荐下，看我们双方是否有合作的机会。

二、索取对方公司负责人的姓名和联系方式
让你们负责人接下电话，好吗？

若接话员说老总不在：请问你们老总贵姓，我怎样能和他联系上。

三、和对方公司负责人通话时谈话内容
你好！王总。很荣幸能和你通话，占用你1分钟时间好吗？我是郑州迈时捷医疗器械有限公司的XXX，我公司是生产的产品是骨科外固定的耗材—传统石膏绷带的升级换代产品：高分子绷带和夹板。想给贵公司推荐下，看我们双方是否有合作的机会。

对方：这个产品价格太高，病人接受不了，不好销。

回答：任何一个新产品在推广阶段，都会遇到同样的问题。对新产品来说，谁能最早疏通医院的工作，谁就会获得一个持续长久的比较大的利润空间。相反价格便宜的产品，利润空间也小，同类竞争也会很激烈。我们的产品稳定在一个价位，总价格是石膏的一倍，但他带给患者的舒适度却大大超过一倍，我相信随着国内经济水平的提高，患者在治疗期间也会要求使用科技含量高，舒适方便的医疗产品。

对方：这个产品同类产品太多，不好操作。

回答：该产品自2000年从韩国引进到中国市场，当时国内没有国产的产品，主要是进口产品。经过这几年的推广和使用，骨科医生和患者逐步开始接受这个产品，销售量每年都翻倍增长。2000年全年在国内的高分子绷带使用量不到5万卷，现在全年的使用量在100万卷左右，若能替代石膏绷带的50%，该产品全年的使用量将达到3000万卷。正是国内部分厂家看到该产品的市场潜力，近3年来有6家国内厂家开始生产该产品。但由于暂时总的使用量不大，国产生产时间短，质量稳定性较差，每个厂家的销量都不大，厂家为了增加销量，不是积极的去提高产品质量、开拓新的市场，而是在已经相对成熟的市场展开恶性的价格竞争，导致国产价格混乱，经销商的利益无法得到长久的保护，从而影响你做该产品的积极性。而我们是中国市场的独家代理商，每个地级市只寻找一个合作伙伴，我们有严格的区域保护政策，我们公司去年引进了国外的生产技术、设备和原材料，质量稳定可靠。如果我们合作成功，能保证你有一个持续长久的利润空间。

对方：对不起，我对该产品没兴趣

回答：没关系，以后有机会再合作。

对方：我们负责给你们开拓医院，你们赊货给我们？

回答：对不起，这不是我们的运做模式。我们是生产厂家，我们要在当地寻找具有较好的医院销售网络和一定资金实力的客户做为战略伙伴。通过你们好的销售网络进入当地医院、在最短的时间内提升销售量，从而实现共赢。我们要实现不断从国外拿产品的目标，就必须保持充足的现金流，因此我们必须是先款后货。

对方：医院无法向病人单独收费，科室使用积极性不高

回答：100年来，医院骨折病人使用的一直是石膏，因此收费标准是参照石膏的价格来制定的，收费项目为《石膏固定术》。随着经济的发展和医疗技术的革新，新型材料替代传统落后的材料是历史发展的必然，目前在沿海开放城市，高分子绷带已进入医疗收费项目，其他城市实现单独收费只是时间问题。暂时，部分客户在操作中按以下方式做变通处理：1、把产品放入药房，医生开单，病人从药房领取后交给医生，这样医院就可以在进价基础上加成向病人收费。2、按中医骨伤中的《骨折夹板外固定术》收费，外固定材料可以单独收费。

对方：你们给的价格25扣太高，能否20扣供货？

回答：你是我们的上帝，只有保证你们有足够的利润空间，你们才能增加该产品销售量的积极性，只有量上去了，我们才有一定的利润，因此，我们在制定价格体系时，已把大部分利润留给你们。况且，作为厂家，我们必须保证全国价格的统一性，如果你全年的销售量能达到一定的数量，我们可以考虑给你一定的返利，大概在3-10%。

对方：玻璃纤维绷带和聚氨酯绷带的区别？

回答：玻璃纤维绷带和聚氨酯绷带统称高分子绷带，是他们变硬的主要成分是聚酯和聚氨酯，唯一的区别是他们的底衬不同。玻璃纤维绷带的底衬是玻璃纤维，聚氨酯绷带的底衬是聚氨酯。

对方：玻璃纤维绷带和聚氨酯绷带的优缺点？

回答：玻璃纤维绷带的强度比聚氨酯绷带高，而聚氨酯绷带有韧性，强度较差。聚氨酯绷带能够完全燃烧，而玻璃纤维绷带则不能完全燃烧。但外固定材料在骨折固定时，更看重的是强度，因此，目前全球范围的玻璃纤维绷带的使用量达到70%，所以，我们重点推广的是玻璃纤维绷带。

对方：高分子绷带和夹板是同时使用的吗？

回答：不是，该两种产品是分开单独用的。骨折外固定目前有两种固定方法：打管型和打石膏托，打管型时用高分子绷带，打托时用高分子夹板。但高分子绷带反复折叠8层也可以做托。

对方：石膏托固定和石膏管型固定的适应症？

回答：(1)石膏托固定：石膏托固定分为单托固定、前后托固定和“u”形托固定。石膏托可单独作固定，也可与石膏管型并用，起加强作用。“u”形托固定只适用与小腿下端或踝部骨折，以及肩肘之间的固定。石膏托固定前需量好肢体长度，不宜过长或过短。
(2)石膏管型固定：石膏管型的固定范围和位置与石膏托基本相同。固定前需将伤肢用棉垫包好，为加强固定效果，在骨折或易受力部位加一薄层石膏托，再用石膏绷带缠绕。常用的管型石膏包括前臂管型石膏、长臂管型石膏、小腿管型石膏、肩人字石膏和髋人字石膏等。