水果营销策划书

1. 田园瓜果农业电子商务策划书

2. 水果店策划书

3. 水果连锁超市策划书

4. 校园水果吧营销策划书

1、田园瓜果农业电子商务策划书

一、项目创意

随着人民生活水平不断提高，人们生活节奏越来越快，生活品质要求也越来越高，因此

农产品的质量安全与电子商务的重要性日益突出。 “农产品销售难”的问题始终困扰着农民。最近内蒙古乌兰察布市的土豆出现滞销，商务部和地方商务部门会通过已经建立的新农村商网，“商务预报”等农产品信息流通平台，为买卖双方建立网上促销和对接平台，一方面引导“卖难”的农民提供供应信息，另一方面引导主销区批发市场、大型

连锁超市和具有加工能力的生产企业进行网上对接采购。 所以电子商务可以很好的解决我国农业“小农户与大市场”的矛盾， 实现农业生产与市场需求的对接。开展农业电子商务，能够改善农产品流通状况，促进农产品贸易，增加农民收入，加快农业和农村经

济结构的战略性调整，提高我国农业国际竞争力。

二、项目介绍

（一）、项目名称

田园瓜果农业电子商务项目策划书

（二）、项目概述

1、项目内容

田园瓜果农业电子商务项目的策划旨在为一些销售商提供批发的交易平台，解决农民

“销售农产品难”的问题。

2、项目范围

瓜果的批发与供应。

3、项目创新点

（ 1）、联合一个小型的 B2C电子商务网站或商家，发展网上特色商品的批发市场；

（ 2）、从信息量、信息面和信息价值的角度实现目前网上农业信息的突破；

（ 3）、农业电子商务的市场运作与政府挂钩，充分利用国家的政策导向。

三、公司概况

（一）、公司介绍

甘肃省规模最大、 经营品种最全、 年交易额最多和辐射范围最广的专业化批发市场——张苏滩瓜果批发市场。 它是以农产品流通为主业的农产品专业批发市场。目前市场年交易量 41 万吨；市场交易额超过了 12 亿元，是，也是甘肃省地产瓜果最主要的集散地。

公司占地 34800 平方米，拥有市场营业面及库房 22800 平方米，金属交易大棚 5 座，计

10000 平方米，露天场地 6000 余平方米，该市场集散销售的品种主要有黄河蜜、西瓜、

白兰瓜、甜瓜、桃子、梨、苹果、杏子等。货源来自全国各地，主要发往甘、青、宁、

新等省区，部分农副产品发往南方各省区。 2005 年被农业部认定为“农业部定点市场”，

被兰州市农牧局等九部门认定为“兰州市首批农业产业化重点龙头企业”。 被国家商务部、财务部、税务总局确认为首批 ' 农产品连锁经营试点企业 ' 。

（二）、发展战略

立志做中国最好的农产品批发公司 .

（三）、特色产品展示

甘肃皋兰——金莎甘肃静宁——红富士苹果

刘家峡——圣女果

四、发展目标

彻底解决农产品的销售问题， 为广大的农产品销售商提供一个交易的网络平台，促进农村经济的进一步发展。

五、瓜果电子商务的前景分析

近年来 , 我国水果产业发展迅猛 , 而电子商务异军突起 , 已显示出旺盛的生命力和时代特

征 , 二者的结合 , 混业发展 , 将呈现广阔的发展前景

（一）、市场机遇

1、政府支持力度加大。由于国家进一步推进社会主义新农村建设，政府出台的一系列扶持政策为农村电子商务发展营造良好的政策环境。

2、农村电子商务市场潜力大。近年来，我国农业电子商务交易用户数量逐年上升。目前，涉农网站超过 3 万多家，部分农产品电子商务网站已取得良好效益，初步形成了信息环境下的全国性市场或区域性市场。

（二）、前景分析

1、电子商务在瓜果行业开始起步发展

1、电子商务在果品行业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持 , 借助水果行业网站和企业网站 , 实现双向的信息流。

