校园小额贷款营销策划

题目：校园小额贷款营销推广方案

1、背景分析

小额贷款公司属于从事金融业务的类金融机构，与银行等传统的金融机构最大的区别就是小额贷款公司的原则是“只贷不存”，即不能吸收民众存款，仅能以注册资本金作为放贷的资金来源，但可以向不超过两家的金融机构融资。同时不能享受金融行业的相关财税优惠或减免政策。

宜信公司创建于2006年，总部位于北京，是一家集财富管理、信用风险评估与管理、信用数据整合服务于一体的综合性现代服务业企业。

小额贷款是以个人或企业为核心的综合消费贷款，贷款的金额一般为1000元以上，20万元以下。办理过程一般需要做担保。小额贷款是微小贷款在技术和实际应用上的延伸。互联网小额贷款：是指小额贷款公司通过网络平台获取借款客户，综合运用网络平台积累的客户经营、网络消费、网络交易等行为数据、即时场景信息等分析评定借款客户信用风险，确定授信方式和额度，并在线上完成贷款申请、风险审核、贷款审批、贷款发放和贷款回收等全流程的小额贷款业务。

民间具有大量的闲散资金，从事非法的集资、放贷业务，扰乱了正常的经济和社会秩序。被誉为“小额贷款之父”的孟加拉国默罕默德•尤努斯，创办的格莱珉银行享誉全球。而国内在借鉴国外发展经验的同时，根据国内实际情况，相继开展了小额贷款公司的试点和发展工作，取得了较好的经济和社会效益。

而在当代社会，高校中的学生对于资金的需求日渐增长，因此，现在是小额贷款进入高校较好的时机。

二、营销现状分析

（一）市场现状及市场前景

小额贷款运作成本过高。小额贷款属于零售贷款，一个贷款员最多营销一二百笔贷款，但是金额却仅仅是几百万，这和批发贷款的规模效应是无法比的，相对的成本也高。同样是一个亿的贷款，我们如果贷款给大企业，只需要一个客户经理就可以办理，而办理小额贷款可能要几千笔业务量，光客户经理就需要十几个。人力物力成本过高。

整个社会的诚信体制缺失，小额贷款绝大部分依靠的是信用担保，但是很多贷款户将小额贷款看作是“唐僧肉”，赈灾，扶贫款，逃废，骗取等恶意行为时有发生。

尽管存在着这样那样的问题，小额贷款的前景依然是非常广阔的，在央行全面放开贷款规模限制的政策号召下，小额贷款公司正如雨后春笋般在全国涌现。

尽管初期得不到投资回报，但小额贷款公司为实业资本合法地进入金融领域提供了通道，而在现在，高校中的学生对于资金的需求日渐增长，因此，现在是小额贷款进入高校较好的机会。

（二）竞争分析

我国进入了国际货币基金组织之后，随着国际银行巨头的涌入，如花旗、汇丰等全球知名的大银行集团都已经在中国开设了分支机构，他们具有良好的信誉、优质的服务，这对国内的一些银行造成相当的压力。我们的金融业必须开辟新的发展空间，因而在此时我们小额贷款公司开始了网上小额贷款的发展之路，其中一部分就是为校园中的竞争中脱颖而出努力着。

（三）PEST分析

1、经济

目前，世界整体经济形势仍是较严峻的，国际金融危机对世界经济的增长造成巨大威胁，中国的经济也有着重大阻力。但是，国内的宏观经济是呈稳定增长趋势的，资本市场不断发展及居民消费结构和理财观念的转变带来良好契机，政府对银行的支持依然强劲。网上交易、鼓励创业，这些都对我国经济的发展起了很大的推动作用。

随着居民消费水平的不断提升，消费观念的逐渐转变，信用消费、超前消费的消费模式逐渐获得大众认可，特别是新生代90后大学生的认可。智能电子设备、旅游及购物、文化消费等消费热点逐步涌现猎奇心强的大学生群体更愿意尝试新事物，进行超前消费。

2、政治法律

我国现阶段政治环境较稳定，没有出现严重的经济政治冲突、问题。国家的管理为我国居民保证了银行的信誉，使我国居民更放心地参与网上银行的交易活动，支付宝卡通也有了更广泛的发行空间；我国大力支持创新创业，这为小额贷款卡的发展提供了一个良好的条件。

