导购案例

最近有很多朋友在网上给我留言：代海成老师，怎么最近又玩消失啊，有时候给你留言也是助理回答，你最近忙什么呢？以前问问题是有问必答，现在怎么老不啊？

代海成老师回答：亲爱的朋友们，很抱歉，最近这段时间上网的时间的确少了一些，缘由是最近培训任务多。课程量大，再加上本身还兼着做一些企业的咨询和内训工作。下店面指导，写书，研发新课程，还要挤出时间到卖场卖货，总觉得时间够用。，呵呵，所以最近的时间的确忙了一点。 不过我觉得人只要有理想有追求，就有使不完的工作动力。

今天，我们就来谈谈你的工作动力吧！

可能有人说，代老师，你写这些东西是不是在自夸啊，在炫耀？

我想说：不是的。我只是想通过努力的工作在改变自己。认真工作给我带来了幸福的生活，认真工作改变了我的人生，认真工作让我实现了我的人生理想。我说的都是大实话。

前几天，我跟一个企业的老总在聊天，他说：代老师，我想您能为我的员工讲讲，怎么才能成为优秀的员工。我说：那就来一个销售技巧的培训吧。

这位老总说：还是先跟大家聊聊怎么才能更优秀这个话题吧，技巧都是逼出来的。但没有成功欲望的员工，是根本使不出任何技巧的。

这句话让我反思了很长时间，我很敬佩这样的老总，他说出了销售技巧的最高境界。优秀的销售人员一定要有成功的欲望。

前几天，我在一家卖场，看见一个导购在迎宾。因为处于风口的位置，所以被吹得直跺脚。我上前问：累不累。小姑娘看了看我，说：还好。我问：这么做“值得”么？小姑娘笑了笑说：当然很值得啊，您不是说，不想成功的人，才会觉得“不值”么？

我问：你想怎么成功呢？小姑娘傻傻的笑了笑说：我就想销售第一名。

我很感动

什么叫成功呢，当老板？当企业家？当国家主席？----不，成功就是把你想做的事情做好。如此简单而已。

可以说，一个人只有成功的欲望，才会有成功的动力，在这里我问问大家：你是想做好事情，还是一定要把事情做好呢？如果你只是想，那么离成功就遥遥无期了，如果你是一定要----那么，你一定就会做出可以成功的事情。如此简单而已，这就是不简单。

问问大家，你是否给自己定一个高于别人的销售目标。并发誓要完成。你是否告诉你的同事你一定要超过他，你是否告诉你的领导你想完成的什么样的业绩，你是否告诉自己，如果完不成就三天不吃饭，你是否告诉你的家人，你如果完成销售目标就甘愿刷碗一个星期？？？？？？甚至跟我一样，你是否完不成任务就会惩罚自己去裸奔？？？？？？？？（哈哈）

一切都源于你是否愿意改变自己。

一切成功的源头都源于你对自己的自信。

如果你不相信你自己可以做的更好，你就不会永不放弃，永不言败，如果你不树立一个销售目标，就不会全力的冲刺，如果你没有恒心和毅力就不会那么坚强。更谈不上能把自己的潜力激发出来了。

不知道你是否是个“最”员工，站的最直，笑的最灿烂，技能最娴熟，工作最认真，最努力，不知道你是否思想最干净，目标最明确，状态最激情，产品最了解，考核最优秀？。。。。。。

一切都源于你是否愿意相信自己可以做的最好。

如果你相信这样的自己，就不要放弃每一次可以成功的机会

我曾经见过一名销售状元，每天都会认真的接待每一名顾客，不管这名顾客看上去是否真的想购买还是只想了解一下，我问：有必要么？那个顾客可能只是路过？

你怎么知道他就一定是过客呢？也许我稍微努力一下就有成功的机会呢？销售状元说。要不就在消极中放弃机会，要不就在机会中寻找成功。想做好销售的人都是主动寻找机会，抓住机会，把握机会，利用机会的。

朋友们，面对你接待的每一名顾客，你是否再坚持一下，再努力一下，再争取一下了么？

挫折和失败是每一名销售人员每天都要面对的，太阳每天都是新的，每天我们都可创造奇迹，信念靠意志，成功靠磨练，今年的家具市场的确进入了一个低迷期，你可以说业绩做不好是市场的原因，可是你就没有看到那些同样的市场中，一个月能卖几十万甚至上百万的优秀销售人员么？为什么就一定要告诉自己不可能么？想一想，你还有哪些能提高销售业绩的方法没有可以发挥出来。

所以，我要问？你是否像热爱生命一样去热爱自己的工作？

现在是凌晨3点24分，熟知的朋友都知道，代海成老师是工作的疯子，是真疯么？不，一切都源于热爱自己的工作热爱家具的销售行业，才有了奋斗的动力，那么你呢？是否愿意跟我一样像疯子一样的去努力创造自己的人生呢？抓住今天，明天，每一天。

