参赛作品

学 校：

项目名称： 大焊王朝机器人有限责任公司

团队名称：

负 责 人：

联系：

类 别： G

A、农林、畜牧食品及相关产业类 B、生物类、医药类

C、化工技术、环境科学类 D、电子信息（软件、）

E、电子信息（硬件） F、材料类

G、机械能源类 H、服务咨询类

保 密 须 知

本商业计划书属于商业，所有权属于“大焊王朝机器人有限责任公司”创业团队（以下简称甲方），其所涉及容和资料只限于 (以下简称乙方)及其关联的投资者使用。收到本计划书后乙方应在7个工作日予以回复确认，并遵守以下规定：

1. 若乙方不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；

2. 在没有取得甲方的许可，乙方不得将本计划书全部或部分泄露给他人,不得私自部分摘抄、复印或拷贝计划书容。

3. 乙方应该尽到对待自已的资料一样的义务对待本计划书。

本商业计划书项目所涉及的具体事宜均可协商。

申请人/公司（签章）：

项目负责人（签章）：

年 月 日

执行总结

大焊王朝机器人有限责任公司（以下简称：大焊王朝）作为致力于发展智能移动焊接机器人系统的高科技企业，将集中优势资源在技术研发、市场营销、生产管理等方面予以实施，逐步形成专业化、规模化的智能焊接设备制造强势企业。  

一、产品简介

1.主要产品：

我公司已成功开发了无轨导全位置爬行式智能弧焊机器人系统（WT-WMR）和平面弯曲焊缝跟踪自主移动机器人系统(HC-WCR)两款产品。公司还是二维运动平台、旋转电弧传感器、机器人本体等部件的供应商。

2.技术特点：

这两款产品主要用于大型构件的野外自动焊接。HC可实现对平面弯曲V型焊缝及各种平面弯曲角焊缝的自动焊接，尤其适合于狭窄空间焊缝及折角变化频繁焊缝的焊接，WT则非常适合全位置多层多道跟踪焊接。

3.技术优势：

上万次的实验室实验和1年的实地使用证明，我们的产品跟踪精度高，稳定性好、准确性高、能够达到良好的跟踪效果，跟踪精度±0.5mm；焊缝成型美观，在替代人工高强度劳动的同时也提高了焊接质量和效率；无需轨道及导向，焊接过程无需人工监控，对使用者技术要求不高；焊接效率为手工焊接效率的8～10倍，焊接生产成本为手工电弧焊的50%。

二、背景介绍

首先，国家在“十一五”的规划中将新型机器人成套设备的设计、制造及其关键技术作为自主创新的重点领域，并每年设立2.5亿元的自主创新专项资金予以支持。2007年1-11月，中国金属切割及焊接设备制造行业规模以上工业企业累计实现工业总产值10,858,412千元，比上年同期增长了45.51%。

其次，我国传统的制造业势必按现代化的高标准进行全面升级和技术改造，采用先进的装备武装自己。对自动化焊接设备的需求量将明显增加，尤其是锅炉、压力容器、船舶、钢结构、桥梁、汽车、机车、冶金设备、采矿机械、石油化工装置、家用电器、医疗设备和半导体器件等重点制造业都需要装备自动化程度高，性能优良，可靠性好的各种自动化专用成套焊接设备。

总之，随着科学技术的进步和社会的发展，人们必然要逐步从传统的焊接工艺和高强度的体力劳动中解放出来，智能化焊接设备（焊接机器人）的需求量也就必然会越来越大。

三、企业目标

1.公司初创的前两年，以直销分销最佳组合渠道，先后在、、、、、、、、威海等10个城市区域开拓市场.以造船业、石化行业、电站设备制造业作为主要的目标市场。其中，造船业将作为我们的市场突破口。

2.自第三年开始推出基于旋转电弧传感的无轨导全位置弧焊机器人系统和基于激光CCD传感器的轮式移动焊接机器人系统，并为现有系统增加初始焊缝识别功能，预计年销售额约达到1632万元。

3.第五年力争确保推出断续焊缝自主跟踪机器人系统、基于激光焊接系统的移动焊接机器人、基于复合热源的移动焊接机器人，还将在现有机器人系统基础上，研发用于除锈、喷涂、切割的机器人系统，提高这几个行业的自动化程度，净利润约达1777.51万，实现公司效益持续快速增长。

四、市场营销

为实现既定销售目标，公司必须依靠最新的科研技术成果、不可替代的产品优势及其价格优势，制定指标明确、切实可行的营销策略：

1.产品策略

扩大产品组合，用不同模块重新组合出不同的机器人，以适应多种焊接场合需要，出售拥有专利技术的机器人中间部件，拓展市场。

加强与南大机器人与焊机自动化实验室等科研机构的合作，对产品不断进行扩展、组合，扩大产品围。

2.定价策略

公司采用成本定价与心理定价相结合的策略。对于WT-WCR机器人系统，目前市场同类产品售价为50万元/套，我公司产品较之功能更强，以48万元的价格出售。同时，公司还将推出一款全新物美价廉的HC-WMR机器人系统，拟定销售价为22万元/套。

3.渠道策略

公司拟采用零阶渠道与一阶渠道相结合的渠道策略实施销售。将主要选择零阶渠道的销售模式,直接面向最终的客户，包括人员推销、电子商务营销等。同时辅之以一阶渠道的销售模式,即选择或增设当地代理商扩大市场份额。

4.促销策略

依据公司的财务销售费用预算,安排多项促销活动，支持产品推广、促进产品销售。一是通过产品试用、示焊接、现款优惠、贸易展销等措施，实现销售促进；二是利用大众传媒、专业杂志、目标区域户外媒介等手段，进行广告宣传；三是以完善的售前、售中、售后服务，确保产品质量，满足客户需求。

五、财务分析

大焊王朝机器人有限责任公司需要约为800万元注册资本，投资回收期为2.66年，涵报酬率高达41.8%。

股本结构 单位:万元

本公司经过与江联集团友好协商，达成了现有的战略投资意向。

风险投资方面，本公司已与高新技术产业投资股份取得联系，吸引现有风险投资200万元。

五年利润表 单位:万元

六、管理团队

TEAM创业团队是以技术人员为核心，吸纳了多方面的优秀人才，形成研究生与本科生协作建设的团队结构。将本科生的创新能力与研究生扎实的理论基础完美融合，形成TEAM团队的整体。

公司将运用先进信息系统管理体系，实现面向客户的集成化管理目标；运用先进的信息技术，对公司物资流、资金流、信息流进行有效的控制和制约，实现“三低一高” (即生产成本最低，管理费用最低，财务和销售费用最低，销售利润最高)的经营目标。

大焊王朝总部将设于昌北经济技术开发区，与大学相互依存、互为条件、彼此支持、合作共赢，立志成为大学在智能焊接领域的产业化基地。大焊王朝凭借的政策优势、区位优势、资源优势和大学的科技优势、信息优势、人才优势，将形成以环渤海地区、长三角和珠三角为基点的产业布局，着力打造高科技企业形象。

第一部分 项目介绍

1.1 项目背景

进入新世纪以来，我国焊接结构制造业一个引人注目的动向是向多参数、高精度、重型化和大型化发展，且常为工地现场焊接。其中包括30万载重吨以上的大型船舶，年产60万吨以上的化工炼油设备，存储量12.5万吨以上的储罐，1000MW以上的火力、水力、核能发电设备和跨省跨国的输油输气管线等等。

然而，国际上大型结构焊接还是采用机械化、半机械化甚至完全手工焊接方式。国储罐焊、船舶焊等基本上是引进有轨道的自动焊，如江南造船厂用于船体合拢的立焊；更多的球罐、压力管道等采用的仍然是手工焊接，世纪工程三峡工程涡轮机的进水压力管（直径12.4米、厚度50毫米）即是如此。我国焊接工业的现状可以概括为劳动条件差，生产效率低，质量不易保证。

因此，研发和推广高精度、智能化的焊接设备是实现大型结构件焊接作业的自动化，保障焊接作业的稳定性和一致性，提高焊接质量和效率，减轻工人劳动强度的根本途径。

1.2 项目来源

大学机电工程学院院长华教授带领的科研团队在智能焊接机器人的研究方面取得了突破性的进展，先后研究出具有国际领先水平的无轨导全位置爬行式智能弧焊机器人系统和平面弯曲焊缝跟踪自主移动焊接机器人系统，成功的解决了大型工件的许多焊接难题，为实现焊接作业自动化提供了行之有效的解决方案。

1.3 项目意义

上述系列产品对于提高企业焊接效率、降低生产成本、提高焊接过程的自动化程度及焊接设备的国产化率都有着积极的意义。

以船体建造为例，焊接工时约占总工时的30%-40%，焊接成本约占总成本的30%-50%。造船成本一般占船舶价格的85％～95%，其余为造船利润。2002年，按照当时钢材价格等成本预算订立的17.5万吨散货船新船定价仅为3000万美金，到2005年，同类散货船的市场价已高达5000多万美金。取造船成本为其市场价的90%，焊接成本占总成本的40%，使用本公司产品后能节约焊接成本50%，那么建造一艘17.5万吨散货船（按2005年数据）就可以节约成本900万美金。

从以上分析可知我公司机器人若在造船工业中得到大量推广，将大大降低船舶建造成本，提高我国船舶的建造质量与水平。

由此估计，公司产品在石化等其它行业亦有很广阔的市场前景。

第二部分 产品与行业介绍

2.1 产品

大焊王朝机器人有限责任公司将主营智能移动焊接机器人及其系列化、多元化产品。

公司成立初期的主打产品为：平面弯曲焊缝跟踪自主移动焊接机器人系统(HC-WMR)和无轨导全位置爬行式智能弧焊机器人系统(WT-WCR)两款产品，兼营二维运动平台、旋转电弧传感器、机器人本体等部件。

由于两款产品的软硬件在开发过程中都采用了模块化设计思想，便于二次开发，因此在公司创立以后，我们将针对市场需求，以现有两种产品为基础，开发系列化、多元化产品。

2.1.1 主打产品

平面弯曲焊缝跟踪自主移动焊接机器人系统（HC-WMR）

【构成】

本产品由轮式机器人、跟踪控制系统和焊接电源系统组成。其中轮式机器人又由机器人本体、二维运动平台、焊炬支撑板和旋转电弧传感器等组成。焊接电源系统可由我公司代买或推荐。

