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潜在客户的评估及管理
潜在客户的评估及管理
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9
.
7
潜在客户的评估及管理
潜在客户的评估
大量的潜在客户并不能转变为目标客户。获得潜在客户仅仅是销售人员
销售过程“万里长征”的起始阶段,因此,需要对潜在客户进行及时、客观的评
估,以便从众多的潜在客户中筛选出目标客户。作为优秀的销售人员,需要
掌握潜在客户评估的一些常用方法,这些方法可以帮助销售人员事半功倍地完成
销售任务。
在挑选、评估潜在客户之前,销售人员需要先自问三个问题:一是潜在客户
是否具备有你能够给予满足的需求;二是在你满足其需求之后,这些潜在客户是
否具有提供适当回报的能力;三是销售人员所在公司是否具有或能够培养比其他
公司更能满足这些潜在客户需求的能力。
1
.帕累托法则
帕累托法则,即“80/
20
法则”,这是意大利经济学家帕累托于
1897
年发现
的一个极其重要的社会学法则。该法则具有广泛的社会实用性,比如
20
%的富
有人群拥有整个社会
80
%的财富;
20
%的客户带来公司
80
%的营收和利润等等。
帕累托法则要求销售人员分清主次,镇定重要的潜在客户。
2MAN
法则
MAN
法则,引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及
需要。作为销售人员,可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客
户:一是该潜在客户是否有购买资金
M(money
,即是否有钱,是否具有消费
此产品或服务的经济能力。也就是有没有购买力或筹措资金的能力。二是该潜在
客户是否有购买决策权
A(authority
,即你所极力说服的对象是否有购买决定
权,在成功的销售过程中,能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。三
是该潜在客户是否有购买需要
N(need
,在这里还包括需求。需要是指存在于
人们内心的对某种目标的渴求或欲望,它由内在的或外在的、精神的或物质的刺
激所引发。另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等
特点,它能够反复地激发每一次的购买决策。而且具有接受信息和重组客户需要
结构并修正下一次购买决策的功能。
作为优秀的销售人员,他必须对需求具有正确的认识:需求不仅可以满足。
而且可以创造
!
事实上,普通的销售人员总是去满足需求、适应需求,而优秀的
销售人员则是去发现需求、创造需求。
潜在客户的管理
优秀的销售人员懂得如何管理好潜在的客户资源,他们既不会在永远无望的
可能客户身上浪费时间,更不会放过任何一个捕捉重要客户的机会。营销实践表
明.销售人员对潜在客户的管理主要从紧迫性和重要性两个方面人手。
1
.根据紧迫性分类
紧迫性描述潜在客户在多长的时问
X
围内做出对公司的产品或服务的购买决
定。通常情况下.在
1
个月内能做出购买决定的潜在客户,就称为渴望型客户;
在
2
个月内能做出购买决定的潜在客户,称为有望型客户;在
3
个月内能做出购
买决定的客户,则称为观望型客户。优秀的销售人员会根据客户的不同类型,安
排出不同的拜访,包括拜访频次和拜访深度等。
2
根据重要性分类
重要性描述潜在客户可能购买公司产品或服务的数量的多少。虽然每个潜在
客户对销售人员来说都是非常重要的,但根据“
80
/
20
法则”,优秀的销售人员
1
/
2
更应该关注带来
80
%利润的
20
%的关键客户。为此,可以根据公司的业务情况。
将客户分为三类:最重要的是关键客户,这类客户需要销售人员投入更多的时间
和精力增加访问频次,增加访问深度。其次是重要客户,这类客户应该安排合适
的访问频次和内容。最后一类是一般客户,这类客户维持正常的访问频次与内容
即可。
2
/
2
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/347a8ed4743231126edb6f1aff00bed5b8f373c1.html
《潜在客户的评估及管理.doc》
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