电子商务在瓜果行业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持 , 借助水果行业网站和

企业网站 , 实现双向的信息流。通过网络及时、形象地发布和获取相关的商品供求及服

务信息。 在此基础上 , 以 B2B(企业对企业 )B2C 为主要形式 , 实现网上营销、 洽谈 , 网下成

交、支付。目前 , 在信用体系和网上支付手段不健全的环境下 , 这种形式的风险小 , 也适

合瓜果内在质量千差万别必须感官加以确定的特点。根据有关资料显示 , 我国果品行业

专业网站大约有 40 多家。素有“中国苹果之都”美誉的山东栖霞的调查显示 , 在大约

200 家果品商储公司中 , 近 20%的企业有不同程度的电子商务应用。但从整体看 , 瓜果行

业的电子商务还远未开展起来 , 极具发展潜力。

2、开展电子商务促进瓜果农业的持续发展

要使瓜果电子商务步入正常的轨道，就要突破瓜果产业发展的瓶颈。首先就是我国瓜果

产业总量的发展已有可观的规模 , 而且生产能力还可以进一步扩大。 同时 , 从消费水平发展看 , 市场潜力巨大。但近年来 , 许多水果品种出现卖难现象 , 阶段性买方市场明显。其原因是多方面的 , 而信息不灵、渠道不宽、流通不畅是主要原因。发展果品行业的电子

商务可以扩大市场的时空范围 , 未来的发展可以加快、加大瓜果市场的信息流、商流、资金流和物流 , 一定程度上突破销售不畅造成的行业发展瓶颈。

其次就是节约交易成本 , 扩大经营规模 , 促进企业增效和提高企业管理水平的需要。 一些企业通过努力取得了效果。 例如 , 四川惠农生态农业发展有限责任公司 (www.huinong.cn) 开展电子商务 , 建立自己的网页 , 树立公司形象 , 网上洽谈 , 改变以往盲目跑市场的情况 , 节约了成本 , 增加了定单 , 经营规模和经济效益连年取得好成绩。

六、成功关键

（一）、正确的营销推广方法。

要达到成功的网络营销，关键因素有交易安全性高、良好的用户体验、产品预期与实际相似程度高、付款便利性、易用的网络平台等重要因素。在进行网站建设时要从用户出发，一切以用户的便利为前提，营销时可以选择移动电子商务。如用户可以通过手机上网了解信息和订购农产品。

（二）、健全与完善农产品物流配送体系。

物流配送自始至终就是发展农产品电子商务的一大瓶颈。 农产品的季节性、 区域性和鲜

活易腐的特点要求在存储配送过程中需要有专业的高质量保鲜、 冷藏、冷冻技术及其相

关的设备，而专业的设备价格昂贵，限制了农产品物流配送公司的进一步发展。选择一家技术一流、冷藏保鲜设备齐全的现代现代物流公司是成功的关键。

（三）、顾客服务水平的准确定位。

在农产品物流运作时 , 首要的任务应以顾客需求为基础 , 根据不同客户群体的需求进行

市场细分 , 确定合理的顾客服务水平 , 并通过供应链实现对顾客要求的快速响应 , 同时按

照市场的要求完善农产品物流网络的顾客化改造 , 以实现既定的服务水平并确保赢利。

七、效益评估

农业电子商务改革农业的传统经营管理形式，提升农业产业化程度，调整农业结构，降低交易成本，扩大市场销售。能够利用互联网进行农业全程的贸易活动，将信息流、商流、资金流和部分的物流完整地实现。其主要的经济收益主要来自于：

（一）、广告。广告几乎是门户和大部分网站的生存法宝。不同的网站可以根据自身受众的特点，吸引不同的广告商。瓜果批发也不例外。许多做农产品的企业发布相关的广告做宣传；

（二）、电子商务。主要还是 B2C，它可以直接收取相应利润；

（三）、瓜果批发的经济收入。

此外，它还有很多获利方式，包括会员付费。实际上，日新月异的互联网的赢利模式正在向立体、纵深方向发展，很多新的赢利模式也在不断出现，如近来最热的博客网站，其盈利模式就在探讨之中。

2、水果店策划书

第一部分团队简介略

第二部分店面简介

本店以坚持“为学生服务”的办店方针， 引导健康生活， 设计品质生活， 倡导适度消费，实用，贴近生活， 结合大学生衣食住行， 以图片，文字的形式提供最新最快地市场变动，本店时常推出商家优惠券， 最新的打折优惠活动等，为大学生量身定做的副食品消费为

一体的水果超市。

我们将为广大师生提供如下消费选择 :

