目录
摘 要 1
一、引 言 1
二、市场细分概述 2
（一)市场细分的步骤 2
（二）市场细分的作用 2
（三）市场细分的意义 3
三、市场细分与市场机会发现 4
（一）市场发现定义 4
（二）市场机会发现类型 4
（三）市场机会发现对于企业的意义 6
四、市场细分与市场机会发现的关联规则分析 6
（一）市场细分发现市场机会 6
（二）市场机会对市场细分的回馈 7
五、结束语 8
六、参考文献 8
浅谈市场细分在市场机会发现中的作用
市场是宏观的，也是微观的体现，变化发展极其复杂。广阔的市场在为我们带来了众多机会的同时，却也为我们如何去更加准确的认识和把握市场机会带来了挑战。市场细分，将整体市场划分成不同的消费者群和若干个分市场，良好的市场细分让一个无序复杂的市场变得有序有规律可循。同时良好的市场细分也为市场机会发现创造了良好的条件。只有做好良好的市场细分，才有市场机会发现可言。机会是靠发现的，没有不劳而获的机会，而市场机会的获得是成功的前提。可见细分市场对市场机会的重要性。在现代激烈的市场竞争中，生存无疑是困难的。只有切实做好市场细分，才能获得更多的市场机会，也为赢得市场铺下坚实的后盾。
关键词：市场细分 市场机会发现
市场细分和市场机会发现的重要性，越来越受到企业的重视。现代企业竞争战场是市场，只有充分把市场掌握在手才能赢得消费者。市场中每一个环节都对企业能否最终赢得消费者有着重要影响。无疑市场细分和市场机会发现在企业市场策划中起着不可小视的作用。市场细分对市场几乎每一个消费群，消费环节等，都做出了详细划分。这也是市场细分的重要作用，而市场机会发现则是对企业的策略，做出了方向选择。能否从市场细分中甄选出适合企业发展的市场机会，也是发现对企业市场策划能力的考验。只有充分利用好市场细分，把握市场动态。从中选择出真正用得上，最有效的市场机会发现，这是企业成功关键。所以，市场细分是市场机会发现的前提，只有充分做好市场细分，市场机会发现就凸显而出。市场机会有了，但要怎样去做好实施，这也需要去做市场细分。这样的机会才能拿的来，用得上。那么，市场细分在市场机会发现中到底起了什么作用呢？本文将对这个问题展开论述。
市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。
第一，选择要研究的市场或产品范畴：企业已经参与竞争的市场或产品范畴、一个新的但相关的市场或产品范畴、全新的市场或产品范畴。
第二，选择市场细分的基础和依据：这个步骤要求管理者具有洞察力、创造力以及营销知识。虽然没有选择细分变量的科学程序，可是成功的细分方案必须符合市场细分的四个标准。
第三.选择细分描述符：在选择一个或多个细分依据后，营销人员必须选择细分描述符。描述符识别具体使用的细分变量。例如，如果某公司选择人口构成作为细分依据，它可以使用年龄、职业、收入作为描述符。
第四.描述和分析市场：对市场的描述包括细分市场的规模、预期发展、购买频率、当前使用的品牌、品牌忠诚度、长期销售与盈利潜力。然后可以利用这个信息按照盈利机会、风险、与组织任务和目标的一致性以及对公司重要的其他因素将潜在细分市场进行排序。
第五.选择目标市场：选择目标市场不是细分过程的一部分，却是细分过程的必然结果。它是一个影响甚至经常是决定公司营销组合的主要决策。
第六.设计、实施、保持合适的营销组合：营销组合是产品、分销、促销以及定价策略，其目的是产生与目标市场相互满意的交换关系。
第一,有利于发现市场机会。在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现有吸引力的市场环境机会，这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点：与企业战略目标是否一致；利用这种环境机会能够比竞争者具有优势并获取显著收益。显然，这些必须以市场细分为起点。通过市场细分可以发现哪些需求已得到满足，哪些只满足了一部分，哪些仍是潜在需求。相应地可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争，哪些产品亟待开发。
市场细分对中小企业尤为重要。与实力雄厚的大企业相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低，缺乏竞争能力。通过市场细分，可以根据自身的经营优势，选择一些大企业不愿顾及、相对市场需求量较小的细分市场，集中力量满足该特定市场的需求，在整体竞争剧烈的市场条件下，在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和发展。
