汇款话术

汇款话术

一、聊天

面带微笑接待客户，寒暄询问办理什么业务

几种针对性的寒暄（如果是银行熟客）

您今儿过来办什么业务啊？

我看您经常过来办业务，您开的店就在这附近吧？

您又来汇款吧，最近生意怎么样啊？

这都金融危机了，我好多做生意的朋友都说现在生意很难做啊，您业务还这么繁忙，生意一定不错吧？

最近都在说金融危机转变成了经济危机，影响到我们生活的方方面面。您的生意没什么影响吧？

确认客户来办汇款后：您是汇现金还是转账啊？

（现金）：来我帮您排个号，到这边填一下单子 （将客户往填单台引导）

您是200号，前面还有30个人呢，估计还得等20分钟。要不您到理财室休息一会儿，等快到您了，我喊您。（进入理财室接触、说明、促成）

（转账）：转账的话，您用卡在自助终端上就能办，不用排队了。

这边有自助终端，您会用吧？不太会的话，我跟您介绍一下。

（如果客户说会用，告诉他“最近自助终端不是很稳定，我在边上等着您，有问题您招呼我及时解决”）

其实像您这样有实力的客户，又经常来办理业务，可以办个金卡,这样以后就不用排队了,节省您时间!（客户在填写单证、办理自助业务的时候）

如果您是金卡客户，汇款手续费还可以打折呢。身份证带了吗？我帮您填一下贵宾资料卡。看看能不能帮您申请一张金卡。（带入理财室，拿出金卡客户的资料填写单，配合询问）

二、协助客户填单或转账时

您这经常来汇款的，做什么生意啊？

您这行当可不错，不少挣钱吧！

1.填单时（在终端机前）：这么高级的自助终端，偶尔也出点毛病。机器出点毛病还是好的，人可比机器还金贵。

2.填单时（在填单台前）：哎，今天挺怪的，填单的笔都坏了2支，有些事情真是想不到。听说了吧，春节期间有个美国看房团，一帮富人去美国抄底了，结果翻车了，死伤好几个。

别说大的事故什么的了，就说我自己，前两天感冒发烧去了趟医院还花了7、8百。现在就是生个小病，费用也够可以的。所以现在都说住宿最贵的地方不是酒店是医院。

现在生活节奏快、工作压力大，外在的环境又差，重大疾病的发病率越来越高，而且有年轻化、低龄化的趋势。虽说随着医疗技术的进步，很多绝症都不再是绝症了，但是动辄几万、十几万的医疗费用，可不是随时随地都能轻轻松松拿得出来的。