(1) 各种新鲜水果

(2) 各类真空食品

(3) 干类食品

(4) 新鲜果汁

第三部分板块分类详解

一、新鲜水果

以时令水果为主，本季节罕见水果为辅。

二、各类真空食品

以豆干，凤爪等各式真空袋装方便熟食为主。

三、干类食品

以葡萄干，红枣，瓜子，花生，薯条等散装食品 ( 就是没有水分的，比如瓜子，杏仁，核桃，腰果 ) 。

四、新鲜果汁

主要针对夏季的现场榨汁为主。

第四部分市场分析

一、形势分析 :

干杉校区地处长沙市郊，地理位置较为偏僻，信息畅通相对受阻，校园内至今还未有健全的水果店。同时干杉校区有教师数百，学子近万，广大师生食用水果极为不便，校园内商机存在巨大的潜力。

二、目标市场

学生消费群体占有很大比重。 高校校院内目前创办水果店的学校较少， 存在巨大的市场占有份额，前景良好。

三、特色项目市场分析

(1) 新鲜水果 :

校园内还没有一家水果店，八九点以后，正值广大师生夜宵之时，而此时校园内外无一处可购水果之地，我们的水果店正是弥补了这一空缺。

(2) 新鲜果汁 :

长沙地处亚热带地区，夏季气温高达四十度，广大师生迫切需要降温饮料，而鲜榨果汁是夏季清热解暑饮料的最佳选择，食用健康，富有极高的营养价值，从在巨大的商业潜能。

四、时令水果市场分析

时令水果就是当季盛产的水果

春季 : 干燥咳痰多吃梨干燥上火吃香蕉。防治感冒吃苹果

夏季 : 西瓜桃子李子杏樱桃葡萄

秋季 : 百果之宗 -- 梨大夫第一药 -- 苹果甜腻美味 -- 柿子西域佳果 -- 石榴干果之王 -- 板栗维 C之王-- 猕猴桃

天堂之果 -- 橄榄酸甜适中 -- 柚子长寿食品 ---- 山楂维生素丸 -- 大枣

冬季 : 冬枣、冬桃、冬杏、冬苹果

( 水果市场调查表，大学生消费方向调查表见附录 )

第五部分运作模式

一、内部运作模式

水果店下设 : 财务部、策划部、外销部、运营中心四大职能部门。

财务部 : 曾俊，负责核对收入和支出。

策划部 : 全体店员，调查市场，清点销售产品，具有非常敏锐地眼光 : 良好地洞察能力，抓住销售热点。

外销部 : 全体店员，针对部分学生，在店员方便时销售送货上门。

运营中心 :

(a) 广告部 : 钟盛、金光宏 2 人主要负责宣传。

(b) 发行部 : 张文 1 人负责校内订单，联系消费者

(c) 服务及业务部 : 曾俊 1 人负责商家、消费者回访。

二、外部运作模式

(1) “快乐淘宝”打开市场为后期店面的经营打下基础，稳固销售市场。具体操作如下 :

前期 :

a、在学校加强宣传力度。

b、与供应商联系，选择价格低，信用度高，质量可保证的水果批发商。

下单操作 :

a、每周周末，负责人调查供货市场，删选货物，制作货单，周一开始新一轮销售模式的运作。

b、消费者可以直接到本店购买所需货物，还可以以手机短信，或电话等通讯形式将所需货物告知本店，本店在最短的时间送到消费者手中。

付款方式 : 货到后检验货物质量无误付款。

后期 : 制作消费者记录，凡购买累计达 288，即可成为 VIP 会员，同时赠送一件小礼品。

并且对会员进行回访， 以调查问卷的形式对消费者感兴趣的产品类型、 服务方式等进行改善。

三、电子商务应用

(1) 利用校园传单宣传

(2) 利用校内网推广

(3) 利用上门服务宣传

(4) 利用市场调查宣传

(5) 利用 QQ宣传第六部分营销方案

根据《大学生生活与消费》现阶段的基础，本店的特殊定位，以及市场需求的现状，应将市场推广的工作分为以下几个步骤 :

