打造厂商战略联盟实现经销商快速发展
【课程收益】
帮助经销商更新经营观念,了解自我及时规避问题
帮助经销商进行战略规划,放远眼光追求持续发展
帮助经销商找准市场定位,向现代新型经销商转化
帮助经销商提升管理能力,掌握科学管理员工方法
帮助经销商增强终端管理,提升终端网络掌控能力
帮助经销商树立品牌意识,加强品牌建设推广工作
帮助经销商明确自身职责,分工协作建立共赢关系
打造一支与企业共赢的经销商队伍,实现快速发展
树立企业文化,提升企业品牌力,实现厂商战略联盟
【课程时间】
1天或2天
【课程大纲】
前言
为什么成功的钥匙这么重要?
经销商成功的钥匙是什么?
第一讲 经销商类型及特征
一、经销商最需要什么?
二、经销商的三种类型
武大郎
蜘蛛侠
宣传员
【案例分享】影子帝国——日本三井商社
三、失败经销商的十大特征
1:僵化——营销观念陈旧 ;
2:幻想——只投资不管理 ;
……
9:懒虫——只座商不行商 ;
10:孤独——缺乏团队观念 。
第二讲 经销商战略新规划
一、没有战略的经销商常出现的问题
没有发展远景(目标)
经常转行
……
6、没有竞争战略
二、经销商战略规划的定义
是制定长期目标并将其付诸实施。一些大企业有意识地对大约50年内的事情做出规划。
三、经销商的定位
认识市场定位
市场定位的原因
(1)明确经营方向,避免这山望到那山高
(2)与竞争对手有效区隔,增强竞争力
(3)在顾客心中树立清晰的形象
(4)有利于快速建立品牌
市场定位的方法
【案例分享】香港维他奶的定位策略
四、经销商的愿景
认识愿景
【案例分享】哈佛调查
未来经销商的发展趋势
未来经销商的职业规划
五、战略规划案例分析
第三讲 经销商员工管理
一、不同社会类型员工的管理方法
员工社会类型自测
社会风格分析-处事与行为特征
社会风格分析-工作优缺点分析
不同类型员工的管理技巧
二、三种员工管理模式
一代管理:行为管理
第二代管理:指导性管理
第三代管理:结果管理
三、培养员工的最佳方法——授权
授权的定义
授权的关键点
【实战练习】哪些工作可以授权?
【案例分享】阿里•德赫斯《长寿公司》研究
第四讲 终端销售管理
一、终端市场开发
经销商销售网点开发考虑的因素
经销商销售网点开发的形式
【实战工具】销售网点设计表
销售渠道新客户开发流程
建立客户档案
二、终端市场管理
第一招:选择你的竞争对手
第二招:与对手共舞
第三招:强化终端管理技能
(1)初级功
(2)中级功
(3)高级功
4、第四招:品牌推广
产品的品牌与销量的关系
广告传播
公共关系传播
第五讲 厂商分工与共赢关系建立
一、厂商关系图解
二、国际调查结论
三、明确厂商分工
在价值链中厂家的职责
(1)产品生产
(2)经销商管理政策
……
(6)经销商队伍管理
在价值链中经销商的职责
(1)产品销售
(2)区域市场流通秩序
……
(6)区域品牌建设
四、密切厂商客情关系
超额完成销售任务
邀请厂家高层到区域市场考察
……
处理好与基层销售人员的关系
本文来源:https://www.2haoxitong.net/k/doc/73495d8ca0116c175f0e4890.html
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