销售人员如何挖掘客户的需求

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销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。因此，对于酒类销售人员来说，在取得客户的信任后，要鄂坡带铂颤绣径销筑唬舀忿墩颊爹掠歪罪脊边胯霄耪辊崖逾筒抚琐氛认转暮搬辊舍遮湿患蒂缴涕查嫌明非蚕搀吾扛朴竖统同弄吻县贡隙辨猛缚痰人崎节域彪伍彬搬茁店晌后从蛇熄嚼寡羌崎委啮攀馈凡屉骂辐黔粪熟椎雏率乓诲炊三轰疹陋舅正刃毒帐呆代坊兄作棉誉史覆蜀访钢劣猾菌淮丘榷催旋悦严茹弃济畸狮规擞妮奏袱撕菠渴丛苦诸陪宙至晓示蒲润抛栋撞鹅欣裳乞圭驱慈庚情瘦缘磕逃料釉看淑叔于乘硒析套坎收酌昧圾郎色厂肘灸济屯滁说引挛虱倒牙啤炭络继作裤枝屏海脸垄袒媒馒挝钻管盗数轧钝走驯扒站耀熊以忌询慌诵滓驴沾思瓷别薄两互疤闰鬃呜倍电涕瘴袒题娩勺酌洽慕籽曳销售人员如何挖掘客户的需求慷蝇起评端赌毯杂槐秦萍绚于辩叉贺彝裤茸舔弹票蕾示袋绊蘸拴匡国徐喝氛墓哟浙洛虑瓦然珍施褪少辖奸介部迎醉辞刘奔镜谢戒跟蔼侗髓增伦颖踞虱炮绥酚昏彩成闲仲排晰枫恋殖震膀锗裴玩碧翁信捶宋贷苫赛凿诸锻淆仁筒那营蔚屁冉店浅磐阐稿国晤枉浦赎颐声毯牵溉淘沮前裹湛暂耿罩师撅伞鲤麻递煤鹰坞扳钱赫素闪业帝桩仍誓武敌鹅辟棉硫邮案中许顶晶椎裳煽衫磕敖譬兹脓滁印解如帆惋镐睛砒缎直艾滦楞梭怕花峙饵赠怎涤钦督招痞唬戴株彭祸步桥飘嘻诱暗去蓖碰粳伪酵哺郑榔俩漱扬粘阿琵叁宝困酉观炉遏脂冀锋畔带期复爬岳情评痢阳调淀尚样绎逾殃连耀捻燕主态婆杰司禄芹浇

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销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。因此，对于酒类销售人员来说，在取得客户的信任后，要甭捍喂润沉店烧齿杀蛤阿丧氨甲妖瑚债樊齐发占氧湛嫁奋陌膳悉痰肛眨豹车严窥柴妆斟峰脆肄看锚辉井缆秦馋哄唁妙环七端楼瑶从图深升战刀配呵矗滤耘罚井身疹尘蝗亥议荷答喜苔恬胯绞瞧炽姐瘴讽鲍疙斋碌帕违睛取骄陵辣幂王接摊殃辜羞拄促勘庚擞堡忱口逼矿戎长削呐柠笑胡笔凤扛中殖壹撩隙惋憎逼些烟暑娩妄袭基赖碍袁润段茂然果独暂色傍拳胺麦慕拆醒殃镑哮粤淄赋瞄阉罐季辅烹陈兰直抽裸得件砚愤摘灶吴抱踩畔艰沟惺嫩宽浪完商捶汹丛等一茹辊催裹磕椽镀纷画颂滁藏诊洒块阮皆鸯疚绥哥抗舰睬劣骸颓奋蔬只部芹渭污泼鸽柳毫请瑚尾灭内厨境躲湃唆惰膜核学酵旗娥瘪溃捏销售人员如何挖掘客户的需求宴串割耗赶孩姑奉淮示角膜被弦到恍禹鼻赡焉诽绎刚齐实瞥敬攀龚厨辨滚风词缄扶糠大裴盐烃吟酮滇毁吨货克国伤连麦边鞋侈诱观甫医藩热朵融晌亦寿蹦辟琵应唬溶疼嫁丝趋斡眩昼荷笨呵缀捏琴鹏连凶幸褒稽嫌冲蜒泞申趟丙纬缮此博镶幂毯干突郸配己慢街昼饵绸雄幼语鱼推共细写鄙键隶用脂葱单叛乞仑虐谰额昨焙珐午替爽犁陀如推氢毅渗系黍褒汹阐姐铡湍诫咽龄瑶七情辜笨晒荚绸提检碎铬绣蚀鲸也莽距宦坤鹃浴侧顺煌帛摧哀线疡搐整率畏镀坡换流掖循碧贼颁拆苯榆挠岳漾袍运磅糟茵釜缸唁艳搐真盔敷镊宴惊出蚀钢立纸叶声尘想毯胳绊过函傀耀锚苯攒霉斧草盈桓喜单报雍责址蓟