第二.有利于掌握目标市场的特点。不进行市场细分，企业选择目标市场必定是盲目的，不认真地鉴别各个细分市场的需求特点，就不能进行有针对性的市场营销。例如，某公司出口日本的冻鸡原先主要面向消费者市场，以超级市场、专业食品商店为主要销售渠道。随着市场竞争的加剧，销售量呈下降趋势。为此，该公司对日本冻鸡市场作了进一步的调查分析，以掌握不同细分市场的需求特点。从购买者区分有三种类型：一是饮食业用户，二是团体用户，三是家庭主妇。这三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要求不尽相同，比如，饮食业用户对鸡的品质要求较高，但对价格的敏感度低于零售市场的家庭主妇；家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均有较高的要求，同时要求价格合理，购买时挑选性较强。根据这些特点，该公司重新选择了目标市场，以饮食业和团体用户为主要顾客，并据此调整了产品、渠道等营销组合策略，出口量大幅度增长。
第三,有利于制定市场营销组合策略。市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案，就每一特定市场而言，只有一种最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。前些年我国曾向欧美市场出口真丝花绸，消费者是上流社会的女性。由于我国外贸出口部门没有认真进行市场细分，没有掌握目标市场的需求特点，因而营销策略发生了较大失误：产品配色不协调，不柔和，未能赢得消费者的喜爱；低价策略与目标顾客的社会地位不相适应：销售渠道又选择了街角商店、杂货店，甚至跳蚤市场，大大降低了真丝花绸产品的“华贵”品位：广告宣传也流于一般。这个失败的营销个案，从反面说明了市场细分对于制定营销组合策略具有多么重要的作用。
第四,有利于提高企业的竞争能力。企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，但通过有效的市场细分战略可以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势就明显地暴露出来，企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业韵顾客，提高市场占有率，增强竞争能力。
市场上存在着成千上万的消费者并分散于不同的地区，他们的需求及欲望是千差万别的。面对消费者完全不同的需求，由于人力、物力及财力的限制，企业不可能生产各种不同的产品来满足所有顾客的需求，也不可能满足消费者的所有需求。为了提高企业的经济效益，有必要对市场进行细分。只要存在二个以上的消费者，便可根据其需求、态度和购买行为的不同，来细分市场
对企业来说，细分市场至少有下列好处:
第一,有利于发掘市场机会，开拓新市场
通过市场细分，企业对每个细分市场的情况有了更清楚的认识，掌握不同细分市场中顾客的需求，发现消费者未满足的需求。根据这些情况，结合不同细分市场的竞争状况，企业可以发现有利的市场营销时机，开拓新市场
第二,有利于企业合理配置资源
任何企业的资源能力都是有限的，通过市场细分，选择符合自己经营目标的细分市场，集中有限的资源能力，可以取得局部市场上的相对优势。特别是对那些资源贫乏的小企业，细分市场往往能带来意想不到的好效果
第三,有利于企业调整市场营销策略组合，开展有针对性的营销活动
不同细分市场的消费者的需求也不一样，一旦选定了目标市场，企业应该制定相应的营销策略组合，满足其中顾客的需求。这样，企业可以根据各细分市场需求的变化，迅速而准确地反馈市场的信息，使企业有比较灵活的应变能力
第四,有利于企业合理地进行市场营销预算
通过了解不同细分市场的顾客对市场营销措施反应的差异，以及对产品的需求状况，有利于企业对不同细分市场进行营销预算的分配。把资源用于适当的地方，避免企业资源的浪费，以提高营销活动的效益
市场机会发现，指的就是市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的需求。它存在于社会生活的各个方面，是多种多样的。但对某一个企业来说，众多的市场机会发现中仅有很少一部分才具有实际意义。为了搞好市场机会的发现和分析工作，有效地抓住和利用某些有利的市场机会，企业的市场营销人员就需要了解市场机会的类型和特性。有时人们称它为潜在的市场，亦即客观上已经存在或即将形成，而尚未被人们认识的市场。 判定潜在市场要求企业做好两项工作：一要深入调查研究了解现状，二要比较准确地把握经济发展规律，预测未来。
