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发布时间：2022-10-06 22:40:16 来源：文档文库

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ICT项目成功中标的三个环节六个步骤

全业务是中国电信梦寐以求的目标。我们在行业信息化ICT解决方案中，要体现综合信息服务提供商的内涵，能中标项目是关键点，笔者通过在实际工作中的案例，归纳出ICT项目中标的三个环节和六个步骤以共享。
环节一：商机。商机是前提、基础，没有商机就没有一切，作为客户经理要树立“心胸有多大，市场就有多大”的理念，要重点关注两个指标，即商机覆盖率15%和商机转化率10%。
步骤一：“快”字要首当先。商机转瞬即失，商机挖掘一定要体现快字。我们可将年度的ICT工作划分为若干个阶段，一季度主要完成立项准备和讨论，4月份可作为商机挖掘月，5—10月份为项目转化实施阶段，11—12月为下一年度储备项目和收入。在4月份要作进一步细化，上半月客户经理走访排查，下半月集中讨论，月底汇总成明细清单,作为管控的目标值。
步骤二：“早”成立项目组。成功的准备就是准备成功，失败的
准备就是准备失败。因此，我们在ICT项目实施过程中一定要及早成立项目组，明确职责，建立沟通联络责任表。相关责任部门各负其责，做好沟通协调，按照高效团队的要求来执行，到位而不越位，补台而不拆台。在丰县职教中心的校园信息化项目、丰县中学的电子教室项目等，在项目实施前就得到客户的充分认可。
环节二：支撑。21世纪是合作的时代，个人的力量还是藐小的，
要通过团队的力量，谋求各方资源，确保项目的顺利实施。

步骤三：方案报价要“优”。没有最好，只有更好。提交给客户
的解决方案和商务报价，一定要科学合理，目标是自己满意，才能达到客户满意。要按照格式书写是关键点，把成功的案例作为样板，这样可以节约宝贵的时间。在丰县农村信用联社的网络信息化建设项目、丰县公安局指挥中心监控项目中，我们提供的解决设计方案得到评委的一致好评。
步骤四：投标目的要“准”。凡是经过丰县人民政府采购中心的
项目，均为财政拨款的单位和项目，招标书发布在三个渠道：丰县政府网站、丰县财政局采购中心网站、徐州市政府采购中心网站，要求每天上网浏览一遍，有些项目是发给VIP客户的一般客户还看不到，这就要与县采购中心采购股关键人关系到位。招标的方式有5种：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源、询价。评标小组打分的方式有2种：最低价中标（三次报价）和综合评标法。稳妥中标的关键点：甲方的认可，能找到2个陪标的。
环节三：关系。关系就是生产力，电信内部的关系要明确，江苏鸿信系统集成有限公司、江苏鸿信系统集成有限公司徐州分公司、中国电信股份有限公司丰县分公司，根据甲方的要求选其一。甲方内部的关系要明晰，负责项目的关键人、分管领导、甲方法人，对其建立网络关系。
步骤五：层次对应人脉要“知己”。切实看到并分析清楚竞争对
手的优劣，大小项目都一样，只有做到知己知彼，才能百战不殆。不打无准备之仗，象丰县公安局城区监控系统项目，就是我们与移动和联通短兵相接，面对面的斗智斗勇，胜利是我们的。

步骤六：后续维系工作要“连贯”。中标以后，才是项目实施的
刚刚开始，我们做事有些特点，谈的长，结果要求短，有的项目谈了几年，跟进了很长时间，一旦中标，三天之内结束，越热越施工，越冷越施工，不热不冷在谈判。售前是商机，售中要中标，售后务必连贯，合同要严密，我们的承诺变成现实，需要项目团队共同的努力。
总之，通过我对系统集成ICT项目在两年来的亲身实践和参与，
在成功中标方面有以上的体会和做法，提供大家共享，相信我们下一步会做的更好。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/d28f435dacf8941ea76e58fafab069dc5122477c.html