电话招生的步骤和技巧

电话招生的步骤和技巧

第一步、开场白。

我们前面讲电话招生特征的时候提到，要在短时间内吸引学生，就是对开场白的要求。开场白就像一本书的书名或报纸的大标题一样，如果使用得当，可以使人瞬间产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人索然无味，不再想继续听下去。大家都知道：“万事开头难”“良好的开端预示着成功的一半”，所以我们一定要给自己的电话咨询开个好头，接下来就好做了。

我们举几个在电话咨询中容易犯的错误实例：

示例1、首次和学生的电话沟通：“您好，陈先生，我是XXX学校市场部的招生老师，我叫张明，我们学校已经成立5年多了，不知道您是否曾经听说我们学校？你想去哪上学？”

错误点：

1、招生员没有说明为何打电话过来，也没说明对学生有何好处。

2、学生根本不在意你们学校成立多久，或是否曾经听过你的学校。

3、不要暴露我们是招生老师，现在提到招生会让学生“谈虎色变”，可以说是咨询老师或者直接说是XXX老师。

4、不要问对方想去哪？这是在给对方提示决定去其它学校，另外也给学生一个拒绝你的机会。如果他说已经选择学校了，我们接下来就非常被动或无奈。

注意：学生不关心的问题，不要放在重点的开场白中。

示例2、招生人员说：“您好，陈先生，我是XXX学校咨询老师，我叫张明，前几天前我寄一些资料给您，不知道您收到没有？”

错误点：

1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对学生有何好处。

2、平常大家都很忙或者是收到的资料很多，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。” 这会让你处在很尴尬的境地。如果有这样的事情，不如自己主动一些，可以把后面的话改成“前几天我寄一些资料给您，我想，您应该是没有时间看，现在我来简单的给您介绍一下。”

示例3、招生人员说：“您好，陈先生，我是XXX学校咨询老师张明，我们学校是很好的学校，不知道您现在是否有空，我想花一点时间给您介绍一下？

错误点：

1、直接提到学校本身，但没有说出对学生有何好处。

2、不要问学生是否有空，直接要时间。万一说没空，你还能死缠烂打吗？

这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。我们大多数时候会说：“你要请客呀？”这时候对方会反问：“我为什么请客？”只会争论一番，但不一定会成功。

改变一下，你说：“你今天就请客呀！”对方就可能会说：“为什么要今天？”你瞧，“上当”了吧，那现在你只需要和他说：“那明天也行”ok，小有成就。

在改一下，“你今天招了五个学生，羡慕呀，我们庆贺一下，是去吃沸腾鱼还是烤鸭？”对方可能会说：“那就烤鸭吧，还便宜点。”呵呵，比上次还成功。

直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反应，没有了接口，也就没有了借口。好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给学生时，必须要在20秒内做学校及自我介绍，引起学生的兴趣，让学生愿意继续谈下去。这就是我们开场的成功。

好，我们举一个比较正确的示例：“喂，陈先生吗？我是XXX学校的咨询老师，我叫张明，叫我张老师好了，是这样的，我们学校刚刚新开设了一个XXX专业，今天我打电话过来就是想让您了解一下，以便选择学校时候做个参考，为了能够让学生提高学习效率，我们学校采用最科学的教学方法和最先进的教学设备，而且毕业后全部推荐到大企业工作，下面我给您全面的介绍一下吧，不会花费您太多时间。”

重点技巧：

1、提及自己学校的名称，专业。

2、告知对方为何打电话过来。

3、告知对方可能产生什么好处。

4、直接绕过第一问题，让对方无法拒绝你，只能听下去。

开场白，开场白，开场一定要让对方明白，你打电话的目的，让对方产生听下去的兴趣，别给对方拒绝你的机会。

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