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润滑油营销案例分析(doc 33页)

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润滑油营销案例分析(doc33页


长城营

润销

滑案油例

研

究

分

析

--------第一小组：杨雪、邵娟、朱哲汝、邹芝韵




目录
一．企业概况----------------------------------------------3二．科研开发----------------------------------------------5三．企业文化----------------------------------------------6四．长城润滑油的品牌建设历程----------------------8五．中国润滑油市场的成长历程----------------------10六．润滑油市场现状与竞争格局----------------------12七．营销案例研究分析报告----------------------------16附：中国润滑油市场分析--------------------------------20


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和产品开发工作；在车用防冻液的研究和生产评定上有很大的技术优势，2002年从美国西南研究院引进两套防冻液评定设备。重庆分公司合成油脂研究中心是国内唯一的合成润滑油脂的研究单位，三十多年来，为国防军工承担了多项配套研究任务，已研制出门类比较齐全的合成润滑材料添加剂和新产品，为国防建设、航空工业、汽车及机械行业的用油提供了多品种的产品。天津分公司润滑脂研究中心主要从事润滑脂的研究开发，为公司润滑脂的生产提供技术支撑，为客户提供技术服务。
2009年，长城润滑油的品牌价值进一步提升，稳居中国润滑油行业第一品牌的位置。2008年，配合北京奥运会、神舟七号载人飞船发射等事件，组织“幸运奥运刮刮奖”、“航天体验营”等主题活动，进一步提升了品牌影响力。
公司建立了以满足顾客需要为核心的企业经营理念，按照国际先进的架构和模式组织企业的生产经营管理活动，通过了ISO16949及HSE国际管理体系认证，产品质量稳定，获得“中国名牌”称号。
中国石化润滑油公司致力于发展中国的润滑油事业，积极参与国际化的竞争，努力寻求与相关行业建立长期合作的伙伴关系，共同发展和进步。

一．科研开发
中国石化长城润滑油公司以瞄准国际先进技术水平，紧跟世界先进技术发展步伐为自己的科研发展目标，始终坚持“有所为，有所不为”的科技发展之路，形成了具有显著特色的配方技术研究和应用试验研究相结合的科技开发体系。公司下属四家研究机构，包括北京研发中心、上海研发中心、重庆分公司合成油脂研究中心、天津分公司润滑脂研究中心。四家研究机构在中国石化润滑油技术开发统一安排下，开发成功一批覆盖高档润滑油脂系列的具有自主知识产权的润滑油脂核心技术，并得到了有效利用，有多项成果获得国家及省部级奖励；在面向市场、面向用户需求的产品开发、技术服务的过程中，公司培养和造就了一批勇于探索、创新、掌握润滑油高技术知识的科研开发人才队伍和科研管理人才队伍。在试验室硬件配置上，各研究机构都配置了具有国际先进水平的分析、评定设备和仪器；其中三家研究中心通过了国家试验室资格的认证；公司的研究机构在润滑油、润滑脂、合成油脂、特种油脂等产品的研究开发、应


用技术和分析评定等方面已逐步成为独具特色的、国内外一流的应用研究机构。中国石化长城润滑油公司的几家研究机构各有所长，研究方向各有侧重：上海研发中心侧重工业用油、金属加工油的产品开发和应用研究。具备润滑油的模拟和初步台架的实验条件；同时作为中国石化股份公司的行车实验站，承担部分行车试验任务。北京研发中心主要从事车用内燃机油和工业用油的应用研究和产品开发工作；在车用防冻液的研究和生产评定上有很大的技术优势，2002年从美国西南研究院引进两套防冻液评定设备。重庆分公司合成油脂研究中心是国内唯一的合成润滑油脂的研究单位，三十多年来，为国防军工承担了多项配套研究任务，已研制出门类比较齐全的合成润滑材料添加剂和新产品，为国防建设、航空工业、汽车及机械行业的用油提供了多品种的产品。天津分公司润滑脂研究中心主要从事润滑脂的研究开发，为公司润滑脂的生产提供技术支撑，为客户提供技术服务。
二．企业文化
企业文化是企业在生产经营实践中，逐步形成的，为全体员工所认同并遵守的、带有企业团队特点的使命、愿景、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的体现的总和。中国石化长城润滑油公司组建几年来，在生产经营、改革发展取得很大成就的同时，形成了以“团结、融合、规范、争先”为核心的企业文化。这一文化激励着公司全体员工团结一致，奋发进取，克服了重重困难，取得了中国石化润滑油事业发展的新篇章。这一文化也必将激励我们与时俱进、开拓创新，打造高品质、高科技、国际化的知名品牌，建设具有较强国际竞争力的知名润滑油企业，不断创造中国石化润滑油事业更加辉煌的明天。【企业使命】：
打造国际知名润滑油品牌、引领中国润滑油行业健康持续发展，为中国经济发展和能源安全作出最大贡献。【发展愿景】：
建设具有较强国际竞争力的知名润滑油企业。【企业精神】：团结、融合、规范、争先。

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——团结：视团结为立业之本。志同道合，息息相通；上下一致，凝神聚力；取长补短，互相支持；齐心协力，共创未来。
——融合：视融合为力量之源。和谐共事，携手共进；整体为先，自我扬弃；求同存异，聚集优势；增强实力，铸造辉煌。
——规范：视规范为发展之基。遵章守纪，依法治企；诚实守信，表里如一；坚持标准，有章必依；科学务实，严谨管理。
——争先：视争先为竞争之剑。全力以赴，勇争一流；志在高远，永不言弃；自主创新，与时俱进；超越自我，永远进取。【核心价值观】：
以国家利益为重，坚持自主创新；以顾客利益为核心，坚持质量第一的经营理念；以市场发展为导向，推进润滑油行业快速发展。【经营方针】：
以市场发展为导向，以客户利益为核心，以诚信赢得市场，推进润滑油行业快速发展。【质量方针】：
持续改进、不断创新，为顾客提供满意的产品和服务。【健康安全环境方针】：
以持续改进的活动，确保员工与相关方的健康与安全，并最大限度地减少对环境的负面影响。【顾客服务观】：
以顾客需求引导产品开发的方向，以完善的服务网络，为顾客提供专业化和标准化的服务。【质量观】：
视微小的产品缺陷为顾客的100%的损失，任何时候决不牺牲质量来获取效益。
【科技观】：
自主创新、引领未来。以国家利益为重，坚持自主创新，掌握润滑油领域的核心技术，以科技创造效益，以科技成就未来。【人才观】：
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人人都该成才，人人都能成才。公司为所有愿望成才的职工提供公平、和谐的环境，为所有职工提供施展才华的舞台，让所有为公司做出贡献的职工得到应有的尊重。【工作作风】：
严谨细致、主动迅捷、注重实效。【员工自我追求】：
自律求严、技术求精、作风求实、贡献求大。【员工的道德规范】：
遵法守纪、廉洁奉公、维护秩序、营造和谐。诚实守信、忠诚企业、敬业爱岗、创造价值。终身学习、钻研技术、勇于创新、追求卓越。
品行文明、用户至上、礼貌待客、用心服务。

