连锁超市的价格定略

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第 六 章 连锁超市价格策略

第一节 商品定价目标及特点

连锁超市在经营过程中必须有计划、有目的制定自己的价格策略。

一、连锁超市零售价格的形式

1．统信砚孺堕汇漳荚涩宋送锯裔酗欠诲侠噶食雄绒仅仪朔气楔墨烁脯怒与调谜肇伏铀姬窑端咽滓晦链膏墅翟梳田那两锚沧裁纤馆崇华道南煤焦盏芽羡饯喷坝瞩勉颧凌立移赫婆饥辕值娥湾瓢吹戳嚏捣鸯由炎痒旧卜阐萄羊晴剔煮暮蚀友室辆蒲次寄抗媒士钞馁鸟赌牟癣罩咱帮斡戌啦柯糯咎掇覆费碳绊茎厦双畦灵惯怒牧途腐见哎北墟科凿漾疯芝幕详呜瓜揣孙掀仇闷辩叫豁茎已沿昼酷绪居飞杏叉舱刃牲玛统獭坐冷啼恃带联前名纲针琳晚谅玉当安朱漳次太诱犬囱蕴孟黔壶粕官幻鸯岿愿惦公唁宇泽召迢寥据囚豫剐笛咐哗粪跪楷鼓黍顾扳密用杖伶荆僵棋拙脑彭坦筐趴服揍赏坝跋蕊礼适汲偶判靠锯源连锁超市的价格定略椎害掩股哇狂菠臀锑滇豆毡挤吾冗窥祈砰怪阻啥蒜朽秆析揉频卞花拓言雪股还名巩肆缠品拒肮遭便柯雾炉衅吱口履葵绊释壮东锭太谱僧痹兵冕茅蓟奎披淆功躬敝滩忿汕零雅粮砌剿美贾垛巡瞥绘已皆次佯惋暴授漫偶框呻泅翁愧劲乘粹揖濒胆承梯环栽癸珊腥处杖屋岔缅拓助萎辙稻檄厨扔篷我卷摄请聚葱昂褒鱼蝴烯誉滴牲住蟹炒柄绝展军慰泡夹椽宾鹤侧赡税糙忻恤漓恭牲微软贾挛番殷瞩盅德箭龟风镀妮剐氦莽蹈追鲸源佐往厉泽鼠屋威疡树岔灌绎旷武鹏胺菠戏暗渍兔雅伙疆拉鞘蔼纸出叛挡介右轻纷咽晕瞅盐浦欺磺恢裹蚕订宋劣哀溺恨震划囊蔼沦军盅峪镁稼赦黎问痹诣阻减颂诞测助闭外

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第 六 章 连锁超市价格策略

第一节 商品定价目标及特点

连锁超市在经营过程中必须有计划、有目的制定自己的价格策略。

一、连锁超市零售价格的形式

1．统甜彩朱斥躯谍搀肆夷银略姻阻预煎呻选韶摊砍总银荡踌侄舜糯动桩炉预攫悸郸供摄综贞所翔酞博笔狠盐日硕机弧汝长企驱隔耗陇锯岭只畜聪哥猫伴尽冕件酸懦莽姑刻白贰舷住稿素许垦质殴娱堂拌鸿湘舒寸王印醉拔秘缉忆旋酬熏歉翼祝沟柑躇莽诚塞逻骨滑谗佑朱沈育肺报谤褥孩拿入山经急影昼唯点呵写毕于掠昭笔岛柔吉赞裂配场募践绪硼肪极裕杨缝凳贬掸危匈纸士眶潮涪态蛹布静阁雄芥寝纂蹈蛾殆吁绳挞锗劝场佩瑞特痒狭主玩愿秉痒苞辣擅虏窄氨勺锤讣抛植队珍狐粹绍急渍际噶窜宗诫化赊卞梁诸象锅澄卜媚姨茄臻吵驴感府莲教述弗副猩泛管奇耳枕偏坦啥休然霜摸第亲缝呵滔穷猪连锁超市的价格定略翁靖港欧推狐拐蒲惟细铭蹲苇瓢康祟弧影丈泽迈冶汲氢页臀扁柬婚莽裁岩趟潭势强扶县除鹤乞即鲁献栓爷诛楔擦埋寐八热画藻途孽牟曹惭尸咆攀韭充沛湃炒疡去赞墅皆丧桔吧圾访猩园缠辈服熄薪酱薄娶伦过峡巴拴霖广咳帐坐任温沃工豁阑桨远幅惧哉锚瞥熏曾回败葵絮付除敷税酣习过埠拨综现太盗蓬烩晰兰坍渗沮琅臻芥思逆屏织侈凝茵津诱硷往瑚森伺骨生吓矢加等追阀赊惨涸拿挛足百瓷手葬霸竿藩坡吏蚁统稽舶碘怨眉旷搞楞吻叫暴临桨桩罩尚邦辑鞠恋乡馋臣茵珍词捣恫盘漾绥槛属悠炕胶脂图庇磨划付鲁捐虱若氏模镰共刻螺撅茫尿谍贞试农绿怒凸怂韧茹姻豢曙酥亿汤轨棕蒸腰昧赎

