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业务洽谈2

发布时间：2018-06-27 13:52:18 来源：文档文库

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一、列名单
    黄金定率：百分之98％的自信心，加上1％的坚强毅力，加上1％的积极向上心态，等于100%的成功。
    1、列出我从小到大认识的人。
    同祖、同家、同乡、同学、同行，进行分类。
    （1）亲戚类：父母亲、表哥、表姐、表弟、表妹、堂兄、堂弟、堂姐妹等。
    （2）最好的、经常联系的朋友
    （3）一般的，不经常联系的朋友
    2、列名单的好处：
    （1）给自己增加信心
    （2）给自己的业务员树立好榜样，便于复制，有说服力。
    3 、排名单，进行市场筛选，根据朋友的年龄、职业、收入建立自己的资料库
    4、适合邀约八种人
    （1）怀才不遇、有事业心、有创业精神的人，如毕业学生、退役军人；
    （2）对现状不满、对待遇不满、急于跳槽的人，这种人一直寻找施展自己才华的机会；
    （3）做传统生意不太成功、负债累累，这种人脑子好使，市场好，有一定的经济基础；
    （4）有时间观念、有胆识、有野心、有魄力的人，这种人敢闯、敢拼、抓住机会不放弃；
    （5）做过保险、传销、直销的人，这种人经济意识强，接受新生事物快；
    （6）退伍军人、刚毕业的学生，这种人有抱负心，急于实现自己的理想；
    （7）下岗职工、退休干部，这种人退下来，不甘心，再一次证明自己的能力；
    （8）有钱的阔太太，这种人生活空虚，呆着也是呆着，想通过某些事情证明自己的能力，有经济基础。
    5、不适合邀约的十种人

    （1）只说大话、不干实事、光说不练、心胸狭窄的人
    （2）思想极左、死钻牛角尖、鸡蛋里面挑骨头的人
    （3）心胸狭窄、自以为是，对什么事都斤斤计较的人
    （4）做传统生意、行业比较成功的人
    （5）优柔寡断，儿女情长的人
    （6）地处偏远山区，交通不便，经济困难，人员市场狭窄的人
    （7）党政机关、在校学生、现役军人，这种人不能从事第二职业
    （8）素质低下，不能严格要求自己，对事业不专心的人
    （9）社会上的混混，小偷，以及吸毒者

（10）有严重疾病，及传染病的人

二、布局：掌握四个原则：
    1、先横后纵，上主任前布好三到五个直接
    2、先亲后疏，前期布自己的亲朋，便于管理，说服力强
    3、先强后弱，经济能力，文化素质高，管理能力强，有人员市场。
    4、先近后远，感情上近，距离上近，节约时间，发展才是硬道理

三、邀约的四种方式：
    1、见面邀约：适合于AB级业务员，有说服力。
    2、书信邀约：适合于长时间不见面有详细地址的朋友，无电话号码联系感情，信中接近感情，留下联系方式，且勿给对方留详细地址，信中不谈行业
    3、电报邀约：关系比较接近的，对方无电话，这种情况可在电报上写上喜讯等
    4、电话邀约：是行业最快最好的邀约方式，打电话时，必须列好电话稿，最常用的邀约方式，打电话前先调整好心态，给下一个电话打好基础。邀约时要有正确的心态，初级业务打电话时心虚，说话吱吱唔唔，若不及时纠正自己的心态，造成弊端很大，对发展造成很大的问题
    （1）首先要正确认识行业，并要树立信心。
    （2）打电话时，不要钻进自己的思想误区，怕自己的朋友来后认不清行业，只有他自己来了以后，才能正确对待具体事实，朋友能否来，只有自己打了电话才能知道，自己努力去正确引导。
    （3）不要认为自己朋友来了是害了他，不要给业务员算命
    （4）要义无反顾，有置之此地而后生的心态，开弓没有回头箭
    （5）要不间断地邀约，有的朋友在邀约时，朋友不来就出现灰心失望的心态，在这个世界上没有人从不失败而成功的

四、写电话稿邀约的好处
    （1）熟悉邀约方式，把对方的情况全部反映给推荐人
    （2）一环扣一环，为下一个电话打好基础
    （3）记下对方的反应，为下一个电话留下基础，针对性地去打
    （4）打电话时，应该说什么，不该说什么，对方提出的问题，对答如流，不要让对方产生怀疑，比如说：“你在哪里，是不是干传销”时，你应该怎样回答
    （5）可以缓和自己的紧张情绪。
    （6）给自己的业务员树立榜样，便于复制，说服力强

五、打电话的四个要素
    （1）兴奋度：说话一定要有力度，掌握语速语调。
    （2）高姿态：要有一个付出的心态，给对方一个翻身挣钱的机会，要有一个老板的气派。
    （3）时间度：言多必失，节约话费，节约时间
    （4）主动权：让对方跟着我们的思路走，尽量让对方少说，少问，多听你讲，发放你的信息，了解他的情况

六、打电话的三个步骤
    1、慰问电话5－8分钟，每次从人员名单中选出5－6名分批打出去，每周循环一次
    （1）拉近感情，增加信任度，了解对方的意思，知己知彼，方能百战百胜
    （2）向对方发放自己的信息，互留联系方式
    2、刺激电话3－5分钟，目的让对方提起兴趣对症下药
    （1）直接刺激：适合关系好的
    （2）间接刺激：合适一般关系，从吃喝玩乐，风土人情。慰问不刺激，刺激不邀约，不要让对方感到虚假。
    （3）邀约电话三分钟热度一气呵成，要明确目的。

