如何做一个好的期刊销售专员

如何做一个好的期刊销售专员

引语：我与2007年7月23日进入时尚西南发行站，做了一名时尚销售专员。融入时尚大家庭里体会到时尚的包容，能在工作中感悟，由于我的文化程度低，业务水平差，时尚给我提供了大量的学习机会，我不会辜负时尚对我的信任把工作做得更好。在建立成都营销队到至今走了多少人，我为他付去了多少代价，无论起风下雨，还是烈日炎炎整天在成都的高楼大厦，大街小巷走过，在每一家书店，每一张宣传画，每一本杂志配送中流过多少汗水，吃了多少苦，曾经也动摇过想离开她，而我还是坚持下来，我想就是工作态度的问题，我从事农村基层工作十多年来无论面对怎样的工作我都会保持始终如一的热忱，我相信一个人的工作态度折射人生态度，而人生态度决定一个人的成就。至此写了一份工作心得（翻阅了大量的资料如有类同，纯属巧合）也是给西南发行站成都营销队快满一年生日贺礼。

如何做一个好的期刊销售专员
如何做一个成功的销售专员需要一种素质，这种素质是先天有的，但更多是后天努力的销售能力也是一个人创业的基础.
1、熟悉自己推销期刊的特点，优点，缺点，价格策略，品种，宣传促销，竞争期刊，尤其在客户面前要注意显示对期刊非常熟悉的。 2、熟悉自己推销的目标客户，要进行分类，哪些是核心客户？哪些是非核心客户？哪些是重点客户？哪些是非重点客户？客户可以分层几类，争对不同的客户应该分别采用什么不同的策略和方法，对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
3、熟悉期刊的市场，市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和刊品时间上市如何，期刊的发展趋势。
4推销期刊时，要合理安排时间，要根据客户购买习惯和地理位置来进行合理空间分配，要讲究方法和策略不是一味蛮干，要随时总结经验，不断提高而且销售还是这样的特点，就是一开始着手时候非常难，无从下手，随着时间增长，量也有大量的增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
成功＝知识+人脉
成功=良好的态度+良好的执行力
5、推销期刊就是推销自己，介绍自己，推销自己比推销期刊更重要。
6不断的向客户派发名片。
7任何时候都要言行一致，就是客户信心的保证。
8客户不仅是买你的期刊，更是买你的服务精神和服务态度。
9从肢体动作和语言速度配合顾客的语言和动作。
10要做好计划安排，先做好计划，才能提高时间和利用效率，提高销售的效果，在制定计划时，要根据客户特点做好相应的准备工作，当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时调整，计划内容有未来几天的日程安排，未来几天客户安排，要准备那些材料，怎样去挖掘潜在的客户，（潜在的客户在哪里）短期的销售目标，必要时制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容：一个简单的内容简提要，一个是销售任务目标，一个是实际完成情况，以周为单位，一周周末对销售进度进行分析，主要目的是找出销售规律，完成与未完成的原因是什么？是任务制定不合理还是外界因素干忧造成的？是主观还是客观原因？是销售技巧不成熟还是执行不力造成的？要根据通过这种形式分析，提出改进的办法。
11做好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，做好客户拜访记录，随时掌握客户动态，做好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个客户的信息。
12研究客户的心理：是根据客户的个人心理特征采取不同方式，是根据客户特征采用不同的方式，是根据要真正知道客户心理需求是什么？要对客户接触前要进行资料分析。
13学会推销技巧，推销不是强制的向客户推销，而是站在客户的角度进行引导，客户有时候重视你的服务精神，更重视你的刊品，在现实中，推销不是一次完成的，往往多次与客户沟通，在沟通中有时候会成功，有时候也会失败，因此要合理取舍，也不能放弃，要理解客户真正的需要，有的客户马上要有需求，但马上向你吐露。所以有时候跑几次才能有信息，有时候与对方距离很近，才会向你吐露信息。
14学会谈判技巧，要善于微笑和倾听，要达到双赢，要从客户的角度去考虑问题。
15要懂得人情世故，对客户的有些不合理的要求要容忍和考虑。
16要懂得老客户的重要性，保持老客户在行销的成本上和效果上考虑，要比找一个新的客户有用得多，同时老客户本身具有社会关系，他的社会关系可以被你利用。
17销售从另一种意义来说也是一种人际关系，实际也是学会做人处世。
18要有良好的思想素质，经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要求受被冷漠拒绝，被挖苦的现象，还有一种现象是不得奇门而入，这就是动脑筋达到目标，尤其是克服懶性和克服畏难情绪。
19当直接手段不能实现目标时，有时候要学会曲线进攻。
20良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着，谈吐，必要的礼仪，尤其要注意客户良好的第一印象，要有本事接近与客户的心里和感情距离。
21要利用团队的力量，有时候碰到自己不能解决的问题可以向别人求助，但通常的情况下不要求助最好是自己解决。
首先任务是销售，如果没有销售刊品就没有希望，工作还要拓展，只有销售也是有希望的。因为你销售出去是刊品或服务，而只有不断拓展市场，才能建立长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得稳定的业绩。
作为一名销售专员应当具有哪些心态：
一真诚：
态度是决定个人做事情能否成功的基本要求，作为一名销售专员必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只会尊重你的，把你当作朋友是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会消费者，与代理商的桥梁，因此销售人员的态度直接影响着企业产品的销量。
