增值，从满足客户尚未满足的需求开始

增值，从满足客户尚未满足的需求开始

文/求真

增值，即增加价值，价值高了，价格自然就高，一瓶纯净水，在南昌就值一块钱，可以喝也可以用来洗手，但在沙漠中，对于一个渴得要死的亿万富翁可值100万。同是一瓶水，因需求不同，价值就是一样，价格自然就不一样，同样的原料同样的商品，找到价值不同的客户，卖出更高的价格，这即是商业的本质，也是创造力的本质。

人才在人才市场中有价格（从某种意义来说，人才本身也是一种商品），你的工资性收入即是你的价格，想加工资怎么办？改变心态、提高技能，把自己从普通性人才变成稀缺性人才，必须研究你的公司或你的上级希望做好、但目前尚没有人做得到的事情，这样你就可以加薪了，所以要“活到老，学到老”，总是做“通路货”供大于求，价格能涨吗？

再谈营销，众所周知营销的本质就是“输出价值，回收价格”，需求越旺盛，资源越稀缺，价格就越高，“算你狠”、“逗你玩”之列就是人为控制资源，造成市场稀缺的气氛，形成了哄抬物价的局面，而脐橙去年的跌价，则与供大于求有关，说到底，营销要抓住两件事：找准客户，找准需求。

先说找准客户。有人开玩笑说我们中国物业的门卫天天在想最高级的问题：谁是我们的客户？客户从哪里来？到哪里去？确实，我们的门卫在想的问题，我们的高级管理人员却往往没有想明白，你的客户是谁？老板、上级是不是？肯定是！同级是不是？有关联的肯定是！消费者是不是？有的是有的不是，经销商、店老板是不是？有的是有的不是！咦！怪了，为什么消费者有的是有的不是？确实，比如你想买车子，宝马车的经销商找不找你？法拉利的4S店找你吗？你可以看，但我相信，他们不会追着你买，看看而已，宝马法拉利如果做10万左右的车，那100万的车肯定卖不动，说明什么？产品的客户是分群的，所以你卖的东西只可能适合一部分消费者，不适合所有的人，究竟属于哪类群，你要研究，市场部也要研究，总之，不是所有的婴幼儿都吃一种奶粉和一种米粉，或一个价位的奶粉或米粉。当你妄图用一个品牌或一种产品去满足所有人群的需求时，只能表明你的无知。

再谈客户的需求。这是最准的，马斯洛讲人的需求有五个层次。我们的产品或服务要满足哪类客户的哪一层次的需求？另外，需求是变化的，三年前的需求跟今天的需求变了，哪些变了，哪些没变？我的体会是越高级的越不变，比如人富了，命就值钱，就要长寿，富了就想贵，就想得到别人的尊重，就要面子，就去做慈善，而低级别的需求，天天变，今天吃面条，明天吃包子，今天咸的，明天甜的，除此之外，需求关键还有已被满足的和尚未被满足的之别，已被满足的，你要想去做，行！质量要更好，服务更周到，价格更低，“红海”嘛，谷贱伤农。而尚未被满足的需求呢？我很想要的一种东西，但我说不出是什么，你做出来了，很好，我可以出高价买，想想彩电和手机。举目手机和数码相机是怎样搞死诺基亚和柯达的，这就是“蓝海”。

红海里，拼死搏杀，伤痕累累，“三鹿”死里面了，贝因美辛辛苦苦二十年，也没比上“蓝海”里异军突起的“合生元”，为什么？红海里只是大家齐心协力把行业做死，“蓝海”里则能独占鳌头，“风景这边独好”！

你会说我也想去“蓝海”，可怎么去呢？找准你目标客户的尚未被的需求，然后用“产品＋服务”去满足他们，他们满足了，肯出高价买，你的价值就高了，价值高，价格就高，你的收入就高，和谐社会，大家满意。

综上所述，提高个人收入和提高利润，不能一味地拼苦力和拼价格，而是要去找准你的目标客户的尚未被满足的需求，然后通过你的学习和修炼，找准“解决方案”去满足他们，这样你就可以回收较好的价格，所以你不能简单的只卖米粉和菊花晶，那是“红海”，你要卖“如何养一个健康、聪明的宝宝的解决方案”，你要卖“如何持续盈利”的解决方案，这分别是你的客户之一——消费者和店老板的终极和尚未被满足的需求，那怎么做能得到呢？靠团队！当然你也得努力，我们大家一起努力！但首先你要改变的就是：停止模仿别人的红海战术！停止守旧自己昨天的行为！开始思考：需求，未被满足的需求，从今天开始！

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