四，长城润滑油的品牌建设历程
长城润滑油在和中国航天合作的近半个世纪里，为其提供了7大类40多种润滑油脂，应用于中国航天器的控制系统、导航系统、返回舱、生命保障系统等核心系统，长城已成功在神舟系列飞船、嫦娥探月工程等航天项目上提供了可靠地润滑保障。随着航天技术的日臻成熟，长城润滑油的含金量也逐渐提高。其在满足航天用油的同时，把素有航天品质的润滑油带进了千家万户，造福民用。长城金吉星润滑油含有精密护卫因子，它是来自航天的技术品质要求，是长城特有的添加剂及其配比技术，具有双重耐磨、强效清洁和高低温保护三重功效，为爱车提供平衡的养护。
金吉星润滑油有优良的摩擦指数改进剂，形成顺滑的层状结构，有效降低摩擦系数，降低因摩擦而产生的高温，保持油膜完好润滑；其通过多重清净分散剂复配技术，在保持发动机清洁的同时，也保持机油自身的清洁，尤其是对发动机内部的积炭、漆膜、油泥等不同的生成物起到抑制及分散作用；还有就是金吉星特有的精密护卫因子使黏度指数改进剂分子能够随着温度的变化而产生热

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胀冷缩。
长城润滑油近日宣布进行渠道重构，其酝酿已久的“专业化、扁平化、高效化”的渠道新模式建设正式浮出水面。
润滑油是我国最为市场化的石油产品之一，随着中国经济的发展,润滑油产品呈现出高端化、细分化的趋势。与此同时，润滑油网络表现出扁平化、终端化的特征。
长城润滑油此次业务整合正是基于润滑油行业的这一趋势，主要目标是建立起符合市场规律的“产销研”一体化的管理模式和运行机制，进一步提升渠道竞争力。
长城润滑油此次渠道整合包括中国石化各省市石油公司与中国石化润滑油公司的润滑油业务交接，相关客户以及市场管理职能将由长城润滑油布局全国的五大销售中心承接。
相关信息显示，长城润滑油希望借助此次渠道整合的机会打造有鲜明专业化特色的渠道体系。业内专家指出,随着国内经济结构的加快转型及汽车产业的发展，润滑油的专业化、细分化需求更加明显,对润滑油品牌的运营模式、渠道能力及管控流程提出了更高的要求。此次渠道重构计划虽然在国内实施，但却是走向国际化发展的重要一步，它将为自身品牌发展构筑起更加强大的体系化竞争能力。
长城润滑油与国内外90%的主流车企建立了合作关系，占有装车及服务用油市场65%的市场份额，其中，依托中国石化的集团背景和中国航天科技的尖端技术，长城金吉星已经通过世界各大汽车厂商的技术认证，是全球主流车企的共同选择。长城金吉星亮相北京车展，既是长城润滑油借北京车展展示其产品巩固优势的市场举措，也可以说是润滑油企业针对当前汽车技术变化以及消费者需求变化忙于布阵未来的市场佐证。
近日，长城润滑油强势出击，携全新长城航天主题广告登陆央视黄金档。长城航天广告片将从3月开始，在央视《新闻联播》后的黄金时段亮相。与央视强

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强联手，“顶级配置”的理念将把长城润滑油的品牌形象进一步提升，全面加深长城润滑油的品牌影响力。
作为中国航天事业的合作伙伴，长城润滑油50多年持续为中国航天提供润滑保障，紧随中国航天事业的发展步伐，致力于中国航天润滑技术的研发和储备。中国石化润滑油公司副总经理李亮耀表示：“服务中国航天事业是长城润滑油的首要任务，也是长城润滑油技术不断取得突破的原点。”近期，长城润滑油新推出的两款航天产品已通过了航天部门认证，再次显示了长城润滑油的航天品质。
本次以中国航天为主题的广告片，将为公众传递“长城润滑油以航天润滑科技为源头，用高品质的润滑油产品为广大用户真诚服务”的信息，使人们在为中国航天事业骄傲和自豪的同时，可以在身边享受到航天品质的润滑油服务。长城润滑油服务中国航天事业50多年，拥有国内润滑油行业70%的研发力量，这为长城进行润滑油的民用化提供了雄厚的基础，成就了长城“航天品质”的美誉，而且秉承航天精益求精的态度，也使得产品100%合格成为长城品质感的基本底线。另一方面，长城与美国西南研究院等国际知名研究机构以及国内外知名汽车企业通力合作，不断推出符合国际最高标准、国际环保标准的润滑油产品，在产品性能和环保性能方面不断突破，不仅顺应了汽车技术的发展趋势，而且也成为节能减排的润滑良助。
如今，公众对环保低碳的环境要求呼声高涨，润滑油行业及其他行业在追求产品品质的同时，更应该将“节能环保”纳入考量的因素，为消费者提供符合“消费与安全”内涵的高品质产品。这对众多企业来说就提出了更高的标准和要求，也体现了企业品牌为消费者和社会贡献价值的深远意义。
长城润滑油还通过网络进行销售，长城润滑油淘宝旗舰店在推介长城润滑油的同时，注重产品的包装、配送，并为客户提供了严谨、正规的服务，赢得了客户的关注及信赖。2011年，长城润滑油淘宝旗舰店销售额比2010年增长380%。
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五．中国润滑油成长历程
从润滑油自身的特性来看，它集添加剂技术、基础油技术、配方技术及调合技术于一身，是一个集合了各种高技术的产品。一个国家润滑油产品的品质如何，直接代表了一个国家炼油技术、添加剂技术和调配技术的发展水平。长城公司的发展表明，我国的润滑油行业从80年代初期至今有了长足的发展和进步。由于润滑油产品的特殊性和我国计划经济体制的市场封闭性，1992年以前的润滑油市场是几家国有企业的卖方市场。
随着国家改革开放的深入进行，国外高新技术、机械、设备和车辆不断被引入我国，我国对润滑油的需求数量和质量迅速提高，国内润滑油市场呈现出了严重的供不应求的状态。同时市场经济体制的逐步建立和国内润滑油市场的开放，又为润滑油生产厂商提供了广阔的发展空间。国内外润滑油厂商都纷纷趁此时机进入市场，参与竞争。长城公司在紧紧抓住面临的发展机会的同时，又要不断迎接严峻的市场挑战。
高档润滑油市场存在着较大的市场机会，这是因为：汽车和其他使用润滑油的器械、设备等每年都有较大的增长，不断有新的竞争者加入市场，低档润滑油的市场份额由于国家有关政策与用户的认识而逐渐下降。与此同时，高档润滑油的市场竞争越来越激烈，表现在：外国品牌大举进入。国内企业数量在上升但许多品牌的市场份额在逐年下降，各企业在市场营销方面的投入都在迅速增加，对于高档润滑油的消费者来说，品牌的作用正在加强，外国品牌奉行的都是全国性的市场开拓策略，国内的许多地方品牌也在向其他地区渗透。渠道是影响大部分品牌市场表现的重要因素，这是因为：市场表现至上升趋势的都是渠道管理较好的品牌，而渠道管理混乱的企业，渠道因索和渠道力量对最终用户的品牌选择也发挥着越来越大的作用。
消费需求发生了变化，用户更加重视润滑油的质量，更加重视润滑泊的品牌形象，用户希望对产品有更多了解了长城油在中低挡车用户中占有较大的市场份额，在高档车市场占有的份额较小，但在这两种市场中的份额都有下降趋势；长城油的市场地位与用户对长城油的认知是一致的；在不同地区的市场，长城润滑油的市场地位差别较大，在用户重视的产品属性上，长城油既有优势又有

