家庭绿植创业计划书

一、创业背景

（一）中国家庭绿植发展的现状

随着中国农业产业结构的调整，寻求高附加值、创汇型的种植业时，花卉业愈来愈显示其强大的生命力。中国幅源辽阔，气候地跨三带，是世界公认的花卉宝库，因此无论从我国丰富的物种多样性，还是从市场的广阔前景分析，花卉产业必将成为新兴的效益农业之一。

　　1 我国花卉业现状

　　20世纪80年代，随着改革开放的步伐，中国花卉产业从无到有，从小到大，作为一项新兴产业迅猛发展，截至2014年年底，我国花卉生产面积已达127.02万hm2（包括花卉及苗木等所有相关行业，而国际上花卉业与苗圃业等是分开统计的），销售额1 279.45亿元，出口创汇6.20亿美元。花卉出口呈一定程度下降趋势，但内销呈增长态势。全国种植面积3 hm2或年营业额500万元以上的中大型花卉企业达1.5万家，设施栽培面积达13万hm2。我国已成为世界上最大的花卉生产基地、重要的花卉消费国和花卉进出口贸易国。

　　2 存在的问题

　　中国目前的花卉生产力水平仍十分低下，平均产值为11万元/hm2，单位面积产值仅是荷兰的10.36%。花卉种植中普遍存在品种单一化，档次、质量低，设施化程度低，经济效益差等问题，市场上往往出现生产旺季产品滞销，冬、春节日消费旺季缺货的现象。

　　3 发展趋势

　　为迅速摆脱简单的农事化操作模式，采取了一系列对策与措施。花卉业有以下发展趋势：建立全国性网络流通体系；科技水平不断提高，科技种花深入人心；重视优质种苗、种球基地的建设；产业化区域性分工，花卉流通形成大市场；品种结构向高档化发展，价格日趋合理化。

　　我国花卉业在迅速发展的同时，也懂得借助花卉外资企业迅速发展壮大自己。我国花卉产业30余年来稳步发展，花卉行业蕴含的巨大商机吸引了众多外资企业。他们携带强大的品种和技术优势来到中国，在壮大自身的同时，也带动中国国内企业积极主动地改革创新，在一定程度上刺激了国内企业的活力和竞争力，使我国花卉产业整体水平得到了提升。

　　从20世纪90年代起，国外花卉产品陆续进入中国，但当时大多是从国外直接进口，通过代理商在中国销售，品种数量少，价格较高，并不能进入普通家庭。后来随着国内市场需求增加，外资品牌纷纷开始在中国设立公司，尤其是21世纪初，在中国建设生产基地和销售公司的外资企业越来越多，以品种和品质引领着国内盆花市场迅速发展。以大宗进口盆花种类红掌、凤梨为例，从最初价格高、品种少发展至今，已成为盆花消费领域的主打产品，并且经历了迅速增长、相对饱和、亟待转型的发展过程。

　　花卉发展进入瓶颈，转型发展已悄然进行。以大花蕙兰为例，连续3年低迷的行情，让商家损失惨重，为了适应市场发展需求，大花蕙兰生产企业也做了一些调整。以低成本高品质战略占领市场、拓展切花市场、研发小型大花蕙兰品种、开展功能性大花蕙兰产品研究，如利用大花蕙兰假鳞茎或花朵开发出生发、黑发洗发水和低糖大花蕙兰糖果、饮品，拓展了大花蕙兰的用途和功能。

　　4 面临的主要机遇

在2015年中国花协召开的常务理事会上，中国花卉协会会长分析了我国花卉产业面临的形势。新常态下我国花卉产业发展机遇与挑战并存，但机遇大于挑战，当前花卉产业面临的主要机遇：一是建设生态文明、建设美丽中国，为花卉产业发展拓展空间。二是一带一路、长江经济带、京津冀协同发展等国家战略决策的出台，以及部门和地方出台的惠农政策，使花卉产业的地位越来越突出。三是我国人民生活水平提高，为花卉走进千家万户创造了条件。四是经济新常态为花卉产业转型升级带来新动力。要利用好新机遇，谋求花卉产业新发展。新常态下我国花卉产业呈现的新特点：投资正由注重传统花卉种植业向投资花卉全产业链延伸；花卉正由排浪式、模仿型消费向多样化、个性化消费转变，由节庆消费、集团消费向日常消费、大众消费转变；我国花卉出口成为拉动我国花卉产业快速发展的重要因素之一；过去主要是价格竞争和数量扩张，现在正逐步转向差异化、质量型为主的竞争；花卉生产正由劳动、土地密集型向资本、技术密集型转变；花卉“大路货”供给能力超出需求，产业呈现标准化、专业化、规模化、信息化的新特征。

（二）家庭生态环境的糟糕现状

清华大学建筑环境检测中心联合相关机构近日发布了国内首部家庭室内生态环境健康报告。报告显示，我国城市居民住宅的室内空气质量整体现状不容乐观。

虽然近些年公众对室内环境的重视程度普遍提高，但是大多数人还保留一些错误的观念和方法，多数居民防治室内污染的做法并不科学，亟待相关专业机构及专业知识的指导。

据了解，此次家庭室内生态环境指数检测活动由中国环境科学学会室内环境与健康分会、清华大学建筑环境检测中心和中脉科技联合发起。检测活动历时5个月，抽检了北京、上海、广州、南京、西安、济南、杭州、重庆、成都九大重点城市近千户居民家庭。对室内PM2.5、甲醛等多项与人们日常生活密切相关的生态指标进行了系统性检测，并对上述九大城市近千户居民的家庭环保知识进行了问卷调查。

