淘宝网
公司背景：淘宝网成立于2003年5月10日，是由阿里巴巴公司投资4.5亿创办的购物网站。淘宝成立后短短的两年时间内，就成长为国内网络购物市场的第一名，占据了中国网络购物70%左右的市场份额。截至2006年12月，淘宝网注册会员超过3000万人，2006年全年成交额突破169亿。根据Alexa网站2007年5月18日的数据，淘宝网是目前中国访问量最大的电子商务网站，居于全世界网站访问量排名的第32位，中国第6位。因此探讨淘宝网的盈利模式对于研究我国C2C电子商务网站盈利模式具有代表性。
公司服务
从提供的服务上看，和所有C2C电子商务网站一样，淘宝最基础的服务是提供一个交易平台。这个平台允许卖家在上面开设店铺、发布待出售的物品信息，也允许买家浏览和查找物品信息，并出价购买。除此之外，淘宝也提供一些配套服务，这些配套服务主要可以分为网上支付、诚信安全和即时通讯三大方面。在网上支付方面，淘宝提供支付宝服务。在诚信安全方面，淘宝首先会对在其网站上开设店铺的卖家进行身份认证，以求保证交易对象的真实身份。其次，淘宝提供了一套信用评价的系统。最后，淘宝还提供网络警察的服务，这些”网络警察”主要负责跟踪监视淘宝网的日常在线交易，并不断制定和完善系统流程中的安全保护措施，以减少和避免网络交易中诈骗行为的发生。在即时通讯方面，淘宝推出了阿里旺旺和站内信件功能，以方便买家和卖家进行沟通交流。
淘宝与阿里巴巴的关系也值得关注。淘宝由阿里巴巴公司创立，而阿里巴巴是我国乃至全球的第一家B2B电子商务网站。在淘宝诞生之前，阿里巴巴已经成为知名的电子商务网站，并且已经成功地实现了盈利。如果说阿里巴巴是白手起家的话，那么淘宝可以算是”含着金钥出生”了。正是在这一背景下出生的淘宝才没有盈利的压力，可以从一开始就宣布”免费三年”。此外，当初推出淘宝的时候，有人就推测马云打算利用阿里巴巴和淘宝来打造一艘电子商务的航空母舰。而C2C电子商务的发展趋势似乎也在印证着这一点：C2C电子商务网站的发展使得一些卖家开始通过B2B电子商务网站寻找货源，从而拉近了C2C和B2B的关系，出现了一种两者结合形成B2B2C的趋势。
淘宝网的盈利模式研究
虽然有着阿里巴巴的支持，但和其他所有网站一样，淘宝仍然需要考虑盈利的问题。本来，通过“免费三年”，在市场份额上，淘宝已经赶上并超越了易趣，照理说三年期限一满，淘宝就可以慢慢从免费向收费过渡了。然后就在这个时候，腾讯推出了拍拍网，也宣布”免费三年”，为了避免被拍拍像当初自己超越易趣一样超越，淘宝只能延长了免费的期限。因此，直到现在，淘宝还没有能够实现盈利。虽然淘宝现在仍然实行免费政策，但是，它也积极地进行过或进行着一些盈利的尝试：
1.招财进宝
“招财进宝”是淘宝网历时半年时间研发出来，并于2006年5月10日推出的竞价排名服务，是淘宝网为愿意通过付费推广，而获得更多成交量的卖家提供的一种增值服务。具体的做法是，淘宝将用户搜索某个关键词所返回的商品结果页面分为了上下两个部分，上面是招财进宝，而下面是和原来一样按照商品下线时间所排列的搜索结果信息。而卖家想要将自己的商品信息放在搜索结果页面上面较显著的“招财进宝”中，就需要向淘宝网支付一定的费用。据淘宝网提供的说明显示，卖家根据自己在“招财进宝”页面上出售单个商品的利润情况，与淘宝网协议约定支付固定的费用，并依据实际成交数量及协议价格向淘宝支付费用，而卖家的商品在“招财进宝”页面的排名高低将根据卖家实际成交量的高低，以及协议费用情况实时更新。