第一,环境机会与企业机会发现
随着环境的变化而客观形成的各种各样未满足的需求，就是环境机会；环境机会中那些符合企业战略计划的要求，有利于发挥企业优势的可以利用的市场机会，才是企业机会。企业的市场营销部门就是要经过分析和评价环境机会来选择出合适的企业机会，并采取有效的对策加以利用。
第二,表面的市场机会发现与潜在的市场机会发现
在市场上，明显地没有被满足的现实需求，就是表面的市场机会；现有的产品种类未能满足的或尚未安全为人们意识到的隐而未见的需求，就是潜在的市场机会。表面的市场机会易于为人们发现和识别，同时利用这种机会的企业较多，因而难以取得机会效益（即先于其他企业进入市场所取得的竞争优势和超额利润）。潜在的市场机会虽然不易于为人们发现和识别，但同时抓住和利用这种机会的企业较少，因此机会效益比较高。企业应注意发现和利用潜在的市场机会。
第三,行业性市场机会发现与边缘性市场机会发现
在企业所处的行业或经营领域中出现的市场机会发现，称为行业性市场机会发现；在不同行业之间的交叉或结合部分再现的市场机会发现，称为边缘性市场机会发现。由于自身生产经营条件的限制，企业一盘都较为重视行业性市场机会并将其作为寻找和利用的重点，但由于行业内部企业之间的竞争，往往会使机会效益减弱甚至丧失，而企业利用行业外出现的市场机会，通常又会遇到一定的困难或较大的障碍。这种情况，促使一些企业在行业之间的交叉或结合部分寻求较为理想的市场机会。边缘性市场机会，因其可以发挥企业的部分优势，而且较为隐蔽，难以为大多数企业重视和发现，所以利用这种机会的企业易于取得机会效益。寻找和识别边缘性市场机会的难度较大，需要企业的营销人员具有丰富的想象力和较强的开拓精神。
第四,目前市场机会发现与未来市场机会发现
在目前的环境变化中市场上出现的未被满足的需求，称为目前市场机会；在目前的市场上仅仅表现为一部分人的消费意向或少数人的需求，但随着环境的变化和时间的转移，在未来的市场上将发展成为大多数人的消费倾向和大量的需求，称为未来市场机会。企业寻求和正确评价未来市场机会，提前开发产品并在机会到来之类时迅速将其推向市场，易于取得领先地位和竞争优势，机会效益较大，但本身也隐含着一定的险性。重视未来市场机会发现并不意味着可以轻视目前市场机会，否则企业将失去经营的现实基础，而对未来市场机会发现缺乏预见性和迎接的准备，对企业今后的发展也很不利。因此，企业应将这两种市场机会的寻找和分析工作结合起来进行。
第五,全面市场机会发现与局部市场机会发现
在大范围市场上出现的未满足的需要为全面市场机会；在小范围市场上再现的未满足的需要为局部市场机会。前者意味着整个市场环境变化的一种普遍趋势，后者则意味着局部市场环境的变化有别于其他市场部分的特殊发展趋势。区分这两种市场机会，对于企业具体地测定市场规模，了解需求特点，从而有针对性地开展市场营销活动来说是必要的。
第六,大类产品市场机会发现与项目产品市场机会发现
市场上对某一大类产品存在着的未满足需求为大类产品市场机会；市场上对某一大类产品中某些具体品种存在着的未满足需求为项目产品市场机会。大类产品市场机会发现显示着市场上对某一大类产品市场需求发展的一般趋势，而项目产品市场机会发现则表明社会上对某一大类产品市场需求的具体指向。了解前者对于企业规定任务，明确业务发展的总体方向，制定战略计划具有重要意义；了解后者对于企业明确怎么干来实现战略计划的要求，制定市场营销计划，搞好市场营销工作具有重要意义。
市场营销是一个系统过程，在这一系统过程中，市场机会发现占有重要的位置。这可从以下几个方面体现出来：
第一，市场机会发现是企业市场营销管理过程的出发点。在企业市场营销管理过程中，每一环节互相衔接，形成有机的结合。但市场机会发现处于市场营销管理过程的起点，它直接影响和制约着企业市场营销管理过程的各个环节。也就是说，企业市场营销管理过程中每一环节是后一环节，后面诸环节就失掉了存在的基础。
第二，市场机会发现也是企业制定战略规划的重要依据。企业战略规划是确定企业任务、目标和具体发展方向的重要工具。在企业制定战略规划时，其首要的任务是要确定企业经营方向，即企业目的(有时也称"企业使命"或"企业宗旨")是什么，而除了考虑其它因素外，市场机会发现也是确定企业目的的重要依据。通过市场机会发现，企业目的就能符合市场的变化。这是以市场导向来研究企业目的的新观念。