大家不都说，没啥也别没钱，有啥也别有病嘛。

像我这个年纪，父母还在上班，暂时不用我养老，但是我养个小孩就觉得够累得了。您这个年纪生活和事业的压力还不得更大啊。

（假定理财经理年纪在30左右，有小孩；其他年龄段的可以换说法，比如和客户年纪差不多，就说“像咱们这个年纪”）

生意人总习惯于把挣到的钱继续投到事业里面去，生意红火的话，当然最合适，但是，万一生意出现点周转问题，怎么解决啊？其实最好是定期不定期的拿出一些钱来做准备。

像您这样的客户平时都挺忙，钱是赚到了，但自己和家人的保障您可能都没怎么关注过吧？

您平时出差多吗？出差坐飞机都给自己买航意险吧？

您或者您的家人有医保吗？

（有医保）那得恭喜您，有医保确实解决了一部分问题，但医保的限制条件太多，保而不包，为了解决医疗费用问题，还得自己储备一点应对不时之需啊。

（没医保）没医保可不行啊，尤其现在金融危机，赚钱更难了，更要及早规划，积少成多，建立医疗储备金。

您还有办过其他保险吗？

三、接触、说明异议处理

对不起，我很忙。（我自己来就行了）

这有两种情况，一种是客户真的很忙，急于办理汇款业务；一种是未取得客户的信任、客户不愿意多交流的托辞。

原则：无论哪种情况，客户要办理的业务都是第一位的，先处理心情再处理事情

（柜台办理）好的，我帮您拿个号，您到这边填一下汇款单。

（给客户号码的时候再次展开接触）

您是200号，前面还有30个人呢，至少还得等20分钟。要不您到理财室休息一会儿，等快到了我喊您。（引导客户进入理财室，之后继续接触）

其实不会耽误您太多时间，也就2、3分钟，您还得排会儿队，多了解总是有好处的，您说是吗？

（自助终端办理）好的，您忙您的，自助终端可能不太稳定，有问题您喊我就是。

两种情况的核心都是尽量为客户办好他所需要的汇款业务为优先，通过提供周到细致的服务，改善客户印象，再争取接触机会，或者为下次销售埋下伏笔

你说的都有道理，但是我做生意，要不断投入做大，而且生意还不错，不用考虑什么规划啊、保障啊。

回答一：这个形势下生意还能做得不错，我真挺佩服您的。现在都说经济危机了，生意不好做。最近电视里面播南方沿海一些城市，一批原来不错的小企业，都因为外贸出口难做，停工的停工，倒闭的倒闭。您如果趁现在生意好的时候，给自己和家人做一些规划，以后就能轻松得多啊。

回答二：您真有能力啊，现在经济危机了，还能做好生意真不容易。不过我看电视上专家给生意人的建议，说生意人最好的发展方式是把每年利润的10-20%攒起来，其他部分用于生意发展。这样解决了后顾之忧，才能更投入的经营生意。而且万一出现状况，能有一笔备用金，可以用于生意周转或者东山再起、二次创业。您更得趁现在生意还不错的时候，好好规划规划啊。等到生意不好做再来规划，那就晚了啊。

四、放大需求

金融危机来了,您这还算是受影响小的，生意还不错，不过都是越来越不好做了。前几天有个做外贸服装生意的张总，把在我们银行的钱全都要取走，说这危机一来，生意难做啊。收入少了，该支出的一点也没少。因为这事上了一股火，在医院呆了几天，近万块钱又出去了。所以呀，收入少了，生病和意外可一点也不会减少？ 人吃五谷杂粮，小病小痛免不了。现在生活环境多恶劣啊，从空气污染到餐桌污染，食品安全都成了大问题。电视上还说呢，人这一生患重大疾病的机率超过72%！得病已经不是意外了，是必须准备的成本了。一场大病下来花个十几万太正常了。何况还得给自己的生意准备一些周转的钱。

专家不都说了嘛，生意人最好的发展方式不是把生意收入全部继续投入扩大经营，否则一旦生意出现问题，就很难有机会翻身；而应该把每年利润的10-20%攒起来，其他部分再用于生意发展。这样解决了后顾之忧，才能更投入的经营生意。而且万一出现状况，能有一笔备用金，可以用于生意周转或者东山再起、二次创业。

您常来汇款，生意应该还不错。但是这经济危机谁知道还要持续多久，中央二台经济频道，前段时间一直在演危机的影响。不只是一些大企业受到影响，广东东莞那边好多小工厂都办不下去了，倒闭破产的一大片；甚至是一些小本经营的个体户们，好多都难以为继了。咱们附近服装城您去过吧，以前多红火，现在也冷冷清清的。谁也不能保证生意一直红火、一直挣钱吧，总得为自己和家人的未来多考虑考虑吧。

五、达成共识

老话咋说来着，辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前。万一出现点问题能靠谁？靠孩子，孩子还得靠您呢；靠借钱，有钱的时候好借钱，真没钱了，谁还愿意借您啊。靠天靠地靠孩子都靠不住，最后还得靠自己。

现在可就得做好准备啊。您说是不是？

您说这医疗储备金是不是很重要啊？

您说给自己准备点身价保障是不是很重要？

您说做生意是不是要也给自己留个应急周转或者东山再起的钱啊？

（以上三个问题，视之前客户的关注点，选择一个主要问）

六、明示金满仓

那天来取钱的张总，四十出头，原来服装生意也挺红火的，一家老小吃穿不愁，以前也根本没考虑什么保障问题，利润要不就是投到生意上面，要不就是放在活期作为备用。都投到生意上吧，就有我刚才说的风险，万一生意不好了，连周转都成问题了。放到活期上吧，周转倒是能解决了，但是这笔钱又没什么收益了。