二自信心：
信心是一种力量，首先要对自己有信心，每天工作开始就要鼓励自己。要看待公司和期刊的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要把自己的优势就要用一种必胜的信念面对客户和读者。作为销售专员你不仅仅是销售期刊，你也是在销售你自己，客户接受了你才能接受你的刊品。
三做个有心人：
处处留心皆学问，要养成助于思考的习惯，要善于总结经验，要每天对自己的工作检讨一下，看看哪些地方做得好？为什么？做得不好？又为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中不足，促使自己不断去改进，工作方法只有提升的能力，才可以抓住机会，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每个细节，不断提高自己，去开创更精彩的人生。
四韧性：
工作实际是很辛苦的，具有吃苦，坚持不懈地韧性，吃得苦中苦，才得人上人。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断去拜访客户，去协调客户，甚至去跟踪读者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
五良好的心理素质：
具有良好的心理素质，才能够面对挫折，不气馁，每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格，处事方法。自己受到打击能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够面对一切责难，只有这样才能克服困难，同时也不能因一时顺利而得意忘形，须知乐极生悲，只有这样才能胜不骄，败不馁。
六交际能力：
每一个人都有长处，不一定要求每个销售专员都是八面玲珑，能说会道，但一定要和别人交谈，培养自己的交际能力，尽可能多交朋友，这样就多了机会，要知道朋友多了路才好走，另外朋友也是资源，要知道拥有资源不会成功，善于资源才会成功。
七热情：
热情是具有感染的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情地去和客户交流时，你的客户也会的“投之以李，报之以桃”，当你在路上行走时正好碰到你的客户，你伸出手，很热情与对方寒暄，也许他很久就没有碰到这么看重他的人，或许你的热情就会促成一笔新的业务。
八知识面要宽：
销售专员要和形形色色的各种层次渠道终端打交道，不同的渠道关注的话题和内容不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有所期待的话题，才能谈得投机，因此要涉及各种书籍，无论天文地理，文学艺术，新闻，体育，只要有空闲养成不断学习的习惯。
九责任心：
一个销售专员从起床开始到上床休息，这一天他都要做哪些事情呢？
1上班前的准备工作：每天要按时起床，告诉自己新的一天开始了，要充满活力，可以适当的运动一下，在镜子面前整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必要用品，上班途中能够热情地和自己认识的人打招呼，如果可能的话买一份当天的报纸，看一看近期发生的新闻了。尽量提前到公司主动参加公司上班前的扫除活动，简单的说，上班以前要有积极的心态，要有一个快乐的心情。
2到公司签到之后：向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天销售目标和重点，并详细拟订拜访补救措施。计划越详细越好。出门之前先和拜访对象电话联络，确认并检查所有销售工具是否齐全。
3拜访前的准备事项：（1）了解被拜访的对象姓名，年龄，住址，电话，性格，社会关系等。（2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的评价，了解同行的相关期刊的最新动态和促销活动。（3）做好严密的拜访计划，并配合客户时间去拜访。（4）做好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的杀价有对策，做到心中有数。
4见到客户之后：有礼貌，清楚地做好自我介绍，态度要温和，不卑不亢。要认真听对方的讲话，并表示关心，询问对方时口气要平稳。要懂得抓住客户的心理，要做到以下几点：要有信心，态度要真诚，争取对方的好感，用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题。在谈话时要面对微笑，表示愉快。注意对方的优点，适当给予赞美。在商谈中不要与客户激烈的争论。诱导客户回答肯定的话题。能够为对方着想，分析带给他利益最大化。与客户商谈时按部就班。遇到客户时首先是问候，敬烟，接着谈话，进一步接近客户激发对产品的兴趣，告诉他产品给他带来的利益，提出成交，促使客户订购或当日送货，要和客户建立长期的合作关系，并告诉他随时能够为他提供服务。
5下班后检查每天的工作，总结得失。（1）详细填写每天的业务日报表,(2)检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务。（3）写出每天营销日记，总结工作方法和客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报上级主管。（4）营销日记：工作情况的描述—对工作得失的总结，意见和建议—改进的方法—客户的建议—如何处理—工作感悟与感受。
6列出第二天的工作计划：（1）对于需要紧急处理或特别重要的事情列入第二天优先办理的事项中。（2）确定工作重点，拟定初步拜访，排除不重要的事情。（3）须要预先约定时间的客户，约好见面的时间。（4）销售目标和其他的相关工作。

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