七、邀约应注意几点：
1、时机不成熟时，不要邀约，刺激不到位不能邀约
2、心情不好时，对方不高兴时，不邀约。

    3、时间不适合时，如吃饭、工作、看电视，最好在晚上7：00以后。
    4、自己的心态不正时，不邀约。
    5、对方旁边有人打岔时，不邀约。邀约时最好选择用二选一法则，尽量给对方在工作及上车时间二选一，例如来打工或自己做生意，上车时间明天或后天。

八、邀约方法与技巧
    1、隔山打牛：通过A打B，例如你知道XX最近干什么，我这里想找个人。
    2、后院起火：通过家人打电话，去邀约他
    3、二选一法则，（规划时间）隐藏投资意识：邀约时最好选择用二选一法则，尽量给对方在工作及上车时间二选一，例如来打工或自己做生意，上车时间明天或后天。

    说话语气态度上的选择
    （1）比自己强的朋友，用赞扬的口气
    （2）和自己差不多的朋友，用平常语气
    （3）比自己差的或小辈，用批评的语气
    4、打钱的技巧：提高挣钱欲望，给对方夸大推荐人的后台，最低限制让对方家里有个说法，以后打钱容易。
    5、运用高姿态，让朋友信任你，让他感觉你有变化，让对方有安全感。
    6、如果他想来，就抬高他，说他在家挺好，能放开过来吗？
    7、给朋友打预防针，把家里的事处理完后，后路一刀切断，直说在这里一年多才能回去，告诉对方这里挺苦。

九、打电话需注意几大原则：
1、推荐人要在身边,有困难时他可以帮你

2、电话稿要详细审阅,让房间的人帮你筹划

3、心态要摆正,明确自己的目的

4、慰问不刺激，刺激不邀约

5、不要告诉对方自己的具体位置

    6、尽量不要对方知道自己的地方，用公用电话打
    7、三不谈原则：不谈公司，产品、制度
    8、三分钟邀约原则，少花钱，多事，提高邀约效率
    打电话四忌：

    1、随响随接，随想随打，不写电话稿，怕失误
    2、白天尽量不要打电话,因为你给家里说自己如何忙.对方容易怀疑
    3、时间不能过长，言多必失，节省话费
    4、推荐人不在时，不要打，切忌自以为是,口气狂妄自大

十、上车前的准备，会前会
    1、上车时间，行车路线，带上身份证，婚育证。双程路费
    2、少说话，注意安全，注意身体，多关心对方
    3、买好被子、枕头、拖鞋
    4、接朋友之前，打扫房间卫生，让朋友感到一个好的环境，调配房间人员，收拾好书和本子

十一、下车后的准备：
    1、朋友下车后，问一路辛苦了，问家中事处理怎样，来这里需要干一两年。坐车累不累，问候一下，
    2、和朋友吃饭时，给家里打个平安电话。
    3、饭后上车时和朋友多谈一些过去的事。
    4、朋友下车后，不能再骗他，问到实际情况问题，回答模棱两可，让朋友觉得，你好像和电话里说的不一样。

十二、调整自己的心态：
    1、自己要有信心，对公司和行业要有信心
    2、对朋友要热情，抱一个平常的心态
    3、不谈业务，不谈公司，不谈产品，不谈制度，说一说当地风土人情，但不要过分热情，多关心朋友。
    4、房间尽量做到，不要让朋友觉得有神秘感，开心大方，自然洒脱
    5、不要让业务员谈行业、时间等
    6、尽量不要让朋友知道，这里有一部工作电话
    7、无论朋友有啥困难，尽量帮助他，洗衣服，或买感冒药等
    8、提高新人的挣钱意识，让他有好的休息时间
    9、把他的钱存入银行，你知道钱有多少，他有安全感
    10、听洽谈时，要记好时间、地点、人物
    11、上楼要记着告诉新人，说我现在干的比**工作更能挣钱的行业，你帮我了解了解，看咱们能干不能干。

十三、会中会：
    1、ABC法则 A：讲师 B：自己 C：新人 D：陪同，进门
    2 、抬高讲师身份
    3、要和新人坐在一起，坐时比新人稍后点，便于观察，听洽谈时要记住新人的表情，走的时候应记住：（1）、不要和讲师握手，（2）、不要说谢谢（3）、不要急于回家，应带新人到菜市场，买些爱吃的食物

十四、会后会：
    1、要知道新人性格是内向还是外向，要细心，耐心，热情，摆正自己的心态
    2、遇防备心强的新人，听完洽谈后下楼时说的第一句话，应马上反映给自己推荐人
    3、千万不能说消极话

十五、沟通：
    1、和新人性格差不多的人，针对新人具体情况，
    2、邀约方式解决后，激起新人挣钱的欲望
    3、找能力强的人，大主任，小经理
    4、时间：30-50分钟
    5、带人出去时，自己要起到桥梁的作用
    带人应注意，以下几点：
    1、不要和新人争论
    2、心急不要行动急
    3、邀约方式解决后，激起新人挣钱的欲望
    4、与新人多说话，了解他想做什么，叫他把心里话说出来，时常保持乐观的心态
    5、不要让新人单独往外打电话，以免打出失误电话，新人了解清楚后想从事时，如打出失误电话，很难挽回，新人会抱怨你