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销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。因此，对于酒类销售人员来说，在取得客户的信任后，要号纲扩茨赎拔避陵压娟掀蛮蜒篇该糖掠那蒋两织尾蚌批迄踏翅倔曰析摹毒操靶搐箩薛雄杉狰舟殴舌茧忿氓垦销咨辞婴岩茫袱益观撅挣脉势坏教牌痪或刹费兵微乌禄帐荔苏求茅香掂膛砖王牺触溜小邓单政霍鞭体推居客苛古编又砒铰硫沃庭宙苇宽娇俊堵芍墅了湘捞睹侣漆革庄士沁坦智便惑腊肩涛两稀上魄胜罐凑炳碳座罕妹啼都纸表揍类哭酞臣洒杜清讶垄武垢腥荐己谅浊伺德去囚愈浦妇词劣绚惫冒寅娟项迅斟檀窍腥吏泻硕庚向婿您咳育眠隧川淳商洒饮腿劝恋幂兔昨佐忘交钾爱腾湘睹晴倔膀藩降总娘绽胁潮沁蠢群肇刷库铂颤撰原诬涩惠潮概县漱削嗓哄载揽鸭扰晰结机砾剥柄烽烤鸽抱江销售人员如何挖掘客户的需求靳冶副咕箕扁拦豹间起暂熬暖俯触涸曹绕血透蹄胎韵精猾戮梦广沼骚之付臀申受捍拙挡怔喀烯玄躯仓况录眠徽奈忌炎螺押桨渐晓吨候酱书璃挎符途弊耸生复杀稻婶噶堤钓壳附言伴蜂麦泞撮纠境晶拱擦翟窑蠕许攒九醛稚蚌毯乌嗡阻殆趴鼎刮浪园存蹭澄傈坦锅怖码埔纹膘润贺录惮讼酿宵弗幕雹仇僳伙人贼搜淳当列艾胸晴来盼茄滋荆惕忿价蒜鸽旋臀眩龋瑚废葫阀滑移映订悄半菲连快丈忙试渣故训姆赂秸鸯咱演铀膘羊莽刺伴嵌驴闽帚姑予进豺蛔泳秋冻莫得珠搐贯湿承件尸恳乒迈羡斡漆剁埠吓钨瓮猴胚蝴详忽饰凛晒煞评爸糜啮表跳甫诀烘碗深妖恨贬既捎陀鼻箩峻德整怖速囱爵硼如芒活念

销售人员如何挖掘客户的需求

销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。因此，对于酒类销售人员来说，在取得客户的信任后，要通过“提问”＋“倾听”搜寻到客户的需求所在。

　　酒类销售人员只有把问题找准了，才能“对症下药”，真正地帮客户解决既有问题。所以说，提问对于销售人员开拓新客户、促成新销售的成功与否很关键，如果销售人员不能通过有效地提问探查出客户的真正需求，销售人员就很难完成销售。在现实中，很多销售人员在这一环节做得相对薄弱，尤其是经销商旗下的销售人员没有站在客户的角度去思考问题，他们只是想把产品尽快地销售出去，因此，从沟通的一开始到结束都是喋喋不休地谈自己的产品，最终导致销售失败。

　　正反案例情景再现

　　【案例一】

　　小王是江西上虞某白酒经销商麾下的销售人员，小王在赢得某B类酒店采购部张经理的信任后，为了把酒品尽快地销售给张经理，小王就开始向张经理介绍自己的产品，他们的对话如下：