报告显示，九大城市家庭中甲醛超标最严重，北京、广州、济南、西安的超标率高达近80%。PM2.5超标仅次于甲醛，西安的PM2.5超标率更是高达100%，北京的超标率最低，仅有5%的住户超标，其他城市超标率在10%~91%之间。而苯的超标最低，最严重的是广州，超标率为23%，其次是济南，超标率为19%，其他城市的超标率在4%~10%之间。各地数值呈差异化，主要原因是受家庭地理位置、用户行为习惯不同所致。

　　判断室内空气质量的好坏仅靠鼻子闻？

此次报告同时调查了住户对自家住宅中空气质量的满意程度。在室内气味方面，有70%的被调查者认为室内没有异味，12%的问卷认为室内有令人不愉快的气味，另有10%的住户认为室内有刺激性气味或霉味。从报告可以看出，多数住户认为室内空气质量较好仅仅从有无异味来判断。

然而事实并非如此，报告显示，有46.2%的被调查者家中甲醛超标，40.3%的被调查者家中PM2.5超标，而10.6%的被调查者家中苯超标。仅有苯（有强烈的芳香气味）的超标大致可以通过主观判断出来。甲醛和PM2.5污染，即便公众认为自家空气良好，这类污染物的浓度也可能是超过国标限值的。

　　室外空气质量影响室内PM2.5浓度

室内的颗粒物主要是通过大气传输的，一般情况下当日的室外空气质量其实就可以知道室内空气质量的大致情况。例如报告显示，西安的超标率高达100%，这是因为西安当日的室外PM2.5平均浓度高达201μg/m3；北京超标率最低，仅5%的用户超标，是由于当日北京室外PM2.5的平均浓度为26μg/m3。

检测期间，少部分家庭在检测时进行烹饪、吸烟等行为，室内PM2.5瞬时浓度有明显增加。此外，室内本身除了吸烟、做饭、扫地会产生PM2.5以外，多数情况下是不会产生PM2.5的。值得一提的是，大多数人有“多开窗通风来改善室内空气”的误区。开窗通风应视房屋地理位置、具体时间及当天室外空气质量来综合考虑。

　　使用空气净化器时尽量别开窗

近些年，大量的研究也表明，合理地使用空气净化器可以有效控制室内空气污染；尤其是当室外雾霾严重时，可以显著地降低室内PM2.5浓度。

然而调查结果显示，51%的被调查者家中使用了空气净化器或者新风换气设备，另有49%的被调查者没有在家中使用空气净化器或者新风换气设备。

然而通过对比51%使用了空气净化器的住户家中PM2.5的浓度和49%未使用空气净化器的住户家中PM2.5的浓度，发现他们之间并无太大区别。分析其原因，主要是由于这些使用了空气净化器的用户还保持了每天3小时以上的开窗时间，这在很大程度上削弱了空气净化器的使用效果。

清华大学建筑环境检测中心主任、博士生导师张寅平教授认为，此次活动是我国近年来第一次大规模对主要城市家庭的生态指标进行系统性检测与梳理，并对检测家庭的生态环保意识与相关知识进行了调查。这份报告的出炉对于国家相关部门掌握目前城市家庭生态环保状况有着重要的参考意义，并为相关机构进行进一步研究提供了数据支撑。

中国工程院院士、著名环境专家侯立安认为，中国家庭生态环境报告的出炉对于指导人们如何从自己做起，从家庭做起建设生态环境有着积极的指导意义。

（三）大学生就业形势的严峻

随着经济社会转型，我国正面临着日益严峻的就业挑战，特别是大学生这个群体。经调查显示，大学生的数量从改革开放以来，一直在逐年的大幅度增加，随之大学生的就业压力也不断增大，给社会的就业带来了很大压力。因此，大学生自主创业已成为解决就业的另一个渠道。

从上图可以看出2000-2015年，全国高校毕业人数增长迅速，仅2015年就有749万人毕业生。随着每年毕业大学生的增多，就业竞争压力也一年年加大。左图是就业压力与大学生毕业人数的对比图，我们可以很清晰的看出就业压力与大学生毕业人数成正比列上升。因此，大学生自主创业是大势所趋，是另一种就业的方式。

（四）“互联网+”时代的可行性

在线化：进入4G时代之后，Wi-Fi已经普及，绝大多数手机客户如果愿意的话都可以永远在线，移动互联会成为未来十年，甚至更长一段时间的主旋律。所以消费者得到各种信息（好消息与坏消息）的速度加快，时效性更强，信息量更大，尤其是年轻一代，互联网成为获取各种信息的首要来源，各种攻略、点评、分析随时可以查到。互联网在线化后，客户可以利用互联网在本平台可以进行在线咨询，与本平台的客服联系，如果满意，可以进行下一项任务，下单或者团购等业务。享受产品或服务之后，可以根据我平台提供的产品和服务进行评判或留言。我平台根据相应的内容做出调整，争取可以最大程度地满意客户的需求。