但是在2017年2月，在中国小额贷款公司协会举办的第一届会员代表大会第二次会议上，银监会普惠金融部李均锋主任指出，基于互联网开展跨区域经营的小贷业务存在一定风险，银监会正在研究网络小贷相关指导意见，建议各地在全国性指导意见和办法出台前能够慎重批设。此言一出，在行业内造成了一定影响，许多业内人士猜测今后互联网小额贷款公司准入门槛可能会提高很多，经营范围等将会有受限，于是众多企业纷纷想在这个空档期尽快拿到互联网小额贷款公司牌照，同时，出台了不少关于校园中小额贷款的法律，因此小额贷款公司也在不断使之合法化。

3、科学技术

国内各个大型电商网站也已基本建立了自己的消费贷款服务，例如天猫分期和京东分期，只是某些方面还畏手畏脚。他们的审慎一定程度上也是出于对风险的敬畏，等待厚积而薄发的最佳时机。但像花呗、白条这样的金融产品早已提供分期服务，其影响远远超过趣分期、分期乐等企业。而且电商巨头不仅拥有流量优势，所掌握的用户消费大数据也是甄别用户风险的利器，这一点对于小额贷款公司宜信来说也有不小的挑战，同时也不断创新研究新的适合的产品而努力。

4、社会文化

客观地讲，监管部门对小贷公司的管理有很多不合理之处，制度设计存在很大问题，但这并不是当下绝大多数小贷公司陷入经营绝境的主要原因。公司实际控制人缺少行业认知、出发点短视或居心不良，团队缺少技战术能力，这些才是失败的最主要因素。还有相当多的小贷公司，股东实力严重不足，自我资金缺乏甚至向社会融入高息资金作为贷款资金的来源，这类机构本身就不应该存在。

三、SWOT综合分析

（一）优势

1、信息优势

宜信公司由于长期服务北京市场，对辖区内经济、社会等情况比较熟悉具有较好的环境以及市场优势，进入校园应该有一定优势。  

2、政策优势

宜信公司在本地易得到政府的支持，校园中举办活动会受支持。  

3、环境优势

持续高速的经济增长，环境及城市化进程的推进。 

4、自身优势

改革开放以来,我国金融业发展很快。宜信公司业务规模发展的快，经济效益良好，经营范围逐渐扩大这是企业自身的发展优势。  

（二）劣势  

1、知名度

大量的走访、问卷、电话等形式的调查表明，校园中的学生对宜信公司了解甚少；规模不大，便捷性差，也会导致小贷公司不能成为首选。

2、认知度

市场对宜信公司其认知度很低，与四大国有银行相比竞争力处于下风。很多学生对宜信公司的认知仅仅处于听说阶段。  

3、形式

业务领域狭窄，产品创新能力差，无法为学生量身定做出个性化、差异化的产品，没有及时更新新颖地吸引顾客的业务。  

4、员工水平

员工整体综合素质不高，专业化水平相对较弱。    

5、服务水平

缺乏有效的营销服务体系，售后服务不到位。  

（三）机遇 

第一，在产品的推广及服务方面加大力度宣传，拓宽市场份额。如可在学校，娱乐及公共场所进行现场的互动宣传，使得更多的人了解并接触到相关的金融产品。

第二，政策壁垒的破冰,使中小金融机构获得了巨大的发展空间。  

第三，世界生态环境日益恶化，发展低碳经济已成为全球共识，开展碳交易正是人们利用市场机制引领低碳经济发展的必由之路。在低碳经济背景下，小贷公司应积极应对，正视经济转型所带来的机遇与挑战，不断推动金融产品创新，积极参与中国碳交易市场构建，逐步建立健全低碳金融体系，迎接未来世界低碳经济新格局的挑战。 

