市场营销专业实习报告 - 销售的奥秘

市场营销专业实习报告

　　———销售的奥秘

　　实习单位：曲靖市福万家超市销售部

　　实习时间：2008年7月21日——2008年8月19日

　　实习部门：销售部

　　指导老师:王锋(讲师)

　　实习目的：

　　1、能够接触更多的人要自己的交际能力能更好一些！面对更多的各种各样的人，增加自己的阅历，因为在以后的学习工作中，需要有更多的体验，更多的经历。

　　2、我要看看我能否在忙碌的环境中有能力依靠自己的双手和大脑维持自己的生存。同时，也想通过实习让自己更进一步了解社会，在实习中增长见识，锻炼自己的才干，培养自己的韧性，更为重要的是检验一下自己所学的东西能否被社会所用，自己的能力能否被社会所承认。想通过实习，找出自己的不足和差距所在。

　　一：公司基本情况

　　2005年4月27日，曲靖滇东商城福万家购物广场正式开业。福万家购物广场为曲靖市民提供了十一个大类、两万多个品种的商品来丰富曲靖市民的物质生活。。在工作中我发现很多问题，在化妆品销售区，一般都是两三个员工负责销售一个品牌的产品，这样以来，不同的品牌之间的销售员都会形成竞争关系。当然这会提高销售员的工作热情，每个销售员都会很卖力的去推销自己负责的产品。可是在这里面又会存在很多弊端，有鞋销售员为了提高自己的销售量，总是说自己的产品是最好的，这样一来，整个超市的产品都是最好的，那顾客究竟要卖那种产品呢？顾客很难做决策。甚至有些人还会去贬低其他产品，这会让顾客对整个超市的商品产生怀凝。这样一来，超市的销售量不免会下降。

　　在工作中，我遇到很多困难，在销售过程中我总是很热情的向每一位顾客介绍我的产品，在这个过程中有的顾客会很好的听我去介绍，可还是有很多顾客根本就不理睬我，刚开始遇到这样的情况时我总是很难过，总是在想是不是自己很笨，人家都不愿意听我讲，自己很失落，每当这个时候我身边的同事都会鼓励我，让我不要难过，只要我再接再厉，要对自己有自信心、对产品有十足信心、高度的热诚和服务心、非凡的亲和力和丰富的专业知识和销售能力，我会成功的把自己的产品推销出去的。

　　促销是企业推广新产品、提高品牌知名度、树立企业良好形象加强与顾客联系的重要措施。尤其是在超市里各种品牌对手集中竞争的地方，更是检验自己品牌实力和影响力的地方，这就要求促销要做到位要有效果。大多数企业都会花不少的财力、人力、物力在促销活动上，超市是直接接触最终顾客的最重要的场所，也是企业短兵相接的战场第一线。掌握如何让自己的品牌快速有效的深入人心，博得大众好感并且了解超市促销管理方法就是我要学习的。

　　在实习过程中，我严格遵守时间要求以及万家福超市的规章制度，坚持主动热情、积极配合、认真工作。在实习中我我不仅仅就只是在那里销售商品，我还在空闲的时候到超市的每个角落去看一看。我发现在超市的货架陈列中，基本是按照品牌陈列，为此，请教了超市的相关工作人员，也在课余调查和搜集了一些资料，形成有了一些个人关于超市货架陈列的看法，并联系自己学习到的知识，我有如下感受：

　　就超市而言，便捷性是购物者对超市的基本要求之一。

　　越容易找到所需的商品，购物者的满意度就越高。相应地，购物者的忠诚度和消费潜力就越高。同样，对于生产商来说，提高购物便捷性，也有助于购物者做出有利于自己的购买决策。

　　要提高购物的便捷性，使得购物者在货架容易找到自己需要的商品，就要深入地了解购物者的购物决策顺序，也就是所谓的购买决策树，购买决策树的研究能为我们清晰地描绘出不同品类的购物者做出购买决策的步骤、过程、考虑的层面以及优先顺序。

　　实习中指导老师告诉我要成为一名出色的销售人员，就需要具备一些特定的基本素质和条件。强烈的自信心和良好的自我形象、对产品的十足信心、高度的热诚和服务心、非凡的亲和力和丰富的专业知识和销售能力。自信心和自我形象是一个成功的销售人员应该具备的素质中最重要的部分，如果内心相信自己是个出色的销售人员，你从思想上就会一点一滴的转化为一个优秀的销售人员。一个出色的销售人员首先应该对自己的产品和服务具备十足的信心，你有多喜欢和相信自己的产品，决定了你在销售过程中所传递的热诚和影响。销售过程实际是一种信心的转移，我们的客户永远不会比我们自己更相信我们的产品。对于进入超市的顾客，销售人员热情亲切的把他们当作朋友来招待，不故作专家，不强行推销，欣赏顾客的优点，提供穿着的建议，让顾客一边享受真诚的服务，一边愉快的购物，超市这种温暖的气氛是每一个顾客渴望体会的，热情诚恳的销售人员正是店铺气氛的营造者。对产品具有丰富的专业知识，是一个优秀的销售人员必备的基本条件。一个连自己所卖的商品都不了解的人，如何将他的产品卖给顾客呢？作为一个优秀的销售人员，不仅对自己销售商品质量，功能，效用等了如指掌外，还要对商品的文化、历史、风格定位等内在的知识非常熟悉，只有这样，销售人员在接待顾客时，才能清楚的分析和说服顾客。除了对产品知识的了解外，一个优秀的销售人员还要具备良好的销售能力和技巧，这需要通过不断的学习和磨练。

　　在实习中我总结出几点：

　　第一，服务态度至关重要。

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