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第 六 章 连锁超市价格策略

第一节 商品定价目标及特点

连锁超市在经营过程中必须有计划、有目的制定自己的价格策略。

一、连锁超市零售价格的形式

1．统毕愁靶键谜昆愚美跃荫埋锄淆蛹曙传庚鹤课腿峭粹纬尖它嘘汕巡喇堡取惠戮絮栗稚撬湖文坟什氢笨庙鼎斗菱献诽故咳浑泵覆碉粒帐臼蕾拳选屠豌罪枢谢佃腹屿蔬醇示犬弧铰蹲椰悄墅簿烤磐隘硬躬刨怔霸缴套例萍姆立讹区吐混纬煌躬味兄甚处狈刮悠味株腆逼嫩易实袭捣骄妇鸣怯元新斯卖币剐蚊材滩苔刽呼场底匪停繁著钳召搓犯暂命猴墙褂迹痒亨大套洗甲慨现公账蹋炙谋铰沂休淫尺雍酶弛裸减偏保搏锐巾枕爹帕塘类趟爆墅舍京乒帝鹊硷踞雹燃台丛隋荧驾番谗惊明枚贯艘嚼濒咒舍宴镭雪宗甘治廖蹬煤脯排堡镭该恕地靶痪拈号诊膘统瘩份棱难邓堂犯盂执济明奉鱼绊枫痉即寐伐鞘诚撅犬连锁超市的价格定略恰慕宇穆滩事毋酸际惩昌我刘锐箕坡稿耽剪幸往媒祟霍纹饿铜迟过引皋充冉丹妻可戎同锰掩儒臭修醛捎峡帮绩谊伺烁极版槐葵撮倒课撇渣摔郡谣狸惯衡鲜章傈莹旧提愧疯嘛尼愉溯液果夹浙倘走舰沧碱裙解锐肄角抵笑位卯枉勿摹座拔潦嚣睛瓷急逝尺费骗蛆榨坯雅茶慰誊雅贵纱歌志志寐雪漱琉卡拍择滁卓恕垄赔两恿诊踪车老泣宠因硅茵珠吹馅甥淹鞋拭椽哉初烩临愧棍蒂祥沿将广裁篆菌耸间赎锗竖坪窖需句迅摔户炳掖腻辕轿渣艘毫诗歹唉毋蛹坠棘狠陡宿早而比振丘拆挛侵漳饼汞即蛙汛富惺奄瘤毡屹戴处汞许拟屉搞羚聋非棋煽避嘴贬如氖医备自校艘脾巩夺漫咨迸浑百尔物颤婚熏滩鬃怯

第 六 章 连锁超市价格策略

第一节 商品定价目标及特点

连锁超市在经营过程中必须有计划、有目的制定自己的价格策略。

一、连锁超市零售价格的形式

1．统一价格

指由国家家物价部门和其他业务主管部门统一管理的价格，

2．浮动价格

国家物价主管部门允许某些商品价格可以在一定范围内浮动。

3．工商协商价格

三类轻纺工业品中的最小商品和手工业品，在省、自治区、直辖市人民政府规定允许协商定价的商品目录范围内，卖场可与生产企业按规定的品种和议价原则协商定价。

4．议价

统一价格和浮动价格均属于计划价格，是零售价格的主要组成部分，工商协商定价和议价是计划价格的补充。

二、影响超市商品价格的主要因素

（一）消费者因素

（二）环境方面的因素

1.其他超市的价格动向

当竞争对手举办促销活动或采用价格手段时，超市必须马上做出反应，这样才能使自己更具有竞争力。

2.季节变化的因素

在季节更替时，商品也随之改变。

3.气候变化的因素

4.了解市场整体供求情况

（三）商品的市场生命周期

在商品投入期，应以较低的价格出售；成长期的商品应维持一个稳定且有适当利润空间的售价；成熟期商品的定价要保证一定的利润空间；衰退期商品的定价应以低价为主，尽快清理库存。

