银行客户经理工作

业绩

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word/media/image1.gif邮储银行XX市分行城区营业部XX

年成立客户经理队伍起的第一批专职客 户经理，在近三年的工作中通过不断学 习总结、实践积累，客户从无到有，从 少到多，营销业绩得到了稳步提升，特 别是商贸市场商易通客户的拓展，共发 展商易通100多部，在整个XX市分行 名列前茅，成为其营销工作中的一大亮 点。

XXX所在的豪德支行位于市区最大 的综合性五金建材商贸市场--豪德贸易 广场，XXX通过一家一户上门陌生拜访， 耐心细致的与客户沟通，详细介绍我行 商易通产品的优势，亲自演示我行商易 通的使用方法，并注意日常回访和维护 服务，从而最终赢得了客户的信任和认 可，成为我行的忠诚客户，通过服务和 回访提高了客户价值，提升了营销业绩。 有一次，通过陌生拜访的经营陶瓷地砖 的陈老板，原先一直都是通过农村信用 社转账汇款，通过安装我行商易通后， 感觉非常方便，由于对XXX的服务非常 满意，不仅他自己在我行的活期存款很 快达到了日均10万元，还将我行的商易 通介绍到另一个经营卫浴洁具的商户， 这家商户安装商易通后，又将自己的隔 壁介绍给XXX安装商易通和POS机， 最终这几个商户都成了我行的优质客 户。

由于我行发展商易通业务初期没有 配备专业的商易通客户经理，而部分客 户由于我行维护不及时造成商易通开通 率和使用率较低的情况，有一次， XXX 在上门营销时发现一客户已经安装我行 商易通，但由于不会使用和操作致使商 易通机具闲置，并且很少到我行办理业 务，XXX耐心地为客户演示，直到客户 能熟练掌握操作为止，该客户之后经常 来我行办理业务，在我行的活期账户余 额也迅速达到日均10万元以上，并且办 理我理我行信用卡金卡。

还有一个客户，由于自己的商易通 机具岀现的故障无法正常使用，XXX回 访及时为其更换了新机具，此后该客户 的日均活期余额超过了 200万，达到高 端华商联盟客户。

这样类似的事例在 XXX的日常营 销工作中还有很多很多。

XXX除了做好商贸市场的客户拓展 外，还在注重自身业务学习和参与省行 的各项营销活动。先后取得了银行从业 资格公共基础和个人理财资格证书，

CHFP国家理财规划师职业资格和基金 销售人员资格；并且积极参与省行校园 营销和“X计划等各种营销活动，与同事 配合成功策划了 XX技师学院 投篮就邮 礼”校园投篮比赛，发展淘宝卡、腾讯

QQ卡180多张；两次参加市行组织的 营销尖兵全市客户经理商贸市场实战培 训班，率领自己的小组团队夺得优胜团 队奖及先进个人；营销上海XXX物业公 司XXX医院总部工资代发，今年又拓展 XX附属

医院和XX人民医院分部的工资代 发，月代发额达到40万元以上；积极组 织客户参加我行的理财沙龙客户交流 会，交叉营销发展基金定投、理财等客 户，营销长信债券基金10万元，华商策 略基金5000元。

客户经理是银行联系客户的纽带， 客户经理把客户当朋友，用心服务好客 户，客户才能给银行带来更大的价值。 在今后的营销工作中，XXX将秉持我行 进步与您同步”的理念继续加强学习， 不断实践，努力创造出更好的工作业绩！

2013年个人小结

转眼间我到紫金银行工作已经六年 了，在领导的培养帮助和同事们的支持 下，我从一个法学专业出生的学生成长 为一个能够熟练掌握大部分业务的银行 员工。2013年2月我从西岗分理处调至 栖霞山支行从事客户经理岗们工作，静

心回顾这一年的工作生活，我感觉收获 颇丰，现将这一年的学习工作情况总结 如下：

一、加强学习、提高素质

我今年二月份从西岗分理处调到栖 霞山支行从事客户经理工作，以前对资 产业务接触比较少，并且各项业务变化 比较多，这就需要我静下心来重新学习 信贷业务知识，在我到岗理清思路后， 我自觉加强各种金融产品的理论知识学 习，提高自己对我行金融产品的理解， 并在较短时间内熟悉信贷业务，在领导 和师傅们的帮助下，很快就上手了。我 想只有自己对业务掌握透彻后才能更好 的为客户提供服务。作为一名客户经理, 我深刻体会和感触到该岗位的职责，客 户经理是我行资产业务对公众服务的一 张名片，是客户与我行联系的枢纽，怎 样更好地服务好客户是我要学习和进步 的地方，一方面要熟悉自己行里的业务 产品，明白自己能够给客户带来什么， 另一方面，要明白客户需求什么，尤其