小众化：随着中国消费水平的不断提高，中国市场已经进入小众化消费的阶段，消费需求开始离散，大一统的市场格局开始分化，互联网在这个过程中扮演了推波助澜的作用，不管你的需求多么特殊，不管你想要什么样的产品，在淘宝上几乎都能找到。这样一来给众多的中小企业带来了机会，过去那种靠规模经济取胜的大而全模式，被灵活多变的小而专所替代。我方平台利用小众化在平台上只提供各种各样与家庭绿植相关的技术与服务。

透明化：由于互联网的存在，买卖双方的信息变得对称，一旦某个客户发出声音，就会迅速传播到全国各地，形成社会压力。而在过去的年代里，因为有广告合作关系，传统媒体与大企业之间往往都有默契，不会互相拆台，媒体在曝光企业问题之前会跟大企业打招呼，名义上讲是核对一下，实际上是给企业一个公关的机会，这样一来很多问题都被压下去了，大企业慢慢地形成了一整套危机公关体系，就算产品出了大问题也没有什么可怕的。但是到了互联网时代，一切都变了，买卖关系趋于正常，中国的消费者开始享受到与发达国家一样的平等待遇，开始有了话语权，企业对客户不得不有敬畏之心。随着各种差评系统的问世，商业环境日趋公平公正，正在回归到市场经济的本质，那就是给消费者选择权和话语权。当客户对我方平台有意见或建议时，都可以与我方客户联系或者在社区论坛中留下“脚印”，平台管理员在接受到之后，向上级反映后，做出相应的措施。

数字化： 大数据是当下最流行的关键词之一，不仅影响着各行各业，对花卉行业也产生了巨大的影响。原来的营销都是以购买广告位的方式进行，现在则向购买受众的方式转变，因为这样能够实现广告投放的效益最大化。总体来讲，大数据给花卉数字营销带来了巨大的机遇。利用大数据，企业可以精准地锁定用户，根据大数据的洞察制定营销策略。信息化和数字化的营销模式为花卉产业高速可持续发展提供了强有力的保障,同时也是提升企业核心竞争力的重要手段。

直通化：未来受冲击最大的企业莫过于各类中介机构、中间环节、代理机构，除非这些企业能演变成平台型企业，形成双边市场，对买卖双方有明显的平台价值，不管是经济方面还是服务方面，不管是体验方面还是风险方面。否则就会面临很大的挑战，互联网的威力就在于把渠道压扁了，厂家与最终客户之间可以直通，或者叫短路，企业可以直接与最终客户打交道，听取客户的声音，得到客户的反馈，让客户参与进来，对中间环节形成压力。虽然厂家不可能100%通过电子商务去卖所有的产品，在销售环节可能还会使用中介机构，但是厂家的市场控制力会明显提高。

（五）国家政策对大学生创业有利

十七大明确提出，“要完善支持自主创业自谋职业的政策，使更多的劳动者成为创业者。”大学生是最具活力和创造性的群体，蕴含着巨大的创造热情和创业潜能。各级政府把鼓励和引导大学生创业摆在重要位置，营造了良好的环境，并且政策扶持和积极引导，为大学生自主创业构建绿色通道。加大对毕业生创业的支持力度，简化小额贷款担保手续，实行劳动、担保、银行联合调查，为大中专毕业生提供小额贷款担保。

（六）学校的创业政策

学校的创业政策，创业启动资金支持，有免租金的创业园，提供办公场地，学校有市场营销和电子商务专业，可以提供互联网有关的营销服务等。

（七）创新型社会的要求

政府出台相关文件对全国自主创新示范区建设工作进行了全面部署。以江苏为例，省政府明确提出要把江苏从知识产权大省建设成为知识产权强省，把江苏建设成全球有影响力的产业科技创新中心。大力推动大众创业、万众创新，全面提升全市自主创新能力和产业竞争能力，加快发展创新型经济，推进国家创新型城市建设。因此大学生创业不仅解决了就业问题，而且正是社会的需求。

同时党中央针对大学生就业问题在2014年也提出了“以创新带动创业和就业”的政策，一方面积极推动毕业生自主创业，力争实现大学生创业人数和比例有明显增长。另一方面大力引导毕业生到基层就业。最后还提出要不断强化就业指导和服务。要加强毕业生就业创业政策宣传，确保每一位毕业生都知晓政策、用足用好政策。加强就业指导课程、学科建设和就业信息服务，加大就业困难毕业生就业帮扶力度，做好离校未就业毕业生跟踪指导和服务。

（八）现代年轻人消费方式

消费新势力崛起：总量、结构与倾向三重催化。首先，庞大的人口总量、主要劳动力的人口构成、较高的消费倾向三大特质决定了90后未来的消费潜力不容忽视。其次，显著异于其他年龄层的成长环境决定了90后是一个极为特殊的消费群体：