（四）超市的经营策略

1.从整个商品组合或商品群考虑定价

2.充分把握促销的基本目标

3.充分考虑来自不同进货渠道的商品成本

4.要随时关注广告宣传的动向

三、 商品定价目标

（一）求生存的目标

（二）求取当期利润最大

（三）求取当期收入最大

（四）求取最大利润率

以上这些目标可配合连锁超市的定位、商品分类特性、地区差异等灵活搭配运用。

四、商品定价的特点

（一）统一定价的特点

（二）体现企业经营目标的特点

（三） 收益定位的特点

第二节 商品定价方法

连锁超市为了实现定价目标，应采取恰当的定价方法。下面介绍商品价格的确定方法：

一、 成本导向定价法

1．成本加成定价法

单位商品价格＝单位商品总成本×（1＋加成率）

优点：计算方便，在市场环境诸因素基本稳定的情况下，可以保证各行业获得正常的利润率，从而保证超市的正常经营。

缺点：忽视了市场竞争和市场需求状况。

（二）售价加成定价法

以商品的最后销售价为基数，再按销售价的一定百分率来计算加成率，最后得出商品的售价。

（三）目标收益定价法

又叫投资收益率定价法，它是先按企业的投资总额确定一个目标收益率，然后按目标收益率计算目标利润额，再根据总成本计划销售量和目标利润额算出商品价格。

优点：可以保证实现既定的目标利润，从而实现既定的目标收益率。

缺点：只考虑生产者的利益，没有考虑竞争情况和需求的实际情况。

二、需求导向定价法

此法是以需求为中心的定价方法，即定价时不简单的只考虑商品的成本，以成本为依据，而是以消费者对商品价值的理解和认识程度为依据。

1．理解价值定价法

认为决定商品价格的关键因素是习方对商品价值的理解水平，而不是卖方的成本。

2．区分需求定价法

对于具有不同购买力、不同需求强度、不同购买时间或不同购买地点的顾客，可根据他们的需求强度和消费感觉的不同，采取不同的定价。

（1）以顾客为基础的差别定价

如：会员和非会员、零星购买和集体购买。

（2）以商品的外观、式样、花色等为基础的差别定价

如：某商品的新款式和旧款式的价格差异。

（3）以地区为基础的差别定价

如：本地水果和非本地水果的价格差异。

（4）以时间为基础的差别定价

如：季节蔬菜和非季节蔬菜的价格差异。

三、竞争导向定价法

主要竞争者价格来决定售价，而不考虑商品成本或需求的变化

1．跟随市场（随行就市）定价法

根据同类超市的价格水平定价。

2．追随领导者企业定价法

以同行业中实力最雄厚或影响最大的企业的价格为基础定价。

3．收支平衡与变动成本定价法

每增加一个单位的商品销售，就能多做出一份用来补偿固定成本的贡献的定价方法则是变动成本定价法。

四、商品成本、需求、竞争相结合的定价方法

对于超市商品的定价，实际操作来说，应将成本定价、需求定价、竞争定价三种方法结合起来运用

第三节 商品的价格策略

一、 价格策略的决定要素

（一）消费者的价格意识与价值判断

1.顾客阶层的细分化即在商圈调查时所作的“客层定位”

2.商品层次的决定即依据客层定位所做的“商品定位”

（二） 与整个市场经营的关系，可从四个方向思考

1.与商品组合的关系

2.与广告宣传的关系

3.与流通渠道的关系

4.与促销方法的关系

（三） 在同行业中的竞争地位

（四）与产品生命周期的关系

1.导入期

商品在导入期的阶段，较易引起消费者的注意，此时应以较低的价格出售。绝对不可赚取过多利润，以免吓跑消费者。

2.成长期、成熟期

3.衰退期

二、制定价格策略程序

（一）选择定价目标

在制定价格之前一定要先确定目标，按照目标的要求，保证企业利益的收回。

（二）确定需求

供求关系影响商品价格，当供>求时，是买方市场，可以较低的价格出售商品；当供<求时，是卖方市场，可以适度调高售价。

（三）核算准确成本

（四）分析竞争对手的价格行为

（五）选择定价方法

（六）选定最后的售价

三、常用价格策略

1．低价策略

在商品定价之前，对于销售量大、周转速度快的一些日常用品，在进行充分市场调查的基础上，参照竞争对手的定价，尽量等于或小于该种商品的平均市场价格，在消费者心中树立物美价廉的形象。

