如何创新渠道建设,打造销售团队
发布时间：2020-01-07 来源：文档文库
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如何创新渠道建设打造特别能战斗的销售团队渠道资源已成为当前国内产险市场竞争中的重要战略资源，加强渠道建设既是公司深化调整转型的内在要求，也是实现效益发展、稳健成长的根本保证。当前如何创新渠道建设，着力培育核心渠道，打造特别能战斗的销售团队，是摆在各级机构面前的一项十分紧迫而重大的课题。
一、我司保险营销渠道的现状
太保产险在江西的起步不是很晚，但各地区发展不是很平衡，初期主要采取直销制。直到今天，保险营销员营销一直是公司展业非常实用而有效的营销渠道，2009年我司保险营销员共实现保费收入18995万元，占总保费收入的38.78%。而自从1992年以后，中间人制度在我国有了较大发展，尤其是代理人队伍，发展十分迅猛，到2009年，我省共有保险兼业代理机构6725家，我司保险兼业代理机构实现保费收入16635万元，占总保费收入的33.96%，（其中银行代理占总保费收入的7.07%，专业代理占总保费收入的1.79%）。两项收入加起来占到总保费的72.74%，可见我司目前主要的营销渠道仍然是营销员营销和兼业机构代理两种方式。 二、保险营销渠道的一般理论
保险营销渠道是指保险产品从保险公司向保户转移过程中所经过的路径。一般来说，保险营销渠道分为传统营销渠道和新型营销渠道。传统营销渠道又可分为直接营销渠道和间接营销渠道。直接营销渠道是指保险公司的外勤人员直接面对面的向保户销售保单的方式，
这也是我司目前采取的最主要的营销方式。间接营销渠道是指保险公司与投保人之间不进行直接的接触，而是通过一个或几个、一层或几层中间商把保险产品销售出去，这种方式在欧美等发达保险市场较为普遍。而新型营销渠道是保险产品为了适应社会的发展和竞争的加剧在传统的营销渠道的基础上演变发展而来，主要通过网络、电视、电话等手段进行营销，大致又可分为三类：水平的营销渠道，即由两个或两个以上的同一层次的营销组织联合而成。垂直的营销渠道，是指由两个或两个以上不同层次的营销组织联合而成。多渠道的营销渠道，是指公司同时拥有两种或两种以上不同的渠道。
下面用图形展示出保险营销体系的大体框架：
直接营销渠道
传统营销渠道
新型营销渠道
保险营销渠道
间接营销渠道 水平型 垂直型 多渠道型
经纪人 代理人
个人代理 机构代理
专业代理 兼业代理
保险代理 银行，邮政，旅行社代理
三、保险营销渠道的创新
虽然目前我司每年的总保费增速较快，但是目前的营销渠道主要还是传统的模式。我们要以创新的思路去面对日新月异、竞争激烈的保险市场，在现有营销渠道的基础上逐渐扩大经纪人、专业代理、网络和电话营销等模式，不断发展新型营销渠道，通过这些渠道的发展使得我司的保费收入快速增加，公司的发展更具活力。
㈠、间接营销渠道模式的优势。
1、有利于降低公司的展业成本，提高公司的经济效益 根据我国保险业的相关规定，保险公司不仅要对新人进行岗前培训，而且平均每年要有不小于60小时的定期培训。此外，公司还要租场地，聘请专业人员进行管理，这对公司来说是笔不小的开支。而且随着公司增员的不断进行，这笔费用也在不断增加。而有了代理人之后，公司可以将展业的工作完全交给代理人来做，不仅可以精简机构，压缩相关开支，而且公司可以将更多的时间投入到理赔服务上，在节约成本的同时增加效益。
2、有利于扩大市场规模和保费收入
对于公司来说，吸纳保险营销员的数量是有限的。加之营销员的流动性大，很难形成规模经济，保险公司的边际成本较高。而有了代理人之后，公司可以利用不同的专业化的代理公司进行全面的“地毯式”的销售，而且不同的代理公司定位于不同的消费群体，使得保险公司的市场开拓面广，能满足不同层次的消费群体。