1）生长在一个物质大爆发的年代，90后消费要求高且难取悦。

2）优越的成长环境导致其储蓄意识较弱、偏好超前消费。

3）身为互联网新生一代，90后的消费观念超前、热爱新鲜事物、走在消费最前端。

最后，90后漫长的成长过程对消费市场的影响在持续加大。从国际经验来看：美国的50后、60后群体的成长历程带动了美国跨世纪的产业变革。对照中国，90后对消费的影响伴随其成长轨迹而递增：工作之前，90后有较高的生活费用且其偏好能显著影响家庭购买决策；工作之后，90后收入将快速增加，购买力持续加大；成家之后，90后超前的消费理念又进一步影响下一辈的消费偏好。

二、创业理念

现代社会一方面生活节奏快，人们工作学习压力大，另一方面人们生活水平提高，崇尚绿色、健康的生活方式，各种减压、调整节奏的方式方法应运而生，养殖家庭绿植就是其中备受欢迎的一种。养殖家庭绿植不仅可以修身养性、舒缓压力，还可以改善家居环境、吸附尘埃、释放氧气。通过互联网推广绿植盆栽，顺应社会形势，经济快捷，还可方便传授栽培技巧，及时答疑。

（一）管理理念

严谨、科学、高效、合理

（二）宗旨理念

以顾客为上帝，以健康为根基

（三）消费理念

相应的价格收获更高的价值

（四）服务理念

以人为本 以客为尊 卓越服务 健康第一

三、商业模式

本项目充分利用“互联网+”的商业模式，实现交流平台化、网络社区化、行业专业化、服务贴心化的新型商业模式。

（1）销售模式

利用微信公众号上推送图文信息，宣扬绿色健康的生活理念，以温暖亲切、诙谐幽默等不同风格的文章介绍家庭绿植的种类功能、养护知识等，发布网友晒图，分享养殖心得，从而吸引消费者的购买欲。

在直播平台分享养殖经验，传授养殖技术，解决顾客遇到的问题，建立以爱好者为主的网络虚拟社区，集销售和售后为一体的直播平台推广销售模式。

（二）提供绿植爱好者分享的空间和平台

热爱家庭绿植的人群越来越广，但养殖的技术无处获得，培育成功的喜悦无处可分享，“家庭绿植”为绿植爱好者提供获取养殖技术和分享养殖心得空间和平台。

（三）提供新绿植品种发布和宣传的平台

新鲜出炉的绿植，可借“家庭绿植”公众号和直播平台发布播放宣传，“家庭绿植”独特为新车制作宣传方案，主要特点有：

1.低成本，相比新闻发布会的宣传费用更低一筹；

2.渗透性强，使新绿植产品更在短时间内打通市场；

3. 针对性强，为新绿植品种选择更佳传播途径；

4. 互动性强，能与消费者即时沟通，及时获得用户反馈；

5. 亲和力高，可获得更高的信任程度。

（4）家庭绿植产品功能介绍

装饰房间：花卉可以美化阳台、卧室、客厅，阳台一般阳光好，摆上几盆喜阳光的植物显得家里生机勃勃，卧室相对是比较舒适安静的环境，放几盆绿色的植物显得幽雅、宁静，倍有温馨之感，客厅用来休息招待客人，放几盆盆景显得客厅端庄大气，而且视觉效果超级好。

净化空气：绿色植物可以帮助净化空气，将空气中的有毒物质过滤掉，保护我们的身心健康，如吊兰、芦荟可以吸收甲醛。花香促进健康：有些花卉的带有天然的香气，有益人的身体健康，如：丁香、茉莉花香有助于睡眠，玫瑰花香使人精神抖擞，夜来香花香祛除蚊虫，仙人掌气味能杀菌等等

视觉享受：绿色植物色彩鲜亮，尤其是花卉更是色彩缤纷，给人以视觉的盛宴，绿色植物可以给人展示静态的美。

丰收喜悦：草莓属多年生草本植物，株型矮小，叶形独特，病虫害少，花白果红，味甜芳香，具有较高的经济价值和观赏价值，可净化空气和美化环境，丰富人们的情趣。草莓盆栽一方面可以美化居室,另一方面,也可以品尝"丰收"的喜悦。盆栽草莓一旦果实成熟，卵形红果美丽诱人，摘下置于白瓷盘或水晶玻璃盛器中，简直就是一件艺术品。

陶冶性情：种植绿色植物给人带来无限的乐趣，丰富了生活，陶冶情操。

四、家庭绿植市场调研

根据农业部发布的数据，去年全国花卉销售总额亿元，比2012年增长6.66%，基数较大，但增速较小。当前，网上花卉零售规模约40亿元，其中，淘宝占74%，天猫占18%，京东占3%，其他平台占5%。由于花卉电商是近几年才发展起来的，因此销售额基数很小，但其增长速度很快，年增速超过50%。