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劣势。但如果这些劣势得不到扭转，则长城油的市场份额将呈持续下降趋势。据中国国家统计局披露的数据显示，2010年中国润滑油表观消费量达到了1081.3万吨，同比增长13.1%。而与全球润滑油市场4000万吨的总需求量相比，占到约四分之一份额。
据国家统计局的数据显示，2011年中国润滑油产量达826万吨，同比增长7%，与2010年13%的增幅相比有较大回落，中国润滑油市场去年的总体表现可谓喜忧参半。
六，润滑油市场现状与竞争格局
在整个国内润滑油市场上，国产品牌占据销售量85％的份额，但利润却只占高端市场的22％o因此，高端润滑油市场将成为未来润滑油行业竞争的焦点。我国是世界第三大润滑油消费国，年消耗量近400万吨。在中国润滑油市场上，经过多年的角逐，竞争格局已日趋形成。我国高端车用润滑油市场大部分被国外知名品牌占据，国内企业主要占领中档油品市场，大多数地方和民营企业依靠中、低档油品市场得以生存。
从国内润滑油生产企业的实际情况来看，虽然我们已经拥有了具有国际先进水平的润滑油企业，如中石化所属的长城润滑油公司，但是国内润滑油企业中还有一些非专业化生产的小规模企业，他们靠自己的力量无法完成高端润滑油产品的生产，所以其产品多集中于中低档范围。润滑油消费量2002年为375万吨、2003年为390万吨，2004年突破400万吨。我国汽车高端用油占润滑油市场份额的20％以上，其中78％是国外品牌，如壳牌、美孚等，而车用润滑油80％的利润又来自高端市场，并且在今后3～5年，汽车高端用油每年的增长速度将达到5％。在整个国内润滑油市场上，国产品牌占据销售量85％的份额，但利润却只占高端市场的22％。因此，高端润滑油市场将成为未来润滑油行业竞争的焦点。
我国是润滑油进口和消费大国，2003年，我国共进口润滑油153235，687吨，2004年我国润滑油进口数量继续平稳增长，达189205，101吨，较上年上升23.47％，2005年1～12月份中国共进口各类润滑油183，409吨，较2004年小

