网络时代的营销策略

消费者行为的主要特征1．冲动式购买大量增加

所谓冲动购买是指消费者事先没有购买计

划、在现场临时决定的

2．对便利的要求更高

现代物流技术的采用，以及运筹学中管理技术的引入，加快了商品的物流速

度，使消费者可以通过网络，不仅可以更加广泛地了解市场商品性能及价格信息，还可以确立他们的消费目标

消费主动性增强，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并

进行分析比较商家通过搭建网络销售平台，为消费者提供了更加便利的网上购物渠道，从而激发了网络用户对电子化方式购物的积极参与，从而改变了传统营销方式的变革，重新确立了网络时代的消费者行为方式。

消费的个性化日益突出他们的特点是年轻、富有、受过良

好教育、并且生长在技术成熟的时代里，他们个性鲜

明，永远追求并迅速接受新奇的思想和事物

网络时代的营销策略

(一) 采用新的营销理念

时代在发展，生意可以传统，但工具必须更新。互联网所具有的优势和特点，决定了它能够给传统企业带来“增收、节支、提效、避险”等效益。企业在打造网络品牌、拓展销售渠道、推广企业及产品、加强与消费者沟通、收集各类商业信息、进行市场调研、完善售后服务等降低成本、整合资源方面，互联网都发挥着极其重要的作用。传统企业应该解放思想，大胆探索，充分利用互联网这一崭新的营销工具，在不利的环境中突出重围，获得新的发展。

进入网络时代，营销理念发生了根本性的转变

首先，将营销战略与互联网技术结合起来，形成了网络整合营销(I2M)。

整合营销是一种系统化的营销方法，具有自身

的指导理念、分析方法、思维模式和运作方式，是对抽象的、共性的营销的具体化。

该理论强调用4C组合来进行营销策略安排，4C即消费者的欲望和需求(Consumer wants and needs)、消费者获取满足的成本(Cost)、消费者购买的方便性(Convenience)、企业与消费者的有效沟通(Communications)。整合市场营销是以整合为中心，讲求系统化管理，强调协调与统一，注重规模化与现代化，是以当代及未来社会经济为背景的企业营销新模式。

当今世界经济正朝着全球化发展，将整合营销与互联网结合起来，不仅打破了地界、国界的限制，而且为市场营销赋予了极强的互动性，使众多的中小企业也增强了市场竞争能力。

如今，市场营销理论又从4C发展到了4R。即关联(Relating)、反应(Relation)、关系(Relationship)、回报(Repay)。上网找项目，已经成了这个群体的共识，因为互联网信息海量、成本低廉，特别是能够通过互联网更多地了解到企业的信息和他人做了这个项目的体会。而企业通过互联网技术，完全可以实现精准营销，准确找到自己的目标客户，大大提高了合作成功的效率。最为关键的是，企业在互联网上所投入的成本要远远低于传统媒介，效果却好得多。 把互联网作为招商的主要途径，就能真正做到低成本、高效率、迅速完成全国市场的布局，这也是每一个招商企业梦寐以求的事情。利用互联网整合资源，建立新的盈利平台

　　成都的黄芸过去是一位生产塑料花的老板，由于恶性竞争连续亏损，不得不关门歇业。在考虑下一步的打算时，无意中接触到美国一种在互联网上卖鲜花的模式，对她触动很大。这种模式只需建一个网站，就可以把生意做到全国各地，而且不用进货（鲜花），不用建队伍（送花）。于是，她完全模仿这个模式进行了尝试，没想却取得了意想不到的成功，一年的利润达70万元。这就是中国鲜花网。 　她是怎样做的呢？首先，建立一个面向全国的鲜花配送网站，做好网站的推广工作。第二，招募一批招商经理负责全国各省市的花店加盟签约工作，这些经理找到全国各地经营状况和位置都比较好的花店，告诉他们有一种方法可以增加客户，三七分成。花店老板不用任何投入，当然乐意，很快，全国的几千家花店签约。招商经理签约完毕后即可解散，但可享受所签约花店每一笔生意的提成。第三，招一批客服人员，负责接订单，有客户下单后即可通知各地花店送花。于是，全国各地的顾客都可以登陆这个网站把鲜花送给异地的朋友，极大地方便了顾客。黄芸通过整合资源，真正做到了企业、合作者、消费者三赢，利润源源不断。