从本质上讲，“招财进宝”是淘宝推出的一项增值服务。从形式上讲，它是对搜索引擎的“竞价排名”盈利方式的一种借鉴。由于C2C电子商务网站具有商品信息庞杂的特点，因此在搜索商品信息的时候就必然面临着一个如何对结果进行排序的问题。在推出招财进宝之前，淘宝的做法是按照商品下线时间进行排序，这确是一种较为公平的方法。然而，众所周知，排在结果列表越前的商品越容易得到买家的关注，因此当然也会有卖家愿意付出一定的代价以求将自己的商品信息排在搜索结果列表的靠前的位置。因此，淘宝试图在商品信息搜索方面借鉴搜索引擎的“竞价排名”也是十分自然的。而且，作为一项增值服务，淘宝仅仅向愿意使用这一服务的卖家收费，这种做法显然比强制性地对所有卖家收取费用更容易为人接受。
可惜的是，招财进宝却并不成功。由于损害到了一些不愿意或没能力支付招财进宝费用的卖家的利益，招财进宝遭遇到众多卖家的联合反对，乃至罢市抗议。加上拍拍网趁机推出“蚂蚁搬家”，并给出一系列优惠措施争夺淘宝的用户，使得淘宝最后不得不在2006年6月12日正式停止了招财进宝服务，并将在此期间产生的所有招财进宝服务费都全额退还给卖家。
关于招财进宝失利的原因，马云承认一是产品本身有问题，另外是准备不够充分，考虑不周，再加上来自竞争对手的干扰，招财进宝的推出并不合时宜。这种说法同外界的评价基本吻合。但是，马云也表示，淘宝不会完全放弃未来收费的想法，“收费的基础是别人靠你赚钱了，如果店主们每个月可以赚5000元，我向他要回5元钱，又有什么关系？”。此外，也有不少业内专家认为，淘宝已经具备了收费的条件，它能够给用户带来巨大的价值，在不久的未来，淘宝完全可以找到一个比较好的收费方式。而且，在众多业内专家看来，在探索电子商务收费模式上，马云推出“招财进宝”这样的竞价排名收费服务，在模式上其实颇具创新意义，与收取登录费、成交费等方式相比，顺应了互联网潮流。
2.向商城用户收费
据称淘宝前不久改版以后，已经开始对商场的用户进行收费。网上的一篇文章披露，“淘宝已经开始悄悄地面向淘宝商城用户开始收费了，并且第一个星期内就收到了20万”。淘宝的这次收费尝试吸取了上次推出‘招财进宝’的高调姿态，非常地谨慎。而针对商城会员开始收取一定的费用与阿里巴巴的诚信通会员收费模式有着异曲同工之妙，淘宝对卖家加入商城的资格要求跟阿里巴巴普通会员需要提供企业营业执照等资料通过第三方认证才可以获得诚信通会员资格非常的相似，两者的本质都是让会员为自己得到的某种意义上的信用认证付费，同时据此得到更好的营销支持和客户服务。所以，估计淘宝网会继续加大对商城的支持力度，争取把一些高质量的卖家都发展成商城用户，为扩大日后的收费规模打下基础。另外，淘宝商城通过三包服务和先行赔付制度确保了商城的交易秩序，为淘宝整个交易规模的进一步扩张消除了隐患”。
淘宝的“品牌商城”版块上有一个“加入商城”的链接，点击进入，可以看到关于如何加入淘宝商城的详细说明。除了对加入商城的优势、加入商城的资格、加入商城的流程等进行了介绍以外，该说明也提到加入商城的用户需要交一定的商品保证金和相应的店铺服务费。虽然没有找到更为具体的收费标准，不过这证实了淘宝已经开始对商城用户收费的说法。笔者认为，淘宝开始悄悄地对商城用户收费，无疑是其在吸取了招财进宝失利的教训以后所采取的一项更好的盈利措施。这说明淘宝已经认识到其卖家身份的多样性，并开始明确地对其加以区别，然后对其中的部分具有一定实力和支付能力的卖家提供更多的增值服务，并收取相应的费用。这种做法优于招财进宝的地方在于，它将商城卖家单独地区分了出来，而这些卖家往往也是愿意支付一定费用的用户。在品牌商城经营起来以后，再为其提供其他一些增值服务并收取费用是较为现实的。例如，淘宝可以在这部分卖家中推行类似于招财进宝的竞价排名服务。由于与其他卖家已经区别开来，分别位于不同的版块，因此这种竞价排名对不愿参与的卖家的影响也相应的小多了，更有可能得到顺利的推行。而如果推行顺利的话，商城用户很可能将为淘宝带来大量的利润。
