开皇销售方案
一、项目分析
二、市场分析
三、客户分析
四、销售策略
一项目分析
1、项目位置
开皇广场--位于杨凌老城区常青路与康乐路十字东南
优势：交通便利，商户、住户集中，人流量大。
2、项目基本情况
总占地：22亩，总建面：6万平方米，
总高：15层（地上：13 地下：两层）
开放商：陕西康美置业有限公司
运营公司：杨凌开皇商业运营管理有限公司
3、项目配套及结构
配套：拥有2000平米的广场
车位总计：510个，150个地上停车位，180个地下停车位（后期增至360个车位）
超市：大润发超市（已经成熟）
设施：四步观光电梯直达地下停车场和商场，
四部手扶电梯通达各个楼层，挑空大堂
酒店：如家快捷酒店、心雨主题酒店（10-13为酒店）
影院：国际影院（已经签约橙天嘉禾国际影城）
健身房：1000的美式健身房
KTV: 6楼拥有5000平米的宝乐迪KTV。
3、物业类型
临街商业：一楼临街商业
内铺：1-4楼为商产内部
写字楼：6-9层
酒店：10-13层、
4、项目运营情况及项目定位
运营：杨凌开皇商业运营管理有限公司
专业的商业运营管理公司统一运营管理，做到统一规划，统一宣传，统一招商运作，统一安防监控，统一物业服务，统一促销活动。保证所有商户利益，保障给予消费者最好的购物休闲体验。
定位：集时尚购物，餐饮美食，休闲娱乐，商务酒店为一体的一站式现代综合商业中心 。
5、业态布局以及优势：
业态规划：负二层为停车场，负一层为大型购物超市，一至四层为购物商场，五层为大型影院，六至九层为写字楼，十至十三层为商务酒店。
（1）车位：预计510个，目前车位150个，负二层配套180个停车位，后期可增加至360个车位。
优势：总车位数510个，为后期客流导入提供极大的便利。
（2）大润发生活超市：负一层
优势：目前杨凌最大的超市，已经成熟运营，奠定了一定的客流量，能带动本区的商业氛围。
（3）临街商业以及购物中心：一层至四层为购物中心
优势：开皇最核心商业板块，业态布局合理，全方位满足消费者一站式购物需求
具体业态布局及招商品牌如下：
1F:品牌电器，黄金百货，面积共4896.21平米，招商率37%；
品牌类型：金立、华为、腾辉名表等
2F:品牌男装女装批发及零售，面积共4981.31平米，招商率33.6%；
品牌类型：阿迪、耐克、彪马等
3F:南区为万象潮流街区，北区为儿童游乐场，面积共5318.6平米，招商率为88.9%
品牌类型：贝儿健、西瓜王子、万象街
4F:餐饮区，面积共5056平米，招商率为22%
品牌类型:外婆印象
（4）影院、健身房：五楼为电影院和健身房，总面积共5709平米。南区为国际影城，北区为健身，教育培训。
优势：影院及健身房能够吸引大批量的人流，购物、休闲、娱乐。对整体的商业氛围形成起到极大带动作用，互补互利的业态也使商业价值最大化释放。
招商率57.8%
品牌类型：嘉禾国际影城
（5）写字楼办公：六楼至九楼为商务写字楼
优势：杨凌自贸区挂牌，企业数量增加，占据杨凌核心商圈，配套丰富，交通方便，商业综合体必然会是所有企业办公场地的首选。
招商率：50%
品牌类型：宝乐迪KTV
（6）商务酒店：十层至十三层为品牌商务酒店
招商率：100%
品牌类型：心雨主题酒店，如家快捷酒店。
6、货量分析：总建面20252平米，一至四层可售总套数为334套，50平米以下111套，50平米至80平米76套，80平米以上为147套。价格区间：6000-14000元/㎡
7、项目销售难点以及解决方案：
销售难点：
（1）商业综合体近一年发展迅速，之前问题项目陆续开业，势必会对本项目造成一定竞争，对投资客户群体造成一定分散。
（2）作为商业综合体，针对同类项目如隆发城市广场，项目定位及业态有很多重合的地方，难以形成自己的特色。
（3）招商运营情况相对一般，品牌特色不够凸显，商业氛围不浓厚。
（4）针对纯投资客户，商铺面积越小投资难度越小，而本项目70平米以上商铺占比近一半，在按揭贷款越来越难的情况下，投资门槛相对较高。