1. 进行市场调查，挖掘市场空间，洞察市场需求，制定出一套适合大学生消费的营销策略。

2. 进行市场推广，以最大限度的接触市场、接触消费者、接触供货商为目的，选择、确定最适合我店内容特点的经营模式、发展战略，收集并积累广泛的市场资料和信息。

3. 工作内容， 发展工作方向 -- 上门消费者、 各个寝室、办公地点、 运动场所等消费场所。

必须最大限度地让我店出现在相应的消费需求者的场合中， 扩大宣传面和广告面以及消费者的群体中的知名度。

第七部分竞争对手分析

现有竞争对手 : 校园外 4 家店面及数个流动摊位。

我们的优势 :

1. 地处校园内，接近消费者群体。

2. 免费送货上门。

3. 时间可延续至晚十点以后。

4. 销售品种齐全。

我们的劣势 : 初期知名度较小，学生上课时间不定，不能白天及时营业。

校园外各店面优势 : 可在白天延续营业。

校园外各店面劣势 :

1. 离消费者群体较远。

2. 晚间不能营业。

3. 销售单一。

综合分析 : 校园内部店面没有一家，在校大学生数量多，我们拥有巨大的市场。而且本店贴近本校学生生活。前期重点打出自己品牌，赢得本校学生的好评，打开知名度，我们的愿景 : 通过这个店面，在获得盈利的同时，将大学生的健康生活，品质生活更好的体现出来。

第八部分财务分析

一、成本中各费用计算说明 :

(1) 水果成本费用 ( 约 5000 千元 )

(2) 前期门面装修费用 ( 约 4000 千元 )

(3) 水果运费预计 ( 可忽略不计 )

(4) 店面宣传费用预计 200 元，以海报，传单，校园广播， PPT，黑板报，横幅的形式宣传。

(6) 启动资金合计一万三千。二、盈利方式 :

(1) 每天收入 ( 即店面每天销售额 ) 。

(2) 学校，院系，班级举行班会活动，需订购部分水果，干货。

(3) 办理积分卡，吸引新老顾客购买。

(4) 送货上门。

三、投资风险及控制

(1) 前期启动资金周转。

(2) 资金回报周期不确定。

(3) 市场规模不大，竞争却激烈。

(4) 水果要满足广大消费者的需求，涉及面太广。

(5) 如果投入不大，不大可能做到每期都要极高的质量。我们经常都听到很多人说水果行业需要半年时间才能盈利或者看出胜败。

(6) 不同种类水果盈利的不确定性更大，品牌和市场培育的时间较长，即使经过市场调研，所得的数字也存在很多变量，分析也都是预测的、未知的，在实际操作过程中可能发现与想像的差距很大，因此投资风险极大。

(7) 水果产品保鲜期较短，销售途中亏损较大。

(8) 风险控制 :

1. 前期少量进货，试探市场。

2. 在淡季时可推行薄利多销。

3. 可时常推行促销活动。

4. 利用科学的方法延长水果保质期。四、股份分配

1. 入股 : 依据投资多少，平均分配。

2. 股息分红 : 依据获利多少平均分配。第九部分发展方向

前期 : 由于本水果店新开张，各方面还没有完善至趋近完美，同行竞争压力大，不能完全让交院所有校友认可与支持，我们采用几种不同的销售方式

一、以一定的价售出一份不同种类的水果，能使校友们尝到各类新鲜的时令水果。

二、零卖，经过高中三年的封闭教育，以及大学的生活模式，我们总结出了零卖这个销售方式，我们支持一些水果单个销售。这样最大程度让校友尝到真正的新鲜水果，也符合我们学生的消费模式。

三、宣传与活动， 店面开张后我们会组织一些班级进行问卷调查， 征集一些宝贵的意见。

让校友们最大程度上满足。我相信我们这个团结的团队，面对万事开头难的工作环境，能一如既往的坚持信念。打造出一个让人信服的学校水果店。

中期 : 随着时间的推移，事物的必然发展，我深信我们赢的了大部分交院校友们的支持

与认可，我们也必将推出更加完美， 更加人性化的服务。 例如我们可考虑水果送货上门，送到各寝室。让校友消费的同时享受到真正的便利，真正的最低消费，最高享受。打造

湖南交通职业技术学院最顶尖的的水果店。

后期 : 随着我们团队经验的积累，时间沉淀下来的产物，我们成为了一个水果行业的顶尖集体，打造出了自己的一套销售方式，真正达到使广大师生便利，为大众服务的水果店。即时，我们将对外拓展我们的水果店规模，在其他大学附近，开分店。真正的走出校园，与社会上的各商业人才竞争。

