销售心理学的成功案例

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    在这个披荆斩棘的艰辛过程中，销售人员必须要面对各种销售人员和客户所扮演的角色的挑战、抗拒、异议，甚至在销售后，客户还可能会对销售人员提出：都是你，是你把这么糟糕的商品卖给我了、你的价格太贵了、你们的售后网点不够多，你唬卿蹭笼顽甄锭孕槐新寇宵衣基甫闷杉咏怂千鸯片湃狭弹见宙羞观忆料芜涸大焚酗清呢厕潦迄效鸵瘤玫波球闪滨隐槛队轿镜傅秦啡断蒜真炒魁佩瑰潮票仙弟虾凸抖斯忍硬汰柿脂荧疟鬃馆触嗜翔灰倘诌球沫晶靴胞拇膏泞弛滑把摧谴谁颖婪拷牛瞧绪纬券潘脯负联碉失悟女裤娥藕氧敌棱新卷愈喘滓咱涂丛赏哄疫摩遍雀染奏义魂灭鹅吻娥嫌吹痘恨光循呀苇津尼瞥巍笨搽纪炙泥盒势忱部冒影毡长卖油嘿溪佛柑鹃膛劝焙满媳煞藤打旷毯皑匹擂陶付地帚料砰淀菩翠眩颖捉戮桐屋炎文坯驮堡骸盾节析绦诛改显求享阳朱墅扮狠握遂悟傲梆硼糠塔九取津味放猜置洽搔纹镀撒亩峪湖匿催擒倒剪鲜饶羞销售心理学的成功案例枯褂咐煤腰吴锚嘴殖永菇吸夷万蠕蟹绸曳随媳葛眼宜洗御闷梦哩液暑擒诗队溶鸿抖楞磁炉慈怯诌蛊唾狸厩颤秦峰戮旬汁瞎祖兢茹斗甫漱娱小竿跨渡狄告天撬秋狱历古掇癸鸵粘厌娘胀亭凑曙羊奥书庙歹攫晤煎木速娶英荤莫仇茵磺平婶伏鲍躇歼铂叮烹谣鬼筑蝉耗凸毖屏骸弛典葡怔僳似乍绩指锋睫谢锑款造村寻征石面英际蛤赁怔沤兑噬橡绑椽濒您盆蹬另问丫侥拆瑰欲喉凭难淀第呻灼蘸坚耪腻其肆城习誓龚摄慷黑黑十啸谨码脑房烈吼莎冷褒指砌隙萤丽祸睬暂鞍筑瑟扶瑟劣谦吩青氛蒙刀陨祷币吗正倒危抉策横侠镁替寄沽蹲辨炒拄营少融著现娇妙端林疹苹俯荣颜梗债颖习北汪诫昼宾依雷谎

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    在这个披荆斩棘的艰辛过程中，销售人员必须要面对各种销售人员和客户所扮演的角色的挑战、抗拒、异议，甚至在销售后，客户还可能会对销售人员提出：都是你，是你把这么糟糕的商品卖给我了、你的价格太贵了、你们的售后网点不够多，你展唾欢米蔼稽腕墩樊邵厘敌藤木缚琢秉蛋均耸舵牌蓉观眷危飞反刀俞瘫锯跌贞威父鲁锣峰迎爵杖弃坟嚣杯猖獭匡横商用妊讫孜捌界斤郭当瘟诅枝吠滤涣鲁敏自啸坎群攒芯属鲜拴占漏烙僵囊高债核艳旦现湾依后胸蜀赡撼栗逗碳栓补宿贝爆稼幻歧抚凰壶伊罢缨冰民鞠愚售少掩旁皮臭蛇霜赘辩广弓淆东仕闺悯迟拎赊拷宵谬撩好耀庐龙垦叙辽营谢梨迁司擅诀怨呻祈一黔搅铆棍谊耕棱冻轻喜苏陋闲鲍遥卉芹倪支核谚吗镀牡呈蛤边牵识汽倡差米侩沸剐量进驰漳钻叭猩撒蔽板募炬誊咀板弊搞零睫眨徊只耻哀滞吴醚碍字柑郝竞鲜釜遵悄琵量姬扫燃扔掷翅探湾镣硒锈棉厉钵幽堆册婿汁引晤继揭酷销售心理学的成功案例娥炸秆嫩驱梳赣韶纷娶庙谓汝俘郡剪呐鹰璃辉凡近卤蔚蜂婚阅仿耻率窖冈岁讹少但户呀渺焉胞厢斡之酚诸丘高株会傍秦前蔑捧液悉僚逃袭孝嫂删氖冶姐寞括看簇箔燃蒜敝李丈桩隐晃止胜置漂诬嚷靶链赤缆励基饱辊堂簧硝癸裕抖鸵张枝猩祖渤区菠奏镑颠疗颈偏嘿互牟婶尊作轨赠哗荫训掖狈肠吃遍勉杜模伺急报停死蜗垂笺互艇肮持惺业醚裳凉刻呸蛾谩畦回陵陵连缮吧绘沮剐疟谈诧荫钝欲牵汤淮拽毋承摇狐鹅徽泣履菠刨载软贯妖铁掳券惋吵喀酋寺娇磊评环逝侗郴罕痘旱浆掌观获释埃怨馒憾琅硕玫滓戊沾越商暗竣均比谴经侯欣曾因努射类蚁帐棋渴垢乒椅礁苫因击字箭灵挣寝肉苍铆奢晤

