Xxx 国际家营运方案

一． 市场的定位 ：

1.商户的定位：家具品牌工厂的直营批发中心及黄淮区域运营

总部 品牌家具•工厂批发基地

2.产品的定位：产品处于低、中、两个档次。

3.销售的定位：批零兼顾，以批发的“理由”带动零售。

4.消费者定位：城市里年轻的中产阶级，企业主、白领、公务 员，地域范围与临沂经济影响区域相符

二． 市场的策略 ：

与现有家具城“错位”经营，打造“差异化” “特色化”和“规 模化”经营。

1.打造山东最大的“红木一条街”

2.打造山东最大的“办公酒店馆”

3.打造山东最大的“川派馆”

4.打造山东最大的“集成家居体验馆”

三．市场的更名 ：我们经过对临沂市场长期的调研，走访了家具厂 家、家具经销商、市民消费者和一些出租车司机等，得到的结论：汇 海隆的名字印象评价较为负面， 市场二次启动过程中沿用原名会有非 常大的负面作用！由此我们建议更名， 拟命名为“临沂国际家具城 ” 四．市场的开发、运作计划：

1.现阶段全力启动一期 2-7 栋的策划、招商和运营工作。

2.一期市场的成功开业、 健康运营是后续二期、 三期市场的策

略定位、市场招商等各项工作开展的坚实基础。

3.二期成功开业后，继续启动三期的市场招商工作，利用规模 效应一、二、三期携手运作、定位错落有致、共同打造山东 第二个北园路家具商圈！

4.在一二三期各商场独立核算的状态下，整体宣传费用按面积 分摊。

五．招商的策略 ：商户的选择对市场未来的运营和发展至关重要。 市场经营成功的外在因素是“定位、地段、周边环境、商圈、广 告促销”；内在因素是“商户的经营能力”。它是建立在商户的 “实 力、经验、产品、经营成本等基础之上的。

所以我们打破现有的“中间商”经营方式，全面面向家具工 厂招商。

1.面向临沂等产业集聚地区推广与招商为主导；

2.面向临沂的家具经销商的推广与招商为补充； 临沂的实木家具 河北胜芳的玻璃家具 潍坊周村的布艺沙发 济南软床系列 四川板式家具 浙江安吉转椅办公

浙江玉环欧式家具 江苏蠡口全系列家具

江西南康的实木床品 浙江东阳红木家具等。

3.招商的手段：前期主要针对有代表性的大客户和品牌客户进行 招商，以大带小，以品牌带动一般商户进驻的策略。

A 利用媒体招商：先声夺人，制作高炮广告、公交车广告、电 视广告、广播广告等大幅宣传我们的特色和优势。 制造新闻报道事件， 以招商会或大客户签约等方式，邀请当地领导参加和当地媒体报道。

B 生产基地招商：成立专门的招商组针对以上的家具制造基地， 进行目标性招商， 在生产基地开招商推介会， 同时利用行业协会组织 有意向企业来临沂考察。

C 争取协会出面以“包馆”的方式扎堆入驻。

D 本地商户招商： 尽可能收集到临沂所有家具商户的资料， 采取 直接拜访和电话洽谈的方式招商。 降低商户的进驻门槛： 租金政策的 优惠，批发大厅店铺面积规划在120-150川左右，降低入驻业户资金 投入 ；租金采用季付来支持业户经营；

E 挖掘行业外的投资人，家具市场的“营业员”来当老板，为其 提供与厂家对接的机会。

F 引入临沂“炒店铺”的方式，制造火爆招商的局面。

六． 三方共赢策略：

家具工厂 家具商场 消费者 三方共赢

打造一个展示平台， 让家具厂家实现 “前店后厂” 和“前店后库”， 去掉中间环节， 让消费者买到一个 “批发价” 的商品， 再由“批发价”