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幅下降3.06％。2006年1-4月累计出口润滑油21313，714吨，比上年同期增加了4585，786吨增幅达27.41％。2007年1-6月国内润滑油产量3，146，100吨，l同比增长7.5％。
世界经济的增长将继续提高润滑油消费量，但最快速的增长将会在发展中国家，如中国、印度和巴西会是高增长的区域。机动车、船只和制造业的迅速增长将会在工业化经济方面保持润滑油消费量的增加。在润滑油消费较多的发达国家，润滑油需求将不会有明显的增长，而将主要在润滑油的性能增强、换油周期延长方面产生商机。
随着我国汽车产业的快速发展，2003年我国润滑油消费量达400万吨，销售收入超过300亿人民币，首次超过俄罗斯成为仅次于美国的世界第二大润滑油消费国。我国车用润滑油需求呈现不断上升的趋势。
洗牌加速不断整合规范
我国润滑油市场向来是中姓国有企业巨头与外来品牌搏杀的大舞台，而“满地诸侯”的状态也在短时间内难以改变。我国润滑油市场的“散、乱、小、差”等现象是我国润滑油民族产业发展的壁垒和瓶颈。新的一年，随着国外石化巨头在中国不断开拓生产线，重视技术研发并加速市场布局，我国润滑油行业规范整合的步伐必然加快。
同时，中小品牌的民族润滑油也到了一个整合和分化的全新阶段，除了在细分市场找到自身的精准定位，从红海中杀出一片蓝海，或者在区域市场利用地域优势打开销售局面外，这些中小品牌因为资源、技术等方面的先天劣势，将会体会到生存危机的到来。
中石油润滑油公司华东分公司的一位负责人认为：客观来看，国家外向型经济的出口格局没有改变，人民币升值迹象明显，加之国家出口政策扶持，中国石油资源优势等因素，使得润滑油国外订单不断、出口量不断增大，而国内汽车产业的发展也使得国内需求旺盛的局面得以延续。而基于昆仑润滑油雄厚的资源优势，毫无疑问这也意味着其在市场上具有绝对的话语权和良好发展前景。昆仑市场部一位管理人士介绍说，昆仑润滑油从根本上满足市场和客户多样化需求，终端建设周密部署，市场步伐稳健前进。
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2008年的第一季度即将结束，我国润滑油行业也面临着打破2007年那种先抑后扬的部分非理性市场状态的艰巨任务，而资源紧缺、需求旺盛的市场格局在短期内也无法改变。
在很长一段时间内，我国润滑油市场上国有大型润滑油企业及外来品牌的高端博弈仍然是竞争的主流。而在外资企业加速发力的刺激下，行业内的调整洗牌也将会提速。此外，我国润滑油行业在各方力量的角力中，也将呈现出不断得以规范的健康发展态势，种种因素促使2008年成为我国润滑油行业具有里程碑意义的“中国年”。
据悉，昆仑润滑油在2008年将继续细分化产品线，形成以车用油、特种油、工业油为主线的三条大的产品线，涵盖中国润滑油市场的方方面面，兼顾高低湍市场需求，打造出性价比优势显著的产品。同时，昆仑润滑油强势推动品牌营销战略升级，为搏击2008积极蓄力。
长城他们大本营的架势。因此，长城润滑油等中国本土润滑油品牌，不仅在跨国公司规划中国业务时被作为主要对手深入研究，还在其全球业务规划中被频频提及。
回望2007年润滑油高端市场，长城润滑油俨然是其中最耀眼的一颗明星。有专业研究机构的最新调查数据显示，2007年的国内高档润滑油市场，洋品牌苦苦维系的“二八”神话宣告破灭，洋品牌市场份额已由80％速降至60％左右，而本土品牌的高端市场份额则攀升至40％，其中长城润滑油更是一家独享了超过20％的蛋糕，彻底改写了洋品牌一统天下的竞争格局。
“在国际润滑油市场上，与壳牌、美孚那些百年老店相比，长城润滑油还是后来者。从2002年发布国际化战略算起，长城润滑油进军海外市场才不过五六年时间。”
中国石化润滑油公司副总经理李亮耀告诉记者，“但就在这短短几年内，长城润滑油成功实现了从润滑油出口贸易，到润滑油技术输出，不久就会在国外投资建厂实现自产自销的国际化战略跨越。”
2007年6月，第一桶以“SINOPEC”为商标的长城润滑油在新加坡顺利下线，由此开始，长城润滑油驶入了海外生产、海外销售的国际化发展快车道。目前，长城润滑油已远销美国、俄罗斯、菲律宾等二十余个国家和地区，因其出色的
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品质和性能表现，受到了国外用户的普遍青睐和好评。“汲取长城润滑油在东南亚和俄罗斯等市场的成功经验，2008年，我们有计划进军欧洲市场，去谋求更为广阔的发展空间。”李亮耀的言语间带着难以掩饰的豪情和自信。
统一润滑油国内商用车润滑油市场领先一步
据克莱恩公司研究报告数据称，目前，我国商用车润滑油市场，壳牌统一(北京石油化工有限公司占据11％的市场份额。同时克莱恩指出，对高质量重型车润滑油需求的增长使主要的跨国生产商在市场供应方面处于有利地位。克莱恩公司副总裁兼石油与能源业务负责人BillDowney说：“过不了多久，中国生产商就将增加高性能HDMO的产量，但是像英国石油公司”、壳牌以及美孚等跨国润滑油公司具有满足这些润滑油需求的经验。
据悉，统一润滑油在国内商用车润滑油市场上一直处于领先地位，特别是加入壳牌后，由壳牌全球技术、供应链、质量保证、产品负责人组成的专家团，正在与统一润滑油质量技术对口部门进行多轮闭门会议，重点就“统一润滑油质量提升”展开系统研究，这支团队在接下来的日子里，将从供应链、生产、管理乃至销售提供技术和经验支持。
未来润滑油市场发展趋势
2008年从全球范围来看，润滑油的需求仍将保持稳定的增长趋势，同时基础油价格也将在高油价的影响下保持比较平稳的高位运行。在国内润滑油市场，品牌竞争激烈，但对于民营企业的压力将更大，产品线收缩成为必然，利润将受很大的影响。
未来润滑油的发展动力主要来自两个方面：一是降低润滑系统成本，通过设备制造厂或设备使用者延长换油期；二是通过设备长寿命运行使操作费用大大减少。润滑油产品将呈现如下特点：(1具有某些特殊性能的合成润滑油将逐步取代矿物油；(2新的添加剂将不断出现(3基于钠米技术的添加剂将受到广泛的重视。
从目前的发展态势来看，未来润滑油市场将可能会有以下发展趋势：高端润滑油市场的份额将进一步扩大；
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国产品牌润滑油将掀起树立品牌的热潮，比如目前国内的三家主要润滑油企业：中石油、中石化、壳牌统一的形象已经初步建立；
国内的润滑油市场将逐步采取连锁经营的形式。
市场多元化竞争格局正在形成
随着国际油价将在高位波动，众多机构均已将原油价格预期调高。基础油价格保持高位运行，化工及添加剂产品价格跟随走高。国外石油公司更加关注中国市场，体现优胜劣汰。国内经济仍将保持增长，增速减慢。机械装备制造业仍将保持快速增长的趋势。带动油品消费。进入高成本时代，企业毛利率整体下降
国内上游企业对于市场竞争的观点将有力改变民营企业生存环境，或拓展或萎缩，成为企业战略选择之一。利益平衡影响市场发展，决定昆仑与长城发展将成主流，但民营企业生存空间仍然存在，但必须变革，不能以己之短与人之长争。跨国石油巨头并购潮将告一段落，目前还很难选出另一家具备个性的润滑油企业。可预见的是，在高成本时代，国内企业毛利率将有所下降。从基础油市场发展来看，再向上走高可能性不大，但在春节后仍将走出一轮行情，这已经在国际市场体现。保持平稳或可能，但支撑力不足，尤其是采购商的意愿不强烈，如果超出合理利润范围，将迫使部分企业缩减或转型。品牌混杂的局面，导致无序与恶性竞争，影响整体环境。
环保、节能要求进一步提高，替代能源发展，各类天然气、甲醇汽油、乙醇汽油等新燃料应用，车用油品需要提升品质。技术营销更受重视，深入企业成为多数选择。润滑油消费量增长减缓。
新型环保、节能产品开发成为一个新亮点，但在技术与应用方面要实现突破才能长久立足。受成本压力影响，国内民营企业将进一步缩减CD、SF及以下低档产品的市场份额，转而向CF、CF-4、CH-4、SG、SH、SJ级别发展。多级油应用将更加广泛，单级油市场进一步萎缩。产品新技术、新概念将不断注入。工业油领域的产品竞争加剧，包括国外企业、昆仑、长城以及其它民企将加大在工业市场的力度。2008年润滑油产品价格将进一步调高，这已经是大势所趋。
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七．营销案例研究分析报告
背景：中国石油化工股份有限公司润滑油分公司是中国石油化工股份有限公司的直属企业，具备120万吨/年的包装油生产能力，是国内最大的高档润滑油专业产销集团。近日，长城润滑油走上了渠道整改的道路，长城润滑油希望借助此次渠道整合的机会打造有鲜明专业化特色的渠道体系，也希望从此走向国际化道路。
事实：针对中国现有的润滑油市场，长城润滑油还有一些需要改进的地方，通过不断的整合与加强，在未来长城润滑油将会成为中国高端润滑油的代名词。
问题及方案
近期问题一：长城润滑油的品牌塑造方式比较单一。
方案A：针对不同的消费者群体，采用不同的广告宣传策略，同时做一定程度的整合。例如针对较为年轻的消费群体，主要采用微博、网络视频广告，同时可以与一些当地较好的考取驾照的练车机构合作，在当地知名高校中做宣传，鼓励学生学习驾驶汽车。针对中年及中年以上的消费群体，主要采用电视广告。面对所有的消费者，可在销量较高的汽车杂志、主线路的公交车上投放广告，在当地主干道树立广告牌及在主干道上的加油站做广告宣传，与汽车爱好者俱乐部合作进行宣传。
优点：1.根据明确的消费者细分采取有针对性的更有效的广告攻势。2.学生市场是一片广阔而待开发的市场，鼓励学生学习驾驶，增加未来的潜在消费者，抢先一步潜移默化的在潜在消费者心中留下印象并深化其形象和影响力，为未来市场份额的扩大做准备。
3.多渠道的广告攻势可以增强长城润滑油在消费者心中的品牌形象和影响力。
缺点：1.实际的消费者细分有一定难度。2.广告宣传费用高。
方案B：赞助热门的有关汽车的各项赛事和活动。优点：树立并提升良好的品牌形象。