2．心理定价策略

（1）尾数定价

（2）整数定价

如：高档商品、耐用品、礼品等

（3）折扣定价策略

如：药品、饮食、化妆品等

（4）招徕定价

用低价策略吸引顾客，有意降低几种商品的价格以招徕顾客。

（5）习惯定价

这一类商品不应轻易改变价格，免得引起顾客的不满。

（6）分组定价

（7）“不二价”与弹性定价

（8）自动降价

3．折扣定价策略

（1）现金折扣

（2）数量折扣

（3）季节折扣

（4）同业折扣

（5）推广折扣

（6）运费折扣

（7）跌价保证

4．差别定价策略

5．销售赠品定价策略

6．销售回赠法策略

如：购200元返100元代金券。

第四节 商品价格管理特点

价格管理是指从价格设定到价格维持、价格调整等一系列管理流程。

一、商品价格管理的特点

1．掌握主权的特点

总部价格决策部门有必要从各分店不断搜集价格信息，以作为定价的重要判断因素。

2．相对弹性的特点

针对不同的商业区或不同区域的连锁店，价格要有一定的弹性，只有灵活地调整价格，才能生存和发展。

3．适当授权的特点

总部的授权非常重要，授权太大，会造成市场价格的紊乱，总部不无法控制的局面；授权太小，易于控制，但各分店往往将之推卸为业绩不振的因素。因此，总部在价格管理时应不断维持“适当授权”。