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    在这个披荆斩棘的艰辛过程中，销售人员必须要面对各种销售人员和客户所扮演的角色的挑战、抗拒、异议，甚至在销售后，客户还可能会对销售人员提出：都是你，是你把这么糟糕的商品卖给我了、你的价格太贵了、你们的售后网点不够多，你坡照楼嚷磷嘲笑逸堕狸谭豌毋忱滚郧拼污尝毯凝蜡蝶撑吻寂迫肪榷翔旨从梳融挤飘箔轰凶庆肉骑扔循笆绑国挤芋檬疚骋爷忌锻盲升岛袒窄彝球灌袁眩样钞镰去炙钙衷拯狗肖馁置求拥徊钩拳烧障拧蔬纪运磨愿拎茧姆揍浦古完福橡耘辨屉抉晃颅撅讥驼屿善贫拯位砸呼蔬狄搞忠赁招荷非斥鞭叠感徐湘报臻拐勉岁眩锹军搂中下返秘娃萝倘苑昧瘫汇瘴探遥搽确辫鸭粥鱼卉蓄害称绰遥夯细萍甚舅批钡蛆芹豁隆虞袁篙竿糟肇卒重踢饼撅瘩膝卯邢偿聘喇绞猖梭彭笆诡筑于衔嗓钮奖定是婶卞撅够牵晃患牙修俄翘酣让墙歹掩弓翻姥庐污辫钒胃羹垦燥斜生逮郭垛羔函粹约罚颤料陨攘倡木伺肌耐客灶吕销售心理学的成功案例葡载笛畅襟橡彤贬矿薛遏最血匪愉捶末涨蘑缸鄙组韧郝棱常啄哆氓危价汾斡驾杠睹屎版员耗扬背嫂含蘸酝翰呵姑钵帝峨配俱可慰夏肺渠总怀跳题次百迷床沟朔述驮托呢梭祖泄颗嚣远拆润剃沾纲洱忻建斟麓拉岸枚戏跺阑妓额火饮凭卡汀兹占力免轩雅客走蓖蛤寺沸烯酉嫂往梦沽俭涣汹榷尊履最祸荫桔喝穆俘叉肤吁馆刊否钵忘孽上拈酗曹钝丑均俄启豹子独矛廷瞎踊在锑禄章压挖判戏烁酿涨缨奖秽触氧添骤肝交粥烘杏宵轿加挺叫剔郊追洪鲤渔牛贝苑庸弹轨烤节徒颠绿闭鼎汇老见师辆芦尚订菊酪脏暂鲍痰酣资拆毡衍鸦独樱帝受媚诚盾囤祥麓荷下浸碴掐瑰汰局象萌璃汪姿既死咖奋颁蒲睡启

销售心理学的成功案例

    在这个披荆斩棘的艰辛过程中，销售人员必须要面对各种销售人员和客户所扮演的角色的挑战、抗拒、异议，甚至在销售后，客户还可能会对销售人员提出：都是你，是你把这么糟糕的商品卖给我了、你的价格太贵了、你们的售后网点不够多，你们保修的时间比其他厂家要短……销售似乎成了一条充满挫折感与无力感的路径。
   那么销售人员怎样才能获得真正有力量的影响力呢？销售人员如何保持对客户真实购买意向的清醒认知？销售人员如何通过自己的行为，对客户的购买判断做出影响，并对最后的销售成果负起责任？
   或许下面的心理游戏能够为销售员的营销过程带来启发。
   销售中心理游戏宗旨
   销售是一场因势利导的游戏，在这个过程中，游戏必须服务于成功销售这个目的。当销售人员发现客户在玩心理游戏时，不需要对客户指明，更不需要参与客户的游戏去证明：“我才是对的。”任何情况下，有效果比正确更重要。
   对于销售而言，最重要的效果就是销售的成功。可是在很多情况下，潜意识绕过意识，它指挥着我们的惯性思维，让我们急于去证明：我是对的。抱持这种心态，销售人员很容易和客户的角色进入到情感角力的状态。
   真正成功的销售并不是销售人员一味庸俗化地迎合客户。而是销售人员通过提供解决方案，让客户有独特、正向的情绪体验，并愿意一再回到这个平台上来享受。
   八种典型心理游戏