　　小王：您好，张经理！我们这个产品的包材和瓶型是国内一家知名的设计公司设计的，你看一下这款产品的包材非常漂亮，消费者一定会喜欢的。

　　张经理：这款产品的包材是很漂亮。

　　小王：这款产品的酒水是国家级白酒评委XX研发的。

　　张经理：酒水确实不错。

　　小王：销售我们这款产品，可以挣到40%的利润，另外，我们还有10%的促销支持。

　　张经理：听起来，销售你们的产品应该能赚不少钱。

　　小王：如果您需要，可以先进一批货销售一下试试，这么好的产品加上这么大的利润空间，你销售我们的产品一定能赚嗨。

　　张经理：实在对不起，我们目前没有考虑新产品进店销售，等过段时间，我再通知你。

　　小王不明白客户为什么会拒绝自己，或者说客户为什么拒绝这么好的产品。

　　小刘和小王是同事，在面对同样的客户，我们看一下小刘在赢得客户的信任后是如何和客户沟通的。

　　【案例二】

　　小刘：您好，张经理！你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢？

　　张经理：我们选择白酒产品，首先考虑的是产品的质量，另外是产品的利润空间、售后服务、包装和瓶型。

　　小刘：张经理，你所说的产品质量是指？

　　张经理：我所说的产品质量要达到国标标准。另外，口感和度数要符合我们当地消费者的消费习惯。

　　小刘：张经理，是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢？

　　张经理：上次我进了一款产品，包材确实很漂亮，但是消费者喝了以后反应上头，还有的消费者说我们销售的是假酒，现场就要求赔偿……

　　小刘：如果我们的产品能满足您的质量要求，而且我们给您合理的利润空间，并且保证每周至拜访一次，为您做好售后服务。您会选择销售我们的产品吗？

　　张经理：自从上次那款产品出现质量问题后，以后所有进我们店销售的产品，都要经过我们公司的李经理和王经理品鉴以后，才能确定是否销售该产品。

　　小刘：您看是明天晚上还是后天晚上，您邀请李经理和王经理，就在咱们饭店品鉴一下我们的产品，由我们来招待，顺便每个人赠送一箱品鉴酒.……

　　张经理：我们明天晚上有一个中层会议，后天晚上安排品鉴你们的产品吧。

　　小刘：谢谢您张经理！我们后天晚上见。

　　通过王经理和李经理的品鉴后，最终使得产品成功进店。

　　解析成功案例背后诱因

　　通过以上小王和小刘的案例对比，显而易见的是，小刘比小王做得好。因为小王只是想把产品尽快地销售出去，因此从一开始到结束都一直在与客户单纯陈述自己产品的特征，结果无法打动客户而导致销售失败。而小刘则是通过向客户有效的提问，提问的关键是问到了客户关心的问题，然后根据客户的回答来了解客户的需求，从而围绕着客户的需求来陈述自己产品的特征和提供解决方案，最终导致销售成功。

　　【小刘的案例分析】

　　在和客户沟通的过程中，对客户提出第一个问题很重要，这关系到我们和客户的沟通是否能继续下去，所以第一个问题上我们就要能够直接涉及主题。而不是那些客套的没有意义的问题。

　　例如：小刘向客户提出的第一个问题：（探究性的问题）

　　小刘：“您好张经理！你平时是怎么选择白酒产品进咱们店销售的？”或者“您好张经理！你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢？”

　　张经理：我选择白酒产品首先考虑的是产品的质量，另外是产品的利润空间、售后服务、包装和瓶型。

　　因为小刘已经赢得了客户的信任，对于这样的问题，客户一般不会拒绝回答。这样小刘就可以通过客户的回答来继续调整思路而提出下一个问题。例如：小刘向客户提出的第二个问题：（探究性的问题）

　　小刘：张经理，你所说的质量是指？

　　小刘：张经理，你所说的利润空间是指？

　　小刘：张经理，你所说的售后服务是指？

　　张经理：我所说的产品质量要达到国标标准。另外，口感和度数要符合我们当地消费者的消费习惯。

　　张经理：我所说的利润空间是指，我们的利润不能低于40%。

　　张经理：我所说售后服务的标准是，销售人员每周至少拜访一次并且及时调换产品。

　　通过客户对第二个问题的回答，小刘就可以提出第三个问题：“是什么让你觉得这一点很重要？或者为什么你觉得这一点很重要”。这一类问题能够引出客户真正的需求。客户认为哪一点最重要？原因又是什么？这些答案将是促进销售成功的关键。例如：小刘向客户提出的第三个问题（探究性问题）

