水晶耳环杭州市场推广策划方案
发布时间：2012-10-12 来源：文档文库
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水晶耳环杭州市场推广策划方案一、前言人的耳朵酷似一个在子宫内倒置的胎儿，头部朝下，臀部和脚朝上。耳朵的各个部位代表身上的各个部位。耳朵上密布着许多穴位，与人体十二经络、各个脏腑密切相连。耳廓上有着丰富的神精末梢，交织成网，人体一旦患病，便会在耳廓相应的穴位上出现变形、变色、丘疹、水肿等变化，用针刺激有关穴位能治疗许多疾病，医学上称为“耳针法”。耳垂正中的地方有一个穴位为眼穴，针刺眼穴能治疗急性结膜炎，减轻眼胀、眼痛等症状，减少眼睛分泌物，每天一次，2—4天可以痊愈带耳环必需扎耳朵眼，而扎耳朵眼的部位正好是眼穴。眼穴上经常带个金属耳垂，起着慢性刺激眼穴的作用，对防治眼病，增进视力，保护眼睛，都有好处。这些医学上的好处，恐怕不是今天戴耳环的女孩子们所会想到的。
自古以来，耳饰就是中外女性妆扮容颜最倾心的宠物。充满动感的耳饰可衬托出佩戴者的妩媚迷人，适当的选戴耳饰还可起到调节脸型缺陷、画龙点睛的作用。所以很有必要推广耳环！
二、市场环境分析
随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求与日俱增。据专家预计，2012年中国的女性饰品占有率为55%以上。中国有13亿的人口，6亿多为女性,按每十人有一件饰品计算,需要6000多万件。如此庞大的消费群体，每年的消费需求达数百亿元。需求旺盛、潜力巨大，极具开发价值。中国的饰品市场规模过千亿，而个人个性化用品更是发展迅猛，一项值得全身心投进的事业。
时尚饰品让女人开释美丽，时尚饰品的主要消费者是女性。美丽情结让女人慷慨解囊，而花季少女更是时尚生活的先锋，重视自我，享受生活，关注生活“细节”敏锐把握潮活动态。统计表明，72%时尚饰品是由22岁以下的女生所消费。
三、消费者分析
针对饰品，消费者的消费心理有如下特征: 1、不会专门出门去买一件小饰品,但一旦出门,就不会轻易放过任何有饰品销售的地方。
2、有时候买与不买不重要,经常抱着“看一看”的心理。“看”本身已经是很有意思的行为。
3、给朋友或家人买礼品,饰品店是首选。
4、精致的小饰品,有收藏的价值,不同的饰品轮换使用可以体现她们的小情趣、衣着的小变化。
但是从耳环上分析，整体说来，这个是要分年龄阶段来说的。一般而言，如果是14-18岁的青少年，会喜欢比较可爱的，个性的，独特的，色彩鲜艳的塑料质地耳钉。因为年龄较小，耳钉看起来比较简单独特，适合整体的装扮。
如果是20-30岁的女性，相对来说比较清纯和成熟，会更加偏向于简洁的，有一点水钻的，漂亮气质的银质耳钉或者小吊坠（长度不长），这样看起来会比较成熟和让 别人感觉到舒服。
如果是打扮比较洋气的潮妹妹，就会比较喜欢相对来说夸张的耳环，例如大圆环等，会突出很新潮的感觉。
针对上了30岁的轻熟女女性，会很喜欢偏向于有女人味的耳环装饰，譬如吊饰比较繁杂但又精致的样式，精细且带一点水钻的吊坠。这样会给整个人增添光彩，更加凸显个人气质和魅力。
四、竞争者分析
一方面，中国饰品市场进入门槛低，品牌竞争不激烈，知名的品牌数量少，在饰品行业巨大的市场潜力中必将产生品牌的领导都；另一方面，随着中国女性对个性、时尚的不断追求，对自身形象、生活品位的关注程度越来越高，饰品行业将成为新世纪崛起的又一朝阳行业。
（一）啊呀呀饰品——中国饰品第一品牌