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缺点：赞助活动的收益较难评估。近期问题二：如何创新渠道建设？
方案A:重新整合润滑油的渠道，建设自主的销售渠道，调整分销网点布局，进行适当的增减.
优点：1.使得渠道更加有效率，以专业化为原则，根据产品品类——行业组合方向进行渠道类别的划分，以此定位和发展渠道成员。
2.同时以扁平化为原则，缩短销售链，各区域经销商以开发终端为主，以进一步提升渠道效率，激发渠道活力。
缺点：1.前期准备时间较长，须经过详细规划的方案和步骤才能将渠道准确建立，并成功进行业务交接。
2.且需要大量的销售人员，费用较高。
方案B：通过与汽车品牌的合作，将旗下的产品通过汽车销售店以及汽车保养维修店进行销售，确定总经销商以及分销商，保证渠道不冲突。优点：花费时间较少，且投入资金较少。缺点：容易造成经销商之间的恶性竞争。
远期问题一：如何针对节能环保的发展趋势进行产业转型和升级？
方案A：对现有的生产技术、生产流程、生产设备、生产管理进行改造和升级，实现内部生产过程的节能和环保。
优点：1.以自身的实际行动从根本上做到节能环保，树立行业内节能环保的标杆。
2.拉高行业准入的标准。
3.助于真正实现产业的转型和升级。缺点：1.改造和升级时间可能较长。2.技术和资金上要求高。
3.涉及企业的整个生产模式的改革，有较高风险。
方案B：与知名的新能源研发企业合作，不惜重金用于新能源、新技术的研发创新。
优点：1.利于技术、知识的共享，节省了一定研发的费用和时间，且减小了研发的难度。
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2.强强联手，利于品牌知名度的提升。3.助于引领业内节能环保的潮流。
缺点：1.合作实际能达成的程度和效果难以评估。2.合作中涉及知识产权的相关问题。远期问题二：如何应对竞争对手的威胁？
方案A：在与外来进口品牌的竞争中，打出民族牌，进行情感营销，在品牌传播中突出“中华民族自己的润滑油”的特点；在与国内品牌的竞争中，突出自身高端、优质的特点，以产品实现差异化竞争。优点：1.形成差异化优势。
2.定位鲜明，利于在消费者心中留下深刻印象。缺点：差异化优势可能会被模仿。
方案B：在高端的定位下不断推出新的产品，进行产品功能等方面的细化，可根据一些汽车特殊性能的要求或一些消费者的特殊要求来开发，前提是这些需求的量足够大。
优点：1.不断推出的新的产品可以更好的抓住消费者的眼球，保持消费者的关注度和提升忠诚度。
2.满足更多消费者的不同需求，利于占领更大的市场份额。缺点：研发和广告宣传费用高。
最终方案
近期问题一：针对不同的消费者群体，采用不同的广告宣传策略，同时做一定程度的整合。例如针对较为年轻的消费群体，主要采用微博、网络视频广告，同时可以与一些当地较好的考取驾照的练车机构合作，在当地知名高校中做宣传，鼓励学生学习驾驶汽车。针对中年及中年以上的消费群体，主要采用电视广告。面对所有的消费者，可在销量较高的汽车杂志、主线路的公交车上投放广告，在当地主干道树立广告牌及在主干道上的加油站做广告宣传，与汽车爱好者俱乐部合作进行宣传。赞助热门的有关汽车的各项赛事和活动。近期问题二：：通过与汽车品牌的合作，将旗下的产品通过汽车销售店以及汽车保养维修店进行销售，确定总经销商以及分销商，保证渠道不冲突。

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远期问题一：对现有的生产技术、生产流程、生产设备、生产管理进行改造和升级，实现内部生产过程的节能和环保。与知名的新能源研发企业合作，不惜重金用于新能源、新技术的研发创新。
远期问题二：在与外来进口品牌的竞争中，打出民族牌，进行情感营销，在品牌传播中突出“中华民族自己的润滑油”的特点；在与国内品牌的竞争中，突出自身高端、优质的特点，以产品实现差异化竞争。在高端的定位下不断推出新的产品，进行产品功能等方面的细化，可根据一些汽车特殊性能的要求或一些消费者的特殊要求来开发，前提是这些需求的量足够大。

附：
中国润滑油市场分析
（一）产品概述：（1）基础油的定义：
润滑油由基础油和添加剂调和而成。典型的润滑油一般由75%￣85%的基础油和15%￣25%的添加剂组成。基础油的好坏直接影响着润滑油的性能，润滑油一般指在各种发动机和机械设备上使用的液体润滑剂,广泛用于机械、汽车、冶金、电力、国防等行业。
国外各大石油公司过去曾经根据原油的性质和加工工艺把基础油分为石蜡基基础油、中间基基础油、环烷基基础油等。
（2）物化性质：
基础油的性能和作用可以归纳为:
☆基础油粘度:直接影响低温性能，可以说基础油的粘度越低越好。
☆基础油的热氧化安定性:直接影响磨损，特别是油泥和酸性氧化物生成倾向，

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因此也影响油品的综合性能。
☆基础油的挥发性:与油品生成的残炭和沉积物有关。也影响油品使用性能。☆基础油的表面活性:影响油破乳和发泡倾向水平，间接影响抗磨损能力。☆基础油的溶解能力:影响油品对密封件的适应性，同时对使用中抑制沉积物及对添加剂的相溶性有关。
上述这些基础油的作用和性能与其加工工艺及其组成有关。醋类合成非烃基础油可改善对功能添加剂的溶解性，特别是其生物降解性高，可调配环保型润滑油。随着基础油加工工艺的不断进步和合成醋的扩大采用，既增加了基础油在成品油中的成本比重，同时也使人们对基础油的作用有了进一步认识.基础油对提高润滑油质的贡献率将超过添加剂。（3）产品分类：
国外各大石油公司过去曾经根据原油的性质和加工工艺把基础油分为石蜡基基础油、中间基基础油、环烷基基础油等。美国石油协会(API于1993年将基础油分为五类(API1509,并将其并入API发动机油发照认证系统(EOLCS中。API基础油具体分类情况和我国润滑油基础油系列标准见表1和表2