解决办法：
（1）对本项目卖点做深入分析，从客户投资角度着想，加强认同感。
（2）对业态及品牌包装推广，提升商业氛围及客户消费者对品牌的认可度。
（3）针对不同销售阶段制定对应销售及推广政策，加强销售节奏感。
（4）通过现返前两年房租或分期等方式降低客户投资难度。
二、市场分析
1、商业发展趋势：
随着杨凌城市化进程加快，城区人口不断增加，市场对精品的一站式服务商业综合体的期许非常高。作为杨凌首家建成且开业的商业综合体，城区核心的地理位置、方便的交通、完善的配套、强劲的招商运营力度，开皇必然会成为杨凌及周边消费者的首选。
2、竞品分析：
隆发商业广场：
总建面14万方,面积20-100平米，价格8000-24000，有5年返祖政策！北区商业已售罄且开业，南区正在销售中。
居然之家：
总建面4万方，面积15-60平米，价格8000-14000-18000元/㎡。十五年逐年返祖，前五年8%，中间5年9%，后5年10%。项目招商入住率已达75%，已经正式开业，目前正在销售中。
3、总结
杨凌纯商业项目目前仅隆发城市广场及居然时代广场两家，两个项目均存在资金不足以及无法网签的问题。实际客户购买存在很大风险。而开皇五证齐全而且可以网签，且产权为70年，资产归属明确，专业运营公司也能保证客户收益的持续性和稳定性。
三、客户分析：
1、客群辐射区域分析
商业客户主要来源于杨凌及周边乡镇，辐射近100万人口。同时随着杨凌自贸区的成立以及城市化进程加快，商铺投资势必会是投资客的首选。
2、客群属性分析
作为投资属性产品，客户无法自持自用，所以客户在选择产品的时候完全取决于产品本身的投资风险，投资价值，任何属性客户都是潜在客户，如公务员、老师、企业职工、个体户等。对于不同属性客群针对性推广策略及销售说辞必将事半功倍。
四、销售策略：
1、人员配置：
（1）销售主管2人
（2）置业顾问6人
（3）拓客12
2、人员工资待遇
（1）销售主管2人
底薪：3000+500（绩效）
提成：部门总提千分之2~千分之3
（1）置业顾问8人
底薪：2500+300（绩效）
提成：千分之二~千分之五
当月回款30万以下2‰
当月回款30万以上3‰
当月回款60万以上4‰
当月回款90万以上5‰
奖金： ≦50㎡ 奖1000元
≥50㎡≦80㎡ 奖1500元
≧80 奖2000元
备注：一层额外加500元现金奖（有效期待定）
（2）拓客12 人
底薪：2200+800（绩效）
奖金：首套1000 二套1500 三套2000 三套以上2000
3、渠道
同行转介（针对杨凌及周边）
老业主介绍（针对几大社区如恒大城）
线上宣传（微信、贴吧各类网站）
线下报纸传媒、户外大牌，宣传彩页，户外展架（都市向导、生活向导等）
渠道奖励（老带新、员工介绍、同行转介）
奖金： ≦70㎡ 奖2000元
≧70 奖3000元
4、销售计划
（1）推售建议
第一批推售一楼四楼、第二批推售二楼三楼、第三批推售六层至九层写字楼
开皇此次开盘销售相当于第二次销售，故开盘楼层必须具有对应吸引力，一楼价格高，但投资者对一楼普遍认可度较高，四楼作为餐饮区，第一定价低于其他楼层，价格接受度高，第二与其他业态关联性强，相对推售难度低，故为开盘创造热销的基本条件，建议先推售一楼及四楼，后续根据销售情况推售二楼三楼。
（2）折扣建议
一次性：93折*98（按时签约）*95（董事长折扣）
按揭：95折*98折*98折
分期：95折*98折*99折
（3）销售目标
2018年整年销售目标4000万
第二季度1500万，第三季度2500万
（4）销售策略
以月为节点，制定销售目标及销售计划，根据市场及本案情况按月制定不同的具有吸引力的推广方案，做好各个渠道客户导入工作，对案场工作严格要求，保证每个岗位员工积极性，通过不断的培训，不断提高销售人员谈判能力，严格执行销售口径，做好现场谈判工作，尽全力去完成销售目标。
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