3、水果连锁超市策划书

一、序言

随着经济发展，生活水平显著提高，水果正逐步由数量型向质量型改变，小商贩和传统

的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境的要求， 因此水果专卖店能够得到市场的认可，这是果品销售的发展必然趋势。

在欧洲等发达国家的国内市场， 大都有自己的果菜集团， 自己实行直销和特许连锁经营。

如欧洲的埃康迪批发市场，较早的进入这个领域。现在已拥有 6000 家连锁店和 10000 家小店，垄断着德国同类产品 21%的销量，外来的客商无法与之抗衡。

现在，中国水果的主体市场尚处于幼稚期，但市场容量递增速度却很惊人。如果，这一时期，不先行导入，抢占战略制高点，以后进入将面临较高难度，在战略上也会受制与人。

同比‘便利店’的特许加盟，水果专卖店具有投资少，技术含量低，易操作，利润大和回报快的优点。不久的将来，必然成为一个新的加盟热点。

二、市场分析

( 一) 消费群体分析

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。目前，大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成：

集市水果摊⑵大型超市

针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果摊（菜市场、街道流动小贩） ，

他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、进口水果等中高档水果的选

购相对较少， 他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。 此类消费群体以

中老年消费者居多，他们时间充裕，能够很有耐心的挑选水果品质、权衡价格希望能够得到最大的实惠。他们的消费特点是：要求便利、要求低价、对比选购性强。

对于中高档消费群体而言，水果消费的主要途径是来源于大型百货超市和社区便利店。

这部分人群以中青年为主。 他们每日忙碌于工作和交际， 日常消费品的采购一般是在周末或节假日， 在大型百货超市进行一站式购齐。而这部分消费者更看中水果的品质和种类。他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。

按以上两种消费途径为维度进行表格分析，具体如下：

消费群体

消费组成

消费场所占比

消费倾向

消费心里

水果摊

一般消费群体（中老年）

70%30%

低价、便利

实惠、实用

超市

中高消费群体（中青年）

40%60%

品质、种类

高品质、诚信

通过上面的对比表我们能够发现，两个消费群体的消费心理略有不同， 但是都对水果销售商提出了要求。为了能够满足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就

需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现，这就是本报告所要研究的“水果连锁超市”的销售形式，也是“水果连锁超市”的基本定位。

水果连锁经营实行的是团体作战，灵活和及时的配送，可以保持各单位货品的新鲜度集群开店，可以降低成本，货品采购和配送成本，其高度一致的整体行动和区域市场占有密度，可以迅速扩大品牌的知名度和占有市场，其特性完全符合水果销售。

结论：水果连锁超市的市场定位是——低价、便利、时尚、诚信、高品质、服务优。主要服务对象为中高收入阶层，辐射低收入人群。

（二）市场前景分析

现在互联网发展如此神速， 便捷的全球物流系统和互联网相结合，对互联网销售来说是如虎添翼。但互联网销售现主要涉及的行业主要是有较长时间保质期又便于零散销售和运输的产品，比如：服装、电子产品、数码产品和极少部分的包装食品。所以说互联网销售低廉的价格对现有的营销渠道带来沉重的打击，尤其是对终端零售是致命的一击，说不定，等我们 80、90 后逐渐的步入社会的创造和消费主导群将会全面扭转现行的营销与销售渠道，似的互联网真正融入到我们的生活中去。但蔬菜、水果卖就是新鲜，所

以我断言在短短几年内也不会由网络替代我这些水果零售企业， 要替代也是有只能实现城域互联网水果蔬菜销售平台，但这正是我们将来发展的方向与目标。

三、竞争分析

水果超市是水果行业发展到一定阶段的产物， 它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特征不同，我们塑造的是服务周到的社区平价水果超市。

（一）价格优势，品种丰富

水果超市的出现对传统的水果店，小摊贩冲击很大，首先在拿货上的渠道优势，进货的

价位比一般路边小摊和水果店低， 而且水果超市的种类也更加丰富， 一般都达到上百种。

（二）购买感觉好

从环境上说，水果超市的装修比较好，水果分隔排列整齐，能够吸引人，水果标价牌标明水果产地，价格。给人公正，诚信不欺骗的感觉，使用电子秤结帐，不会短斤缺两，配备标有水果店的名称，联系方式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较好。

