《绝对成交》读书心得

《绝对成交》读书心得

做销售的有两本书不可不读。一本是《销售女神徐鹤宁》，另一本是《绝对成交》。通常都说做销售的心态很重要，成功的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神和心理上给了销售人员很好的鼓励，当你想要放弃、屈服退缩的时候读读这本书，一定会给你很大的鼓舞，让你重新在拾起丢失的激情，重新投入的奋斗的日子中。除了良好的心态你还要具备销售过程中的一些实战技巧，这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可或缺的工具。在下面我将总结一下我认为《绝对成交》中对我比较重要的在电话邀约或拜访中能用到的技巧。

“谈判的目标就是达成双赢”。这让我想到有时我只是告诉了客户我的目的，而没有搞清楚客户的需求，所以整个邀约当中客户没有赢得感觉最终导致没有邀约到客户。因此，我认为这也是我们销售首先必须解决的问题：我们是抱着怎样的目的在与客户谈判的。公司中的明星销售同事，我想他们就做到了这一点，以至于带来了更多的客户转介绍。我也是在今后我要时时刻刻牢记在心的：让客户有赢的感觉。

“拒绝本身就是打算购买的信号。”在电话要约中经常遇到这样的客户，询问了一些我们公司或迈向卓越论坛信息，但最后还是拒绝了。其实这些客户比那些一开始就不拒绝的客户成交的概率更大，因为他拒绝可能是因为我们哪些地方不能满足她的要求，如果更进一步的了解客户的“真正需求“，我想他最终会成为我们的成交客户。

“避免对抗性谈判”。在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。我认为当我们被以这样的理由------没时间、不感兴趣、不需要等遭到拒绝时，我们不妨告诉客户：“我完全理解您的感受，很多人在第一次听到我们这个论坛时、在不清楚我们能给您带来巨大价值的时候也是这么想的。但你知道我们发现了什么吗？”以前培训时也有说到这一沟通技巧，但没有很好的应用。在以后的要约中要多练习这一话术的应用，而不是客户已拒绝就挂掉电话。

当你面对客户时，一定要记住，他们其实愿意在你这里花掉更多的钱。而你所要做的，就是给他们一个理由，并让他们相信自己不可能在其他任何地方得到更好条件了。这使我想到我们在邀约中使用的技巧------“塑造价值”。而在塑造价值之前我们自己必须相信我们的产品，并且对我们的公司及产品有全面详细的了解。这样我们才能通过价值塑造，让客户从口袋里掏出更多的钱。我想这也是整个邀约或拜访中最重要的环节之一，它不仅为了让客户买课做了一定的铺垫，也让客户感觉到赢了这场谈判。

“驳船策略”。每次用一点力气，就可以打到最不可思议的结果；每次用一点力气，就可以让世界上最难说服的客户把订单给你。即便是他在昨天，或者1小时甚至1分钟之前曾拒绝过你，也未必说明他一定会拒绝你下次的请求。这一点我深有体会，我记得第一次打电话给一个客户直接就拒绝了并挂掉电话，过一段时间我又打了一次就成了高意向客户我也了解到该客户有上市的打算。做销售就要有这种毅力，这种坚持的精神，只要学会每次用上一点力气，就可能改变任何人的决定。文斯隆巴尔迪说：当其他所有人都在说“放弃吧，你已经够努力了” 的时候，请在努力一次。---------销售要有坚持的毅力。

“马场策略”。当客户说“不”时，千万不要把这当成拒绝，不妨把它看成是一个信号，然后告诉自己：“该带着他绕马场转转了”。先转移客户的注意力。让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。这也是我们常说的要避其锋芒，不能立即反驳客户或者说服客户。

“沉默策略”。第一个开口的人就会输掉谈判。在我们拜访客户时，当我们让客户下决定写回执表时可以用这一策略。优势谈判高手都知道成交通常都会经过四个阶段：

确立目标-------寻找需要你的产品或服务的人。这就要求每天要多打电话，多寻找高意向客户。

判断质量-------找到能够负担得起你的产品或服务的人。不要把时间浪费在那些根本买不起你的产品或服务的人身上。这就要求我们在第二通或跟多电话沟通中核实客户公司的主要信息，寻求并抓住客户的需求点。

激发欲望--------想办法让对方非常需要你的产品或服务，更重要的是，要让他们一定想要跟你达成交易。在实际邀约中可能一开始客户会拒绝，不需要这种产品或服务，这时我们可询问客户一些商业计划书中的问题，放大客户的痛苦并塑造价值，从而激发客户的需求欲望。

结束交易--------让客户自己做出购买的决定。这样客户才有赢的这场谈判的感觉。即使最终客户拒绝了也要让客户自己说出拒绝的理由，可能在他说的拒绝理由中我们会寻到新的突破口，来达成交易。

来公司五个月了一直没有出单，我发现这四个阶段我都做的不好。在今后的工作中要合理的做出调整。

以上就是我从《绝对成交》这本书中总结的销售技巧，思路有些凌乱。有些技巧已经接触过，而我又提出来了就是给想自己提个醒并加强该技巧的应用。其实这本书中还有很多是可以在邀约中用的。总之，通过这本书，我真的是知道了许多销售技巧，最重要的是在今后的工作中要合理适度的应用这些技巧。

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