【功能】

本产品可以对各种平面弯曲角焊缝、折线角焊缝、弯曲Ｖ型焊缝以及平面直角焊缝进行自动跟踪焊接，尤其适合于狭窄空间焊缝及折角变化频繁焊缝的自动焊接，可以大幅提高焊接效率，降低成本，保证焊接质量，改善工人劳动条件。

【实物图】

【性能参数】 见附录四

【应用领域】

本产品可以广泛应用于以下场合的（准）平面焊缝焊接：

◆ 船舶焊接 ◆集装箱焊接

◆ 大型储罐 ◆钢板焊接

◆ 钢制厂房、场馆

【优势】

◆ 可用于焊接上述多种焊缝；

◆ 移动平稳、转弯灵活，能保证焊接质量的稳定性和一致性，焊缝成型美观，跟踪精度高达±0.5mm；

◆ 无需导轨及导向，省去轨道成本及铺轨、画线等大量时间及成本；

◆ 焊接生产成本为手工电弧焊的50%，焊接效率分别是手工电弧焊的8倍；

◆ 操作简单，可在无人监控状态下工作于恶劣环境，对使用者技术要求不高；

◆ 可采用MIG、MAG、FCAW等多种焊接方法，适合不同的焊丝直径；

◆ 焊炬支撑板采用组合装配结构，不同场合可以有不同的选择。

【应用情况】

本产品在同方江新造船得以成功应用，跟踪精度满足实际生产要求，焊缝尺寸满足焊接质量要求，焊缝成型明显好于人工，实现了上述焊缝的自动跟踪焊接，特别是人工及其它焊接设备难以进入的空间、弯曲焊缝的焊接，使工人从恶劣的生产环境中解放出来，提高了生产效率和焊接质量，取得了可观的经济效益和良好的社会效益。

客户反馈文件（试用报告）见附录五

无轨导全位置爬行式智能弧焊机器人系统（WT-WCR）

【构成】

本产品由总控系统、焊缝识别系统、焊炬摆动及调节系统、自适应脉冲电源系统、爬行机器人及其驱动控制系统和手控器构成。

【功能】

本产品能够吸附于导磁性工件表面自由行走，代替人高空作业，无需轨道和导向就可以实现大型结构现场生产平焊、立焊、横焊、曲面焊等全位置自动跟踪焊接，可实现多层多道焊，保证焊接质量，同时大幅提高焊接效率，降低成本，改善工人劳动条件。

【实物图】

【性能参数】（见附录三“检验报告”）

【应用领域】

本产品可以广泛应用于：

◆ 船体焊接 ◆大型储罐、球罐的现场焊接

◆ 大型化工设备焊接 ◆压力容器焊接

◆ 管道焊接 ◆大型钢板焊接

◆ 电站大型设备焊接 ◆海洋工程、大型厂房等

若携带其它装置，还可对工件进行视觉检查、探伤、超声测厚等任务。

【优势】

◆ 采用轮履式结构，兼有轮式和履带式机器人的优点，移动平稳、灵活、可控性好；

◆ 能在直立面或弯曲面上自主跟踪焊缝，自由爬行，执行全位置焊接任务，负重能力强，达120kg；

◆ 无需导轨及导向，省去轨道成本及铺轨、画线等大量时间及成本；

◆ 履带有柔性，可适应的壁面曲率围大（直径2m以上）；工件厚度适用围广，可实现多道多层自动焊接，精度达±0.5mm；

◆ 焊接生产成本为手工电弧焊的50%,焊接效率分别是手工电弧焊的10倍；

◆ 设计了友好的用户界面及小巧的手控盒，方便对相关参数进行调节；

◆ 操作简便，对操作者水平要求较低；焊接过程无需工人监控，能够代替工人高空作业。

【应用情况】

本产品已在文冲造船厂成功应用，解决了长期以来由人手工焊接或者半机械化操作的种种弊端，实现了船舶制造过程的自动化，改善生产环境，提高生产效率和产品质量。

本产品还在锅炉化工石油机械联合等进行了应用试验，取得了成功，改变了压力容器、锅炉等焊接生产的人工焊接或者半机械化状况，解决了焊接生产的自动化难题，获得了用户的好评。

客户反馈文件（试用报告）见附录五

2.1.2 系统部件

公司成立初期，以下几个部件均不作为主营产品，即初期公司不会投入大量的资金去专门开拓其市场，但在客户有需求时，就为其生产。

二维运动平台(CSB)

【功能】

可实现水平、竖直两个垂直方向的精确运动，常用作微调机构。（行程可定制）。

【优势】

◆ 运动精度高、平稳，传动效率高，强度高，刚性好，寿命长；

◆ 驱动部件采用高精度伺服电机及其驱动电路，进一步确保系统高精度、高稳定性。

【创新点】

◆ 实现了全密封设计，避免飞溅物、灰尘等对机构精度的影响，能很好地适应焊接的恶劣环境；

◆ 采用折叠式，结构紧凑，行程尺寸比大，适合于狭窄空间工作；

◆ 运动平台由两个直线导轨副作为支撑，中间滚珠丝杠作为驱动，运动阻力小，刚性好，承载能力强，运动平稳。

【应用领域】

本产品可广泛应用于：

◆ 焊接、切割机械 ◆雕刻、刺绣机械

◆ 检测设备 ◆新型木工机械

◆ 医疗、制药机械 ◆教学设备等

高速旋转电弧传感器(RAS)

【功能】

既是焊枪，又是传感器，用来检测焊接电流信号

【优势】

◆ 其信号检测点就是焊接点，不存在位置导前误差，是完全实时的传感器；

◆ 不需附加任何装置，焊炬的可达性和运动灵活性都很好 ；

◆ 不怕电弧的飞溅、烟尘、弧光等干扰；

◆ 旋转速度和旋转半径可调；

◆ 成本低。

【创新点】

◆ 首次将冷却水管、保护气管集成于传感器部，不仅外形美观，而且结构紧凑，焊炬的可达性和运动灵活性更好，使得其更适合于狭窄空间或折角较大的角焊缝的跟踪焊接；

◆ 冷却与保护气一体化的水气室结构，结构紧凑，保护气输送顺畅，冷却性能良好，适合长时间可靠工作；

◆ 独特的绝缘结构，使得传感器外壳不带电，提高安全性和可靠性；

◆ 进行动平衡振动优化分析，解决了高速旋转时振动较大的问题；

◆ 采用数字控制器对转速进行实时精确调节，使得信号提取更加稳定准确。

该旋转电弧传感器处于国际领先水平，已经申请多项专利。

【应用场合】

本产品可应用于焊接工业机器人（手臂式机器人）、移动机器人、移动焊接小车等。

激光CCD图像传感器(LCS)

【功能】

用来采集焊缝信息

【优势】

◆ 可用于各种接头、板厚的自动跟踪，也可用于多层焊焊道的自动规划，适用于各种焊接方法；

◆ 测量精度高，测量围大，响应速度快，抗干扰力强，实用性好。

轮式机器人本体

【功能】

作为移动平台，搭载相关设备在（准）平面上完成相应任务。

爬行式机器人本体

【功能】

作为移动平台，搭载相关设备全位置作业，如焊接、探伤等；

轮履式机器人研制的技术难度很大，可以预见很多用户将会以它作为平台来进行研究。

2.2 后续产品

由于我公司的产品设计之初就引入了模块化设计思想，因此可以很方便地进行二次开发，发展多样的系列化、多元化产品。

【发展基于不同传感器的自动跟踪机器人】

公司两产品采用不同的传感器，且传感器、软件、硬件电路等都是模块化设计的，因此我们可以在同一本体上换用不同的传感器，同时将相关软件、硬件电路移植，并做适当的修改，以拓展产品工作围或降低成本。

采取轮式机器人本体+CSB+LCS+相关软硬件模块的构成，可以对厚板的平面弯曲（直线）对接V型、I型焊缝、搭接接头以及弯曲程度不大的角焊缝进行多层多道跟踪焊接。

采取爬壁机器人本体+CSB+RAS+相关软硬件模块的构成，可以对全位置弯曲V型焊缝进行自动跟踪打底焊，全位置角焊。这样的配置比WT-WCR成本更低，用户可以将其作为全位置打底、角焊专机来使用。

由于这些软硬件模块都已经在原来的机器人上研制成功，所以二次开发的工作量也不太大。

【发展其他焊接机器人及用于其他领域的机器人】

详见生产与研发部分。

2.3 技术

2.3.1 技术一

【技术描述】

核心技术：轮式机器人机构设计技术

信号提取拟合平面法

焊缝跟踪协调控制方法

专 利：已申请3项国家发明专利，6项实用新型专利。

水 平：系统已经达到国外的先进水平

【技术的创新点】

◆ 高速旋转扫描焊矩、二维运动平台（见产品介绍）；

◆ 轮式机器人本体采用中间两轮驱动，前后各布置一万向轮的结构，使得其转动灵活，可以原地转弯；采用浮动机构，使其可以适应准平面（坡度不大的地面）场合；

◆ 采用能同时检测焊枪倾角和提取焊缝偏差信息的拟合平面法，与传统方法相比，提高了偏差识别的精确度和可靠性，该方法属国外首创；

◆ 采用焊缝跟踪协调控制方法，响应快，稳定性好，准确性高，可以实现直角焊缝以及任意折线焊缝跟踪；

◆ 采用虚拟样机技术，缩短了设计周期，降低了研制成本。

【技术要点】

◆ 轮式机器人机构设计技术；

◆ 同时检测焊枪倾角和提取焊缝偏差信息的拟合平面法；

◆ 焊缝跟踪协调控制方法。

2.3.2 技术二

【技术描述】

核心技术：爬行机器人的机构设计

多层多道焊缝识别技术

单输入多输出控制方法

专 利：已申请国家发明专利1项，实用新型专利4项，国际发明专利1项

水 平：经中华人民国科学技术部，机械化工业信息研究院的《科学技术查新报告》证明，目前国外还没有类似的产 品，技术国际领先。

【技术的创新点】

◆ 国外首次研究成功焊接用全位置爬行机构。具有很强的负载能力，同时又具有很好的受控性能，运动平稳且灵活；

◆ 国外首次研究成功既无轨道又无导向、能自主爬行、自动跟踪的弧焊机器人系统；

◆ 采用激光跟踪系统，利用非线性控制，开发了对爬行机构及十字滑块的协调控制，实现了焊缝的自动跟踪，精度达0.5mm；

◆ 实现了全位置多道多层的自动焊缝跟踪；

◆ 采用PLC控制器，和触摸屏设计了友好的用户界面，以及设计了小巧的手控盒，方便地对焊接参数、小车运动参数、摆动器参数、激光图像传感系统等有关参数进行设置和控制。