是后一方面，明白了客户的需求，才能 去有的放矢的服务客户。

在加强业务学习的同时，我还积极 认真学习政治理论，提高自身政治素质 作为一名中国民主建国会会员，我时时 刻刻严格要求自己，作为参政党成员， 我积极拥护中国共产党的领导，并积极 参与建言献策，努力学习中国共产党的 先进性文件，认真践行党的群众路线。

二、 脚踏实地、勤奋工作

作为一名客户经理，我勤勤恳恳， 任劳任怨。我的工作主要是银行资产业 务，为单位创造效益的同时还要时刻把 握业务风险，不能因为自己的疏忽给银 行带来损失，这就要求我做事要细心， 观察要仔细，调查要属实，报告要认真, 分析要专业，在维护好存量客户的同时 要努力挖掘新的客户，并以专业的业务 处理能力来满足客户的需求，在优先获 取营业利润的同时实现个人合规工作， 保证信贷资金的安全。

三、 存在不足

对挖掘现有客户资源，客户好中选 优，提高客户数量和质量，提升客户对 我行更大的贡献度和忠诚度还有待加 强。我还需要进一步克服年轻气躁，做 到脚踏实地，提高工作主动性，多干少 说，在实践中完善提咼自己。

在新的一年，我将再接再厉，更加 注重对新的规章、新的业务、新的知识 的学习专研，改进工作方式方法，积极 努力工作，增强服务意识，争取在各个 方面取得进步，成为一名优秀客户经理。

XXXXXX

2014年1月10日

工作总结

2010年1月，我加入了 ##支行的客 户经理队伍，成为了 ###支行的一员。时 光荏苒，转眼间，我在客户经理这个岗 位上已经工作半年有余。在这不算太长 也不算太短的日子里，我在领导的指引 和同事的帮助下从对这个全新的工作岗 位懵懂、不知的状态到慢慢摸清门道， 进入角色，渐入佳境。可以说，这半年 的工作经历对我的职业生涯意义十分重 大，我不仅在专业上得到了提高、工作 能力上得到了加强，更重要的是，我对 自己的岗位有了更加清晰的认识，对银 行工作有了更加深刻的感受。与客户的 沟通和交流使我的表达能力、沟通能力、 营销能力得到了全面的提升；与同事的 合作培养了我良好的团队精神和组织能 力；在各种业务培训中我的专业素养和 职业面貌得到了快速的提升。下面，我 对自己的上半年工作进行一个简要的总 结：

一、 工作方面

日常工作

由于我的工作技能、营销能力和阅 历与资深客户经理都有一定差距，所以 我不敢掉以轻心，总在学习总结怎样才 可以更好地做好银行工作，不断学习、 不断积累，能够比较从容地处理日常工 作中出现之各类问题。在日常工作中， 我主要从基础开始学起，积极向老同志 学习经验，并且在实践中不断提升自己

的营销能力，培养客户关系，努力维护 好老客户，挖潜新客户。

首先是用好各种工具，包括 PCRM 系统的使用，个人客户经理工作日志的 总结，基金客户系统的梳理等等。发现 问题及时向同事或领导请教，不断总结 自己的不足与缺点并加以改进。

其次，做好每日客户维护工作，主 要方式是给客户打电话、发短信进行前 期沟通，并且适时约访客户进行情感维 护和产品营销，在有客户过生日的时候 适时送上祝福的短信或电话。对于有产 品到期的客户和基金客户，进行售后服 务和回访，并借此机会进行二次营销。

再次，由于我行只有一名大堂经理， 很多时候我都要扮演大堂经理的角色。 又由于我是###的新人，对客户需要一个 熟悉的过程，在大堂的经验给我很多接 触客户的机会，也在此过程中挖掘了一 批潜在客户。杨叔叔就是在大堂的接触 中