3.淘宝网现金流运作模式
根据淘宝网的规则，网上交易成功后，买方将资金打到淘宝网支付宝的账户，同时通知卖方发货。同城的货物需要1-2天到货，异地则需要5-7天不等。货到后，买方确认无误通知网站付款，淘宝网会将资金从支付宝账户打入买方的账户。整个支付流程就是这样的。在这个流程中，资金从买方付出到卖方收到，大约需要3-7天的时间。而这段时期，这部分资金是属于淘宝网的。
网站如果每天的成交量到达一定的规模，资金的沉淀期又比较固定，并且可以形成规律可以预测的话，和银行就没有区别了。在每天的收付头寸间，会有一个稳定的正差额头寸，这部分差额如果被网站稳妥地拿出来做短期投资，如果差额头寸月均、旬均甚至年均保持稳定并不断增长，甚至可以做长期投资。而且没有任何风险，和银行资金运作的道理是一样的。
2007年3月14日，支付宝正式公布收费细则。支付宝非签约商家（4月2日之前未与支付宝公司签署收费协议的商家）发生交易按3%的费率进行系统自动扣费，如需升级为签约商家享受更低费率（最高不超过1.5%）。可见，支付宝已经开始试图通过收取交易服务费用来增加收入。不仅如此，“通过支付宝，买家支付的货款需要暂存在支付宝公司，等收到货物后再确定付款给卖家。而且支付宝账户里的资金无法即时提现到银行账户，于是很多卖家的支付宝帐户都会存有相当的资金，需要过一段时间才会统一提现，严重影响了资金的周转率。而买家也不原意将钱转到银行帐户，以免下次购物时又需要使用网上银行给支付宝帐户充值”。于是支付宝庞大的沉淀资金，就为淘宝提供了大量的现金流，而淘宝则可以对其进行充分的利用。
4.广告收入
淘宝在2007年春节之前一直拒绝在网站上刊出广告。淘宝高管表示，之所以拒绝广告并非淘宝不需要钱，而是在2007年之前淘宝客户还没有积累到一定的数量。同时，广告的推出或多或少会影响用户的使用体验。因此淘宝对放置广告一直持谨慎态度。
但是经过5年的发展，目前淘宝已经是一个日成交额超1亿元人民币、用户超过4100万的购物网站，每天拥有1.8亿的页面浏览量，无疑这些数据让淘宝决心涉足广告盈利模式。实际上在宣布正式试水广告网络营销模式之前，淘宝从2007春节之后已经开始尝试在淘宝网页放置广告。先是在网页的底部，之后是在网页的右侧。据淘宝高管表示，从目前的效果来看用户并未觉得反感，不过也强调一旦用户觉得反感“我们就撤下”。
目前淘宝网有着极大的传媒价值，网络广告是它的一个有益补充。但是广告会对用户的浏览造成一定干扰，如何在不干扰到用户的情况下起到预期的广告效果，这对于淘宝网而言将是个考验。面对业界的疑虑，淘宝高管强调淘宝将会以“不影响免费用户的利益”为宗旨来发展广告盈利模式。同时表示，依靠广告淘宝就可以完成盈利，因此“三年不收费”的承诺不会改变。
5.支付宝对非淘宝商家的收费
自从2003年10月支付宝交易服务在淘宝网推出，短短三年时间内迅速成为使用极其广泛的网上安全支付工具，目前支付宝公司是国内领先的提供网上支付服务的互联网企业，用户覆盖了整个C2C、B2C、以及B2B领域。与此同时，凭借在电子商务支付领域先进的技术、风险管理与控制等能力赢得中国工商银行，中国建设银行，中国农业银行，招商银行等国内主要银行的大力支持，支付宝已经创造性的成功解决了电子商务的安全支付问题。
随着整个电子支付行业迅速地发展，为了规范电子支付市场，促进行业的良性发展，支付宝从2007年开始，对淘宝以外的商家收取一定比例的技术服务费，同时对使用支付宝进行网上支付的所有买家，将继续提供免费服务，用户在使用支付宝进行充值、支付、提现等操作时，将不收取任何费用。