【技术要点】

◆ 爬行机器人的机构设计技术；

◆ 多层多道焊缝识别技术；

◆ 单输入多输出控制方法。

2.4 国外同类产品和技术的综合比较

目前小型工件已可以应用手臂式焊接机器人，进入自动化及智能化阶段，但型构件如船体、储罐、集装箱等，手臂式机器人无能为力，现主要是采用手工电弧焊、半自动焊，部分可以采用有轨道、有导向的焊接小车，其主要原因是：

◆ 以船舶为代表的大型构件制造过程中存在很多狭窄空间焊缝，一般的机器人很难进入，目前都是采用手工电弧焊或半自动焊；

◆ 以集装箱为代表的一些大型工件上有很多折角变化频繁的焊缝，即使是有轨道小车也很难适应，目前主要是手工焊接；

◆ 大型构件中存在很多弯曲焊缝，需要大围跟踪，机械化方式只有有轨道小车或具有自动跟踪功能的机器人，但目前大多数是采用有轨小车方式，焊接效果不太理想；

这些庞然大物多为工地安装，不能翻转，焊缝多处于特殊位置(如横、立焊缝)，较难实现自动化。

由于以上原因，大型工件的焊接自动化程度一直不是很高，生产效率低，国更是如此，轨道式焊机也多数从国外进口，如：美国Bug-o，Resame德国Kislter加拿大Gullco等。

轨道式焊机虽不需工人手持焊把、眼盯焊缝那样辛苦，但仍存在很多弊端：

◆ 轨道虽有刚性柔性之分，但很难与被焊工件轮廓完全相同，一般仅适用于平直焊缝；

◆ 轨道不可能与焊缝完全平行，特别是当焊件在两个自由度方向有变化和有不同接头型式时；

◆ 轨道上的小车虽然也可跟踪装置，但现有的跟踪基准有两种：人工划线和焊缝坡口的某一几何元素。前者保证不了平行精度和焊接质量，跟踪围有限；

◆ 铺拆轨道、搭拆脚手架费时费力且价值昂贵（铺设轨道时间往往占总工作量一半，轨道成本占焊接设备三分之一以上）。辅助工作量和劳动强度不能减少。

综上所述，轨道式焊机的应用围和综合效益不很突出。当然，国外也有人对此进行研究，但是投入实际生产的很少。

【弯曲焊缝及狭窄空间焊缝跟踪机器人方面】

◆ 国Pukyong国立大学研制了一款船舱格子形构件移动焊接机器人。该机器人只适合焊接直线角焊缝及90°折角焊缝。由于传感器和二维运动平台等方面问题，使其对弯曲焊缝跟踪效果不理想。

◆ 日本庆应大学研制了平面薄板焊接自主性移动机器人，该机器人只能识别对接焊缝，机构等方面存在诸多问题。

目前还没有见到这些机器人投产的报道。

我公司的产品（HC-WMR）则可以自主跟踪焊接各种平面弯曲Ｖ型焊缝、平面折角角焊缝及直角焊缝等多种焊缝，尤其适合于狭窄空间焊缝及折角变化频繁焊缝的自动焊接。从成本和效率方面考虑，其焊接成本仅为手工电弧焊的50%，效率则为手工电弧焊的8倍。

【爬壁机器人方面】

爬壁机器人是解决大型构件焊接非常有力的手段，这类研究在世界上还处于起步阶段，目前多采用磁吸附方式。不同磁吸附爬壁机器人各有优缺点：车轮式的虽然行走速度快，转弯容易，但吸附力却很小；步行式可以获得很大的吸力，但速度很慢；吸盘式行走速度快，转弯较容易，但是吸附力不如履带式的；履带式吸附力很大，有较大的行走速度，但转弯不容易，而且转弯半径不好控制。

目前已经产业化了的只有石油化工学院研制的“无轨导全位置行走光电实时跟踪球罐焊接机器人”。其主要特点是：采用柔性磁轮，能直接磁吸附在球罐等的表面进行无导轨全位置焊接；能依照焊缝平行线实现多层多道光电实时跟踪焊接。但也存在一定的缺点，如：

◆ 需要画线或者贴明显的能识别的路标，精度不高，且仍然需要工人高空作业，费时费力，这是其最致命的弱点；

◆ 负重能力不强，而实际焊接工作中是有一定负载的，包括，机器人本身和电缆重量，且位置越高，电缆重量越大。

我公司的产品（WT-WCR）克服了以上缺点。我们采用独特的控制方法和爬行机设计使它能自动规划焊接路径(沿焊缝行走)并保证所需精度，同时保证焊接时的有利的姿位，从而既无轨道又不需任何导向措施、也不需编程示教就能实现全位置可靠跟踪。与国外技术比较，本系统具有爬行机构负重能力强、运动控制灵活、焊缝跟踪精度高、机器人自主爬行而无须辅助手段等优点。

从成本和效率方面考虑，使用公司产品（WT-WCR）的焊接成本仅为手工电弧焊的50%，而效率则是手工电弧焊的10倍。

另外，这两个机器人都可以搭载其他的装置，进行相关作业。如：可以搭载气电立焊装置进行焊接，以获得更高效率，再度降低成本。由以上可以看出，我公司产品具有很强的市场竞争力。

2.5 行业分析

2.5.1 行业概况

据不完全统计，最近几年我国工业机器人呈现出快速增长势头，平均每年的增长率都超过40%,焊接机器人的增长率超过了60%；2004年国产工业机器人数量突破1400台，进口机器人数量超过9000台，这其中的绝大多数都应用于焊接领域；2005年我国新增机器人数量超过了5000台，但仅占亚洲新增数量的6%，远小于日本所占的69%。这样的增长速度相对于我国的经济发展速度以及经济总量来说显然是不匹配的，这说明我国制造业的自动化程度有待进一步提高，另一方面也反映了我国劳动力成本的低廉，制造业自动化水平以及工业机器人应用程度的提高受到限制。

2.5.2 市场分布与结构

图2-5市场分布图

2.5.3 国家政策及行业规定

当前我国政治环境良好,政府政策稳定、连贯，企业投资有良好的外部环境。

【焊接行业发展迅速】

国家制定了一系列的法律、法规、政策以促进焊接技术及产品的开发和推广。如：国家在“十一五”规划中确定了将新型机器人、成套设备的设计、制造及其关键技术作为自主创新的重点领域其中又以包括：点焊机器人、弧焊机器人为大力扶持的项目.国家将加大科技投入，每年设立2.5亿元的自主创新专项资金。同时国家在大型焊接设备的使用中，也提倡“国产化”,支持的企业发展。

【国家焊接标准越来越严格】

对焊接环境和生产质量提出了更高的要求，相应的对焊接设备和焊接辅助设备提出了更高的要求。 1997年以来，全国焊接标准化技术委员会归口负责的标准制定、修订项目共计19项。根据2005年中国国家标准批准发布公告（第9号、第10号和第11号），2005年新颁布的焊接标准，制定了焊接安全、卫生、质量等方面的上百项新标准，如：焊接安全与卫生标准、焊接检验标准、焊接质量标准。

第三部分 公司战略

我们对焊接设备行业做了深入细致的分析，明确了行业中存在的机会与威胁。利用斯渥特矩阵进行企业外部与部因素的匹配过程，进行企业战略分析。

3.1 战略分析

3.1.1 优势(Strength)

【企业管理】 完善的公司管理体系，多样的人才激励机制，企业充满活力，富于机制创新精神，成为推动公司高速发展的源动力；

【技术水平】 技术获得多项专利，拥有自主知识产权，属于国际领先水平，产品性能优良，可取代国外进口，满足国市场对高科技智能化焊接机器人的需求，符合国家工业结构调整；

【产品成本】 具有一定的成本优势，由于OEM外协生产减少了企业生产资金的占用，提高新品介入市场的速度，降低扩市场的风险。先进的管理信息系统(MRPII)及其办公自动化系统(OA)的使用，将进一步强化成本控制和提高管理水平；

【国际市场】 焊接机器人在国际市场广泛应用，顾客接受程度高，并且初步建立了销售渠道及网络；

【研发实力】 依托大学省机器人与焊接自动化重点实验室，技术力量雄厚。

3.1.2 弱点(Weakness)

【市场地位】 企业初创，公司知名度低，市场开拓困难；

【国外品牌】 国外产品技术品牌效应，市场占有率高。

3.1.3 机会(Opportunity)

【市场分布】 目前国市场上对于焊接机器人的需求量大，企业基本采取进口方式，缺乏国自主品牌，这为我们进入市场，提供了机会；

【市场需求】 高效焊接机器人市场需求正在迅速增长，造船行业的发展及石油战略储备的实施，将进一步推动焊接机器人需求的膨胀；

【供给状况】 大量低端焊接设备，生产过剩严重，利润水平下降，急需高端焊接设备提高企业效益，增长利润；

【政策支持】 国家支持高新技术企业的发展，制定税收优惠政策；

【信息全球化】 信息社会，网络时代所带来的巨大机会。

3.1.4 威胁(Threats)

【国外品牌】 外国机器人品牌进人国市场，国产品牌的价格优势会大大减少；

【国厂家】 国其他生产厂家技术提高,同类产品生产企业的技术水平的提高；

【同类产品】 同类替代品的出现，质量较好，性价比较高；

【技术危险】 专利技术有被窃取的威胁；

【竞争对手】 瑞典ABB等国外著名企业纷纷在中国建厂，加大对中国市场的开拓力度，国直接竞争对手也在逐渐成长。

3.2 公司战略

从以上我们的优势、劣势和机会、威胁分析中，可以看出我们公司的优势大于劣势，机会大于威胁。结合SWOT矩阵，采取以下战略：

图3-1 SWOT矩阵

3.2.1 公司使命

服务世界焊接市场，铸造民族科技雄风

3.2.2 核心战略构思

【科研、产品、市场、销售一体化】

以合作、入股、赞助及购买等方式与国相关焊接科研机构建立研发同盟，以智能焊接机器人替代传统的焊接设备研发方向，提供强大的技术保障。选择最优秀的焊接器材外协厂商实行OEM生产。以直销、分销最佳组合的方式为客户提供最有效的产品和服务，并与客户建立良好的供求关系，建立完善的信息化管理。以焊接设备市场需求信息为导向，决策科研、生产项目，最终达到纵向一体化，实现技术、产品、市场、销售的部良性循环。