发掘的一名拆迁客户，最终我在同 行竞争异常激烈的情况下将其成功地营 销成了我行的优质贵宾客户，从 ##银行 转过来200多万。像这样的例子还有很 多。

此外，我还负责一些日常的资料整 理工作，主要包括客户资料的整理编号， 贵宾客户资料的电子版登记等等。

营销业绩

在2010年上半年，###支行充实了 客户经理队伍，达到了三名专职客户经 理的配备规模。经过我们团队半年的努 力，我们在基金、理财产品和保险理财 等方面都取得了一定的成绩。截止 3月 底，我行共销售基金###万元，完成任务 的35%。截止6月底共销售本利丰理财 产品###万元。截止3月底共销售代理保 险###万元。这些数据都是我们团队共同 努力的结果，而我本人的贡献度也在慢 慢的增加。特别值得一提的是，在个人 贷款方面，由于我的细心发现，我行与 中国##大学进行了一次个人贷款方面成 功的公私联动，最终新增了 7笔个人贷

我行在半年中还坚持公私联动的活 动，成功地举办了走进##公司，走进中 国##大学等一系列活动，取得了良好的 效果。

二、学习方面

日常学习

在每天早上班前准备的时间里我都 会看看每日财经动态，学习个人部定期 下发的理财指引，如果有新产品发行还 要看看相关产品信息。同时，我还自觉 学习商业银行营销策略、个人客户经理 培训教材、金融案件分析与防范等与工 作相关的政策、法律常识，积累自己的 业务知识。我不断的总结经验，并积极 与身边的同事交流沟通，努力使自己在 尽短的时间内熟悉新的工作环境和内 容。

培训考试

在2010年上半年，我参加并顺利通 过了一些职业技能方面的资格认证考 试，包括：基金销售从业资格考试；银

行业从业资格考试个人理财、风险管理。 此外我还参加了分行组织的个人信贷业 务考试。

半年里，我积极参加支行、分行组 织的各项培训，包括刚刚结束的分行组 织的个人客户经理培训；支行客户经理 例会上各种产品和技能方面的培训；总 行关于个人理财业务非保本转型和新系 统上线的培训等等。此外还有基金公司、 期货

公司举行的各式各样的培训。在每 周一次的培训中，丰富的课程学习使我 的知识储备和层次得到了提高，并快速 的进入了客户经理的角色。分行、总行 的培训使我对于我行的理财产品有了更 深层次的认识，并使我进一步理解了我 行出台的各项方针和政策，看到了 #行发 展的巨大潜力，增加了我们业务发展的 紧迫感。

三、存在之问题和今后努力方向。

我虽然能敬业爱岗、积极地开展工 作，取得了一些成绩，但也存在一些问 题和不足，主要表现在：第一，业绩技 能水平还不够熟练，有些很好的客户资 源，原本能够很好之合作，但自己却不 能很好之有针对性之为客户制定业务方 案。第二，现有之客户资源，没有能够 很好之深挖细刨；对于自己有目标之客 户群体也一直没有找到合适之介入机 会。第三，有些工作做之不够过细，一 些工作协调不是十分到位。

下半年已经步入，针对以上突出之 问题，我将争取最大努力做到以下几点: 第一，加强学习，提升技能，只有具备 完善之业务技能水平，开展业务才可以 得心应手，游刃有余。第二，在做好本 职工作之同时，积极营销，更新观念， 争取以良好之心态和责任心，做出较好 之业绩回报招行。第三，细节决定成败, 今后我将努力完善工作细节，增强部门 、同事、银企之间等合作意识，加强团 结，不断改进，力争做好银行工作。

###

2010-7-13

银行客户经理年度工作总结 上半 年转瞬即逝，回顾这半年来，我在招行 领导及各位同事的支持与帮助下，严格 要求自己，按照总行的要求，认真做好 自己的本职工作。现将半年来的工作情 况总结如下：

一：作为一名对公客户经理，不仅 要加强学习好的信贷政策，重点掌握招 行 总体信贷策落，客户与业务信贷政 策，行业聚焦”等信贷政策部分，更要在 此基础之上，做好我行政策传达与企业 选择分类营销等工作，充分发挥客户经 理应尽的职责。

1、努力提升业务技能水平，强化自 身风险管理意识。从支行成立至今，遇 见如国内保理、开发贷款等以前没有实 际操作过的业务，为了能够更好的拓展 客户，在分行收信部门领导的支持帮助 下，自己很快了解并熟识了该业务的操 作模式，风险的把握也进一步得到了提 升；另外，为了加强学习业务技能，半 年内先后4次参加了分行举办的技能培

