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房地产销售话术与技巧:四大谈判话术
房地产销售话术与技巧:四大谈判话术
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一、提问的语气要温和肯定
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一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,
得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,
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我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的
估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者
B
是提问,但
语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客
户:
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“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则
能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响
客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的
语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的
语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,
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销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,
这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要
问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你
对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均
不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您
想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已
经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中
谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放
矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧
围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进
行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否
则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位
老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了
坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸
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烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面
牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,
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而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有
思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目
的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生
改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
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在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提
出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做
购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受
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我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发
出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度
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看,这种提问也违反了心理学的一条规则,即要避免提出
一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户
的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈
你要不要这个
a
产品好吗?”这样的提问只能引起客户的
反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这
个!”
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因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地
拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,
销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
四、提问时必须保持礼貌和谨慎
谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于
同客户保持良性沟通具有很多好处,但是如果在提问过程
中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还
会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破
裂。因此,在与客户展开沟通的过程中,销售人员对客户
进行提问时必须保持礼貌,不要给客户留下不被尊重和不
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被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫
无目的地信口开河。
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一般地说,每个客户在说话时都不喜欢被鲁莽地打断,也
不喜欢听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖
自己的产品。当销售人员以征求客户意见的礼貌方式和态
度向他们提出友好而切中他们需求的问题时,客户就会渐
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渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。当然,如果销售人
员提问题不谨慎,提出的问题因为完全没有经过大脑考虑
而显得愚蠢时,客户会更加恼怒,甚至会毫不犹豫地将销
售人员赶出门外。总之,在销售的发展阶段,在利用提问
说服客户时,锤炼提问艺术有利于把握客户的需求,有利
于保持良好的客户关系,有利于销售人员掌控交谈进程,
更有利于减少销售人员与客户之间的误会。因此,锤炼提
问艺术对销售人员成功说服客户具有非常重要的作用。
专家点拨
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销售人员锤炼提问艺术说服客户时,还应注意以下几点:
第一,从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户
所透露出来的重要信息,只有建立在最充分信息的基础上
的提问,才更具有针对性;第二,任何客户都不喜欢咄咄
逼人的审问,销售人员向客户提问时一定要注意提问的态
度和技巧;第三,向客户提问时,一定要认真关注客户的
需求,注意客户的喜好,不要令客户对你的问题感到难堪;
第四,初与客户接触时,最好先从客户感兴趣的话题进行
提问,不要直截了当地询问客户是否愿意购买,一定要注
意循序渐进;第五,应尽可能避免一些敏感性问题,若这
些问题的答案确实对你很重要,那么不妨在提问之前换一
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种方式进行试探,等到确认客户不会产生反感时再进行提
问。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/3fb55cca03d276a20029bd64783e0912a2167c80.html
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