3.2.3 发展战略

第一阶段（第1-2年）

直销分销最佳组合，建立稳定畅通的销售渠道，并不断开拓市场。

以技术成熟的两大焊接机器人为主打产品，把造船业作为突破口，开拓大型储罐、球罐、化工设备、大型管道、钢板等焊接市场。通过人员直销，建立组建实验基地等方式与客户建立良好的关系，创建稳定的直销渠道并收集客户需求信息，建立信息库。同时，企业依托大学机器人与焊接自动化重点实验室对产品核心技术加以改进，以确保技术的持续领先和产品更新换代的技术支持需求，为广泛的市场开拓提供有力的保障。

第二阶段（第3-5年）

构筑科研同盟，打造系列化、多元化产品，巩固拓展国市场，积极开拓国际市场。

以合作，赞助，入股及购买等方式与国多家著名的科研机构建立战略同盟关系，进行智能焊接机器人设备的研发，为公司提供强大的科技保障，使产品大规模实现系列化。在国寻找最好OEM外协厂商，确保公司产品的品质。建立完善高效的国直销分销最佳组合渠道物流渠道，提供最优质的服务，不断加强信息化管理，打造国大品牌，占领大部分国市场。同时积极开拓国际市场。

第三阶段（下一个5年规划）：

确立企业在国的良好品牌形象，确保业绩健康快速增长，实现上市融资，力争在国际智能焊接设备领域占据一席之地。

以技术持续领先，质量优质稳定，经营诚信务实，售后服务良好为基本支撑，并通过先进的信息化管理，与国大型焊接设备需求企业建立稳定的供求关系，确立大焊王朝的良好品牌形象，保障企业的健康发展和经营业绩及经济效益的稳步快速增长。实现上市融资，把企业做强做大。

通过与国外客户及科研机构的广泛接触与密切合作，不断提升产品的信誉度与影响力。进而实现大焊王朝智能焊接设备系列产品在国际市场中占有一定份额。

3.2.4 动态竞争战略

所谓“知己知彼，百战不殆”，通过对竞争对手和我们自己的优势及劣势分析，本着“扬长避短”的原则，针对竞争者可能在价格战略、隐性降价、产品服务升级、技术革新、加强渠道网络方面进行竞争争夺市场，我们将采取以下竞争策略：

【“互惠共赢”战略联盟】 采用虚拟合作联盟，发挥各自所长，有效的分工，互惠共赢，共同发展，提高我司总体竞争力和影响力。为公司良性发展，快速稳定发展提供保障。

【信息化管理战略】 收集整理客户需求等有价值的信息，进行科学的分析与总结，为公司快速有效的作出经营发展决策提供依据。

【快速反应战略】 以信息化为依托，根据市场的需求迅速研发和提供最有效的产品和服务；根据形势发展变化及时的作出科学的判断，适时的调整发展经营战略。

【科技制胜战略】 通过科研合作同盟，把握科研走势，致力于对智能自动焊接设备的研发，成为这一领域的先锋，保持科技领先的这一大核心竞争优势。

【品牌制胜战略】 以产品高质量，高科技含量，最优质人性化的服务打造行业最权威最有影响力的大品牌，同时，以大品牌为信誉，迅速的实现我们新产品的开拓市场目标。

【OEM生产外包】 与最优秀的OEM外协厂商合作，互惠共赢，保证我司产品的品质，提高我司产品的竞争力。

【服务制胜战略】 提高服务人员的业务素质，进行“真诚·高效”服务；以培训，定期免费上门维修检查，快速的解决客户的问题等方式为客户提供完善优质的服务，为公司树立良好的形象和提供强有力的后盾。

第四部分 市场分析

4.1 目标市场定位

公司将目标市场定位于适合野外、型构件平面及全位置焊缝焊接的自主移动焊接机器人市场。具体来说，主要目标客户有船舶制造企业、石化设备制造企业、发电设备制造企业等。

4.2 市场细分

根据我公司产品的特性及市场需求状况分析,产品目标市场细分如下：

表4-1 公司产品目标市场细分

4.3 市场需求及发展预测

4.3.1 船舶制造业

随着世界船舶工业产业结构调整，中国凭借着资源、成本和产业基础等综合优势，正成为承接国际造船业转移的最佳区域。自1995 年以来我国一直保持着世界造船总量第三的地位，《船舶工业中长期发展规划》中指出，到2010年，我国年造船能力预计达到2300万载重吨，年产量1700万载重吨。预计到2015年，我国年造船能力预计达到2400万载重吨，年产量2200万载重吨，排名世界造船总量第一名。

表4-2 2000-2007年造船完工量[1]

如今造船焊接技术已经发展成为现代船舶制造的关键工艺技术，在船体建造中，焊接工时约占船体建造总工时的30%－40%，焊接成本约占船体建造总成本的30%－50%，焊接质量是评价造船质量的重要指标[2]。焊接效率直接影响到造船周期和船舶建造成本。工业机器人在焊接生产中的应用为焊接自动化提供了一条切实可行的途径，质量稳定，效率高且成本低。但是从国外造船焊接应用对比来看,我国的焊接机械化自动化程度还比较低，国外半自动焊23%,自动焊为68.3% ,机械化率91.3% 。国半自动焊为22% ,自动焊为22.6% ,机械化率仅44.6% ,自动焊和机械化率相差1倍以上。国外先进船厂CO2保护焊应用率已达80%以上,手工焊仅占8%右,一些大型船厂几乎看不到手工焊,而国船厂CO2保护焊应用率仅44.14% ,手工焊占 37%[3]。

总体来说，当前国船舶焊接机械化、自动化的发展处于推广半自动焊为主体并向专用机械化焊接过渡的阶段，而国外，国、日本等造船大国都在积极地研制高水平的焊接机器人。我公司机器人在焊接生产的应用中，质量稳定，效率高且成本低，满足了企业的要求。因此，“大焊王朝”机器人的推广，将大大降低船舶建造成本，并有利于提高我国船舶的建造质量与水平，市场前景广阔。

4.3.2 石化设备制造业

2006年，中国石油集团在国生产原油10664万吨，生产天然气442亿立方米，同比增幅20.6%。2007年，原油产量增加100万吨，天然气产量增加100亿立方米，继续保持20%以上的增幅[4]。“十一五”期间，将积极推进大炼油、大乙烯、大管道项目的建设。当前，石油工程建设已经步如高速发展的快车道，大型炼油化工装置、海洋石油工程、大型长输管道工程和LNG（Liquefied Natural Gas, 液化天然气）的建设，需要我们具有强有力的焊接技术提供支持和保障。在石油施工技术领域，焊接是极为重要的。

球形储罐、立式储罐、管道建设逐步推行了半自动焊、自动焊技术。但是，目前自动焊的比例只占到20%左右,发达国家的70%－80%还有较大差距。其中球罐自动焊应用较少，不到5%；大型储罐自动焊技术应用80%以上，长输管道自动焊技术自西气东输工程开辟了先河，应用约16%，其中，高效自动焊打底技术依然是制约工程质量和效率的瓶颈；炼化安装现场施工大部分采用手工焊或半自动焊；海上石油设备的钢结构及管道现场焊接自动焊几乎为零[4]。

由此可见，我公司产品因技术的领先性将在石油化工焊接市场拥有广阔前景。

4.3.3 发电设备制造业

以核电站建设为例，核电工程的建设特色在于核电对焊接质量要求比对其它工程的质量要求都要苛刻，未来核电建设对施工工期的要求越来越短，因此，新技术、新工艺、新材料、新设备特别是自动焊工艺的大规模应用具有特别突出的意义。

结合我国国情，国家明确要求在核电产业领域中要实现50%－70%的核设备国产率指标值，到2020年，核电建设总投资将达到约3000亿元，那么中国核电设备制造企业将面临超过千亿元的“巨大蛋糕”，按目前国家发展规划，预计其中设备投资约1500亿元[5]。

根据以上分析，“大焊王朝”相信，在无限需求中，必然有挑战，更有无限的商机。

4.4 现有市场容量

通过市场调研及文献数据分析，我们预测造船业将占公司目标市场容量的36.6%左右，为我公司产品的最大目标市场, 所以我们以造船业为基础进行研究，运用潜在购买者推算法进行初步估算：

◆ 该产品的市场总潜量=总人口数×该产品的潜在购买者比重×每个购买者的平均购买量×平均单价

◆ 焊接机器人的在国造船市场总潜量估算=我国造船企业的总数×焊接机器人购买欲向的企业比重×每个购买者的平均购买量×平均单价

我国现具规模的船厂有1059家，保守分析有意向并有能力购买自主焊接机器人的有80家，占总数的7.6%，在调研中了解到同方江新造船有限责任公司大概20台机器人，而该船厂为中等船厂，所以我们把它看成平均购买量，目前市场上运用在造船业的焊接机器人的平均单价为35万元左右。通过计算分析可以得到在焊接机器人在国造船市场最低的总潜量。

造船业市场最低总潜量1059×7.6%×20×35=5.6亿元。

通过计算分析我们可以看出焊接机器人在造船业的市场潜力相当大，而这仅仅是造船业，还有石油化工设备制造业、发电设备制造业等，我公司产品在这些行业领域都能够发挥其价值，解决焊接中的难题。因此在上式的基础上继续分析：

造船业市场最低总潜量/造船业所占目标市场容量比=我公司最低市场容量即：5.6÷36.6%=15.3亿元

可见巨大的市场潜量为“大焊王朝”提供了广阔的市场机遇。

4.5 市场特征

市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。多数企业的销售情况良好，赢利能力较强，资金充裕，购买力强，客户的相对稳定性。

购买过程属于产业者购买行为，人员推销是最有效的销售方式。焊接工程师根据焊缝的具体情况,在考虑焊接的效率、效果、焊接环境等因素进行人工焊接与机器人焊接的选择，同时会受使用习惯、品牌偏好、价格等因素的影响。

4.6 市场形成的背景、过程及发展速度

从机器人诞生到本世纪80年代初，机器人技术经历了一个长期缓慢的发展过程。到了90年代，随着计算机技术、微电子技术、网络技术等的快速发展，机器人技术也得到了飞速发展。工业机器人的制造水平、控制速度和控制精度、可靠性等不断提高，而机器人的制造成本和价格却不断下降。