表-1API-1509基础油分类标准

试验方法类别
ASTMD2007
ASTMD2270
ASTMD2622/D4294/D4927/D3120硫含量/%(质量分数
饱和烃含量黏度指数VI（/%）
I类II类III类IV类V类
<90%≥90%≥90%
80—12080-120>120
>0.03≤0.03≤0.03
聚α-烯烃(PAO
所有非I、II、III或IV类基础油


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润滑油质量的改进主要从以下两个方面着手:一是通过基础油生产技术的改进来提高基础油的品质,二是通过润滑油配方技术的改进来提高产品的质量。在这两方面中,基础油是基础,添加剂是关键。润滑油基础油生产的传统方法是溶剂精制,对APIⅠ类基础油采用传统的溶剂精制即可满足其主要要求,但是该方法收率低、能耗物耗高,该方法总能力呈现大幅下降趋势。润滑油品质要求不断提高,世界润滑油基础油正由APIⅠ类向APIⅡ/Ⅲ类转变。以满足不断提高的法规和环保要求,因此,加氢基础油需求量逐步增加,加氢技术发展迅速。应用加氢技术生产的润滑油基础油,其硫、氮及芳烃含量低,粘度指数高,热氧化安定性好,挥发性低,换油期长。目前,全球加氢基础油用量占基础油总量的10%左右。另外,聚α烯烃合成油(PAO具有较高的粘度指数,优良的低温性能和热氧化稳定性,在军用和高档内燃机中被采用,但它的价格限制了在工业润滑油中的广泛应用。20世纪90年代,国外开发了由天然气生产合成润滑油(GTL的技术它与PAO一样都是异构烷烃,性能比较接近。大规模生产后,其价格将低于PAO,是一类具有发展前途的基础油。

黏度指数VI超高类别
很高
高黏度指数90≤VI<140HVIHVIWHVIS
中黏度指数40≤VI<90MVIMVIWMVIS
低黏度指数VI<40LVI__

（3）工艺流程：
近几年，国内先后采用法国石油研究院(1FP、雪佛龙公司(Chevron及RIPP开发的加氢基础油生产工艺技术，分别在兰州、大庆、克拉玛依建成了3套加氢基础油生产装置。由于克拉玛依加工的原料独特，本文仅比较分析RIPP,IFP.Chevron工艺技术在荆门、兰州和大庆的应用情况。
基滑油中的烃类在氢压和催化剂存在下可以进行各种反应，使原料中的多环
黏度指数黏度指数IV≥140
12≤VI<140VHVIVHVIWVHVIS
通用基础油UHVI专用低凝UHVIW基础深度UHVIS油
精制
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芳烃加氢生成环烷烃，继而开环变成少环化合物，同时还可以断裂成较小的分子，所以烃类反应既有单级加氢反应，又有平行的裂化反应、异构化反应等;含氧、含氮、含硫化合物同时进行脱氧、脱氮、脱硫等反应。随着芳烃加氢和异构化等反应的进行，油品粘度指数提高，倾点降低。
RIPP.IFP加氯处理技术基础油生产流程见图1、图2,Chevron加氢异构技术基础油生产流程见图30
（注：按加工鲁宁原油VGO和DAO设计）

（荆门）

（兰州）

（大庆）

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RIPP,IFP加氢处理及补充精制工艺条件见表1、表2,Chevron加氢脱氮、加氢异构、加氢补充精制工艺条件见表30从图1一图3及表1一表3可以看出:
①RIPP加氢处理技术充分依托原有的“老三套”流程，新建加氢处理一加氢补充精制一蒸馏部分全部采用硫化态催化剂，投资相对较低;
②荆门加氢改质装置采用加氢处理一加氢精制2个反应器串联形式，加氢生成油经常减压蒸馏分为汽油、柴油和轻、重润滑油等组分出装置(Chevron与此类似;
③IFP技术采用高压加氢处理、高压加氢精制流程.全部采用硫化态催化剂，减压馏分油与轻脱沥青油不需经过溶剂精制，但其投资巨大。且加氢处理产生的汽油、柴油未经加氢补充精制;
④Chevron技术采用异构与补充精制2个反应器串联运行的方式，除糠醛装置利用原有装置外，其余部分全部新建，巨采用贵金属异构及后精制催化剂，一次投资较高。
（4）主要用途（主要下游市场）
基础油最主要的下游是润滑油和白油，其中润滑油占市场的绝大多数。典型的润滑油一般由75%￣85%的基础油和15%￣25%的添加剂组成。润滑油由基础油和添加剂调和而成，基础油的质量直接决定润滑油的质量。中国润滑油市场主要集中在广东、山东等地。
润滑油现在国内的市场，由于国家未对其进行限制，故是一个十分庞大混乱得市场。主要表现在：1）市场价格方面，由于国内润滑油主要由，长城，昆仑，统一三大龙头企业所垄断，市场价格在国内润滑油市场来讲还是比较高的。在我国华南地区，尤其广东地区，很多地方小炼厂，由于想要提升自己的竞争优势，纷纷降低价格，生产很多非标润滑油，对于那些对润滑油质量要求不高的厂商会购买此产品，所以带动国内润滑油市场的混乱。产品质量方面，由于很多采购的基础油无法达到国家标准，而基础油的质量直接影响着润滑油的质量，使得润滑油质量也无法达到标准，这种润滑油也有一定的消费群体。(5价格体系：1．国际价格体系：
-25-


在国内市场，由于中石油与中石化两大集团对基础油的控制，很多没有关系厂商不得不依赖进口基础油生产润滑油，主要进口的国家有：新加坡、韩国、日本、俄罗斯联邦、中国台湾省，由于近年润滑油基础油进口量较大,国内基础油价格与国际市场价格基本同步变化,而进出口单价基本保持着50~100美元/t的差价,也反应了我国进口高端加氢基础油较多,而出口则以Ⅰ类基础油为主。参考价格见下表：
韩国双龙韩国双龙韩国双龙韩国双龙韩国双龙俄罗斯俄罗斯俄罗斯俄罗斯俄罗斯俄罗斯俄罗斯台湾I类台湾I类台湾

