市场营销计划 本计划包含四个方面
一、 产品的定位、市场的选择
二、 制定计划
三、 选择客户及日常管理
四、 业务人员的管理 由于对公司的经营情况不是非常了解 现就市场的一般情况进行探讨
一、产品的定位、市场的选择
⒈产品的定位 近年来人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮 更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此做健康、安全的食品成为食品行业的趋势有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。
⒉市场的选择 一级市场10个 北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳 市区 二级市场28个 除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门 市区三级市场259个 除一、二级城市以外的所有地级市。不含其郊县 四级市场1867个 上述城市市辖区以外的所有县级市、县 本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范消费观念较为先进，且具有相当的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。
二、制定销售计划
1、销售计划的基本思想与目标 首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作，考评周期以月为单位。
⑴ 销售额按地区、客户、渠道细分，比较月度达成增减情况
⑵ 客户开发达成率 包括客户的数量和质量两方面
⑶ 渠道覆盖率 定义主渠道类型 确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标 ⑷ 渠道生动化 从位置、排面、品项、POP、货品丰满度等项目确定相应标准指标 2、销售计划五步骤
⑴月度市场占有率 或销售额 增长的目标、具体措施与方法 这是对月度销售目标的分解 必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标
⑵ 空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案 方法、费用、分摊比例
⑶ 渠道开发的目标、计划、时间及促销具体方案 方法、费用、分摊比例 对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。
⑷ 销售回款目标及分解、落实时间 综合前三部分内容 制定回款计划表 落实到各区域经理、主管 并且制定过程监控方法 甚至设立奖罚措施。
⑸ 制定要货计划、新品上市计划
三、选择客户及日常管理 终端经销商的特征
1、 自有业务队伍 由于终端需要较高的人员服务频次 因此经销商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准 那些采取夫妻 或亲戚 型或大量使用厂家提供业务人员的经销商要慎重选择 因为他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。毕竟 在现在的商业环境下 依靠厂家建立业务队伍的经销商往往不具备独立推广新品牌的核心能力
2、 自有配送车辆 自有配送车辆市考察经销商的第二项核心指标 自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况 同时也是经销商服务质量的保障 那些自有车辆很少但声称销售额很大的经销商生意稳定性往往很差 这样的经销商在资金或管理上通常有严重依赖厂家的倾向
3、 办公环境 包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规律性、会议的频率等 这些也是考察经销商的重要标准 通常终端经销商都需要现对稳定的作息时间 那些办公场所虽然豪华但比较清静 通常只有财务人员 的经销商要仔细考察其具体情况
4、 经销商本人的进取心 老板是否有发展的强烈愿望
5、 产品结构是否需要我们的产品进行补充
按照以上标准将符合标准的客户发展成为VIP客户 由大区经理或办事处经理共同帮助其建立我产品的专营体系 现有经销商不符合我们的标准及空白地区 按照次标准进行开发。 经销商日常管理 各办事处人员必须通过对市场渠道进行深入分析让经销商看到市场销量的来源及数量 从而建立销量预期 在根据其铺货能力、人员配置、车辆安排、网罗状况、客户数量及分布制定铺货时间表 充分调动经销商的积极性 并让其业务人员按照事先规划方案执行。 必须清醒的认识到 在经销商渠道模式下 决定市场进入速度及质量的核心是经销商的执行力。这就要求我们的业务人员必须具备超强的规划能力 能够在非监控状态下让经销商的业务系统按照我们的规划运转。
⑴ 下面是渠道终端销量测算表 它将给经销商树立明确的市场目标 从而充分调动经销商的资源。
通过上表可以准确地算出经销商现在和未来可获得的销售利润 从而和经销商达成市场运作目标观点上的一致 这就是“利润的故事”。
⑵ 订单管理。通过订单掌握经销商的生意。
销售人员务必对第一张订单进行认真规划
核心要点是
不要全部产品等比例数量
一定突出铺货重点产品或规格
订单频率 从物流成本角度来看 必须要求经销商按照公司物流成本最小 发货速度最快的标准额度下定单
⑶ 建立经销商专营系统 从无到有帮助经销商建立我产品专营系统 待详细展开 培训经销商业务人员。
四、 业务人员的管理
1、 各区域办事处管理手册。在制度上进行规划 强调公司的纪律 建立从各大区经理到区域业务员、促销员的各种管理手册
1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责
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