劳动力成本的提高为企业带来了不小的压力，而机器人价格指数的降低又恰巧为其进一步推广应用带来了契机。减少员工与增加机器人的设备投资，在两者费用达到某一平衡点的时候，采用机器人的利显然要比采用人工所带来的利大，因此，焊接机器人的应用在各行各业将得到飞速发展。

据日本富士经济的调查报告显示，近几年全球工业机器人的市场需求，呈逐年上升之势，并且以每年30%的增长速度胀，且在2006年一年间，工业机器人的市场销售额就已高达35亿美元。预计到2010年，全球市场的机器人全年销售额有望大幅增长46.7%，一举达到50亿美元。

4.7 发展动力与前景

在工业发达国家，焊接用钢量基本达到其钢材总量的60%-70%。根据我国2020年国民经济发展的总体目标要求以及我国焊接行业的发展趋势预测，我国可能在今后5至10年时间达到60%的水平。届时我国钢产量将介于2.5至3亿吨之间。这意味着焊接量将增加一倍，这将形成对焊接生产效率和焊接机器人的可观需求[6]。

参考资料:

【1】中国船舶工业统计年鉴、克拉克松公司研究报告、2004年船舶工业经济运行分析[N]，中国船舶报，2005－2－25

【2】王嘉寅.船舶焊接技术的现状与展望[J].现代焊接,2006,4

【3】孔令海,窦培林. 船舶机械化自动化焊接与现代造船模式. 船舶第22卷第1期.,2005.1.03

【4】认清形势，加大创新，全面提升中国石油焊接技术水平 ——中国石油工程建设协会

焊接技术交流会报告，.crncn./detail.jsp?id=2273

【5】核电中长期发展规划(2005—2020年)

【6】中国焊接行业的机遇和挑战

第五部分 市场营销

5.1 市场目标

销售是产品价值的体现，是整个企业生产活动的最终目的。我公司在对焊接市场调研后制定了智能焊接机器人的五年销售目标，本公司将依照计划及市场的情况对营销目标做出适当调整。

表5-1 HC-WMR预计销量表

表5-2 HC-WMR预计销量表

5.2 营销策略

“大焊王朝”是一家研究与开发智能焊接机器人的新兴高科技公司,将依靠最新的科研技术成果、不可替代的产品优势及其价格优势来制定我们的营销策略,从而开拓市场及其与现有焊接自动化设备厂商进行竞争。

5.2.1 产品策略----------选择大焊王朝之必然

公司的产品能够高效率的解决实际工作中的难题,具有不可替代的优势(具体可见产品部分),同时将实行扩大产品组合的策略,对现有核心产品进行模块化设计,不同模块可以组合成不同的机器人来适应不同的焊接场合，因此我们机器人中拥有专利技术的中间部件也是可以用来出售,以扩大我们的产品组合,拓展市场。

根据产品的生命周期理论,要想保持优势,我们必须不断完善、优化、创新我们的产品,因此公司将和大学机器人与焊机自动化实验室等科研机构合作,对产品不断进行扩展和组合，不断扩大智能焊接机器人的产品围。公司将按照如下产品策略发展:

图5-3 产品发展策略

公司将设计开发如下产品:研究基于不同传感器的自动跟踪机器人、能自动焊接不连续焊缝的机器人; 用于除锈、喷涂、切割的机器人系统；将设计像激光焊机系统，复合热源焊接系统等其他领域的焊接机器人。

5.2.2 定价策略----------选择大焊王朝之坦然

由于智能焊接机器人是属于高科技产品一般来说价格相对比较高的,为使产品能被消费者更好的接受,因此公司决定采用成本定价策略与心理定价策略。心理定价符合消费者对产品价值的期望，易于得到消费者的认同，利于初创公司的产品销售和市场开拓。

我们对造船业、石化行业等行业的调研数据显示，顾客对于我公司产品的价格认知非常理性。

下表为目标客户对公司平面弯曲焊缝跟踪自主移动焊接机器人系统(HC-WMR)和无轨导全位置爬行式智能弧焊机器人系统(WT-WCR)的心理认知价位。

图5-4 HC-WMR顾客心理价 图5-5 WT-WCR顾客心理价

根据调查结果可以看出，目标客户对两套机器人系统的价格分别在20-25万、45-55万区间接受能力比较强，再综合考虑制造成本等因素的前提下，我们把平面弯曲焊缝跟踪自主移动焊接机器人系统(HC-WMR)的价格定为22万元/套，把无轨导全位置爬行式智能弧焊机器人系统(WT-WCR)的价格定在48万元/套，略低于客户心理认知价格，以较低利润换取更强的竞争力，迅速占领智能焊接机器人市场，赢得宝贵的发展时间。

一方面，产品生产成本较低，在已有价位下公司前五年仍可保持28%的平均销售净利润空间，从而使公司发展有足够的流动资金；另一方面，对于HC-WMR，市场上没有类似产品销售，而对于WT-WCR，市场现有全位置焊接机器人市场价约50万元，我公司产品WT-WCR较之功能更强（见产品部分），以48万元的价格出售，显然仍然有很大的竞争力。以这样的定价我们可以快速渗透、迅速占领市场，对于公司战略的实现，有着非常重要的意义。

我们计划每三个月对产品的价格作进一步的调查和跟踪，了解顾客，竞争者对公司产品价格的反应，以确定价是否合理，并且根据需要做出及时的调整。

5.2.3 渠道策略----------选择大焊王朝之安然

根据我们的市场分析焊接机器人的目标市场是产业者市场，购买过程属于产业者购买行为，人员直销是最有效的销售方式。因此我们将主要选择零阶渠道的销售模式,即由公司直接面向最终的客户。如:人员直销,电子商务营销。辅之以一阶渠道的销售模式,即选择或增设当地代理商。

【零阶渠道---公司专业人员推销】

综合考虑各种因素,公司将在对销售人员进行专业的培训后,按照区域式结构进行销售人员的分配。销售人员长期在某一地区进行营销活动,通过一些措施对销售人员进行激励,采用产品试用的方式,使客户尝试我们的产品进而依赖产品本身不可替代的优势吸引客户,在客户心中树立品牌形象,产生口碑效应,最终成为我们产品忠实客户。

【一阶渠道---当地代理商销售】

公司新成立，销售成本预算有限,因此我们对目标客户相对集中的区域同时采取建立当地代理商得销售模式。公司将对代理商进行指导和规。代理商销售能够弥补人员直销方式的不足,通过当地代理商能够减少进入壁垒，节约公司的营销成本, 选择可靠的代理商，可使发生问题处理及时，且信誉有保障。

5.2.4 促销策略----------选择大焊王朝之欣然

走向胜利的关键是质量和高品牌知名度。为达销售目标，根据产品特点我们采用主动扩大销售的方式，公司将建设一支特别有能力的团队;依据公司的财务销售费用预算,安排系列促销活动来支持产品的推广和发展。

【销售促进】

◆ 试用：通过我们的调查了解到试用量与预计的销售量有着明显的正相关的关系,因此我们将采用人员推销方式与技术人员直接沟通,解除顾客对试用新品牌的疑虑，建立顾客对产品的信心；在产品导入市场的前期，我们以定金的形式只收取15%的货款将产品给客户试用，并与其当成相关协议与共识,如果适用后客户不满意我们将取回产品退还定金。以此培养我们产品和品牌对客户的亲和力，改变传统焊接生产商的观点。考虑公司的长期战略及其销售成本，试用办法暂定为:根据各个销售区域进行安排第一年总共安排10台试用期1个月，第二年15台试用期1月，第三年以后每年20台试用期半个月。

◆ 组建焊接工程队：由于有些客户对我们以收取定金形式的适用方式可能不接受,因此我们考虑实行运用我们的焊接机器人组建焊接工程队的形式,对客户的一些项目进行承包,以和他们现有的生产形成对比,突出我们的优势,为顾客带来效益。

◆ 货款优惠：根据客户需求量及其信誉，制定相应的浮动价格。如:货款在100万以上，现金一次性付款给予1%的优惠。对购买量大及其信誉好的客户在付款方式给予其优惠，如：给予其更大的赊销额度或更长的付款期限。

◆ 参加贸易展销会与商务洽谈会：参加两年一届的中国焊接展览会进行列及其示表演;埃森焊接与切割展览会等国外重要展会。公司将每年举办一次以“提高焊接效率”为主题的商务洽谈会，邀请知名焊接企业的相关人员参加。请国外知名焊接学者专家免费为目标客户人员做报告，宣讲国外的相关技术和信息，同时介绍本公司的焊接智能产品。

【广告】

针对我公司产品目标客户群体的特性，公司选择大众传播、专业针对性强、较有影响的行业杂志、报刊进行宣传。如:《现代焊接》、《焊接城》、《中国焊接设备采购指南》、《焊接信息》。

当前网络信息技术迅速发展,据最新的调查,几乎所有的产业者购买客户都会通过互联网来了解购买信息,有些还通过电子商务进行直接购买。这正适合了本公司的发展,通过建立网络平台互动,公司可以进行低成本的广告宣传,同时也可以进行电子商务销售,以降低直接销售费用。因此公司将在中国焊接信息网（.china-weldnet.）、中国焊接采购（.weldchina.）、中国焊接资讯网（.weldinfo.net）等发布产品和企业信息。

【服务】

市场调查的结果表明，顾客在选择时，对产品的服务也是十分重视的。因此，公司将特别注重产品的服务，以完善的服务来回报客户，回报社会。

◆ 售前服务：专业的技术人员诚心的为客户就需要购买的产品进行组合,耐心的向客户介绍产品,回答他们的问题；分析目标客户现有焊接设备试用情况，为之提出详细设备更新方案。

◆ 售中服务：专业营销人员进行销售指导，急顾客所需，及时高效的把产品配送到客户手中；

◆ 售后服务：由于我们产品的特殊性我们将建立焊接机器人售后信息交流的反馈渠道，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，定期对客户的产品进行跟踪服务，提高响应速度，做国外焊接设备企业的一流服务，同时根据客户需要不断改进产品。

第六部分　竞争与风险

6.1 竞争分析

6.1.1 产品竞争优势

根据调查，我公司产品与市场上现有的焊接设备对比如下：

表6-1 公司产品与现有产品对比

备注：

◆ 设备价格一栏括号中是进口价格（美元），未指明的是人民币价格。

◆ 焊接成本和效率都以手工电弧焊为基准。

6.1.2 行业五力分析

图6-2 波特竞争五力分析

【国外竞争对手分析】

上世纪八十年代国外掀起了移动机器人的研究热潮，研究出了大量的服务机器人、无人运载车、排爆机器人等。然而用于焊接的智能机器人却为数不多，其中又有很多至今仍处于实验室研究阶段，尚未实现产业化。