去年10月1日至今年9月30日，网络搜索点击花卉产品的次数达4.9亿次，在各大竞争品牌中，爱尚鲜花排名第一。网上花卉各品类所占的市场份额分别为：园艺用品占23.89%，鲜花速递占20%，绿植盆栽占14.53%，庭院及行道植物占4.97%，仿真花卉占13.10%，花盆花器占7.81%，肥料营养土占3.51%，其他占12.19%。从增速上看，园艺用品、鲜花速递、绿植盆栽每年增速分别稳定在30%、65%及60%，而庭院及行道植物、仿真花卉、花盆花器、肥料营养土增速分别高达84%、124%、76%和88%，表明这几个品类虽然是新兴产品，基数较小，但前景非常乐观。在上个季度销量排行前8位的品类中，绿植盆栽产品销量最大，但单价太低，往往只有几元钱，如何开发出附加值高的产品非常重要。

从消费群体分布来看，上海、北京、杭州、广州、深圳排名前五位。从男女比例来看，女性消费者比例高于男性，尤其是在绿植盆栽方面。但在鲜切花这一品类上，男性消费者占70%～80%。消费者年龄集中在18～34岁之间。同时我们也发现，网络花卉零售具有吸引新客户、留住老顾客的能力。

五、SWOT分析

（一）优势分析(strengths)

1、2014年中国区域中心城市竞争力评估，南京仅次于深圳广州（不含京沪）。2015年南京产业结构为，第一产业占据2.4%，第二产业占据40.3%，第三产业占据57.3%，第三产业比重位列国内第五，前四为北上广深。2015年实现地区生产总值9720.77亿元，列全国第11位，增长9.3%；全体居民人均可支配收入40455.17元，比上年增长8.5%。其中，城镇居民人均可支配收入46103.62元，增长8.3%；农村居民人均可支配收入19482.91元，增长10.3%。可见南京的济发展能力是巨大的。处于南京，具有经济上的优势。

2、家庭绿植采取线上家现下相结合的方式进行宣传与推广，线上利用各类平台和现阶段流行的“互联网+”进行推广，线下利用业务推广员进行业务的宣传与推广。适合时代发展的趋势。

3、大学城现有大学生消费群体，潜在和现实需求庞大。尤其是大学生中的女生群体对造型可爱、观赏性很高的植物非常喜欢。男生则可以选择自己修剪的有意义的盆景送给女生。而且大学城还有众多兢兢业业的老师，健康的绿植装饰非常受老师的欢迎。这是很庞大的消费群体。

4、对于大学生创业而言，可享有创业贷款和相关优惠政策。主要可享受小额担保贷款相关政策。毕业2年以内的大专院校及技校毕业生，可以申请小额担保贷款。小额担保贷款的贷款期限为1到2年，项目运行良好的，有足够能力偿还利息的，可以申请1年展期。申请小额担保贷款的，可以享受政府财政贴息，从事微利项目的，部分地区可以享受政府全额财政贴息。此外，大学生创业贷款优惠政策还包括：

大学生创业可优先获得贷款支持。对高校毕业生创业贷款，可由高校毕业生为借款主体，由其家庭或直系亲属家庭成员的稳定收入或有效资产提供联合担保。对于资信良好、还款有保障的创业大学生，在风险可控的基础上适当发放信用贷款。

简化大学生创业贷款手续。通过简化贷款手续，合理确定授信贷款额度，在一定期限内周转使用。

大学生创业贷款可享受利率优惠。对大学生创业贷款给予一定的优惠利率扶持，视贷款风险度不同，在法定贷款利率基础上可适当下浮或少上浮。

5.创业想法新颖，符合社会所需，为环境改善做贡献，市场缺少此类行业。

（二）劣势分析（weaknesses）

1.大学生创业急于求成、缺乏市场意识及商业管理经验，学生们虽然掌握了一定的书本知识，但终究缺乏必要的实践能力和经营管理经验。此外，由于大学生对市场营销等缺乏足够的认识，很难一下子胜任企业经理人的角色。

2.大学生对创业的理解还停留在仅有一个美妙想法与概念上。在大学生提交的相当一部分创业计划书中，许多人还试图用一个自认为很新奇的创意来吸引投资。投资人看重的是你的创业计划真正的技术含量有多高，在多大程度上是不可复制的，以及市场赢利的潜力有多大。而对于这些，必须有一整套细致周密的可行性论证与实施计划，决不是仅凭三言两语的一个主意就能让人家掏钱的。

3.大学生的市场观念较为淡薄，不少大学生很乐于向投资人大谈自己的技术如何领先与独特，却很少涉及这些技术或产品究竟会有多大的市场空间。就算谈到市场的话题，他们也多半只会计划花钱做做广告而已，而对于诸如目标市场定位与营销手段组合这些重要方面，则全然没有概念。

（三）机会分析(opportunity)

1.随着时代的发展，人们的生活水平越来越高，健康问题将被人们越来越重视。人们对生活环境要求将会越来越高，所以我们的市场庞大，市场需求旺盛，以后还会有更大的发展空间。

2.当今社会是互联网+的时代，整个社会都在促进互联网的发展，与之同时，互联网的发展进入了“互联网+”的新业态，我们的项目完全符合时代的要求，所以我们的项目具有前瞻力以及很大发展的潜力。

3.对于大学生自主创业，国家相关政策和法规的出台，鼓励适当发展。

（四）威胁分析：

1.供应商的供货稳定情况

2.容易被模仿，竞争者的出现的快。

（五）对策(actions)