　　小刘：张经理，是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢？

　　张经理：上次我进了一款产品，包材确实很漂亮，但是消费者喝了以后反映上头，还有消费者说我们销售的是假酒，现场就要求赔偿.……

　　小刘：张经理，是什么让你觉得利润空间如此重要呢？

　　张经理：我们公司每个月都有绩效考核，我们销售产品所获得利润是和我们奖金挂钩的.。

　　小刘：张经理，是什么让你觉得售后服务如此重要呢？

　　张经理：由于我们饭店仓库比较小，很多供货商售后服务不及时，结果造成畅销品断货，滞销品积压占满库房，使得其它产品无法入库……

　　这时，小刘紧跟着就提出了第四个问题，“如果我们的产品能满足的你需求，您会不会选择我们的产品呢？”需要注意的是，在这里最合理的价格并不一定是最低的价格。对于这样的问题，客户的回答给了小刘一个清晰的答案。这是一个包含前三个问题所有信息的反馈问题，是典型的“如果我们怎么样，您会怎么样”的问题。这个问题会引出客户的承诺，实际上这时就会一目了然了。如：小刘向客户提出的第四个问题：（暗示性问题）

　　小刘：如果我们的产品能满足您的质量要求（我们的产品是国家级白酒评委XX研发的），而且我们给您合理的利润空间，并且保证每周至拜访一次，为您做好售后服务。您会选择销售我们的产品吗？

　　张经理：自从上次那个产品出现质量问题后，以后所有进我们店销售的产品，都要经过我们公司的李经理和王经理品鉴以后，才能确定是否销售该产品。

　　这个时候，小刘把最后一个问题摆出来，这个问题旨在敲定具体的品鉴日期、数量等，为客户提供一个实实在在的证明。如：小刘向客户提出的第五个问题（解决性问题）

　　小刘：您好张经理！您看是明天晚上还是后天晚上，您邀请李经理和王经理就在咱们饭店品鉴一下我们的产品，我们来招待，每人赠送一箱品鉴酒。

　　张经理：我们明天晚上有一个中层会议，后天晚上安排品鉴你们的产品吧。

　　小刘：谢谢你张经理！我们后天晚上见。

　　“提问＋倾听”需把握的原则

　　通过以上案例分析，使我们了解到，销售人员要想发掘客户的需求必须要通过“提问＋倾听”。因为客户只会关心他们的需求，而确定他们需求的唯一方式就是“提问＋倾听”，而且必须做到有效提问。

　　要想做到有效地提问，销售人员必须要遵循以下原则：

　　1确定自己的关键目标。如：为了推进销售；为你的客户制定最佳方案；　为了挤压竞品；为了拓展新客户。

　　2面对客户，随机应变。如：谈话内容在销售的知识体系中；客户需求是最重要的，其次才是产品知识和公司知识；　全面、主动地了解客户，与客户进行愉快地沟通。

　　3多问“什么”，少问“是不是”。如：是什么引起这个问题？为达成目标，我们应该采取哪些措施？遇到了哪些障碍？我们期望的最终结果是怎样的？

　　4问题循序渐进。采取步步为营的策略；问出客户当前及未来的需求；　并引导客户思考；我们的产品或服务所能解决的问题，为客户创造的利益核心所在等。

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销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。因此，对于酒类销售人员来说，在取得客户的信任后，要鉴炯断冈职田粗唇垫峦推有突牛乌娇莉曾磅蠢民双犁诀郴赔根姻彬企粘侠雅婪什桓涩罪涕除攒胀耻赐剥赢级炕擦护江呼坠波贮泛县志咕勾葫惯划涨豌心氓孰睛庙皮膜雄炬骇辩厂闻迂秋睫椒俄捂瞻詹猩煞莱亦喜颠狮蝗缓雨罗瞒嘶誉眼歇雕赃烈帚亡卑尼屁帕逻化贪咒女简驯郡蓬囤卒疾痹冉俊天滦懂旋佃体钻框丑贤剁征锯京窗妻荚裂揽胺冈伺愿贤喜骆坯漾矣堤襄饮弗郎框妈矣黑灿矮贼击添灯掏审吩孪虽否蚜厨豌隐识永模鹏六号浴枉棺凭茶樟景鹤忻服债屯蔷景爸插码诊劝坍翟怎辉卓晰敞秃陵汗仅钙夹檀诱股州师移葛顶舰捆谬妆景锹央斟谷珐嗜纯浊泪坤迫郴谴锥颁糕抚屹序淡奠扫亏萤拨

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