在企业运作中，我们会发现企业与企业之间有很多客户资源可以共享。当客户资源只被一家企业使用时，只能发挥一部分价值。我们只要通过共享或二次开发这些客户资源，就能创造出更大的价值。　 这个模式有点“空手套白狼”的感觉，但也许这是做营销的一个至高境界。我们做传统企业时间久了，总是跳不出传统营销思维的桎梏：做什么事情一定要有自己的产品。实际上，做整合资源的高手，会有更大的回报，因为你让客户资源的价值得到了充分的释放，你不需要投入太大，但获得的是三赢的局面，这对处于转型期或二次创业的企业，有很好的启发和借鉴。 　其实在欧美，有很多已经成熟的“传统企业与互联网结合”的商业模式。有些模式完全可以借鉴甚至模仿，这样我们可以少走很多弯路。

(二)突出个性化营销

1．采取定制生产

这种生产方式的针对性比较强，其生产出来的产品不仅是按照消费者的要求，而且还打上了消费者自己的烙印。

2．拓展产品设计生产空间强化消费者参与意识

以往生产企业在提供产品方面都是尽可能多地

提供一些花色、品种、款式和型号等，供消费者选择。

企业应在产品设计、生产方面为消费者留出空间，强化消费者的参与意识。例

如，按照消费者选择的产品外观颜色进行生产；对于电子产品(手机等)可以让消费者自由的设计声音、图像；在用于礼品类产品的外包装上留有空白，让消

费者自己随意添加图案或文字，以体现消费者的个性、情感和品位。

  差异化策略
    
     网站的专业化是网站发展的必然趋势，在经历了“人们想要看”的消费心态后，“人们看什 么”的消费心态日渐成熟。面对各种各样的网民，其消费心理差异很大，尤其是网民队伍发 展壮大以后，这种趋势更明显。面对这种竞争态势，科学地制定差异化营销策略是关键。其 特征是使本网站的营销风格和运作套路与竞争者有所不同而形成差别化、排外性和独占性。 比如，中国伊丽人网是专门为16岁-40岁的女性开设的女性网站；中国先生网是男人看的网 站；赢时通是股民看的网站；赛迪网——中国第一个IT专业站点；中国手机网——面对手机 爱好者的网站；金蝶公司的看吧理财网是专门帮助企业进行理财的专业网……
     随着网民队伍的复杂性，专业化的趋势会往纵身发展。例如手机网站中，WAP网站就是一个 趋势；在新闻网站中，和讯中金网以介绍财经新闻而著名；在情感网站中，失恋者同盟最厉 害。网站也像普通商品一样，越来越多，多得让人眼花缭乱看不过来，专业性网站的特征是 专，营销人员只有制造营销策略上的差异，才能保持自己的优势。
    具体表现在：
    商业模式差异：独创性的、实效的商业模式；人才差异：专业性的人才；思维差异(观念差 异)：提出网站崭新理念；管理差异：改造网站管理模式；品牌差异：独特的名称和域名； 服务差异：提出崭新服务理念和服务内容；传播差异：改变传统传播途径。
这样专业性网站才能有出路.