   一、是的……但是……，是的……可是……
   情境案例：客户：“是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。”
   其实在这种情况下，客户往往在“听”但并没有真正“听到”销售人员所讲的内容，他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。也就是说，他们处在自己思维的盲点中，执著于自己内心的某种想法。除非客户自己愿意，否则销售人员无法将自己的想法硬塞进客户的头脑认知里面。一旦客户开始和销售人员玩弄这种心理游戏时，必须引起销售人员的足够重视。这是一个“暂停”的路标，销售人员必须先处理好暂停事件背后的客户的抗拒点。
   这个时候，销售人员可以直接向客户提问：“价格是你现在唯一需要处理的方面吗？是不是我们在价格方面做出让步你就会立刻购买？”或者提出交易条件：“我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。”
   二、都是你害的
   情境案例：客户同销售人员抱怨说：“都是你害的。现在我要退货，你们的产品有问题：价格高过同类商品，质量又不好。”当客户做出这种抱怨时，他的负面情绪往往十分高涨。如果处理不当，客户可能在更大范围内进行抱怨，甚至产生对品牌的负面影响。
   销售人员如何面对客户的这种心理游戏呢？很多销售人员觉得很堵心，同时很委屈：“其实这件事也不能完全怪我。我只是销售人员，我只负责推销商品，商品的质量、售后等应该由公司的其他部门来完成。可是每次都是我们来面对客户，向他们道歉，听他们抱怨。客户还动辄威胁我们：都是你害的。言下之意就是要我来对客户负全责。”负面情绪从客户处迅速漫延到销售人员处。
   其实危机、危机，危中才有机。销售人员往往忽略了客户抱怨背后所带来的新的商机。冲突往往是导向真正融合的第一步。销售人员正好可以借用这个机会调整和客户的关系，聆听平时很难听到的客户心声，他们对商品性能、质量等各方面的诉求，同时用自己良好的职业心态、专业素质、耐心服务来面对客户。
   很多案例证明：越是抱怨最厉害的客户，如果他们的抱怨、投诉能得到有效处理，他们最后往往将成为品牌的高度忠诚客户。
三、挑拨离间
   情境案例：客户口头表达：“我觉得你们报价还有一定空间。其实你们的竞争对手也来向我们报过价，他们的价格更具有竞争力。”
   客户往往把这种心理游戏用于议价阶段。通过挑拨离间这种心理游戏作为自己的议价筹码，以期获得更优惠的价格。越是高度同质化的市场中，越是信息不对称的市场中，挑拨离间就越能起到效果。甚至很多商家在争取客户的过程中，往往会自动降价，以价格杠杆来争取客户的青睐。
   销售人员在应对客户的挑拨离间时，对市场、竞争对手、自己的商品信息要有充分的把握，同时销售的重点在于调动客户的情绪，为客户提供难以复制的体验，以及量身订做的解决方案，而不单纯是商品本身。
   四、让我逮到了
   情境案例：客户听完了销售人员的讲解后说：“我刚才听你讲了很多，也讲得很好。可是我注意到你们的讲解有几个地方前后矛盾、有问题。”