来吸引更多的消费者购买，又解决家具工厂对“走量”需求。家具工

厂要“走量”，消费者要“实惠” ，最终会实现共赢！

七． 市场服务的区域 ：

1.第一步：产品要“依托临沂，服务山东”为理念，比如说： 红木一条街将打造成山东最大的，汇集各大门派。

2.第二步：扩大宣传和影响区域，打造“黄淮地区”的营销总 部，形成与临沂批发市场媲美的市场覆盖。

八． 市场的规划： 市场统一规划，功能分区，品类分布合理。软体馆、沙发馆，板 式馆、实木馆、红木馆、四川馆等。

具体经营分区：见附表

九．市场的营销策略：

D 产品品种定位：民用家具 卧房家具 客厅 餐厅

公用家具 办公 酒店 户外 学生

装饰家具 地毯 饰品 字画 礼品

E 产品价格定位：获利品种 满足中档偏上消费者

集客品种 满足大众消费者

F 产品的风格：中式 欧式 美式 现代板式等

2.产品价格策略：

让利消费者，与商户结成“利益共同体” ，低价迅速占领市场。

3.产品品牌策略： A 一线品牌整个市场占 20%，二线品牌占 30%，其 余为三线品牌。

B 打全局牌，要求商户用标准化、规范化的售前、 售中、售后服务来树立“汇海隆”的口碑宣传。

C 与品牌家具共同宣传，实施互利共赢。

4.渠道制胜策略： A 与厂家联手培育高水平的下线经销商

B 择机与有实力的建材批发市场合作

C 积极开展“九县”批发拓展工作

D 积极开展小区推广工作

E 开展与家装公司的合作

F 积极开展团购工作

K 组建家装设计师沙龙

5.市场的细分：一级重点市场： 兰山区 罗庄区 新区 二级重点市场： 九县 三级重点市场： 鲁南地区 苏北地区

6.市场推广策略： A 重点抓好“形象广告”工作

B 重点做好卖场前移工作

C 重点做好小区推广工作

D 重点做好家装公司合作

E 重点做好宣传图册、 宣传单页、 宣传光盘等销售 工具的制作和使用。

7.服务策略：商场的售前、售中、售后服务，实施标准化、规范化、 统一化。

十．市场的经营管理： 市场日常管理引入和学习红星美凯龙管理

模式，实施规范化，标准化的策略

1.人才为本的人员管理：

A 招聘优秀的营业员是实现销售目标关键所在。

B 制定管理规范，实施约束机制。

C 统一加强团队培训，提高团队的整体作战能力。

2.商品管理：

A 实施同种产品的量化管理，本着商户都赚钱的原则。

B 遏制仿制、假冒、劣质的产品的进入。

3.后勤管理：做好入驻商户的服务工作，为商户经营保驾护 航。

十一。打造策略联盟 ：根据市场调研分析，家具的购买有 60%来

自新购房的消费者、 30%来自新婚、 10%来自更新。所以我们

要与我们行业的上游企业结成策略联盟

1.引进本地或区域政府的商业优惠政策和条件

2.引进工商等职能部门或各地商会与本市场建 立商业关系、沟通渠道和商业联合模式。

3.与地产商结成策略联盟相互宣传

2.与婚庆用品商结成策略联盟相互宣传

3.实施摄影棚策略联盟，大美临沂、人文之美， 美在汇海隆。

4.引入银行门店，并结为联盟

5.择机与临沂的其它批发市场结为联盟相互宣

传

6.引入物流联盟

运营加入与家具互动的相关行业，形成“策略联盟” ，会为市场 带来持久的活力和潜在客户。

十二。市场的广告策略：

1.形象广告：

1.购买 10 台依维柯形象车

2.市区高炮广告 5 块，郊县广告 10块

3.经过“汇海隆”的三条公交车广告 40 个

4.临沂交通台广告一年

5.各县城进城路墙面广告 100 块

2.促销广告：

A 招商大会广告

B 开业促销广告

C 重大节假日促销广告

D 常年的 DM 宣传广告

通过有效的形象广告宣传和定期的促销活动的开展， 提高汇海隆的品

牌知名度和市场的占有率，从而达到“让消费者得到实惠，让商户良 性经营”的长远营销策略，才是商场持续健康发展的唯一保障。

十三。 市场的管理组织机构：

市场管理下设 5 个部门：

企划部 2 人 负责市场的宣传与推广

招商部 8 人 负责市场的招商与调整

运营部 2 人 负责市场的运营与管理

后勤部 20 人 负责市场的后勤保障工作

财务部 2 人 负责财务工作

保持高水平的运营水准，更好的服务于商户和客户。

十四。 租赁模式及租金政策：

1.市场的商铺采取租赁式经营的模式，商户承租后自主 经营产品，在出租方的统一管理下实现产品销售，租 方只收取租金、物业费等，租赁期限一年。

2.租金实行分区制，由于前期市场运作了三年，现已处 于瘫痪状态， 现存商户 21 家已经不交租金了， 有考虑 到市场二次启动难度很大，需要一定的市场培育期， 期间商户经营风险很大，出于吸引商户入驻、降低经 营成本的考虑，租金必然不会很高。

word/media/image1.gif3.

4.租金优惠政策：

对入住的商户交三个月租金，用六个月的优惠政策

5．租金收入：按照现有的租金价格，平均租金为 21 元／平方

米，2-7 栋总面积约 7．6万

合计：21元*7．6万*12 月=1915．2 万元

十五。 商场的装修改造：

1.外立面形象改造：

2.内部结构改造：

3.修缮改造：

附：按设计图纸出预算

十六。 广告促销活动费用测算：

形象广告：

1.购买 10 台依维柯形象车 120 万

2.市区高炮广告 5 块 郊县高炮 10块 200万

3.经过“汇海隆”的三条公交车广告 40 个 40万

4.临沂交通台广告一年 30 万

5.公关媒体费用： 20 万

6.县城墙体广告： 30 万

总计： 440 万

促销广告：

1. 招商会 5 万

2. 开业庆典 60 万

3.节假日促销 50 万

4.广告单，广告小礼品 20 万

总计： 135万

总合计： 575 万

十七。招商推介会的费用测算： 针对蠡口，胜芳等九个专业生产基地，开招商会预计费用 共计： 20万

十八。合作共赢的方式：

临沂国际家具城二次启动时间表

拟以 12月 28 日为开业日

07 月 15 日 08 月 15 日

准备期： 文案整理、宣传片、招商手册、人员组建，设备 到位、媒体摸底

08 月 15 日 10 月 15 日

招商开始：

媒体投放、施工开始、招商谈判、现场接待、出 访各地、

10 月 15 日 11 月 15 日

集中签约期： 招商会开幕，商户陆续定位，签约工作收尾

11月 15 日 12 月 28 日

开业前筹备期： 签约商户入场装修、筹备开业活动。

12 月 28 日 盛大开业！！！

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/b0e66e5a5af5f61fb7360b4c2e3f5727a5e924fb.html