1.针对经营者经验不足这一劣势，就自身而言，我们的团队本身学习型组织，懂得虚心听取别人的意见，并会做一些相关这方面的调研。那么，在我们的创业过程中，不管遇到什么问题，都将拥有学校领导百分之百的支持。当然，与此同时，也会有家长的辅导，她们会跟我们交流一下旁观者的想法。这些后援的力量都是我们的精神食粮。此外，还有同学朋友资源比较充足，她们可以相互宣传，提升知名度。扩大范围，笼络消费群体，加大消费渠道。除此之外，还会聘请顾问管理详细咨询经验。譬如，尽其所能预约一下金鹰与大成的相关成功人士探讨一下经验,积累知识。

2.面对容易被竞争者模仿这种情况时，我们会预先设计好应对他们的竞争策略。首先就要正确地来看待这种模仿与跟随现象的内含。原因有如下：

第一个原因，就是健康“家庭绿植”项目很有吸引力，是对改善人们健康生活环境一大亮点。很有吸引力、很有生命力，也很有市场人气、发展前景，还很有利润。其容易被模仿，被克隆。

第二个原因，就是占领市场的速度不够快，没有及时地把应该占领的市场占领住，也没有及时地把应该损耗掉的利润区域损耗掉。这往往都是因为我们实力不够而造成的，比如，经济实力不够，所以即使市场需求暴涨了，也没办法扩大生产。除了没有及时占领市场外，还有一个关键点，那就是新手们往往都不敢把应该损耗掉的利润损耗掉些。由于总是拘泥于一分一利的得失，不愿意让出部分利润来给下面的服务人员。所以，一旦竞争者挤进来，新手们就会被快速地挤到一边去。其实，这批模仿家们用来吸引商户的手段都很简单，那就是给商户更多的利润空间，让商户们挣更多的钱，还给商户们以更优惠的政策。

总之，我们会尽我们自己的能力，服务消费者。我们会遵循：

（1）树立积极的服务态度

（2）了解顾客的需求

（3）满足顾客的愿望

（4）确保你的顾客成为回头客

具体措施包括：

积极的外表创造优质服务的第一印象。接待顾客时，要表现出服务员该有的热情，让顾客感觉健康“家庭绿植”服务意识很强，真的很贴心。
合适的肢体语言塑造良好的专业形象。在塑造良好形象上来看，通常语言占7%，语调占38%，肢体语言占55%，可见肢体语言的重要性了。肢体语言包括面部表情、手势、姿势等。面部表情通常指眼神和微笑。手势姿势能够展示你的自信敏捷和职业化。在与顾客交流过程中，要懂得运用专业术语，尽量来满足顾客的需求。

礼貌的服务用语体现真诚的顾客关怀。秉承着“We will help you.”的口号，让每一位顾客感到春天般的温暖。

热情与微笑对健康“家庭绿植”的形象非常重要，我们在服务中要把握服务热情的度，要把握分寸恰到好处，不能过度热情。

七、人员架构

（一）公司性质：

有限公司

（二）公司架构及成员分工：

贴心“汽车保姆”公司

（三）贴心“汽车保姆”的工作宗旨：

年轻就是拼搏，拼搏就是更好地付出

顾客是上帝，我们是导师，全心全意为顾客全方位考虑，打造美好汽车旅。

（四）贴心“汽车保姆”制度：

坚守岗位，保持微笑，语言合理，态度端正。

八、营销战略

（一）传统营销观念与现代营销观念之间的比较

（二）传统的营销模式与现代新式的营销模式之间的比较

1、传统营销模式

传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，消费者已经习惯这种固定的模式。消费者在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也更取得了大众的信赖。

传统的市场营销策略是由迈卡锡教授提出的4P组合，即产品、价格、渠道和促销。这种理论的出发点是企业的利润，而没有将顾客的需求放到与企业的利润同等重要的地位上来。

在传统营销模式中，制造商生产出成品后往往通过制造商→批发商→零售商→消费者的营销渠道对外销售产品，产品一般需要经历好几个环节才能到达消费者手中，这样臃长的供应链不仅降低了产品的时效性，而且增加了产品的成本。