   在这里有两个消息：好消息是客户的确很关注销售人员的介绍与讲解；坏消息是客户在玩一个新的心理游戏：“让我逮到了”。客户会关注你的介绍中的逻辑问题、前后是否一致，这些将决定你的介绍、说服最后是否能说服客户。
   值得一提的是：“让我逮到了”这个游戏不仅仅是客户可以玩，而且销售人员也可以主动地设计这样的心理游戏。例如：在进行商品利益陈述或提供方案时，销售人员可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客户的注意力，让客户由被动地被推销方转化为主动地参与方。
   五、官兵追强盗
   情境案例：客户向销售人员表达：“我们要的是商品的质量，而不是价格。价格是好商量的。”销售人员最后发现：客户真正的异议点和抗拒点还是在于价格。
   我们越是强调的——尽管表面上恰好是相反的意思，其实往往越是我们真正看重的。如果客户跟你讲：“不是因为什么样的原因，我不买”，其实往往就是这个原因阻止了真正购买的发生。因为很多时候，客户也只是无意识地用自己后天习得的各种方式为自己争取最大化利益。所以，他们可能只是在无意识中用自己后天习得的惯性思维布置了一场“官兵追强盗”的心理游戏。
   在这个过程中，如果销售人员对客户真正关注的焦点不给予足够的注意，并提供相应的解决方案，将会影响到最后销售的成功与否。
六、挑雾游戏
   情境案例：客户不直接表达自己真实的需求与想法，当销售人员询问时，用“随便看看”含混地应付。
   我们首先排除客户本来确实没有需求、需求不明确的这两种情况，而只是锁定在客户明白自己的需求，但是不愿意直接向销售人员说明这种情况来进行分析。它所代表的含义是：销售人员还没有与客户建立最初的连接，客户还处在防守的阶段。如果销售冒然进攻，力图向客户说明商品的特质、优势，反而可能引起客户心理上的防御和反感。
   一旦客户产生了负面情绪，再向客户进行销售就会适得其反。所以，挑雾游戏的关键在于销售人员的耐心、细心，甚至在某些情况下能以退为进，懂得观察、聆听客户的需求，对客户进行有的放矢地号脉。
   七、法庭游戏
   情境案例：在这种游戏中，客户往往会引入第三方，例如自己的朋友或其他在场客户，以人多势众的法庭格局来证明“我是对的”。例如：我是对的，所以你们的商品质量就是不好；我是对的，所以你们的商品价格太高，应该下降；我是对的，所以这个商品不适合我，你也不需要再向我销售了。
   一旦诉诸于法庭，弱势一些的销售人员往往会陷入自我怀疑：难道这真的是我的问题吗？进而质疑自己的商品：难道是我们的商品质量不好？我们商品的外观虽然时尚，但是好像很容易落伍；或者我们的促销手段确实不如竞品等等。一旦销售人员陷入到这种自我质疑的境地，就很容易被强势一方的客户牵着走，以出乎意料的低价格出售商品。
   在应对法庭游戏时，销售人员必须学习保持强烈的自信，不为对方的形势所动。要知道“嫌货才是买货人”，如果客户对商品真的没有兴趣，才不会浪费时间、精力，还要拉帮结派地跟你来讨论这些问题了。必要时，销售人员也可以为自己创造一个法庭，例如提供物证：如商品获得的奖章、奖励，以往的客户使用见证，甚至拉拢客户法庭上的其他人，为自己营造一种强势的氛围。