（四）威胁    

第一，世界金融危机的影响下，世界经济尚未走出低谷。  

第二，外资银行的进入，众多新成立的中小银行是市场竞争更加激烈，小贷公司的生存面对了更大的威胁。 

第三，受部分地方现行政策的约束，向其他地区进行扩张受到限制。

第四，部分不良的校园贷的出现，使其推广受到影响。

4、营销策划的目标

（1）财务目标

经过这次活动以后，所获得的手续费能够在该地区校园中的手续费中上升10个百分点。

（2）销售目标

以需要资金的大学生为销售目标，对其进行深入的跟踪回访。

（3）市场占有率

在进行活动的学校中占据同类产品总的市场占有率的50%以上。

（4）知名度

本次活动的目标是在进行活动的学校的知名度迅速上升，该校80%以上的学生都开始认识宜信公司。

5、营销策略

（一）STP战略分析

1、目标市场描述

(1) 目标市场

准入门槛不高，校园市场可进入。投资风险有保证。中等市场空间较大。

(2) 独特的需求

宜信公司进行目标市场选择之后，有利于其专注于满足校园市场客户的独特的需要，根据校园市场客户的独特需要开发有针对性的产品和服务。

(3) 态度和行为

宜信公司针对不同的客户需要生产不同的产品，才会更好的看留住客户，给企业带来经济效益。

2、市场定位

通过有效的营销模式(定向营销+组合营销)，对目标市场的潜在客户进

行推广。

（二）营销组合描述

1、产品/服务

宜信主要做的，是为之前没有得到正规金融机构覆盖、没有办法获得资金的用户建立信用，并为其筹措资金。比如，大学生贷款职业培训或者深造，提高就业能力。宜信具有完善的风控体系，其模式主要有两个特点：一是宜信的保障金制度。从宜信的运作模式看，宜信对借款人的掌控力度更强，出借人一般不参与审核，并且与借款人没有合同，而只有与宜信第三方的债权转让合同。这样，出借人就会有极大的风险。为保护出借人的借款安全，宜信在总服务费中提取相当于总贷款金额2%的风险补偿基金，当违约发生时，由这部分基金进行赔付。

2、分销

银行与宜信公司合作是重大利好。一旦资金进入到银行监管行列，挪用资金的可能性将大大降低，投资者的资金安全能够得到更好的保障；同时资金流动性也将得到改善，针对投资人经常面对的提现难问题，银行强大的支付清算系统以及专业的流动性管理制度将发挥作用；另外，银行可以在服务的过程中给宜信公司带来成熟的风控理念，使得平台走可持续发展道路，这无疑也将提升校园中的投资者的信心。

3、定价  

给予转账手续费优惠。对于宜信在银行开立的专户，当资金量达到一定的规模，银行可以为平台量身定做增值服务，让校园中的购买者放心。

4、促销

当前阶段，虽然宜信公司与银行全面合作的方式及模式仍有待磨合，银行介入将可能存在声誉及其他潜在风险。但当政策及管理细则出台后，银行在风险可控的前提下，我们可以大胆设想有以下多种合作方式，能予以宜信公司价格、声誉等方面竞争力提升的促销手段，达致合作共赢并提升校园中的客户贡献度。

6、具体行动方案

（一）活动主题

在北京部分高校宣传与推广小额贷款产品。

（二）活动时间

定在2018年1月9日。

（三）活动内容

以多次抽奖，参与游戏赢取手续费九折，五折，一折以及小礼物的活动方式，反复给予消费者拿奖品的机会；反复地加深其对宜信公司小额贷款产品的优势特点的了解；反复地加强其购买、拥有宜信公司小额贷款产品的冲动与欲望。

（四）活动程序

第一阶段：宜信公司小额贷款产品宣传，为第二阶段的主题晚会造势；建立宜信公司小额贷款初始印象。  

第二阶段：宜信公司小额贷款产品的主题晚会，全面产品介绍，宜信公司小额贷款产品手续费优惠活动。确定宜信公司小额贷款产品的良好印象。为第三阶段作预告。  

第三阶段：宜信公司小额贷款产品后续宣传，加深产品的优良品牌印象，达到长期营销与魅力传播的效果。

（五）活动推广方式

以多次抽奖，参与游戏的方式。

（六）活动组织安排

先在学校论坛、班级QQ群可以直接放广告，找班级同学把在朋友圈做软广告等；而后在活动当天在学校造一个巨大的营销舞台，吸引学校的同学过来参加游戏，最后以得体的服务赢得一致好评。

7、营销费用预算

第1，场地租赁及舞台设施共10000元       

第2，人员服装2000元

第3，海报制作20张共1000元    

第4，美工师及服务人员共4000元

第5，小礼物500元。合计：17500元。 

8、活动效果预估

通过本次活动，吸引到活动学校里10%的新用户在宜信公司进行小额贷款。

9、注意事项（活动中可能发生的风险及防范措施）

严格控制游戏互动秩序，保持礼品正常派发。保持摊点商品、展台摆放整齐，设备正常使用。意外防范：严格控制现场秩序，防止抢货现象和游戏互动混乱。布置好遮阳伞，准备药物，做好防雨、防风、防暑，防意外准备。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/eaaee49b11a6f524ccbff121dd36a32d7375c799.html