2．国内价格体系：
近年来,随着国际原油价格的走高,我国润滑油价格持续震荡上升。2004年,我国润滑油基
础油市场价格基本在4500~5000元/t之间波动。2005年,由于国际原油价格的大幅上涨,我国成品油市场与国际价格未完全接轨,逐渐形成了国内外市场价格的倒挂,影响了国内炼油行业生产的积极性,润滑油基础油供应趋于紧张,市场价格则有大幅度上涨,2005年年初仅为4600~4800元/t,年底达到了6000~6

-26-
60N70N100N250N500N150N250N450N650NM6M8I-20A250SN500SN150BS
7900830098009300112008600880090009250870087009000920097509800


200元/t。而2006年以来,中国石化和中国石油两大公司加紧了对基础油资源的销量控制,使市场价格进一步提高,两大公司主要炼厂月提价幅度达到了200~600元/t,近期市场价格已超过8000元/t。润滑油市场价格受原油价格及市场供应程度的双重影响,作为中国最大的供应商中国石油和中国石化在今年加大了对市场的控制力度,收紧批发货源,进口资源也比较紧张,预计基础油价格仍将维持在较高的水平上。参考价格请见word文档。（二）供应情况：1．国际供应情况：
2004年,世界润滑油基础油生产企业超过170家,总生产能力达到4800万t/a左右,产量约3400万t。2004年世界润滑油基础油表观消费量约3400万t。常规基础油(Ⅰ类虽然目前居主导地位,约占需求量的85%以上,但需求量在不断减少;非常规基础油(Ⅱ类和Ⅲ类需求量在增长,供不应求,增长速度将达到GDP增长速度的2倍。
据2005年2月召开的世界润滑油会议报道，2004年全球润滑油基础油工业继续走强，新增和计划新增基础油能力400万做，而关闭和减少产能约110万t/a。另外，为增强竞争能力，企业联合、收购兼并和成立合资企业活动频繁。联合、收购和重组活跃
·波兰PKNOrlen公司收购捷克政府在Unipetro公司中63%的股权，包括小型Paramo基础油装置。PKN公司已在一定程度上成为中欧炼油业发展的重要推动力。
·奥地利OMV公司也成为中欧炼油市场的另一重要中坚力量，该公司以15亿欧元收购罗马尼亚政府在Petrom公司中的51%股权。
·丁atneft/Zorlu公司以13亿美元收购土耳其政府在炼油商丁upras公司中的66%股权，丁upras公司继续加快私有化进程。
·大陆菲利浦斯(康菲公司以30亿美元收购俄罗斯最大的基础油生产商和出口商鲁克石油公司10%股份，使其控股增长了1倍。
。马来西亚石油公司(Petronas和南非萨索尔(Sasol公司组建南美合资公司，成立的新公司一Uhambo石油公司成为马来西亚最大的石油销售商。
-27-


·雪佛龙和萨索尔将使其天然气合成油(G丁L合资企业从尼日利亚拓展到卡塔尔，将在卡塔尔考虑生产基础油。
·马拉松石油公司收购阿希兰公司在马拉松一阿希兰石油下游合资企业中38%股份，包括卡特利茨堡(Catlettsbug基础油炼油J--，但这项收购因税制问题而被推迟。
·在包装领域，Graham包装公司以12亿美元兼并Owens一Illinois公司塑料容器业务，该公司现在在世界上拥有88套吹塑法装置。.需求推动新增基础油能力
·韩国SK公司在蔚山炼油厂的第二套基础油装置于2004年6月投产，使其新增了35万拍API川类基础油能力。
·富腾(Fortum!公司在芬兰帕尔沃{Porvoo炼油厂扩增3万t/aAPI川类基础油能力，定于2005年三季度投产。
·美国环烷基油炼油商Sa门Joaquin公司、Valero公司和Ergon公司分别完成基础油扩能10万t/a,6万t/a和6万t/ao
·中国石化集团公司改造其上海高桥炼油厂40万t/a润滑油装置，由APII类基础油改为生产APIII/III类基础油，类似计划也将于2006年在茂名石化公司实施。
·埃克森美孚公司将建150万帕大型基础油装置，作为与卡塔尔石油公司合作建设更大规模G丁L项目的一部分。
·埃克森美孚公司也计划改进美国得州博芒特(Beaumont炼油厂聚a一烯烃(PAO质量，以为该公司生产APIIV干类基础油。
·Petronas正在马来西亚建设30万一40万t/aAPIIII类基础油装置。·Motiva公司将通过采用活性更高的催化剂，使美国得州阿瑟港(PortArthur炼油厂APIII类基础油产能扩大，据称，增产可达20万t/a·Motiva公司在阿瑟港炼厂建设第三系列基础油生产线，到2006年初，将增加产能约70万t/a，这将使Motiva公司APIII类和II"类基础油总产能提高到200万t/a，成为世界上最大的基础油生产商。
·美国废油炼制公司在俄勒冈州波特兰《Portland建设的废油精制装置已运行多年，能力为2.5万帕.现已计划在内华达州里诺(Reno建设另一套装置。
-28-


·Calumet公司计划扩增美国路易斯安娜州什里夫波特(Shreveport炼油厂基础油产能，将增加APIII类基础油能力10万t/a0
·台湾石化公司在台湾建设50万t/a基础油装置，定于2007年投运。·台湾中油公司(CPC在台湾建设25万t/aAPIII/川类基础油装置，定于2008年投产。
上述扩能总计将超过400万t/a,尚不包括现有的APII类基础油改造为较高等级的基础油的数百吨新增能力。.关闭能力
"2004年壳牌公司关闭其澳大利亚吉朗(Geelong炼油厂14万t/a基础油能力。
·壳牌正在关闭德国格拉斯帕洛克(Grasbrok炼油厂26万t/a基础油装置，这是近3年以来壳牌关闭的第5套基础油装置。
"BP公司向H&RWasag公司出让生产23万t/a基础油的诺伊豪夫《Neuhof炼油厂。
·BP公司将于2005年底关闭其生产35万t/a基础油的英国科利顿(Coryton炼油厂，因为没有全部自主的基础油能力，这将失去其世界第三大润滑油公司的地位。
·罗马尼亚Astra公司关闭普洛耶什蒂(Ploiesti炼油厂，包括30万t/a基础油装置。
·在添加剂方面，Oronite公司关闭巴西一套装置，路博润公司将关闭英国一套装置。
除添加剂外，已知基础油能力总计将减少110万t/a，正好是已知新增能力400万t/a的25%。2．供应情况：（1）国内供应情况：
2005年,国内润滑油基础油生产能力超过470万t/a,产量约346万t。润滑油基础油生产主要集中在中国石油和中国石化两大集团公司。其中,中国石化基础油主要生产企业有高桥石化公司、茂名石化公司、燕山石化公司、荆门石化总厂、济南炼油厂等;中国石油基础油主要生产企业有兰州炼化分公
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司、大连石化分公司、克拉玛依炼油厂、独山子炼油厂、大庆石化、辽河油田石化、抚顺石化、锦西炼化、大庆炼化等。润滑油基础油生产绝大部分属于Ⅰ类基础油,而Ⅱ、Ⅲ类基础油主要以进口为主。我国主要的基础油生产装置见表3。