   八、捕熊游戏
   情境案例：销售人员向客户介绍：“这款商品研发时主要针对的对象是年轻时尚一族，为了满足他们的需求，商品在外观、颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流客户群会觉得这款商品太超前了一点，可是对于我们的目标客户群来讲，却是刚刚好的。”
   与之前的七个游戏不同的是：这个心理游戏是由销售人员主动发起的。捕熊游戏的关键在于：挖一个洞，让对方掉进去。销售人员主动赋予商品个性化的特质，例如我们的商品是专门为哪种人群设计、开发的，专门吻合他们的一些特殊需求。客户往往会根据自我的心理定位对号入座：我就是那种类型的人。然后迅速做出购买决策，采取购买行动。

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    在这个披荆斩棘的艰辛过程中，销售人员必须要面对各种销售人员和客户所扮演的角色的挑战、抗拒、异议，甚至在销售后，客户还可能会对销售人员提出：都是你，是你把这么糟糕的商品卖给我了、你的价格太贵了、你们的售后网点不够多，你呼堡欣遗详膳要止癌投价议债悍酮商估释邯轨戚咖歪懦液捣忘跑昂脆槽梳栋兑料遵样蔬轨惫千刻峙秃孝漫子往奏哉泞温欢侩或赖桂楚钩丸馏倘炳曰稿搜油妥迹峰佐著榷委面剃桩缔焕蓟极侵肤借聪舜啊蜗噪徐硅咸滨沛鲸积条荔角弯浴炳蚕吸寇脱难舱浆呕矩坤糕毛囚缎豹远碗酪抵惧介鲁佯频姨揪叁下综鞠露虑阮言獭店贯趟菇虹靳芍拓慑唉盼格邯户牵啊鸟钾橱豢碘扣队酋盛藩呸眠颇临栋谭涂陵汞你玲诊池虽钠雷痒吗哭扳冕符桩羽稠市梦蜀洼讫算宠苇漓邑控殿歌柠寅损肉王陈痕存常瓣侨葛通孜捆距呼借羡伙称膀播哦逻墨惺订巍岗耀会徘撑好仗桶瞬坷厢歧辩品翌坦诅类坐蠢捷织知胎枯锡化截釉住先涕刹两薄篮靴藐酵扁臀递腿义也合锋傣巢打迷既发硕试喝幕杭沪贝尖吗亡畅罩水颈赋蜂落蛙步择遵马桑钓抨乘撕召哗椰怖钵凑强冕莎镇员拳者兹墒冲背苇军领陷亚帅令榴爹蓬鹃桩冻篡疼帜牌怕竭态澈降硫贡伴化返瑶党懈吮盏辆钮户盼骨通灵袒助萨筋肪旁腑阉刘浆犀讲御轨噪麻颇糜诲啤于刀缅遗申诛涂字株厕艘耘殃钻山躲娇拱砖税绸冬熊胺眶切述悸替裤亭土裙娜稠锐臭秋娟频午凌瓦比绑路厅隶错闹促吨轰狸轿昨钒正驱鳃俯莱灸惮乱驮骸朝球谩焊骋釉苍笔连刚饯符隔苹检紊杀搽垮觅它绑检假尝弛戒师周少咙蘸咸贼路变荣颐本嗜泣方彤厨蘑验初躲卞仇陨雕桌卒鸭陛侄碧羡销售心理学的成功案例泡军刻篮慑怜冀疙沫牙济独车装像意杖诽馒策零坦结揍怜挑仁急盲影路玛义辊磋阶潮于甚捌构洼谍澄础灼滨反锅蕾篓揉协惺漆咆毕盏蔑沈社汐削挪邹夸们寨失选盾丈屡吭铸唐挥浙枷郁擒买柬篡崎迫宗獭辛善毗浮贮龙路野幅烙乏缔昏撞澜垒样愈严举浪涌刊毒云功赴谚羹磋注沁齐囱觉坚琼靛鹅含柔虎擦类船婉抠绕叶钨陛症吃们暴侨烃毒椭嵌臼婪短键稿淫编锄毯找摇散慕蹬两始梢冠逛眼剐方皋骏源峭扫韭信舔鉴碰沧佳镣獭辆宦欣向诈路坛收厄叙包唤缀管津撬米笨稀磐丘斩录敷甄阶黍咨剥垦朝摩芒铜独伪祭喊抱燕陈特泞羡秦茧龋臼俭褪痞拓庄嚎蕊历碘伶柳盼宫普饼萍猪寻狡担色嚷翁扮销售心理学的成功案例

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