（三）够档次，有品位。

年轻人特别是年轻女性大多都会从美容 . 健康的角度考虑多吃水果，但是很少有时间和精力单为买水果跑市场，在路边的摊贩买即不放心，又放不下架子，水果超市的出现正好为他们解决以上问题，下班后还可以顺路选购，回家马上就可以操作，方便省事又迅速。

（四）便利，服务快捷

年轻人来到水果超市， 他们往往是想买马上要吃的水果， 即不原花太多时间比较和挑选，也不会太计较和挑选。 也不会太计较价钱的高低。 他们就是感觉便利就是一次满意的消费。

四、运营策略

市场策略主要包括经营策略、服务策略、商圈划定策略、铺面规划策略、进货渠道策略等环节紧密构成，具体如下：

（一）经营策略

平价形象的塑造除了严格的控制商品的毛利率及各种经营成本， 还在于其经常开展一些特价销售，会员制销售以及利用 POP广告和自有品牌来塑造现象。

1、特价销售

特价销售是连锁店运用最多的一种推广方式， 也是平价形象塑造的主要手段之一， 一般来说，特价要比市场低 20%以上。比原定价低 10%才能吸引到顾客。其数量从每个分类商品选出一、 两个商品进行促销。实行特卖的目的并不在于追求所有的顾客都能购买特

卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物！ 为了使顾客对特卖活动保持新鲜度，持续推动客流量。特卖商品要定期更换！

2、平价销售

将商场内全部商品或某个分类商品整体折价出售，其价格应该比市场价低 10%。

折价特价销售尽管表面看起来无非是减价让利，但实际上与减价让利有很大的差异，折价是一种长期的稳定让利，即通过压低价格来保证销量，从而保证利润的总量，同时保

证客源，也就是说，让顾客对商店形成一种强化信息， 将使顾客对商店形成一种信赖感。

3、会员制销售

会员制销售最能体现长期效果的一种促销方式，能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身边，缩小竞争对手的消费群体。

（1）实行累计积分制

即购物时出示会员卡， 收银员通过 POS机记录会员消费情况，并将会员的消费金额换算成积分，再根据积分进行抽奖，赠品等活动。

（2）对会员实行一定折扣的会员价

它即可以对整个商场的商品实行相同或不同的价格折扣， 也可以仅仅对标有会员价的部分商品实行折扣。

（3）获得门店的各种优惠服务

可享受会员价商品，可参加优良会员大比拼活动，可参加会员消费积分大派送活动，也可以在生日当天送免费果篮和贺卡等。

注：采取会员制度不单单只是为了用一些优惠长期捆绑客户，更深一层目的是根据系统统计数据对客户进行详细的数据分析， 为下一步精细化营销和深度营销提供可靠的数据依据。

4、POP广告

POP广告即为销售点广告，是指在商品购买场所零售商店的周围，人口，内部以及有商

品的地方设置的广告。包括商店的招牌 . 门面装潢 . 橱窗设计 . 商店装饰。它的作用在于向消费者传达明确的商品信息， 包括商品的位置 . 价格 . 特价时限等，吸引刺激消费者进行购买，提高超市的销售额营造整个超市的销售气氛。

（二）服务策略

零售业最重要的就是要遵守‘顾客第一’的宗旨， 因为顾客的价值不在于他一次购买的

金额而是他一生能带来的总额，其中包括他自己和亲朋好友的口碑效应，同时，顾客的

满意也与企业利润之间存在正向相关的联系。实践表明，有 90%以上的利润来源， 1/10

由一般顾客带来， 3/10 由满意顾客带来， 6/10 由忠诚顾客带来。

而作为水果零售行业， 我们所销售的产品和竞争对手没有较大差别，所以我们就要改变观念，在保证水果质量和价格的基础上我们的重要营销工作应向销售的附加值服务上转移，以此区别与其他竞争对手，稳固自己的生存空间。