（1）传统的营销模式的分类

① 感官营销

感官营销就是利用各种感觉，通过诉诸于视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉创造感官体验。

② 情感营销

情感营销就是充分利用顾客内心的感觉和情感创造情感体验，情感营销所需要的是深刻理解哪些刺激因素能够激发出顾客的某些特定情感和意愿，吸引顾客作出选择决策。

③ 思考营销

思考营销诉求于智力为顾客创造认知和解决问题的体验。

④ 行动营销

行动营销的目的是影响身体体验、生活方式并与消费者产生互动

⑤ 关联营销

关联营销包含了感官、情感、思考、与行动营销的很多方面。然而，关联营销又超越了个人感情、个性，加上¡°个人体验¡±，而且使个人与理想自我、他人、或是文化产生关联。

⑥ 体验营销

体验是个体对一些刺激（比如，售前和售后的一些营销努力）作出的反应。

2、新式的营销模式

（1）新式营销方式包括：服务营销，体验营销，知识营销，情感营销，教育营销，差异化营销，直销，网络营销等。

(2)营销方式技巧

① 提供优质的顾客服务，提高销售额

② 更新产品信息，挖掘购买者消费欲望

③ 方便顾客购买，降低销售运营成本

(3)健康“家庭绿植”的营销模式的分类

① 网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的营销活动。

② 体验营销

③ 会员营销

“家庭绿植”会员卡使用注意事项的如下：
   1、持有的本平台会员卡的顾客可在与平台有合作的商家使用；
   2、持有本平台会员卡的顾客享有本店消费的8.5折优惠；
   3、会员卡为会员在本平台所消费及身份识别之赁证，不得转借，如有遣失请速与平台客服联系挂失和补办，如因未及时报失，由此产生的后果由会员承担；
    4、本平台的会员卡都属于IC智慧卡，切忌折叠、磨损和擅自读写，由此产生的一切后果，本平台概不负责；
    5、本平台会员卡不予本平台其他优惠活动同时使用；

④ 公益营销

⑤ 饥饿营销

⑥ 团购带动

总的来说如图：

九、财务报表：

（一）前期投入资本构成

公司的原始资金主要是企业的投资以及我们团队的个人集资和向银行的贷款。

（二）前期成本分析

1.店铺租金

南京仙林大学城一带房屋租赁大约2元/㎡/天,我公司大约租300㎡，所以平均每年我公司店铺租赁费约2×300×365＝219000元。

2.员工工资

领导层每人每月工资为4000元，服务人员每人每月工资为2500元，保洁人员每人每月工资为1500元，所以平均每年我公司支付员工工资为（4000×7+2500×3+1500×2）×12=462000元

3.其他

启动资金包括安装电话，门面租金，购置陈列用的植物种子、装饰的盆景、花架、广告牌，简单装修和购置专业书刊等约为1万元。人工合成花肥可以按重量或论包计算。每500克或每小包售3-6元。若每天销售10～20包，可收入约150元。焊接花架或做配套的蓄水盆，包工包料或收加工费，每次可收入100-300元。在每年绿化的高峰期，可代客户联系园林部门，负责送货上门，可收取3％-5％的代理费。此外，通过技术咨询，通过出售花苗、专业书籍或“成品花卉”等零星业务也可有收效。一个绿化店如果开办得好，一年可望有1万～1．5万元的纯收入。

（三）销售收入预测

预计销售收入在起伏中发展，整体呈向上趋势。原因为公司在经营中肯定会遇到或大或小的问题。

表1前三年预算收益表

单位：万元

表2前七年盈利情况反映图

（四）公司利润预测

根据净利润等的分析，由于公司开始时受资金、经验、技术、消费者的逐渐认可等的影响以及各方面的大量资金投入。第一年盈利较少，但第二年及以后随着经验的增长、制度的完善、营销的加强、规模的扩大等，盈利会逐步增加。

十、发展规划：

1.前期（0-1年）

店铺营业后的1年为本店的资金回收期，此期间专注在学校内发展和网上店铺形象打造，第一年着重通过一系列的节假日活动，及校内小型比赛、趣味活动的奖品资助宣传本店，让周边学生、老师了解我们，逐渐在市场中占据一定份额。经过计算资本回收在第二年末可实现。

2.中期（1-3年）

第二年开始稳固发展，在此基础上更注重店铺的形象宣传，为消费者提供更加舒适的环境及更加优质的服务，留住原有客户并加强宣传力度，挖掘新客户。第三年开始高速发展，扩大店铺人员规模，为消费者提供更多的服务，为店铺扩张奠定基础。这一年为店铺初步扩张期，首先，我们将会扩大校内店铺的规模；其次，我们将在仙林大学城的居民区开设店铺，起步的规模为校内店铺的中期期规模。后期规模视其营业状况而定。

3.后期（3年后）

这一时期为我们将会根据各店铺的经营状况选择成立绿植公司。首先，根据以往的销售状况及顾客反馈的信息研发自己的绿植产品，其次，我们将在南京各区开设店铺；最后，我们将在南京市建立公司网上平台，以便整合南京店铺信息及资源。我们的目标是这段时期扎根南京。

附录2 相关创业和开设公司的法律

（一）大学生自主创业优惠政策

1.高校毕业生三年内自主创业享受税收减免政策

自2011年1月1日起，毕业年度内的高校毕业生在校期间创业，可向所在高校申领《高校毕业生自主创业证》。
为鼓励高校毕业生自主创业，以创业带动就业，财政部、国家税务总局发出《关于支持和促进就业有关税收政策的通知》，明确毕业生从毕业年度起三年内自主创业可享受税收减免的优惠政策。其中，高校毕业生在校期间创业的，可向所在高校申领《高校毕业生自主创业证》;离校后创业的，可凭毕业证书直接向创业地县以上人社部门申请核发《就业失业登记证》，作为享受政策的凭证。

2. 高校毕业生自主创业优惠政策的三个新突破
 一是我国首次对大学生自主创业出台了税收优惠的政策。世界各国都非常重视大学生创业工作，美国、日本、英国等国均对大学生创新创业有税收减免方面的政策。新出台的政策在这方面填补了我国大学生创业扶持政策的空白。