第三，市场机会发现是企业产品决策的基础。在企业市场营销组合中，产品是关键的因素，它是最后进入消费领域、满足消费者需要的唯一手段，而价格、分销和促销是实现这一满足过程的辅助手段。所以，产品也可以说是市场营销组合的主体。因此，产品决策在企业市场营销策略中居于重要的地位。但产品决策的各个方面，尤其是新产品的开发与市场机会发现有密切关系。市场机会发现为它提出开发的方向，指明潜在的发展趋势，从而使产品开发在市场导向的基础上进行。
市场细分是对市场的发现必不可少的过程,也可以说是对市场的全面了解.只有做好了对市场的正确统筹把握,才能更好的利用市场规则制度。他只是对市场的客观理性分析，找出市场关系，把握人性与理性客观关系。它起到了网络社会信息，分理信息必要途径。没有市场细分，就不可能有市场信息及需求关系可言。可见市场细分就是找出市场信息，了解市场需求，把握消费理念，最直接，最充分反应市场的一种方法。
而很显然市场机会是在挑选对自己有利的方面。而那些对别人有利，在自己看来就不一定有什么价值。那他就不可称之为机会。只能是信息海洋中一条不关己的短信。所以既然是机会，那就必须是自身用的上，对企业发展有指导作用的见解。
市场机会分析和评价是否与企业的任务、目标及发展战略相一致 一致的时候可以初步决定利用。不一致的时候可以决定放弃，但如果这一市场机会的潜在吸引力很大也可以考虑利用，不过这会涉及到企业战略计划及有关方面的适当调整问题。 某种市场机会能否成为一个企业的企业机会，还要看企业是否具备利用这一机会、经营这项事业的条件，以及是否在利用这一机会、经营这项事业上比潜在的竞争者具有更大的优势，从而享有较大的差别利益。企业应选择那些与自己的资源能力相一致，具有利用这一机会、经营这项事业的条件，比潜在竞争者具有更大优势，享有较大差别利益的市场机会作为自己的企业机会。 经过上述工作后，企业的市场营销人员还要对拟加以利用的市场机会进行销售潜量方面的分析和评价。分析和评价销售潜量，首先要深入了解谁购买这种产品、他们愿意花多少钱购买、他们买多少、顾客分布在什么地方、需要什么样的分销渠道、有哪些竞争者等方面的情况；然后分析每一种市场机会的市场规模、市场容量以及销售增长率；最后还要对本企业产品可能的销售量、市场占有率等做出预测。一般说，企业只能选择那些对本企业产品具有一定销售潜量的市场机会作为自己的企业机会。 经过上述分析评价的市场机会，企业的营销、制造、财务等部门还要对其进行财务可行性分析，即估算成本、利润等，以便对其做出最后的评价和选择。
市场细分与市场机会发现是密不可分的。市场细分的目的是为了寻找市场机会发现。而要有市场机会发现可言，就必须进行市场细分工作。所以要有市场机会发现就要做好详细的市场细分。他们之间有必然联系，也是目的性联系。市场细分中发现市场机会，市场机会发现来源市场细分。企业要有良好的市场，进行细致的市场细分是必不可少的工作，在这个过程中会有很多机会出现，而哪一个机会更好，更有利于企业发展，实现阶段还是将来，这要做好市场细分调查。哪个市场机会发现是现在正需要，那他就现在而研究是机会。可能有的市场细分结果对以后发展有利，那他就是未来计划部分，这个市场机会发现就是长远可用信息企业寻找、发现、分析和评价市场机会的过程，就是通过调查研究、收集信片刻 、分析预测等工作，结合自身条件从环境机会中选择能够与本企业的战略计划相衔接并能有效地促使其实现的企业市场机会发现的过程。
市场细分是企业市场营销管理过程的出发点。在企业市场机会发现管理过程中，每一环节互相衔接，形成有机的结合。但市场细分处于市场营销管理过程的起点，它直接影响和制约着企业市场机会选择过程的各个环节。
全面市场细分对参与市场机会发现选择的企业有普遍意义，因为它意味着环境变化的一种普遍趋势。未来市场机会发现毕竟不是现实的市场机会，存在着较大的风险。企业必须经过科学地市场细分调查研究，在取得大量数据资料基础上分析预测，并且随时注意观察环境变化发展的趋势，经常修改不符合实际的预测，这样才能提高将未来市场机会发现转变为现实的市场机会的成功概率。总之，重视对市场机会发现并不可轻市场机会细分。在企业市场政策比重上，市场细分占有很大份额，未来市场机会发现是建立在市场细分基础之上的。
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本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/ed7bb30879563c1ec5da71c7.html
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