目前国际市场上还没有经营智能移动焊接机器人的企业，国只有圣力特机器人有限责任公司一家，我公司来自直接竞争对手的威胁很小。

“大焊王朝”和“圣力特”之间是既竞争又合作的关系，因为目前国智能化焊接机器人的应用围还不太广，顾客主要是对其效率、焊接质量信心不足，因此，抢占轨道式焊接设备、手工电弧焊的市场份额，拓展市场是第一要务，“圣力特”与本公司一同拓展市场，因此我们是合作的关系。另外，当市场拓展后，也会展开竞争，在竞争上，我们公司有以下优势：技术更先进，我公司产品无需轨道也无需导向，焊前无需示教，可以节约大量的时间成本，也可以避免工人高空作业，提高工作安全性，减轻工人劳动强度。同时，“圣力特”公司成立不到5年时间，市场份额并不大，在业影响较小，对我公司的竞争优势并不明显。

【替代产品竞争分析】

在目前的市场上，能够替代我公司产品的是目前广泛使用的有轨道焊接设备（包括埋弧自动焊机）和靠模焊接设备，其中一些设备有部分跟踪功能。

国：这些厂家主要分布在江浙()、等地区，有：焊研威达自动焊接设备公司、电焊机厂、舟灵电焊机厂、沪工电焊机制造等。焊研威达专业生产自动埋弧焊机及其专用成套焊接设备，现已形成年产1000台埋弧焊机的生产能力。

国际：主要有美国LINCOLN、MILLER、BUG-O公司、加拿大GULLCO公司和瑞典伊萨等。

以上替代品均是采用轨道或靠模方式进行焊接，这种焊接方式精度不易保证，铺拆轨道、脚手架费时费力、价值昂贵，而且有些国外产品的价格比较高。

我公司的智能焊接机器人技术先进，焊接质量稳定，性价比高，可以轻松化解来自替代品的威胁。

【潜在竞争者分析】

“大焊王朝”经营的是智能移动焊接机器人，这一领域存在以下几个方面的潜在竞争者：

◆ 国外经营工业机器人的企业

主要有：瑞典ABB Robotics公司 、日本安川电机公司、日本FANUC公司、意大利COMAU公司、德国莱斯公司、新松机器人自动化股份、首钢奥托曼机器人等。

这些国外著名公司都将主要精力放在工业机器人制造、研发、销售上，力争在这一领域拥有更大的市场占有率。它们在工业机器人方面科研实力雄厚，但在移动焊接机器人方面却缺少设计、制造经验。

我公司产品技术处于国际领先地位，且拥有强大的后续研发能力，因此来自潜在竞争者的威胁较小。

◆ 国外经营移动机器人的企业

主要有：德国莱茵金属公司、新松、哈工大海尔机器人公司、海尔机器人公司、盛迪电力设备等。

盛迪电力设备主要研究焊接机器人移动平台，但是缺乏焊缝识别、焊接机器人控制技术等的研究经验，而这两项与机器人移动平台的的研究处于同等重要的地位，因此，该公司若要推出完整的焊接机器人系统，还需要相当长的一段时间，而这一段时间，我公司足以发展成为一个有更加强大的研发实力、营销网络完善、具有一流品牌的公司，因此，该公司对我们并不构成很大的威胁。

其它公司虽然在经营移动机器人，但是他们涉足的并非焊接机器人行业，而是排爆机器人、AGV导引车、无人运载车等，对我们也不构成威胁。

【供应商分析】

供应商议价能力弱。本公司产品加工采取外协加工方式（原料由外协加工企业代购），其他原料外购，主要包括工控机、PLC、人机界面、电机、驱动器、激光器、CCD数据采集卡、数据输出卡、齿轮等。据我们初步调查，合适的外协加工企业、外购件生产企业众多，外购件品类齐全，供大于求，处于买方市场，因此供应商议价能力较弱。另外，由于本公司每年的采购数量不多，价格因素影响不大。

【购买者分析】

购买者的议价能力弱。目前国大型结构件制造企业大量采用有轨道或靠模焊接设备，且进口设备占很大比例，价格比国产品高出许多。相对于这些设备，我公司产品可以获得更高的生产效率，降低焊接成本，减轻工人劳动强度，且价格不高，只要宣传到位，购买者数量将十分庞大。同时，市场上与我公司产品性能相当的非常少。另外，购买者对产品质量和技术更为关注，而对价格的敏感性不是很高，所以购买者议价能力弱。

【总结】

我国是焊接大国，但不是焊接强国。我国对高端焊接设备的需求量远远大于供给量。所以发展国产智能焊接机器人，满足国市场需求并冲向国际市场，提升我国焊接设备市场竞争力的同时也必将带动相关行业的发展。所以大力发展HC-WMR、WP-WCR及其系列产品势在必行！

6.2 风险分析

本节根据公司在生产运营过程中可能产生的多方面的风险因素和一些突发事件产生的风险等，进行分析并以相应的对策。我们公司将从技术、市场、资源、财务和信息化实施几个方面进行对应的风险分析与说明。

6.2.1 技术风险

◆ 我公司所掌握的机器人机构设计技术，焊缝识别技术，焊缝跟踪控制技术，当前处于国外行业领先地位，保持技术优势，是关系我们公司长期发展的重要因素；

◆ 现代知识更新的加速和科技发展的日新月异,技术生命周期缩短,我们的技术被另一项更新的技术所替代的时间难以确定，当更新的技术比预计提前出现时，现有技术将蒙受提前被淘汰的风险；

◆ 技术被模仿，技术管理失控和人员流失。

【应对策略】

◆ 核心技术进一步的加强和完善，对其进行横、纵向的扩展和延伸，开发系列化、多元化产品；

◆ 逐年加大对新技术的开发和引进吸收，依托大学省机器人与焊接自动化重点实验室进行新技术的扩展创新，同时和国其他科研院所积极合作，保持技术上的优势；

◆ 在生产过程中，加强技术的工作，与核心技术人员签订协议，进行技术积累储备，形成有自主权的技术系统体系，减轻对单一技术、单一技术人员的依赖性。

6.2.2 市场风险

◆ 据市场调查得知我们产品的市场前景极其广阔，但客户接受需要一个过程，产品打开市场需要时间；

◆ 国外产品以其雄厚的实力和巨大的品牌效应迅速冲击国市场，将与本产品形成激烈的竞争；

◆ 现有焊机设备制造业的联合抵制及潜在加入者的威胁；

◆ 进入市场初期，销售的不稳定性将加大公司组织生产的难度。

【应对策略】

◆ 和国的竞争者相比，我们技术领先，可靠性高，具有很高的性价比，能够满足各种焊缝的焊接；

◆ 和国外的品牌相比，技术相近、质量相当，但是我们以绝对的价格优势和国市场需求，在市场细分中有很大优势；

◆ 依托产品的优势，强力开拓市场，建立稳定的销售渠道，和相关企业建立战略联盟关系，加强公司在市场中的综合影响力；

◆ 销售量可能的不稳定，是进入市场初期的暂时现象，随着市场进一步拓展，各个部门协作程度的提高，就能够减轻并逐渐消除。

6.2.3 资源风险

◆ 随着市场的供求关系的不断的变化，原料价格将不断上涨；

◆ 水电能源、通讯设施、交通工具设施能否齐全保证供应。

【应对策略】

◆ 我们的公司建在,是珠、闽、长三个三角经济区的后花园。加强开发新的原料替代产品，开拓多渠道的原料供应，摆脱单一原料和单一厂家供应带来的风险；

◆ 在昌北高新开发区，有电厂、电厂、等大型电厂，水利建设公司等，有长江、铁路以及高速公路等便利交通，以及良好的通讯联络设备,可以保证公司长期稳定的运行。

6.2.4 财务风险

◆ 筹资风险,由于本公司是一家科研公司，技术的研发、产品的生产、固定资产的购置及需要一大笔的资金，在本公司的股本结构中，风险投资占25％,如果吸引不到风险投资商，资金筹集不到位，公司将不能正常运转；

◆ 经营过程中存在的风险，公司在日常经营中费用周转资金不充分，贷款过多以致利息负担重，赊销帐款过多而不能及时收回，利润分配不当，都将严重影响公司的正常运行，甚至导致公司破产；

◆ 风险资本退出风险，公司在经营过程中，风险投资资本以各种形式退出而导致公司周转不灵。

【应对策略】

◆ 根据实际情况，寻找多元化的融资渠道，保证资金的到位；利用各种渠道，寻找知名企业为公司贷款担保；积极争取科技型中小企业技术创新基金的支持；

◆ 制定合理的营销策略，减少存货量，加强对应收帐款的管理，计提坏帐准备金，对公司利润进行合理的预测和分配；

◆ 制定完整的发展策略，树立公司品牌，吸引更多的贷款和投资，使风险资本能顺利退出。并与风险投资商签订协议，保护公司的合法权益。

第七部分 生产与研发

7.1 生产技术方案

基于产品销售量小，生产成本较高的特点，采用订单式生产，并将零部件加工部分委托金属加工企业外协生产完成，零部件外购，公司主要负责生产机器人控制部分和整体装配。

7.1.1 技术难度

我公司产品为高新技术产品，以机器人机构设计技术、轨迹跟踪协调控制技术和焊缝识别技术为三大核心技术，这些均为我方技术，不易被外界模仿。机器人本体及运动机构的加工制造直接影响到产品的质量，地位与上述核心技术同等重要，但机械加工并非我公司目前的发展方向。

7.1.2 生产方法

订单式生产是根据客户订单的需求量和交货期来进行生产安排，其宗旨在于降低库存，不作任何库存存放，有订单才安排生产，无订单则调整生产。

订单式生产，一方面可以提高服务质量，满足用户的需要，赢得大批客户，一方面也避免了为应付用户的各种可能的需求而形成的大量库存积压，降低库存量。在信息技术高度发达的今天，订单式生产可使企业直接面向市场、面向用户需求生产适销对路的产品，增强竞争能力。