二是创业优惠政策首次覆盖毕业年度内在校创业的大学生。随着创业教育的蓬勃开展，在校大学生创业人数越来越多，而以往的扶持政策都只针对社会人员。现在，国家对在校创业的大学生“扶上马，送一程”，让他们能够更早更快地开创自己的事业。

三是首次采用网络申领方式，便捷、高效，充分体现了教育部“高校毕业生就业优质服务年”的工作理念。据悉，2011年教育部将继续把创新创业教育和大学生自主创业作为工作重点，袁贵仁部长强调，要“认真做好《高校毕业生自主创业证》的审核发放工作，把好事办好，全力支持高校毕业生自主创业。”

3. 高校毕业生自主创业政策的具体内容

高校毕业生自主创业政策的具体内容是，对持《就业失业登记证》(注明¡°自主创业税收政策¡±或附着《高校毕业生自主创业证》)毕业生从事个体经营(除建筑业、娱乐业以及销售不动产、转让土地使用权、广告业、房屋中介、桑拿、按摩、网吧、氧吧外)的，在3年内按每户每年8000元为限额依次扣减其当年实际应缴纳的营业税、城市维护建设税、教育费附加和个人所得税。

4. 《高校毕业生自主创业证》申领流程

（1）高校毕业生离校后创业

①学生申领《就业失业登记证》
 毕业生凭毕业证直接向创业地县以上人社部门提出申请，县以上人社部门在对提交申请相关情况审核认定后，对符合条件的毕业生相应核发《就业失业登记证》，并注明¡°自主创业税收政策¡±。
②学生享受税收优惠毕业生持《就业失业登记证》(注明¡°自主创业税收政策¡±或附《高校毕业生自主创业证》)、减免税申请及税务机关所需提供的其他相关材料，向创业所在地县以上主管税务机关申请减免税，通过审核后，享受相关创业税收优惠政策。

（2）高校毕业生在校期间创业

①学生网上申请
 注册登录教育部大学生创业服务网，按要求在网上提交《高校毕业生自主创业证》申请。

②高校网上初审
 所在高校对毕业生提交的相关信息进行审核，通过后注明已审核，并在网上提交学校所在地省级教育行政部门。
③省级教育行政部门复核
 省级教育行政部门对毕业生提交的相关信息进行复核并确认。

④高校发放《高校毕业生自主创业证》
 复核通过后，由所在高校打印并发放《高校毕业生自主创业证》，相关部门和学生本人都可随时查询。
⑤学生申领《就业失业登记证》
 毕业生持《高校毕业生自主创业证》向创业地县以上人社部门提出《就业失业登记证》认定申请，由创业地人社部门核发《就业失业登记证》，一并作为当年及后续年度享受税收扶持政策的管理凭证。
⑥学生享受税收优惠
 毕业生持《就业失业登记证》(注明¡°自主创业税收政策¡±或附《高校毕业生自主创业证》)、减免税申请及税务机关所需提供的其他相关材料，向创业所在地县以上主管税务机关申请减免税，通过审核后，享受相关创业税收优惠政策。

5. 大学生自主创业可享受九项税收优惠

第一，创办国家重点扶持的高新技术企业、减按15%的税率征收企业所得税。
第二，从事新办的软件生产企业，自获利年度起第1年和第2年免征企业所得税，第3年到第5年减半征收企业所得税。对增值税，一般纳税人销售其自行开发生产的软件产品的，2010年前按17%的法定税率征收增值税，对实际税负超过3%的部分即征即退。
第三，创办国家非限制和非禁止行业的小型微利企业，年度应纳税所得额不超过30万元、从业人数不超过100人、资产总额不超过3000万元的工业企业；年度应纳税所得额不超过30万元、从业人数不超过80人、资产总额不超过1000万元的其他企业，可减按20%的税率征收企业所得税。

第四，从事技术转让、技术开发业务和与之相关的技术咨询、技术服务业务所取得的收入，免征营业税。而对符合条件的技术转让所得在1个纳税年度内不超过500万元的部分免征所得税；超过500万元的部分，减半征收企业所得税。
第五，创办服务型企业(除房屋中介、广告业、典当、桑拿、按摩、气吧等行业外)，在新增加的岗位中，与当年新招用的持《再就业优惠证》人员签订1年以上期限劳动合同并依法缴纳社会保险费的，按实际招用人数给予定额依次扣减营业税、城市维护建设税、教育费附加和企业所得税优惠，定额标准为每人每年4000元。
第六，从事农、林、牧、渔业项目的所得，按规定免征、减免企业所

得税。从事种植业、养殖业和农林产品初加工业的农业企业及农产品流通企业，按规定缴纳农产税、城镇土地使用税确有困难的，可按税收管理权限报经批准后予以减免。

第七，从事个体经营销售额(营业额)在5000元以下的，免征增值税；在3000元以下的，免征营业税。
第八，企业为开发新产品、新技术、新工艺发生的研究开发费用，未形成无形资产计入当期损益的，在按规定据实抵扣的基础上，再按照研究开发费用的50%加计扣除；形成无形资产的，按照无形资产成本的150%摊销。
第九，民政福利企业安置残疾人占职工总数25%以上，残疾人职工人数不少于10人的，可免征营业税和企业所得税。

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