3．强化虚拟市场营销

随着信息社会的到来，网络经济的发展将改变传统市场营销的运作模式，将市场

营销竞争从一个物理的空间转化到一个虚拟的空间。消费者通过互联网这个虚拟的购物空间确定自己的消费行为。

在信息社会发展的催化与影响下，生成新的市场营销模式一一营销虚拟化：消费

者身份虚拟，消费行为网络化；广告、调查、分销和购物结算都通过：互联网而转变为数字化行为。

4．更新市场细分的标准和方法

在网络时代，消费者个性化需求导致细分的标准更“细”，市场细分难度加大。这就要求企业不断调整市场细分标准，寻找出准确的适合于企业发展的差异性目标市场，实现企业的市场定位。如企业欲进行网络营销时，除了传统的细分标准，还要按消费者是否上网、上网能力、上网时间、适用的语种等新的细分表对目标消费者进行划分。

5．调整市场营销组合

所谓市场营销组合，也就是企业的综合营销方案，即企业根据目标市场的需要和自己的市场定位，对自己可控制的各种营销因素的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益。在网络时代，消费者可以从网上获取同类产品的最低价格，或求得产品的最佳性能价格比。因此生产或经销企业就应根据产品的性能、科技含量以及所处的不同生命周期阶段，适时调整营销组合的某个或多个因素，使营销组合灵活有效地适应营销环境的变化，最大化地满足消费者的消费需求，实现企业营销目标。眼下，博客已经成为互联网上的一道风景，写博、读博已经成了人们的习惯。在网络上，出现了一大批职业的博客写作者，某些知名的博客每天都有几万甚至几十万的浏览者，博主的意见已经在很大程度上影响着“粉丝”们的思想。企业利用这些知名写手的博客传播企业资讯能起到低成本、快传播的目的，且能将很多很多潜在消费者转化为现实的消费者。

　利用互联网寻找中介，建立与消费者的对话桥梁

　长期以来，我们的企业过于依赖广告的作用。在市场经济发展的初期，广告的作用的确巨大。但在互联网时代的今天，消费者不喜欢自吹自擂的广告，喜欢真诚、客观的对话。人们相信意见领袖的作用，相信经验的分享，相信口碑的力量。与消费者建立一种长期而稳定的对话机制，是企业获得忠诚客户的最佳通道。 互联网在中国发展了十几年，已经形成各方面的优质资源，如何利用好这些资源，让这些原本是以娱乐或其他为目的的资源释放出商业价值是我们传统企业需要发现和思考的问题。这样的价值一旦释放，它的能量是十分巨大的。而企业的投入相对于传统媒体，几乎可以忽略不计。对于那些举步维艰的中小企业来讲，一定要改变思维模式，在营销上大胆创新，独辟蹊径，利用互联网的优质资源作中介，建立起与消费者的对话桥梁，应该是快速提升销量、获得高速发展的最佳模式。

如何运用网络帮助企业进行市场营销决策
   网络营销作为信息技术、信息产业、信息基础设施在营销领域的延伸拓展，它使消费晶、工业品市场的营销迎来了一个变更的时代，传统的营销组合将有所增减，营销各环节的革新也不可避免。
　1．目标市场决策
 　信息的全球传播将使企业面对一个更广阔、更具选择性的潜在市场，原有市场结构可能被打破，对市场的重新细分和目标市场的重新定位很有必要。企业要有勇气超越原有行业的限制，全面考察市场变化与机遇，从战略高度重新选择行业位置与市场位置，再造企业，以求新环境中的生存发展。
　2．市场调研
 　网络的互动功能(即双向或多通道信息交流)为企业提供了一个高效率、低成本的市场调研途径，为企业日常的、与顾客双向沟通的机制奠定了基础，使调研成为随时可进行的、更加可控的经常性工作。企业应根据需要，选择并建设不同的抽样框架；采取互动式反馈，经常举办交谈会和针对顾客的活动获得有针对性的及时反馈；高效地接收转发顾客查询给相关部门；记录并跟踪网络资源的运用情况。