零部件加工采用委托外协加工的方式进行生产，将产品整个价值链中具有高附加值的核心技术部分掌握在自己手中，而将附加值相对较低，又需占用大量加工设备的非核心技术部分，由专业从事金属加工的企业完成，不仅质量有保证，而且具有明显的价格优势以及鲜明的个性特色，能够适销对路。

可以减少企业生产资金的占用，提高新品介入市场的速度，降低扩市场的风险。为最终消费者提供系统的集成化的解决方案，开拓视野，摆脱单一产品对企业发展的限制。

7.1.3 生产流程

【生产周期】 7～10工作日

【生产流程图】

图7-1　生产流程图

7.1.4 生产设备

表7-2　生产设备

7.2 建厂筹划

按建厂筹划应该综合考虑厂址的选择、资源、原料、动力等的需求和供应的可靠性、生产前期准备等诸多因素。经过详细的分析制定如下流程表：

7.2.1 厂址选择

综合考虑下列因素，我们最终将厂址设在：

◆ 依托大学科研力量，厂址在，技术指导和服务便利；

◆ 公司团队全体人员现均在，且紧靠红谷滩新区和昌北经济术开发区，地缘人脉熟悉，便于开展工作；

◆ 就地设厂相对于异地设厂，将大大节约时间和各项费用；

◆ 作为省唯一一所211重点高校的大学，其所拥有的重要科研成果及其所创办的企业，应该为地方经济作贡献；

◆ 公司初期考虑投资总额与规模等因素，选择租赁面积200M2的生产厂房。

7.2.2 原材料供应

有37家金属加工企业可以为我们提供零部件加工业务，经详细的调研，综合考虑合作关系、成本、信誉度、企业规模等多方因素、我们选择如下企业为我们的外协生产厂商：

表7-4　外协生产商

表7-5　外购件供应商

7.2.3 生产准备

1. 建立管理机构，企业管理方式在项目实施过程中逐步形成，健全和扩大；

2. 招收和培训职工。对职工的调集、招聘和必要的培训要做出适当的时间安排，使其和生产经营需要相衔接；

3. 组织收集生产技术资料，制订必要的管理制度和各种操作规程；

4. 组织生产物资供应。落实原材料、燃料、协作产品、水、电、汽和其他配合条件，签订有关协议；

5. 组织工具、器具、模具、备品、备件等的计划、制造和订货；

6. 生产前推销。包括广告宣传、培训销售人员和人员推销等。

7.2.4 仓储与运输

仓库是企业物资供应体系的一个重要组成部分，是企业各种物资周转储备的环节，同时担负着物资管理的多项业务职能。它的主要任务是：保管好库存物资，做到数量准确，质量完好，确保安全，收发迅速，面向生产，服务周到，降低费用，加速资金周转。

公司采用订单式生产，所以成品库存几乎为零，仓库主要用于存放原材料、零部件、组件、半成品等。库存量的确定需要同时考虑交货期与库存成本控制，还有需求变动等因素。

仓库设置要根据工厂生产需要和厂房设备条件统筹规划，合理布局；部要加强经济责任制，进行科学分工，形成物资分口管理的保证体系；业务上要实行工作质量标准化，应用现代管理技术和ABC分类法，不断提高仓库管理水平。

原辅材料的交运。原则上公司所购的原辅材料均由供货与代办运输，负责送到公司仓库，费用由供方承担。

公司将和第三方物流签定合同来保证产品交付的准时和稳定性。

7.3 环境保护

公司力争在第一年通过ISO 4000环境认证体系。同时采取一系列措施保证各项环境保护的落实：

◆ 严格执行国家《环保法》对环保的有关规定，同时对地方环保部门签定环保协议，并认真执行；

◆ 全体职工进行培训教育，形成全员过程环保局面；

◆ 在厂区建设规划时施工方案与环保问题同时考虑；

◆ 建立环保检查制度，做到责任到人，奖罚分明。

7.4 研究与开发

7.4.1 指导思想

自主创新、重点跨越、支撑发展、引领未来

7.4.2 研发方向

【产品系列化】

以公司现有的两款产品为基础，开发出具有不同功能，适用于不同场合机器人，各品种之间合理分档，排成系列，使之成为体系完整的一组产品。目前,我们已经提出了几套方案：

1. 研发基于旋转电弧传感的无轨导全位置弧焊机器人系统和基于激光CCD传感器的轮式移动焊接机器人系统,来完成已有产品不能胜任的焊接工作；

2. 针对不连续的焊缝改进这两套系统，进一步扩大其工作围；

3. 为现有系统增加初始焊缝识别功能；

4. 将现有机器人系统和一些高效化焊接设备相结合，以获得更高的焊接效率，同时降低成本。

拟进行以下研发：以激光焊接系统取代现有电弧焊接系统（包括焊接电源、焊枪等）；以激光与其它热源复合的焊接系统取代现有的电弧焊接系统；以气电立焊焊接系统取代现有焊接系统等。

【产品多元化】

在现有的两套机器人系统的基础上，研发用于除锈、喷涂、切割的机器人系统，提高这几个行业的自动化程度。

【推出创新产品】

主要指通过创新的手段，如新原理、新结构、新技术、新材料等解决现有的问题。

针对重、大、厚、长及复杂焊接结构件，和其它研究单位联合研发优质、高效、智能化、自动化成套焊接设备，比如水下焊接机器人系统，解决水下焊接难题。

7.4.3 研发规划

公司将依托研发中心进行后续产品的研发，并与国具有较强实力的焊接研究所合作开发新产品，阶段性的实现公司产品的系列化、多元化。为此我们制定了三步走战略：

第一步（第1-2年）

根据客户的反馈意见改善现有机器人的功能、结构。

与大学省机器人与焊接自动化实验室形成战略同盟关系，合作开发系列产品。拟开发：基于旋转电弧传感的无轨导全位置弧焊机器人系统、基于激光CCD传感器的轮式移动焊接机器人系统，并为现有系统增加初始焊缝识别功能。

第二步（第3-5年）

针对客户反映的问题重点攻关，为客户提供焊接产品需求的完整解决方案。

与国多家著名科研单位形成战略同盟关系，共同开发产品。拟现有机器人系统的基础上开发: 断续焊缝自主跟踪机器人系统、基于激光焊接系统的移动焊接机器人、基于复合热源的移动焊接机器人，还将研发用于除锈、喷涂、切割的机器人系统，提高这几个行业的自动化程度。

第三步（下一个5年规划）

继续扩大与科研单位的合作，部分的开始自主创新。拟研发水下焊接机器人系统等。

7.4.4 研发策略

按照公司整体规划的要求，密切联系焊接行业的实际需要，在坚持先进性、实用性的基础上开展工作：

【重点依托、全面联合】

公司研发中心将重点以大学省机器人与焊接自动化实验室为依托，从公司长远发展的需要出发，统筹规划，同时横向与清华大学焊接自动化研究所，工业大学焊接自动化实验室等国重点大学、科研机构、科技型企业相联合，为企业提供技术依托，为企业开展产品创新、技术创新提供综合服务。

【面向客户、快速响应】

在开发产品之前，首先弄清：“谁需要这些产品”、“愿意为此付出多少费用”、“产品的生命期限有多长”、“拟研发的产品能满足客户的哪些需要”以及“是否存在可继续拓展的客户群”等问题，并有意识地促进客户和研发人员之间的直接互动，要求研发人员在互动中寻求改进产品功能甚至改变产业游戏规则的机会。

【未雨绸缪、推出新】

谨记产品在应用时随时可能发生故障，且一旦发生就可能给客户带来不可预计的损失和麻烦，由此应适度控制各种不同的系统错误，做到未雨绸缪地对可控的故障事前提供相应排除技术，尽可能快地推出新产品。

第八部分 公司管理

8.1 组织结构

【一期组织结构图】

随着公司从发展期走向成熟期，大焊王朝机器人有限责任公司将更致力于企业的部管理。客观条件达到要求后实行如下管理体系。

【二期组织结构图】

8.2 员工招聘

8.2.1 招聘策略

8.2.2 招聘方法

【工作动机】 心理测试，情境模拟，面试等。

【心理素质】 心理测试中的投射测试等。

【工作经验】 资历审核，面试中的行为描述法。

【经营管理能力】情境模拟中的文件框方法等。

【人际关系能力】情境模拟中的无领导小组讨论等。

8.2.3 晋升机制

当组织岗位出现空缺是，可根据员工工作态度、工作绩效等优先提拔组织部员工。对员工的提升是对员工工作的肯定，也是对员工的激励。由于部员工更加了解组织的情况，回避外部招聘人员更快地适应工作环境，提高工作效率，同时节省外部招聘的成本。对于员工晋升则有进行相关的培训，包括晋升前培训阶段和任职后培训阶段。

8.2.4 招聘注意事项

◆ 不忽视求职者的个人特征。

◆ 简历并不能代表个人：招聘人员应避免通过简历对应聘者做深入评价。

◆ 工作经验比学历更重要：对有工作经验人而言，工作经历远比他的学历更重要。

◆ 招聘和求职是双向选择：让应聘者更多地了解组织，给应聘者更多的表现机会。

◆ 注意不忠诚和欠缺诚意的应聘者，关注特殊人员，慎重做出决定。

8.2.5 风险预测

以企业战略为在控制链，建立核心员工流失预警机制和反馈评估机制，加强企业文化建设。由于本行业的行业特征，以及公司的晋升渠道，本科学历以上的招聘者应留有候选人员，以备在职人员的退出。考虑公司筹备初期急需有实际操作经验的一线工作人员，适度侧重社会招聘，之后对其进行企业文化培训，保证高忠诚度的高效团队。

8.3 员工培训

8.3.1 培训计划

【培训原则】

培训方法与目的和课程目标相适应，与受训群体特征相适应，与公司文化相适应。

【培训容】

有针对性的培训公司企业文化，工作技能，服务行业礼仪以及技巧。

【培训考核】

可以从技能成果，情感成果，绩效成果，投资回报率等方面进行培训效果评价，或通过培训者自评或学员评估来总结培训效果。

8.3.2 培训方式

大焊王朝的员工培训方式可分为新员工入职教育，转岗培训，晋升培训，岗位资格培训等几种,具体培训措施如下:

