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最新版五金行业年度总结与计划

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嘉和五金年度总结与计划
文/马到
2011年，经过多方面努力，嘉和五金开始在行业内具有一定影响力。现将2011年工作进行分析总结，并对下年度工作做出规划。

【A】2011年度工作总结

一、年度整体目标的实现情况

本年度初，我们设计的年度销售目标为******万元，定员12人，每人销售任务****万元。从目前情况看，本年度实际增长率小于预期。由于国家对房地产行业的严厉调控，实施限购、紧缩银根，因而房地产市场观望气氛浓厚，这是导致本年度实际增长率小于预期的主要因素。其他因素包括：品牌意识、品牌投入、经销商政策、营销管理、市场变化等等。
从年度销售分析表可见，全年季度平均增长率超过130%，年度完成销售数据距离设定值目标略有差异，但已经是较好的增长了。

二、明确年度销售策略

销售工作要做好，首要工作是确定销售策略。在年初，我们对于嘉和五金的了解非常有限，但是有一点是肯定的，当时嘉和处于单纯卖产品的层次，对于品牌，想做好但是并没有明确的方向，在品牌定位上不明确，在销售策略上是模糊路线，在市场管理上处于无序管理之中，客户数量太少，其中有价值的客户更少。因此我们的工作方向很明确，就是确定品牌的准确定位，提炼嘉和五金产品的卖点，从实际出发提炼企业性格以便于传播，然后制定清晰的销售策略，同时对于市场管理和客户争取，设计了较好的宽松机制。
为了达到上述目标，我们修改了企业简介，使之规范而具有较高层次，从过去凌乱无序的介绍中脱胎换骨，使客户和消费者通过企业简介了解到嘉和五金的严格有序、清晰有力、执着进取的企业形象。我们也对于销售管理所涉及的销售合同等等资料做了全方位调整，以便使销售活动整体配套。

三、制订年度销售政策

制订行之有效的销售政策，是销售拓展的重要基础和前提。通过协商，我们确定了明确的经销商政策。

但由于企业由经销型转变而来，深受经销商思维影响，对于品牌操作非常生疏，惯于单纯销售产品，而始终无法升华到品牌操作的境界之中。因此销售政策是比较保守的。而且由于缺乏深入的市场调查与分析，导致销售政策的适应性、创新性不足。

四、对销售人员实施有效管理

为了对销售活动实施有效管理，我们先后制定了一系列制度，包括《销售人员日常管理制度》、《日报表》、《周报表》、《差旅费标准》和《销售考核制度》等等。但由于嘉和五金前期的销售管理是非常松散的，因而在销售管理过程中，我们采用了循序渐进、逐步引导的方式，逐步加强销售管理的严格化、细致化。如果想从松散型管理直接过渡到严格有序的管理上来，是不太现实的。
在人员组织方面，通过销售团队的形成，通过对销售人员进行系统培训与指导，通过对每个人所在区域如何做好市场拓展工作进行了解、分析与引导，通过明确区域经销商的管理要求，使销售人员明白如何做好本职工作才是符合企业要求的。

五、进行卓有成效的品牌推广

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/4e384f828762caaedd33d4b0.html