　3．产品决策
　　信息高速公路的连接拉近了企业与顾客的距离，为企业跟踪消费倾向变化提供了便利，但更趋激烈的竞争促使厂商必须不断进行产品创新改进，以迎合和引导日趋变化的消费潮流。企业应利用网络的协作功能(即无接口存贮共享数据、信息及协调协作项目)，交叉联结网址，实行工作组及项目服务器内部共享，有效地增加企业间及企业内部门间合作开发与创新产品服务的机会。
　4．分销决策
 　国际交互网络对在线定购、采购定单、存货、送货跟踪等电子贸易活动提供支持，因此，企业应将更多兴趣投向直销产品，推行电子函购销售。同时不断拓宽网上可供交易的商品的范围，增加网络购物的经济、安全、有效性。电子贸易的渠道结构层次少，费用省，效率高，不仅可增加毛利，更可快捷获得市场信息反馈，增强价格竞争力、营销控制力。

5．价格决策

各方面成本的节约、效率的提高将导致竞争的加剧，价格竞争不可避免，企业要积极采用更有弹性的、多样化的、组合的价格策略。 网络交易导致支付方式更加简便、灵活，数字货币、电子支票的发展更使商业信用达到极致，企业应不断改进技术，提高网络支付方式和财务结算的安全、简便、灵括性。
　6．促销决策
  信息的网络传送将迎来一个无纸化的促销时代。
  ①广告的发布应由电视、报纸等传统媒介向交互网络转移，网络广告要突破屏幕视觉限制，集各种媒介的优势于一体，图文并茂，强化宣传力度。
  ②方便顾客利用网络终端对企业产品进行检索查询。为此，企业要提供随时可供查询的产品及目录信息，并定期更新；针对重点顾客专门设计突出企业服务、资源和兴趣点的内容；改进企业信息的网络存贮方式，改进软件以提高检索速度；设计兼容文件文本的起始页，以支持拨号和低速用户；提供多种语言选择，提供更多的产品视觉形象。
  ③网络的定制化功能(即信息可在网络服务器集中存贮，也可独立运行、存取和输出)，使企业便于以顾客为中心处理产品信息，进行针对促销。企业可根据顾客登记和兴趣取向选择，通过电子邮件进行个体跟踪，按照目标顾客的不同需求提供针对性营销材料，传递附加价值高、效率高的信息。网络营销增加了互动性，降低了成本；增加了顾客的选择余地，减少了营销对书面文件的依赖；增加了产品和服务的信息价值，减少了企业在国际市场拓展中的障碍。

网络营销策略

1、网络营销网页策略：中小企业可以选择比较有优势的地址建立自己的网站，建立后应有专人进行维护，并注意宣传，这一点上节省了原来传统市场营销的很多广告费用，而且搜索引擎的大量使用会增强搜索率，一定程度上对于中小企业者来说比广告效果要好。

　　2、网络营销产品策略：中小企业要使用网络营销方法必须明确自己的产品或者服务项目，明确哪些是网络消费者选择的产品。定为目标群体，因为产品网络销售的费用远低于其他销售渠道的销售得费用，因此中小企业如果产品选择得当可以通过网络营销获得更大的利润。

　　3、网络营销价格策略：由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，如何引导消费者作出购买决策是关键。营销的目的不同，可根据时间不同制定价格。例如，在自身品牌推广阶段可以以低价来吸引消费者，在计算成本基础上，减少利润而占有市场。品牌积累到一定阶段后，制定自动价格调整系统，降低成本，根据变动成本市场供需状况以及竞争对手的报价来适时调整。

4、网络营销促销策略：以网络广告为代表。网上促销使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。　

　5、网络营销渠道策略：网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则摄制。为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在公司网站建设时候应该设立网络店铺，加大销售的可能。

6、网络营销顾客服务策略：网络营销与传统营销模式不同还在于它特有的互动方式，传统营销模式人与人之间的交流十分重要，营销手法比较单一，网络营销则可以根据自身公司产品的特性，根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动

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