观念创新天地宽----从《把梳子卖给和尚》的故事说起

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观念创新天地宽----从《把梳子卖给和尚》的故事说起

王秀斐这是一个在营销界广为流传的故事：
某公司创业之初，为了选拔营销的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销一批梳子，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。
几乎所有的应聘者都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙、丁四个人勇敢地接受了挑战。一个星期的期限到了，四人回公司汇报各自销售实践成果，甲营销员仅仅只卖出1把，乙营销员卖出10把，丙营销员卖出50靶，丁营销员居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。
甲营销员说，他跑了三座寺院，受到了和尚无数次的白眼和冷遇，和尚们几乎是众口一词的对他说，由于自己没有头发，所以不需要梳子。但他仍然不屈不挠，死缠烂打，向和尚们诉苦，说他能否把梳子推销出去对他能否得到一份工作如何重要，以及这份工作对他的家人如何重要等等，终于一个小和尚被他说的感动了，发了慈悲心，买了一把梳子。乙营销员说，他去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙营销员找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。
丙营销员介绍经验时说，他到一座寺院推销，开头时也碰到钉子。但他不厌其烦地向和尚们解释说，他的梳子是特制的，有保健作用，没有头发的用梳子梳一梳头皮，也可以起到活络血脉，促进头脑清醒，消除念经疲劳的作用。有几个和尚被说得心动，一起去向住持汇报，寺院里的住持方丈拗不住众和尚的要求，于是给每一位和尚买了一把梳子，总共买了50把。
丁营销员介绍经验时说，来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’

三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。公司认为，四个应考者代表着营销工作中四种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，对产品的特性和客户追求保健等心理有一定的把握，有一定的创新精神。丁先生比较有远大目光，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。这则故事揭示营销学的某些道理，让我们得到一些启示：
启示一：营销工作需要智慧，更需要勇气。市场机会有的是很明显的，但更多的市场机会是潜在的，需要我们的慧眼去识别和寻找、挖掘，同时营销工作是辛苦的，遇到困难是难免的，需要营销人员有挑战自我的信心和永不言败的勇气。故事中很多应聘者听说要把梳子卖给和尚，看到现实的市场机会不大，就认为是不可能的、相当困难的事，于是选择了放弃，连给自己尝试的机会也不要了。而四位勇敢的尝试者，虽然营销成绩差异很大，但由于敢于尝试，敢于挑战自我，敢于去发掘市场的潜力，因而多多少少都有所收获。
启示二：在产品或服务的推销过程中，要注意观念创新，努力使所推销的产品或服务的卖点与卖方的需求相吻合，从而实现营销目标。故事中，放弃推销尝试的人对于梳子这一产品的认识只停留在梳子的核心功能是梳理头发，和尚没有头发，因而没有梳理头发的需求，供需之间没有交集，因此认为把梳子卖给和尚可能是一种无效的市场行为，所以放弃尝试。其他四位大胆尝试的营销员，则跳出了这个框框，通过细心观察，发现和尚的其他需求，于是把梳子的概念扩大，使产品的使用价值与客户的需求发生交集，从而促成交易。营销员甲以不折不挠的精神激发小和尚的慈悲心，小和尚买梳子变成了表示爱心的行为；乙激活了和尚们追求健康的潜在需求，买梳子不再是为了梳头，而是变成买健康；丙则把梳子的使用者转向与和尚相关的香客，把香客梳头成为礼佛的必须礼仪，创造了一种新的需求；丁则更加高明，不但把梳子的使用者转向香客，而且把梳子的概念转化为礼品，从而创造出一种更大的需求。由此可见，观念的创新创造了新的市场机会。

这个故事给我们邮政的营销人员也有很大的启示。在邮政营销工作中，遇到困难在所难免，关键是我们首先要有不怕失败勇气和敢于尝试的精神，如果连尝试都不敢，那成功只能是梦想和奢谈了。其次还需要善于观察和分析，在观念上大胆创新，寻找用户潜在的需求并设法满足他。如纪特邮票如果只当作邮资凭证，那就跟普通邮票无异，但如果把它当成礼品和收藏品，则会有更大的市场空间；同理，当我们把信函的功能仅局限于通信时就会在发达的电信通信竞争的面前敢担悲哀，但如果我们把信函的功能扩大，把信函内容变成商家的广告、变成商家对消费者履行告知义务的账单，我们会发现信函业务还有很大的发展空间。不但是在扩展现有业务品种上创新，在资源利用方面，通过观念创新，也会发现很多市场机会。如我省的185特服电话原来只是特快专递业务的服务专号，经过功能的扩展，已发展成速递、物流、票务、邮政服务质量监督等多功能的11185客户服务中心，促进了很多业务的开发。

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