记住：每一天的勤奋都是一种积累。

这个世界没有人逼我们做些什么，完全是你自己是否想做的更优秀。

祝：每一位家具销售的导购朋友，在4月-5月份都能完成好的业绩。加油  加油  加油

                                                                                                           代海成

如何留下顾客电话号码：

关于这个问题，我首先先跟大家分享一下我曾经的一个经历

记得有一次我在店面里做销售，来了一对夫妇，经过简单的沟通之后，导购介绍了产品，顾客感觉还不错，但没有什么明确的表示，转了一圈之后，顾客打算离开，我想留下对方的的电话号码：

我：您好，先生，您不介意的话留个电话号码可以么？

顾客：哦，不了，不了

我：没有关系，先生，我不会讨扰您的，我只是想如果有什么优惠信息及时发给您

顾客：哦，不了，不了，到时候我还会再来的

我：有什么不方面的么，如果有的话，我加您qq也可以

顾客：哦，不了，不了，不方便

我：哦，是这样，先生，我们会定期做一些顾客回访工作，还有礼品赠送，虽然不是什么大件的东西，但都是很好玩的，您不介意到时候我们送您一些小物品吧。

顾客：哦，不了，不了（顾客转身要走）

我：呵呵，大姐，我们这里有公司刚发的大苹果，我给您拿一个

女顾客：哦，我不吃，不吃

我：没关系，反正是公司发的，不次白不吃（哭啊，明明都是我们自己花钱买的）

女顾客：谢谢了啊，你们服务真好

我：大姐：您看我介绍了一圈，您也没有明确的说，到底喜欢不喜欢

男顾客：我们刚来，还没有看好，也没有具体喜欢不喜欢，只是想先了解一下，多看看

我：哦，是啊，买东西要多比多看，要买货真价实的，可是光看也不管用啊，因为买家是有窍门的，总的来说要做到5选才可以。

顾客：5选？

我：是啊，选家具第一要看性价比，第二要看做工，第三要看买家具的时机，第四要看售后，其实最主要的还是看适合不适合自己的需求，应该多了解才行啊。

顾客：是啊，是啊，我们就是想多了解了解，所以想先看看再说

我：哦，说了半天；您贵姓啊？

顾客：哦，我姓张

我：张哥，我姓代，叫代海成。人家都给我起外号叫：大海棠，聊个这么半天了，我们也就都成了朋友了，实际上买家具是大事，就怕买不到合适的，您不介意的话，我给您留一个电话，有什么要问的，我保证如实解答，怎么样，您也可以加我qq，这样，如果有什么疑惑，我好歹也能给您出出主意啊，您说呢

顾客：哦。。。。那好吧，您的qq号码是多少，电话号码？

我：（马上拿起手机）张哥，这样，我现在加您吧，（眼睛看着对方--）您的qq 号码是多少？

结果：很顺利的加了对方两个人的qq号。

分析：

朋友们，首先我们分析一下顾客为什么不留电话号码：

第一：顾客留店时间较短，没有跟顾客进行充分的沟通，顾客有理由不给你留电话号码

第二：顾客只是初步了解，没有对产品产生进一步了解的兴趣，所以有理由不给你留电话号码

第三：过分热情，顾客感觉自己被压迫，又怕对多次电话骚扰，所有有理由不给你留电话号码

第四：顾客懒惰，在没有被压迫的情况下，懒得留下电话号码，这也是不留电话的理由

第五：顾客只是了解产品，没有对销售人员了解，在不信任的情况下，有理由不留电话号码

第六：顾客如果感觉到你如果不能很切实的帮助他，顾客是不会留下电话号码的

第七：如果你让顾客感觉到你只是想要他的电话号码，顾客也是有理由不给你的

当然：顾客不留电话的理由还有很多。。。。。。。。

那么，我们有什么技巧可以留住顾客的电话号码呢？

这里我介绍一些我自己曾经用的方法给大家，大家可以用以借鉴，结合自己的实际情况参考

第一：尽量知道顾客的姓名，在称呼的时候比较方便，也比较好沟通，留电话的机会会大一些

第二：吃人家的嘴短，光给水喝不灵了，可以给个苹果之类的，顾客 不好一地拒绝你的好意，留电话号码也方便一些

第三：利益诱惑：比如说回访的时候会给一些小礼品之类的

第四：价格诱惑：比如说我们会有大力度促销季，不管您买不买，到时候我们短信通知，不打扰您

第五：如果顾客不方便留电话号码，可以主动拿起自己的手机，留下对方的qq号码，在当时的环境下，顾客不留都不好意思

第六：如果有机会的话，尽量多让顾客在店时间长一些，尽量沟通，除了说产品，还可以聊点别的，熟悉了以后，留电话号码也方便

第七：不要光注重技巧，要注意你的诚恳，感染一下顾客

第八：制造留电话的环境：比如在留电话的时候，要一手拿笔，一手拿纸，双眼看着顾客，期待顾客的回应

当然技巧还有很多，希望大家多总结，呵呵

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