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《玩转期缴-银保转型销售技能与攻略》

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玩转期缴——银行保险销售技能与攻略

课程背景：
19年8月26日银保新政发布，8月30日准备金评估利率下调文件正式发布，银保业务正面临一系列考验。一名合格的理财顾问如何理解金融监管“保障做足，理财做长”的内涵，如何读懂监管推动“保险姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消费者为中心背后的转型信号？
中国的人身险市场起于团险渠道，兴于个险渠道，而盛于银保渠道。但随着”保险姓保“大的监管方针改变，以及投资市场回报降低，业务流程监管严格等多重因素影响，银行保险销售遭遇前所未有的困难，银行保险的转型之路也逐步进入深水区。毋庸置疑的是按照“保障做足，理财做长”的监管思路，期缴是长治久安的发展大计，银保期缴产品的转型越加要求建立一支技能过硬，既能做大短期，又能玩转长期；既能以客户为中心把握需求，又能精准匹配客户实现产品销售的专业队伍。
银行理财经理的主要问题是：习惯性按照产品卖点进行销售，忽略客户真实需求；被动式销售，被客户的利益和期限诉求限制住；缺乏销售工具，大多按照自己的喜好去销售保险，导致客户对理财服务的评价不高。银行理财经理参加保险产品学习与销售技能提升的培训不少，但学完之后能够转化成实战销售的不多。如何能够让他们快速将客户需求与产品方案融为一体，精准四维营销实战应用就显得尤为重要了。
《PPTV保险精准四维营销》训练是针对解决银行理财经理的保险营销一体化课程。应用需求二元论的理论基础，从问题，痛点，工具，价值四个维度，快速实现需求唤醒和需求促动，完成销售转化。培训过程中运用多种训练手法让学员参与其中模拟实战，最终熟练掌握，培训一次受用一生。
精准四维营销大大缩短交易时间，提升了签单率，拉高件均保费。配合三创服务更有助于开拓存量，增量，流量客户数量，为客户提供全面的保单托管，提升专业服务品质，实现保险产品销售业绩的倍增。
课程目标：
●深入了解政策导向与保险业务定位、明确长期期缴保险的价值●深度学习现代保险的新功用，把握产品的不可替代功能●客户不认可保险？一套逻辑打通，只需五分钟

●客户不相信风险发生？一段演示让客户全面意识到风险并积极规划●帮助学员建立客户需求为导向的展业习惯●快速熟悉公司保险产品的功能及产品价值●结合理财工具做产品的销售转化●客户KYC精准销售，提高签单率
课程收益：
●专业核心是销售问题，快速获得客户认可●专业能力是制造痛点，五分钟保险需求唤醒●构建有杀伤力的保险价值销售逻辑●升级专业能力，快速提高产能
●掌握痛点销售逻辑，深挖客户需求，推动产品需求●掌握高端客户的圈层突破，实现保险产品的跨层销售
课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、理财经理课程形式及特色：
1.室内授课+理论精讲+实战演练2.案例教学
课程大纲
第一讲：政策与价值赋能期缴保险产品1.保险“钻石”十年带来的新思考2.“保险姓保”的政治意义
政策解读：134号后时代监管文件的精髓政策解读：资管新规的意义
3.停“趸”开“期”，产品价值回归4.从客户需求喷发看期缴营销5.银保新政解读

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/d7e18073b2717fd5360cba1aa8114431b90d8ea3.html