我帮他做了个规划，利润的大部分还是投入生意继续扩大经营，活期上的流动资金也保留一大部分作为他生意日常经营使用。我支持他把利润和流动资金的一小部分来办理这个理财保障计划金钱柜，既能保持他生意的扩大发展、日常经营流动资金的充裕，还能积累一笔生意的备用金，到时候用于周转也好，转为家庭其他开支也好，都很灵活，收益也还不错。介绍完之后他当场从本来要全部取走的钱里拿出五万来办了这个产品。（用和之前内容有连贯性的例子、和客户情况比较像的例子、有名有姓的例子，激发客户的同感。讲述例子要有真实感）

一年存五万，连续五年，能管十年呢。他共存二十五万，每年还利滚利的增长。（讲述分红时可提供历年分红报告，让客户看到数据）

他准备拿这个来做长期规划，提供保障和未来一定时间后的周转，既灵活又有不错的收益

他以后每年都能有返还，这钱不需要就不动，放到累计生息、复利计算。如果真需要的话做个体检费、看个门诊医疗问题都不大。

这钱要用他就能拿走，不用还能搁着拿复利。既有不错的收益，还有很高的灵活性。他自己还说呢，万一生意上需要，帐户累积起来的钱还能拿来周转再创业呢！比他原来把周转资金放到活期帐户不管，灵活性没怎么削弱，收益还更好了。

而且如果返还的钱不够他周转，确实需要很大一笔钱，还可以做质押贷款呢，把帐户绝大部分资金都取出来临时周转，多方便啊。

（第一部分强调灵活，针对生意人资金周转、生意备用金的需求）

七、异议处理

平时做生意，随时需要用钱，不能办这个。（异议的本质：期限太长、占用资金）

（针对客户感觉期限长）我理解您的想法，您只需要交费5年，10年是享受保障和收益的期限。您觉得安享收益和保障10年长吗？您总得给自己、给家人储备一些未来用的钱吧，您说是不是？

（针对客户怕不灵活，主攻帐户灵活性）如果您生意周转急需用钱，每年返还可以灵活取用。如果您不取，复利滚存，最近公布的累积利率是4.8%，时间越长收益越好。您想想，银行定期您要是提前取出来用，就得按照活期利息给您计了。但是咱们这个产品，您不用，就按照××的高累积利率给您计息。累积利率每年都会公布。您要是用，您取用的钱也还是按照原来公布的高累积利率计息，而不会因为您取就调低了。如果取一部分用，剩下的钱也还能继续享受高累积利率。

（针对客户怕不灵活，主攻分散投资）您看您也不会把您全部的资金都投入到生意上吧，总得给自己、给家人留一些钱以备不时之需吧。您可以从您生意的获利中拿出一部分来，投入个5年，就安享10年的保障和收益。其实占用不了您太多的资金，您说是不是？

收益太低了，这点钱我要是用来做生意，半年都能回来了

答案一：收益不是咱们理财的唯一目的，关键是让帮您做好储备。有这么一笔储备金，不论是用在小灾小病，还是用在生意周转，还是自己养老、孩子教育，您就没后顾之忧了，更能全心全力投入到您的事业上去了。如果哪天生意上有点问题，它也可以作为您再次创业资金的一部分啊。（以解除后顾之忧切入）

答案二：您生意真是做得不错啊，如果投入半年就能有不错的收益，那您真是太厉害了。不过现在这种经济形势下，谁也不敢保证每次做生意都稳赚吧。您这也只是拿出一小部分钱来做个长期的规划，您大部分钱还是投入生意里挣大钱了；留出一小部分来给自己一个规划，不管是未来生活的品质还是生意的备用金，都能准备出来了。（以退为进）

八、贴合需求促成：

您这些年挣到钱了，家里生活条件肯定也好了，谁也想日子越过越好啊。我特佩服您这样的生意人，做生意挣点钱多不容易啊，您得攒点钱为未来的生活品质、生意周转预备一些啊。

三种促成技巧：

优势强调：每年返的4%，有事办事，有病治病，生意上也能做个周转，没事就攒着，每年复利给您计息，每年计算红利。

化整为零：像我刚才所讲的，您以后10年的生意备用金/医疗储备金，也就是平时吃饭少点个菜，逛街少买件衣服，一天少抽两包烟，少打几圈麻将，既攒了钱有利息，还能享受长达10年的保障，何乐而不为呢?

激将法：像您生意做的这么红火的，这点小钱对您来说算个啥呀？我们这里有几个像您这样的大客户都办了20万呢。您怎么也得来个20、30万啊。如果您觉得压力大,那您觉得办多少比较合适呢?