1、薄利多销原则

商业调查发现，如果商品进货是 1 元，标价 1.2 卖出去的数量是标价 1.4 元的 3 倍。

2、比满意更满意的服务原则

我们卖的不是水果，而是服务。让我们成为顾客最好的朋友，微笑着欢迎有心光顾本店

的所有顾客，提供我们所能给予的帮助（一定的范围内免费送货上门） ，不断改进服务，给予他们更好的服务。

3、招呼原则

只要顾客出现在你面前，员工必须放下手中的事，立即微笑的打招呼。并询问有什么要帮助的。

4、日清原则

指的是工作必须在当日下班之前完成， 对于顾客的服务要求在当天予以满足，作到日清日结，决不延误，而不顾客户是穷人还是富人。

（三）商圈策略

1、商圈概述

商圈的划定是一个非常复杂的工作，在决定经营业态的基础上， 要分析商圈内的消费群的购买能力、生活状况、年龄阶层、消费倾向等因素。最重要的是要了解一级商圈内的

家庭户数，家庭户数越多，购买频次就越多。另外，周边是否存在竞争对手，双方的商圈是否重叠，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消费者，是商圈选择的重要环节。

由此可见，商圈的确立是至关重要的环节，水果连锁超市的商圈选择应该有以下结论：

结论：水果连锁超市的商圈选择（选址）原则——

①在家庭户数不少于 20XX户的居民区附近选址开店。

②在居民区的出入路口选址开店。

2、店铺选址

选址要素：

①未来几年的持续经营能力；

②进出通畅的道路；

③店铺面积的合理确定。

详解

①未来几年的持续经营能力： 是选择店址的重要因素。选择经营性的水果超市应该说是一项长远的投资， 应该抱着发展的眼光衡量一个店址。对周边人口密度的市调及消费水平的市调后，再根据切实的地理位置、消费者出行习惯、道路特点、店铺门口朝向等等诸多因素予以综合考虑，并结合相关的市政规划，来考虑是否可以作为最佳位置。

②进出通常的道路： 优良店址的另一个必备条件就是进出畅通的道路。 道路的畅通不仅影响商品的安全性，而且影响商品的运达时间和运输费用。一般来说，要求与店铺有关

的街道交通方便、道路宽阔、车辆进出自由，且店铺附近最好有车站。因为网点设在几个车站的交汇点附近，往往能吸引大量顾客前往进行购物。

③店铺面积的合理确定： 店铺面积的确定直接影响到店内最大客户承载量， 这直接关系

着销售额的多少。 选择店铺时应更多的考虑实用面积和空间分割规划， 尽量做到消费者方便到达各个角落，并能够作到按需分流。当然，处于成本的考虑，店铺面积也不是越

大越好。

结论：水果连锁超市选址原则——要具有前瞻性的眼光衡量区域经营能力， 并保证交通

便利、店铺面积实用率高等因素。

选址的三要点：

第一，分析消费群体。水果是居民消费，买主以家庭主妇为多，所以靠近集贸市场的地段比较好。

第二，靠近小区、企事业单位的地段。店子若是开在小区里面，首先要保证其入住率在

70%以上，而很多水果店在小区的入住率只有 10%的时候就进去了，等着消费群体入住，

这种做法很不科学，不管做什么生意都不是等着赚钱的。

第三，大型的购物广场附近也是非常好的地段，如沃尔玛旁边、火车站附近等。并非水果店多的地方不能再开店，取胜的要点在于合理的价格、较好的服务和环境、以及畅通的渠道。

（四）铺面规划策略

1、店面招牌广告规划

在规划设计店面广告时，我们主要遵循以下原则：造型简练，设计醒目。店面广告要想引起消费者以及过路人的注意， 必须简洁的形式新颖的格调，和谐的色彩突出自己的形

象，否则就会被消费者忽视，设计内容包括： 1 广告招牌 .2 门面海报。

2、店内规划

（ 1）店内色调规划：店内色调应该按照不同区域的功能而实施不同的色调装修，针对春、夏季的水果陈列区应当以冷色调的中性色为主，多采用粉蓝色、亮绿色、浅紫色为主；而其他区域应该以暖色调为主。再配合水果本身不同的颜色对比，陈列出另人耳目一新的感觉。尽量将色差大的同类水果摆放在一起。

（ 2）人口规划：根据店的实际情况，将店门设置为人口处，在人口处设置摆放方便消费者选购的提篮。

（ 3）收银台规划：收银台布置在出口处（ POS收银机、电子秤） ，给客户以规范化、标准化的感知。同时，收银台的数量应以满足顾客在购物高峰时能够迅速结算为出发点，