6.淘宝旺铺
淘宝旺铺是淘宝为卖家提供的一项增值服务功能，它为卖家提供了更专业、更个性的店铺页面，并提供了更强大的功能，对塑造店铺形象，打造店铺品牌起到了至关重要的作用。目前旺铺功能已对全体淘宝卖家开放，具体费用如下：消费者保障计划卖家：90元/季；普通卖家（非消保）：150元/季。
7.消费者保障计划
“消费者保障服务”是针对买家购物安全的套餐服务，目前推出的服务有”先行赔付“服务，”假一赔三“服务,”7天无理由退换货“服务,”虚拟物品闪电发货服务,其中先行赔付是基础服务。 淘宝网除了会在加入“消费者保障服务”的店铺和宝贝页面加上醒目标志外，也会在全网中建立“消费者保障服务”专区，让更多买家搜索到您的宝贝，从而树立起值得信赖的服务品牌。“消费者保障服务”为消费者网络购物提供全面保障。申请加入“消费者保障服务”的店铺，在通过淘宝网的资格审核后，将和淘宝网签署“消费者保障服务协议”，并缴纳诚信押金，若卖家对自己申请的服务承诺不能履行，则买家有权依据相关规则向淘宝发起投诉，淘宝将依据相关规则处理，以保障消费者合法权益。此计费用太高，需要成本达2000之多，普通小卖家很难接受。
总结展望
淘宝的免费模式给整个网络购物市场带来了经营理念的变化。在中国，免费的吸引力是巨大的，因此，淘宝在短时间就集聚了大量的人气，而原本易趣的用户也不断向淘宝流失。当然，淘宝的武器并不仅仅是免费。在服务、用户体验、配套服务方面，淘宝也一直一丝不苟地完善着自己。而且，由于使用免费模式，淘宝允许商家与买家直接沟通，并提供配套使用的即时通讯工具，使得其社区感更强。此外，在营销方面，淘宝也略胜一筹。虽然一开始易趣垄断了几大网站的广告，但淘宝仍设法在各种小网站上做广告，其效果不仅不次于易趣，成本反而更小。不仅如此，淘宝还自成立起就派专人负责监控各大网络论坛，时刻保持对网民的影响力，以“市场公关战”激励网民尝试淘宝的免费服务。总之，免费加上一系列的措施，使得淘宝在我国C2C电子商务网站的竞争中脱颖而出，并将易趣甩在了后面。
免费“一招治天下”的时期已经过去了，免费策略已经不能成为淘宝用户增长的源动力和市场竞争的杀手铜。淘宝该考虑如何巩固现有的用户群，实现与其它CZC平台上的竞争差异。淘宝就必须把重点放到服务种类的增加与质量的提高上了。淘宝要让卖家能够在其平台上赚钱，目前赚到钱的人赚到更多的钱，诸如推出一些竞价排位的市场营销策略。无疑这些市场营销策略只能靠收费方式来解决。种种迹象表明，目前淘宝就有心要开始收费，只不过遭遇“招财进宝”风波之后，迫于舆论压力，不敢放手去推进，只好把时间定到两年之后。
淘宝免费至今，拥有了超过半数以上的市场份额，我们仍然无法给其下一个“成功”的评语。关键原因在于淘宝还没有寻找到一个好的商业模式，保证平台!知吐发展下去。光靠无节制的“烧钱”，而不能获得任何收益，即使平台上异常繁荣，也不能算是成功。毕竟，这不是慈善事业。淘宝和支付宝收费是时间的问题，然而，需要用什么样的策略展开收费，收费后如何面对免费者的竞争是现阶段最需要考虑的问题。建议淘宝收费前，要有一定时间内的宣传期，让用户有相当长时间的准备期，可以给新闻媒体足够的时间去讨论收费的利弊.
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/eb483a0e6c85ec3a87c2c578.html
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