九、促成方法

二择一法：您看您是办十万还是五万？（手中已备好投保书，做准备填写状）

推定承诺法：您在这里签个字就行/您把身份证号报一下（ 手中已备好投保书，做准备填写状）

以退为进法：其实您不办也没什么关系，但像您这样把生意的周转资金全部放到活期，收益很低；把利润都投入生意吧，经营上也会有这样那样的风险。不如就给您自己办个5万看看，是不是能满足您的投资需求

从众心理法：我刚才跟您讲过了，这款产品专门针对您这样的生意人所设计的，我认识的人里面跟您情况差不多的，90%都办了呢，您看我这边都是他们的合同记录，您就别想太多，给自己和家人求份安心吧

行动法：跟我去贵宾柜台去，顺便把您今天的业务一起办理一下(观察客户表情，起身去理财室）

十、促成异议处理

你这个分好几年缴费，万一到时候我交不起钱怎么办？

答案一：您生意这么好，这点钱对您也不算什么大数目，肯定没问题的。而且万一出现暂时性的周转问题，我们公司也是很人性化的，保单我们继续给您保留着，您可以在两年内随时缴费恢复。如果真是交不上钱，两年后您可以选择退出一部分，少交点。

答案二：您的担心是有道理的，不过这仅仅是拿出您很小的一部分利润来做个规划，以您的实力根本不是什么问题。而且您生意这么好，我们提供的延期缴费、保单中止和复效，这些解决缴费困难的方法，您肯定用不到。

我钱都汇款了，我没多余的钱了。

分两种情况，一种是真没钱，一种是托辞。

第一种情况：没关系的，今天您先把资料填一下。这两天还有促销，我给您做个主，您要是这周内过来办，都算您一份促销品。

第二种情况：再次刺激客户的需求，再走一遍专推流程，让他觉得购买的紧迫感。

“大哥，投资都是早投早得利啊，您看我那个客户，还直说要是金满仓早出来就好了。钱的事情好解决，您说是不是？

您说您没钱，那是在开玩笑吧，您现在说没钱那还来的及，等您真需要的时候还真麻烦了，现在就是让您把散钱攒起来，以备不时之需呀，您说是吧!

十一、保单解释：

解释保单

 您看这是您的金满仓保险合同，后面是条款（明确这是一份保险产品）

 这是您的姓名、身份证号码，您是为自己投保的，您看都没错吧？（明确投、被保险人身份信息）

 这是您的地址和联系方式，这个地址您能收到邮件吧？每年会给您寄送分红报告，一周之内的客户服务电话还会跟您联系回访

 您今天存了五万，一年一次，只要再存4次费就行了（明确缴费期限）

提示保单回访

 您是拿了一小部分钱投资咱们这个产品，进行规划，不会影响您日常的生意经营和生活的。

 当然，您要是急用钱，可以灵活支取每年的返还金。我相信您肯定不会有什么问题需要动用全部的钱。（提示犹豫期和现金价值）

 同时，为了向您提供更多的服务，保险公司在近几天还会给您电话确认您是否收到合同以及一些基本信息！（提示公司回访）

十二、售后服务异议处理

生意上周转需要钱，取用方便吗？

 答案一：您可真会开玩笑啊，您生意这么红火，而且您看，您这只是拿出利润的一小部分，没什么特殊情况肯定用不到；每年返还，您可灵活支取。

 答案二：咱们这个金满仓是对您和您家人的一个长期规划，囊括了您的生意备用金、医疗储备金、意外保险金。

你们那个回访电话什么时候打啊，我可都不太在家，而且最好别让我老婆知道。

 答案一：您这个投资也是为了家人考虑啊，他们知道了只会更高兴。您不妨留下您的手机，我会告诉客服回访中心打您手机，不打座机。我们一般都会在工作时间给您打，不会打扰您休息的。

 答案二：是这样的，我们的电话从早上8点到晚上8点，都会拨出，一般是在您工作时间打，但是如果您工作时间没人接听，就会在晚上给您打，七天之内就会给您电话回访。您留下手机号码，通过手机回访就保护您的隐私了。而且我们的客服人员会在确认是您本人之后，才进行回访提问，您就放心吧。

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