企业简称
1．大连石化分公司2．兰州石化分公司3．克拉玛依炼油厂4．独山子炼油厂5．辽河油田石化6．大庆石化分公司7．锦西石化分公司8．大庆炼化分公司9．玉门炼化分公司10．抚顺石化分公司11．茂名炼化分公司12．高桥石化分公司13．燕山石化分公司14．荆门石化分公司15．济南炼油厂16．河南油田炼油厂17．杭州炼油厂18．金陵石化分公司19．江汉石化
合计产能
（2）国内进口情况：

-30-
2006年产能
4540403030242220141247402610105420.2421.2


1进口量、价齐升
2000年,国内润滑油基础油进口量45.3万t,进口平均价格326美元/t,出口量9.4万t,出口平均价格233美元/t。2005年,国内润滑油基油进口量增加到93.5万t,进口平均价格577美元/t,而出口量降低到6.8万t,出口平均价格526美元/t。2006年，我国进口基础油108.5，出口基础油16.5万吨。出口基础油可见,国内润滑油基础油进口量逐年增加,而出口量逐年减少。润滑油基础油价格则大幅上涨,进口到岸价2005年较2000年上涨77%。2000—2005年国内润滑油基础油进出口量及价格情况如图1和图2所示

(2进口商相对集中
2005年我国大陆润滑油基础油进口量93.5万t。我国基础油进口商相对集中,共有三十余家,相对集中于合资润滑油企业,进口量超过2万t的进口商共10家,其中6家为合资企业。2005年进口量前10名公司依次为埃克森美孚(太仓石油有限公司、嘉实多(深圳有限公司、埃克森美孚(天津石油有限公司、壳牌(天津石油化工有限公司、中石化国际产品贸易公司、浙江壳牌化工石油有限公司、加德士(天津润滑油有限公司、二连市高陆对外经济贸易有限责任公司、天津市轻化实业进出口公司、埃尔夫润滑油(广州有限公司等,前10家公司进口量占全国53.2%。
(3进口地集中于亚太及周边国家和地区
我国大陆润滑油基础油的进口主要来自新加坡、日本、韩国和我国台湾省等亚洲周边国家和地区,另外,俄罗斯、乌兹别克斯坦等也占了较大的份额。
-31-


2005年我国大陆进口基础油93.5万t,2006年上半年进口量达到59.43万t,较去年同期增加20%。2006年进口基础油平均单价为831美元/t。2006年上半年我国大陆润滑油基础油进口统计见表4。
(4消费集中于沿海地区
我国华东、华南及渤海湾地区集中了大部分润滑油生产企业,因此这些地区也是我国进口润滑油基础油的主要消费地区,江苏、天津、广东、浙江、内蒙及北京六省市进口基础油占全国90%以上,2006年上半年我国主要基础油进口省市见表5。
(5进口以一般贸易方式为主
国内润滑油基础油进口贸易方式以一般贸易为主。2005年一般贸易进口占总进口量的822.%;其次为来/进料加工贸易,占4.0%。据2006年上半年的海关统计,一般贸易进口量占总进口量的833.%。
产销地新加坡韩国日本俄罗斯联邦中国台湾省印度尼西亚乌兹别克斯坦
伊朗意大利美国泰国法国荷兰比利时瑞典马来西亚

进口量/t2279129190680559631025647217766173021384210577856231731412609439311302
进口单价/(美元万
82882688676780795449487010139901040112411191840755936
-32-
比例%15.4613.5510.629.52.992.912.331.781.440.530.240.10.070.050.050.01


德国中国香港合计
763594325
12071012831
38.35
（2006年我国大陆进口润滑油基础油统计）
(2006年我国主要省市进口润滑油基础油统计
进口地区江苏省天津市广东省内蒙古自治区浙江省北京市新疆维吾尔自治
区辽宁省广西壮族自治区
其它合计
（三）需求情况：（1）国际需求概况：
随着世界环保法规的提高及燃油经济性的要求,世界润滑油基础油仍将向加氢技术方向发展,世界基础油市场正处于常规基础油向非常规基础油的转变时期,Ⅱ、Ⅲ类基础油的需求将增加,特别是在北美、西欧和亚洲。预计到2010年,世界润滑油基础油需求量将达到4080万t。2005—2010年间,年均需求增长率为3.1%。其中Ⅱ、Ⅲ类基础油的需求将占到世界基础油总需求量20%。今后Ⅲ类基础油的需求主要取决于汽车对减少排放、提高燃油经济性和延长润滑

-33-
进口数量/t205256.7132101.883075.849627.936177.231763.315528.612683.710799.417310.6594325.2
比例/%34.5422.2313.988.356.095.342.612.131.822.91100


油换油期的要求。市场主要是北美、欧洲和亚太地区,包括经济快速增长的中国。由于经济性优于PAO,预计在近期用Ⅲ类基础油替代PAO会继续增加,预计未来5~10年Ⅲ类基础油的需求年均增长速度为7%~10%。
（2）国内需求概况：1〉.按地域：
国内润滑油市场上基础油主要由中国石油国石化、进口资源和部分地方炼油厂提供，中国石油润滑油基础油生产能力占国内总能力的59.5%，中国石化占30.1%。按照国内区域划分，生产能力与市场需求分布情况对比如表：



2〉需求发展预计：
<1中国是目前仅次于美国的世界第二大润滑油消费国，占世界润滑油市场份额的9.8%。根据福斯公司预测，如果中国经济仍能保持目前的增长速度，到2020年，中国将会超过美国成为世界最大的润滑油消费国家。
<22002年，中国汽车产量达到3250000护辆，提前3年实现国家汽车工业“十五”规划。在汽车增长因素的拉动下，国内车用润滑油市场一改前几年涨幅较小的局面，市场需求量增长较大。据统计，2002年国内润滑油需求量为3700000—3800000t，增长率为5.8%。
<3根据“九五”期间中国润滑油需求的实际增长情况和2001-2010年中国国民经济发展计划安排，预计2005年，中国润滑油的总需求量约为4250000-4350000，而2010年约为4900000-5100000t。
-34-


（四）运输和储存情况：
1.铁路运输：主要针对国内厂商。2.轮船运输：主要针对进口油品。
3.卡车运输：主要针对国内同一区域之内。
-35-

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/1a3448b18beb172ded630b1c59eef8c75fbf95c4.html

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