2、加强客户营销，做好客户考察、 授信上报、维护等工作。由于总体从紧 的银行政策，在实现市场营销与风险管 理和谐的基础支行，深入研究行业发展 趋势，有针对性的做好目标客户营销。 半年期间，曾参与昆明苏化生物科技有 限公司、云南崎峰机电设备有限公司、 滇能电力燃料有限公司、云南城投等公 司业务的开展工作。二：加强客户营销, 增加客户群体。自己的担子很重，而自 己的技能、营销能力和阅历与其客户经 理业绩都有一定的距离，所以总不敢掉 以轻心，总在学习总结，怎样才可以更 好的做好银行工作，不断学习、不断积 累，能够比较从容地处理日常工

作中出现的各类问题，在组织管理 能力、综合分析能力、协调办事能力等 方面，经过半年的锻炼有了一定的提高， 保证了本岗位各项工作的正常运行，能 够以正确的态度对待各项工作任务，热 爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作

中去。积极提高自身各项业务素质，争 取工作的主动性，具备较强的专业心， 责任心，努力提高工作效率和工作质量。

三：存在的问题和今后努力方向。 我虽然能敬业爱岗、积极地开展工作， 取得了一些成绩，但也存在一些问题和 不足，主要表现在：第一，业绩技能水 平还不够熟练，有些很好的客户资源， 原本能够很好的合作，但自己却不能很 好的有针对性的为客户制定业务方案。 第二，现有的客户资源，没有能够很好 的深挖细刨，针对客户贸易链各环节展 开营销工作；对于自己有目标的客户群 体也一直没有找到合适的介入机会。第 三，有些工作做的不够过细，一些工作 协调不是十分到位。下半年已经步入， 针对以上突出的问题，我将争取最大努 力做到以下几点：第一，加强学习，提 升技能，只有具备完善的业务技能水平, 开展业务才可以得心应手，游刃有余。 第二，在做好本职工作的同时，积极营 销，更新观念，争取以良好的心态和责 任心，做岀较好的业绩回报招行。第三, 细节决定成败，今后我将努力完善工作 细节，增强部门、同事、银企之间等合 作意识，加强团结，不断改进，力争做 好银行工作。

工作总结

时间飞逝，自培训至今进入我行已 经一年，我在领导的关心下，在同事们 的帮助中，通过自己的努力工作，取得 了一定的工作业绩，银行业务知识也有 了较大的进步，个人营销能力也得到极 大提咼。

首先，工作业绩方面，我在领导指 导下，努力营销客户，截至2011年8月 8日，实现贷款总额万元，其中真心相贷 25笔，金额288万元，乐新贷7笔，万 丿元。

其次，通过向领导学习、向产品知 识学习、向书本学习，我较全面的掌握 了我行微小企业贷款产品知识。一年前 我刚接触客户经理的时候，对贷款业务 和微贷产品一知半解，通过一年的学习, 我基本掌握了我行贷款产品的要素，能 够通过跟客户交流，根据客户财务状况、 担保状况和业务特点，为客户设计合理 的授信方案和具体业务产品。此外，在 熟悉业务产品的同时，我积极学习我行 信贷风险控制措施，控制好自己负责的 每一笔贷款业务。

最后，在业务营销过程中，认真学 习、点滴积累，努力提高个人营销能力。 作为一名客户经理，其职责是服务好客 户，一方面要熟悉自己的业务产品，明 白自己能够给客户带来什么，另一方面, 要明白客户要什么，尤其是后一方面重 要，明白了客户的需求，才能去创造条 件满足。个人营销能力提升很大程度在 于了解客户、满足客户。因此，在与客 户交流的过程中，我不断发掘

客户的特点、优势、劣势、兴趣爱 好力争缩小与客户的距离感和获得客户 的信赖感，解决客户急需解决的问题。

过去的一年对于我来说是充实的一 年，是进步的一年，同时，这些个人成

绩的取得与领导的关心、指导、鞭策是 分不开的。当然，在过去一年里，我也 犯过错误，有些不足，尤其是在跟踪潜 在客户，挖掘客户资源方面，我做的还 不足，这也正是我将来需要努力的。

2011年下半年在工作上的计划，首 先是在目前客户缺乏的状况下，努力维 护现有优质客户，用好资源，做好客户 营销，实现授信额度的创利最大化。其 次是，紧紧抓住季节特点，开拓专业市 场，做好微贷产品的营销，力争取得成 绩。第三是利用我行贷款产品优势和加 强上门营销力度。第四是加强交叉检验 交叉营销，与其他客户经理一起，全方 位服务客户。

每天都是一个新的开始，我决心更 踏实工作，努力学习，争取在各个方面 取得进步，成为一名优秀客户经理。

客户经理：张素珍

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