◆ 派往类似厂家的生产现场和设备制造现场，通过实习培训生产、维修和管理人员，部分生产维修人员可参加公司施工现场的施工、设备安装、调试、运转。

◆ 引进国外新工艺、新技术、新设备，必要时派往国外生产现场和设备供应厂实习。

◆ 在厂区举办各种类型的培训班，按照生产和业务工作的具体容，分专业、分工种进行培训。

8.3.3 员工发展计划

从个人因素，组织因素，环境因素方面分析影响员工职业发展的因素；从横向和纵向两方面明确员工职业发展的途径；收集员工信息，通过强调组织作用，强调个人主义发展模式来制定员工发展计划。通过对员工的培训不断提升其工作能力与竞争力，使员工认识到自身发展潜力；制定未来职业发展规划，提高综合素质。

8.4 薪酬福利

8.4.1 薪酬管理原则

企业薪酬管理的目的是为了实现企业战略，为使薪酬管理成为实现企业战略成功的关键因素，我们制定了以企业战略为转移的薪酬管理体系。大焊王朝机器人有限责任公司相应的薪酬水平位于市场中上等水平。

处于公司的生产经营特点和员工特点，可以用量化的指标来考核，工作业绩完全取决于个人的能力和主动性，因此我公司将是主要以员工的生产业绩（销售量，销售值或销售质量）决定其薪酬，把大部分薪酬与工作表现挂钩，公司按实际绩效付酬，让员工能更清楚地理解薪酬制度。

8.4.2 工作总额的管理

工作总额管理不仅包括工资总额的计划与控制，还包括工资总额调整的计划与控制。国家统计局对于工资总额的组成有明确的界定，大焊王朝机器人有限责任公司确定高工资总额的组成是：

工作总额=计时工资+计件工资+奖金+津贴和补贴+加班工资+特殊情况下支付工资。

8.4.3 员工福利

【社会保险福利】基本养老保险，基本医疗保险，工伤保险。

【单位集体福利】经济性福利：住房、交通、饮食性福，有薪假日等。

非经济性福利：工作环境保护，咨询性服务等。

8.5公司及团队文化

8.5.1公司文化

哈佛大学有条著名的校训：“不到最后一刻，一颗追求卓越的心永不停息。”大焊王朝的管理者充分认识到管理的重心在于管人，管人的精髓在于管心，通过深入培养员工心、情系客户心、胸怀社会心，进而炼就大焊王朝既卓而不凡又与时俱进的“特色心文化”，立志做对员工负责、对产品负责、对消费者负责、对自然生态负责、对社会伦理负责的一流高科技企业，做和谐社会的“合格企业公民”。

【公司精神】诚信进取，齐心行动

【公司作风】上下一心，致力革新

【核心价值观】用心付出，爱心回报

【公司管理观】员工心——知心养心，齐心忠心

客户心——我们用真心，让您有信心

社会心——永怀感恩之情，常抱进取之心

8.5.2团队文化

队名由中英文的“TEAM·队”字组成，从优秀的个人到卓越的团队，充分强调了我们“以队建队”的思想，将特色个体元素加以融合，建设特有的团队文化。同时，正如承载丰厚意义的单词所代表的那样，团队以“科技·Technology、能量·Energy、活力·Alive、现代·Modern”作为队伍特色以及努力方向。

【Technology】 我们作为经营研发高技术含量产品的企业，不但在公司产品中体现科技含量高的特点，同时在团队的构建上充分注重队员的科学修养，团队成员均为来自各专业的佼佼者，代表着其所属专业的尖端水平，同时不断参与实践，成为兼具理论及经验的复合交叉型人才。

【Energy】 “个人能力是有限的，融入团队，才能发挥最大能量，战胜一切困难”，团队的能量可以说是一个企业持续发展的不竭动力。通过本团队对整个项目的开发利用，以及大量调研工作的开展，事实证明这是一支充满无限能量的团队。团队成员于协调工作中不断克服并战胜困难，在发掘自我能量的同时也不断充实着新动力。

【Alive】 这是一支充满无限活力的队伍，思想上百花齐放、锐意创新；实践中融入多元个性，又兼顾于团队总体指导思想下的平衡。整个团队重视社会实践，注重及时从充满青春活力与创业激情的尝试中吸纳有益经验，运用到工作中。团队始终贯穿这样一种活力的文化氛围：“强调合作，但同时更重视和鼓励有益的竞争”。

【Modern】 随着社会的进步与科技日新月异的发展，经济模式不断改进，作为一个创业团队若不去及时学习掌握现代科学理论是无法在严峻形式下提出适合的创业计划并付诸实施的。因此，团队在科研技术领先的前提下，对现代管理、营销等知识进行了系统全面的培训，同时团队成员坚持用现代观念思考问题，强调用现代管理方法开创现代创业模式。

第九部分 财务分析

9.1 公司股本结构

表9-1　股本结构 单位：万元

说明：

◆ 本公司经过与江联集团经过友好协商，

达成了现有的战略投资意向。

◆ 风险投资方面，本公司已与高新

技术产业投资股份取得联系，

吸引现有风险投资200万元。

9.2 资金运用

资金主要用于初期市场开拓，设备购置，购买原材料，研发投入以及工资产品投产初期所需的大量流动资金。使用明细如下表：

表9-2　资金使用情况表　　　　　　　　　　单位：万元

说明:

初创公司,融资不易,所以预备了56万的盈余资金以应对各种预算外支出。

9.3 财务数据预算

9.3.1 销售预算

表9-3　销售预算表　　　　　　　　　单位：万元

表9-4　销货收现预算　　　　　　　　　　　单位：万元

说明：

公司将根据不同的客户设定不同的应收账款额度和应收账款收回期，由于具体客户的不确定性，公司拟采用赊销30%的产品，其赊销收入于下年度收回。

9.3.2 生产预算

表9-5　生产预算　　　　　　　　　　　　　单位：台

表9-6　预计采购金额　　　　　　　　　　单位：万元

表9-7　购货付款预算　　　　　　　　　　单位：万元

说明：

◆ 由于公司采取外协生产的加工方式，所有零部件均由外协加工完成，所以公司保持低库存量。

◆ 由于公司所需的材料金额很大，公司已和供应商协商当年支付材料款的80%，另外20%下年度付清。

9.3.3 成本、费用预算

　　表9-8　制造费用预算　　　　　　　　　　单位：万元

说明：

◆ 变动制造费用包括间接材料、间接人工等，预计变动制造费用按原材料生产需用量的8%来计提。

◆ 固定资产折旧按直线法计提折旧，折旧年限为10年。

◆ 为方便预测，假设制造费用中，除折旧外其他费用都得用现金支付。

表9-9　销售费用预算　　　　　　　　　　单位：万元

说明：产品的销售提成按每年销售收入的1%计提。

表9-10　管理费用预算　　　　　　　　　　单位：万元

说明：

◆ 固定资产、无形资产均按直线折旧法计提折旧，折旧年限均为10年。

◆ 费用都用现金支付。

◆ 公司将每年追加20万投入到企业信息化管理。

9.4 财务报表及说明

9.4.1 利润表

表9-11　五年利润表　　　　　　　　　　单位：万元

说明：

◆ 公司厂址设在高新开发区，按照新区2008年2月规定，新区企业前两年免企业所得税，第三年后享受减免至10%的税收优惠政策。

◆ 增值税率为17%，城建税为7%，教育税费及附加3%。

◆ 法定盈余公积、任意盈余公积、法定公益金按净利润的10%、5%、5%计提。

◆ 按当年可分配利润的30%分配股利。

9.4.2 资产负债表

表9-12　五年资产负债表　　　　　　　　　单位：万元

说明：按应收账款的2%计提坏账准备。

9.4.3 投资现金流量表

表9-13　投资现金流量表　　　　　　　　　单位:万元

说明:

结合焊接设备制造行业资金回报率，拟定在银行同期贷款利率上加上4个百分点为基准折现率。

9.5 财务报表分析

9.5.1 财务比率分析

说明：

通过以上分析可以看出，公司进入经营阶段后销售额得到了稳定的提高，财务风险较小，获利能力强，公司发展的潜力较大。

9.5.2 NPV、IRR、PI指数分析

9.5.3 项目敏感性分析

公司在价格、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算净现值。根据上面计算的当I=12%,时NPV=1662.085万元。

表9-14　敏感性分析　　　　　　　　　　单位：万元

说明：

根据上面的不确定因素分析，可以看出产品价格与经营成本都是敏感因素，其变化幅度的大小对净现值产生了较大的影响。从净现值的大小我们可以看出即使产品价格下跌10%，经营成本上升10%，我们的净现值始终远远大于零。这说明，在不确定因素的影响下，本公司净盈利指标是非常好的,同时也说明公司能很好的应对产品价格及经营成本变动带来的财务风险。这一分析结果也提醒我们严格控制经营成本将是提高本项目经济效益的重要途径。

9.5.4 本量利分析

表9-15　固定成本、变动成本表　　　　　　单位：万元

产品的变动成本、固定成本的变化都会影响保本点产量，因此，我们对这两种因素的单个变化（假设单个因素发生了20%的变动）进行了敏感性分析，采用逐项替代法计算。

表9-16　盈亏平衡点敏感性分析　　　　　　单位：万元

说明：

◆ 把盈亏平衡点与本公司预计销售量相比，本公司每年销量大大超过盈亏平衡点。

◆ 从敏感性分析，即使可变成本、固定成本都向不利方向发生20%的变化，预测销售量都远远大于保本点。

9.6 风险资本的退出

风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。

9.6.1 退出方式

风险投资从风险企业退出有多种方式：首次公开发行（IPO）；被其他企业兼并收购或股本回购；破产清算。其它国家的实践表明，首次公开上市（IPO）收益最高，最受投资商青睐,许多运作成功的风险投资都追求以此种方式退出。但从公司五年的财务报告分析上看,公司的各种条件还不够成熟,公开上市还不现实。因此，公司回购最为理想。从公司的现金流量预测来看，公司完全有充足的实力在第四年或第五年回购风险投资商的股份。由于本公司技术在国外有较强的竞争力，近期的不可替代性，另外，本公司通过5年的努力，完善产品的系列化并积极研发新产品，不断开拓市场，形成庞大的销售网络，这一切都会使风险投资的退出风险降到最低。

9.6.2 撤出时间

一般来说，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。因此，从撤资的时间和公司发展的角度考虑，第4-5年时，公司经过了导入期和成长期，已完成本系列产品系列化，发展趋势很好；同时，也开始了对新产品的开发，公司已在国的焊接业树立了良好的形象，产品已具有一定的知名度，此时考虑退出可获得丰厚的回报。因此，第4或5年是撤出风险投资的最佳时期。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/0a9d2a76a100a6c30c22590102020740bf1ecd0e.html