3、有利于营销员的整体管理和培训，从而促使其素质的提高
现在的营销员的管理和培训都是由公司完成的，这种分散的各自独立的管理体制不仅使得公司的管理成本居高不下，而且由于保险公司之间信息不通畅，更加加剧了人员的流动。而通过中介人制度，中介公司可以对他们的员工进行统一管理，不仅可以降低管理和培训成本，而且其专业化的培训也可使营销员的职业素质不断提高。
4、有利于维护投保人权益
现行的营销员仅仅是销售保单，而保险不是一种普通的商品，从保单签单到最后的理赔服务都可以看成是整个商品的服务周期，但由于现行的营销员能力有限，很难为投保人提供优质的服务，尤其在最后理赔阶段更是难上加难。而通过代理人，投保人在购买保单之后还可以享受到相关的后续服务，在理赔方面也可以通过代理人进行索赔，而且投保人与代理人这种一一对应的关系使得他们上当受骗的几率大大降低。
㈡、新型营销渠道模式的优势。 1、快捷方便，不受时空的限制
通过网络开展保险业务，公司只需要支付低廉的网络服务费，即可以24小时在全球范围内销售保单，而且省去了代理人、经纪人等中间人而直接与投保人接触，缩短了投保、承保和保险金支付等进程的时间。而且通过网络，公司可以直接和投保人联系，进而了解投保人的需求，为以后公司新产品的研发提供相关的数据资料。
2、有利于新产品的推广
以往公司开发出新产品之后都是通过营销员拜访向别人推销，这
样不仅耗费人力而且效果有限。通过网络，公司可以把新产品放到网上，让投保人只要上公司网站就能看到新产品，节省了推广的费用，而且效果还要好。
3、降低经营成本
公司通过网络能够快捷、低成本的获取各方面的信息，既赢得了时间，有减少了机会成本，因而能够抓住更多更好的发展机遇。而且公司与投保人这种直接的接触不仅省去了中介费用，降低了保险费率，从而也让保户受益。
㈢、创新渠道业务措施
1、深化合作，扩大代理领域和业务规模。公司要实现快速规模扩张，首先要加大与各金融机构、经纪人公司、专业代理公司、4S店、车辆管理部门等开展较密切的联系与合作，特别加强与金融机构的深层次的合作。以优化合作模式为切入点，寻找双方共同的赢利点，从而形成长期稳定的合作关系。其次，扩大合作领域，应采取“多头对多头”的合作模式，建立全方位、立体式的销售渠道，进一步挖掘行业代理的潜力，大力发展银行代理，随着经纪人公司的成立和增多，要充分合理利用中介机构销售公司产品，经验证明，经纪人在发掘大企业和客户方面有着无可比拟的优势。
2、推介合理优惠的费率政策。灵活运用合理优惠的费率政策，给代理机构和经纪人更宽松的合作政策和发展环境，区别对待终端客户与代理机构，给予代理机构更加充分的发展空间。对社会认知度高、信誉好的优质代理机构和经纪人公司在费率政策上给予一定的倾斜，
尽可能地让其获取较高的收益，以实现深度长期的合作，提高我司核心竞争力。 3、加大营销体系建设，建立专业营销队伍。一是设立专门的营销机构，负责保险客户的开发、公关和维护，进行大客户管理，研究保险业务，制定操作流程，实施有效包装、整合宣传。二是配备专业营销人才，打造一支素质过硬的营销队伍。强化系统培训和人际关系培训，及时交流经验，提高业务员和代理点人员的综合业务素质和专业技能水平，为客户提供优质高效的服务。三是加大考核力度，改进考核方法，进行分层级考核，公开绩效评估，按业务成果提取酬金，上不封顶、绩效挂钩。四是开展个性化营销和方案营销，为大客户量身设计保险产品。五是加强日常营销管理。包括大客户档案的建立和管理，客户资源的保护等。
4、充分发挥网络优势，大力开展网络和电话营销。一方面顺应市场变化，加快网络和电话营销建设的步伐。另一方面扩大代理网点的范围，提高代理网点的覆盖率；优化代理网点的软硬件环境，加快“银保通”“邮保通”建设的步伐，提高技术含量，实现实时出单。
5、加大宣传力度，打造太平洋保险品牌。从代理机构和经纪人公司的角度来说，他们也需要找信誉好的、 