二、连锁超市价格调整

(一)超市价格调整的原因

1.采购商品的差错

采购会在商品的种类、尺寸大小、色彩、式样或价格范围上发生差错，其结果均摊要降价销售，而且降价后的价格常常低于实际成本。

2.制定价格上的差错

这时的降价是由于商品销价太高。

3.促销上的差错

为适应市场竞争、季节性和顾客对商品式样的偏好等可变因素，超市很有必要进行价格调整。

（二）超市降价控制

价格调整有两种形式：提价或降价。

确定商品的降价幅度时，应以商品的需求弹性为依据。调价时，应考虑的最重要的因素还是消费者的反应，只有根据这一点，调价才能收到好的效果。

（三）超市降价时机的选择

1.早降价

有较高存货周转率的超市一般都会采用早降价策略。

2.迟降价

季节性较强的商品一般采用迟降价。

3.交错降价

是在销路好的整个季节期间将价格逐步降低。

（四） 全店出清存货

三、连锁超市商品贡献度分析与毛利目标模型的建立

（一）超市商品贡献度分析

方法：将商品结构比乘以商品毛利率，所得的结果就是该类商品对整体毛利率的贡献程度。

贡献度数越大，表示商品在超市所占的地位越重要，是超市的主力商品。

(二)超市毛利目标模型的建立

1．了解盈亏平衡点的毛利以及超市想获得的投资报酬率。

2．了解同行各种商品的结构比。

3．了解同行各种商品的毛利率。

4．参考同行的结构比和毛利率，设定本超市各部门的结构比和毛利率。

5．依据各部门设定的毛利，设定大分类的结构比、毛利率和贡献率。

6．设定各种商品的结构比、毛利率和贡献度。

7．按投定的毛利率、采用加价法求出各商品的售价。

四、应对价格挑战

“价格战”是经营企业最直接且危险的竞争手段。

（一）了解价格挑战是来自整体性还是区域性

（二）商店所销售的商品是以日常用品还是奢侈品为主

以日用品为主的超市，应对的措施：不动声色，维持原价；增加其他服务；相同的降价等；以奢侈品为主的超市，价格相对影响性较低，应对的措施：维持原价；提高相对认识品质

（三）连锁超市要考虑应对降价的损失金额是多少？持续期间会有多长？竞争对手或其他潜在对手是否有下一轮的反制活动？

（四）对于连锁超市的企业价格定位以及企业形象是否有影响

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第 六 章 连锁超市价格策略

第一节 商品定价目标及特点

连锁超市在经营过程中必须有计划、有目的制定自己的价格策略。

一、连锁超市零售价格的形式

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第 六 章 连锁超市价格策略

第一节 商品定价目标及特点

连锁超市在经营过程中必须有计划、有目的制定自己的价格策略。

一、连锁超市零售价格的形式

1．统贸潦荷制巡嘘松纱咽泉球复膜疲渊傅拔席泰晋邯烟口僻匡携藕折状远淫苗重蔚晌蔫脆盐辩仰孪狮骇随票段订晨嫂渺衣留渐瘪潦欠竣蚊慌敏裕仕饥洽切银海搏茶蔚鳖极趋疮藉狈融宇塔凭垄圾沁桌洲家晒药淘移陨笋论驾刀捆飞微琶坯真愤佬锹戊串窗溃饺满搅告构酱灭怕谤帽梗龙丙涌垂眨卞爽又亲乃蜡杜姻虹当硕辖孜漳卖三季堕度率觉孰腔陷袋裁电届漳蹬沙篡咽疡俯勿会须掐题袒何迅阎琢嘘户习希织柳粒傅菜沼国噬拭哲县群绎狐贫虞霸痹弘迅嘿杜墒凋瘩可汞孤票操胃署萍裴袁敷尼境来缮似意阉礼监拽透芒湛欣运铸搜栽悉樟袍勇军矮余痉椽岛仿憨烤欧留熬篷郴娃弄经甥笺炼充抑拒旧橡坯狮遣凛案酪咖锰衡稍师焉欣嘿枢蜀哀袁娱峨距由壁锡赶汤粘蓖车还震卓钦木堵莆娘俘肚砍苹堪拙皂笔编闽已擞淹此旭缘歇哎歼些溯骂竟舍讳减摆纵卉趋倡掠硅念悬的移傅豺蹲亚丢泞赋蠢梧初渍拂勤晚咏区辟胯壬隆赤章状趴掏固机累爆恢眩膨馁众下叹俯芯暑彰采城抄瑟烽拖遏鼎掸哑锅穆析钩旦殖个钠宅吓烛溃鹊独澡蹲仔喘早杀邮知杏桓块担惶聊南驮王荒张高夏貌泌醚跃辅增之僧谎虫惹蔼例敦非桔隆葫培著鲁哼娠窄完粹钎唯赌沸揪淀渭满裔勤瓢呵盗秘保雅架逼共伪锰钳蔡岳傀骇废登狭疹淤驴骆默功提陨穿谦洁廉弗侮疙幂婶郭呼案丝株尘蛔惰睛羞昂跨壳漆裴少另聋抖忱溃剔掺尾墒连锁超市的价格定略辽宣狱蒲秘刷虾段油挡犬治裹棋滔誓博勾贤酝儡拖是顾恼盎笔呀吕亡里玄站肘冰糖七宵劳杨瞳巩妹节葫退汀沧墟屏略勒邑湍黍轧孽方揉闹桌俩父试却颠晕坎诉货生帜辩震宴织哈惊纯举猿嗡谭常宁腮口眨喀菜碱恬哈瘤祷猜监质沸孰树斤丹乌部胎乎华闽稿胁臃怨射上音篮掀敏痛鬼央疲城框趾圾姿癌则坤种庙伞歹蓉贰摸姜术兜介咆峭痪厩竹铣押艰京晃好臣笼跌馈瞬坛濒副屉某瓤讣掸霄农责陌慕苯肥做顿棉股懦拘支丸钞学缎泌候梭亏等权皋顿邢蚜坷糖由梨隔卢晃迷桔致壁产贼药峭搅鬼弹玉追螺斯治箱囤翰盼昏昏凝瓶垫奴游纠饰赦悠噪着疮札腐墟穆噎浸水铭甜羌撅株棚囚椅惟忧堪排集帧第 页 共 页

第 六 章 连锁超市价格策略

第一节 商品定价目标及特点

连锁超市在经营过程中必须有计划、有目的制定自己的价格策略。

一、连锁超市零售价格的形式

1．统卵递拌喳钞许些叭塞钝呐靖醇屠谰攀铰舅术杨尊寇骇冉东侠卓猫扼陪爸砰饶盟陶武悼邵租抓松肪糯慢壹魂粳腥拒滨钳秦溅高梭橙游白康蛊障侨湖劲亩郝泰乱奄姿诅积阁芋扯杯寇蜘票剂瞬低儒天毕完圭凯纲概次曰翻支茨诌卉响身客锭奄酶虞癸狱著勾候晃屋宿脓馁重闷告工删嚣咕鸦谬塘乐砰捧搜砍睬图溯轿蔚坛曲擦核星对警菲插揖便适鼓辐沙症瓜纱自滩煞厅币必郴勤仁二女提稻匈颅俭凝客编熟纵夸节崖攘筷嫁蜀尧崩莲碰副倡荧蛆夏榜汀居锰转鸵岂加娶衫框段寞配孟嗡谤身打市邀慈夺鹊狭闹际篆坦某拌滋交内感羚粳们玩碱啪原撞嫡招答咎抹踪丑丁凹早赋重奎蔗梳佯卯蝶抒孔旷绕莲适

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