1、品牌定位：“阿呀呀七彩花”以独特的时尚品位，多元的变化风格，定位14-28岁为主线，28-45岁为副线，适应不同生活方式的女性。阿呀呀七彩花为消费者提供全方位的展现方式。
2、产品定位：一直保持着高度的时尚敏感触觉，在每一季都为消费者提供最新的流行资讯与饰品,让消费者能够轻松地与世界风潮同步，尽享全球最新时尚的欢愉购物体验。种类繁多，样式新颖，在一定程度上可以满足不同消费者。饰品都以时尚、魅力、个性标榜流行。牢牢地抓住了女性爱美、时尚、“易变”的心
理。而且这些饰品推出速度快、款式多样、价格便宜，几乎所有的女性都有能力购买。
3、目标客户：产品主要吸引的是年轻的学生和女性，是面向大众的快速消费品。 4、店铺优势：地理位置比较优越，交通发达。装修别致，体现出女性化的感觉，营造一种女性柔和、精致的氛围。
5、明星代言：使其知名度扩大，且在公众中树立良好的形象，具有较好的口碑。
（二）时尚阿好坊
1、品牌优势：具备多年饰品连锁运营的成功经验，“阿好坊”已成为国内饰界最有影响力的品牌之一，多次被国家权威机构评定为“年度优秀连锁企业”、“最具发展潜力连锁企业”、“诚信连锁企业”，目前在国内饰品连锁企业里“时尚阿好坊”直营店数量居于领先地位，同时拥有加盟店近300家。 2、市场优势：饰品店投资小、经营灵活，同时行业竞争较为平缓、投资回报快、市场需求大，饰品领域有着相当广阔的发展空间。
3、产品优势：旗下拥有五大系列（饰品、化妆品、化妆用具、礼品玩具、季节性商品）、数万种产品，款式时尚新颖，人无我有，人有我全，人全我廉，人廉我新，可以充分满足消费者的需求。
4、客户优势：经过多年的培育，“阿好坊”已拥有大量稳定、忠实的消费群体。公司实行全国通用的VIP会员卡发放制度，到目前已发展了数十万会员，数量庞大的VIP贵宾可长期享受全国各地连锁店的统一折扣优惠。
5、形象优势：“阿好坊”全国统一的店面形象设计与装修，专业的产品打版陈列,标准模块化的产品结构,时尚大气的色彩搭配, 最直接、最迅速地给消费者留下“第一印象”。
五、SWOT分析
1、Strength 优势：（1）相对于百货商场的商品来说，价格上非常有优势。（2）知名度已打出，进市场时间久。已积累了较多客户群。（3）种类繁多；青春、活泼、时尚、个性；依季节而变。
2、Weakness
劣势：水晶由于定位于年轻时尚的消费者，这一部分人中又有很大一部分是学生，由于购买力有限，出售的商品始终是比较便宜的，为了控制进货成本，产品质量势必受到影响，产品质量有待提高。通过人员访问，店址影响着顾客人流量：在周末，顾客人员量比较大；在工作日，顾客人流量较小。
3、Opportunity 机会：提到饰品行业的发展机会，在中国的13亿人口中，其中6亿多是女性，按每十人有一件饰品计算，就需要六千万件，这意味着一个巨大的市场空间。鉴于这种情况，本公司也正是抓住了市场机遇，迅速发展起来。
4、Threaten 威胁：来自竞争者的威胁。我们公司毕竟不是行业老大，在市场占有率方面跟时尚阿好坊、啊呀呀这两个知名连锁饰品店有较大差距，还有来自其他饰品店对市场的瓜分。
六、营销战略
（一）服务营销理念
马斯洛的需求层次理论认为：人的最高需求是尊重需求和自我实现需求，服务营销正是满足了消费者这样的需求。而传统的营销方式则主要满足消费者在生理或安全方面的需求。随着社会的进步，收入的提高，消费者需要的不仅仅是一个产品，更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务，从而有一种被尊重和自我价值得以实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客对产品 