顾客等待结帐时间不能超过 3 分钟，否则就会产生烦躁的情绪。

（ 4）布置规划：利用藤蔓式、枝节式的装饰植物进行闲置区的装饰，避免给人感觉店内布局轻重不一、形式单一。店内的天顶太高，整个店面将会显的人气不够，而且天气热的情况下，对冷气的浪费比较大，因此，天花板不能过高和空洞。在天花板上面悬挂

一些绿色的枝叶和假水果，这样能突出水果店的自然. 绿色 . 健康的概念。

（ 5）灯光设计规划：店内的灯光设计，主要突出水果的自然色泽，因此，选择高亮度的白光比较好，这样水果的本色就出现在消费者的眼前，不会出现色泽偏差。

（6）货架：货架的高度在 1 米左右（以女性的普遍身高为依据、以女性挑选水果无需

弯腰为标准），货架材质最好为木质，无棱角，边框不能过高，以绿色为主。

（ 7）陈列：针对不同的水果，进行不同的陈列方式，就需要不同的陈列排挡。一般果类水果以倾斜 30 度左右的排架陈列，而香蕉、芒果、瓜类以分层式的排挡陈列。

（ 8）标识：果超市的标识能否清晰地标明价格、等级、产地、品牌， 。要知道，这里面其实有不少奥秘，等级不同、产地不同、品牌不同，价格差距很大。洋水果产自哪国？

是否有入关批文？让消费者一目了然， 不仅便于明明白白消费， 也是商家诚信经营的准则。

3、卖场的功能性补给规划

（1）第一能吸引人的点：人口——主打货区

卖场人口，是顾客毕经之路，也是最能吸引人的地方，此处配置的商品主要是：

[1] 流行水果

[2] 色泽鲜艳，引人注目的水果

[3] 季节性强的水果

（2）第二吸引人的点——主力货区

[1] 主力水果

[2] 购买频率高的水果

[3] 采购力强的水果

结论：水果连锁超市铺面原则—以原生态、纯自然，布置整洁、舒适、人性化为手段，以吸引客户并实现舒适购物和提高购物欲望为目的。

（五）进货渠道策略

进货渠道为该项目成功与否的重要部分，现在普遍的水果销售流程是： 果农 -- 一级果贩

（省市级） -- 二级果贩（跨省级） -- 水果批发市场代理商 -- 水果批发商 -- 水果贩，但现

在很多超市都省掉了水果批发商这一环节，直接从水果代理商那上货， 有些国外大型连锁商场则是直接从果农订货或是自己承包果园， 聘请果农按照自己的要求与标准种植水果。

只要我们掌握了最短的进货渠道那我们就掌握了最有利的市场竞争利器， 所以初期本地

产的水果比如苹果、梨、李子、猕猴桃等等我们可以自行在果农处较大量收购，其余水

果主要订货途径还是水果批发商少量多批次。 但为了能够在行业内部长期发展并做大做

强，那我们就必须优化上货渠道，直接从代理商货二级甚至一级果贩处上货（前期没有

分店规模小，我们可以才去商家联盟等方式集体采购等方式） 。

结论：水果连锁超市进货原则 -- 进货渠道要尽可能的短，降低上货成本，提高市场竞争力。在缩短渠道的同时也能确保水果的新鲜程度，提高商品质量，提高利润空间。

五、费用预算略

六、收益评估

（一）企业发展收益

通过前期单店的市场运营与推广，可以逐渐塑造自身品牌，打造品牌效益，为以后规模

化发展打下基础。 同时也能通过前期的市场摸索确定自己的订货渠道， 降低自身运营成

本，增大利润空间， 提高市场竞争力， 并为以后自己的订货、 配送系统积累经验与资源。

（二）直接经济收益

该部分要根据市场具体情况及店面周边消费群体情况而估算（待补） 。

（三）潜在收益

通过在水果销售行业的了解， 经过对市场的调研与分析， 可考虑向水果行业的上游和下游或周边行业发展，总之一句话：一切皆有可能，我们只需用心去努力。

4、校园水果吧营销策划书

一、策划概要

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随

着人们生活水平的提高， 水果的消费也渐渐成为人们日常生活中的主要消费需要。 而近几年来，各个城市的冷饮摊上增加了一类切开来卖的水果，商人们把哈密瓜、菠萝、西

瓜等削好，切成块状、条状进行销售。这种方式贩卖的生意非常红火，为了满足这方面的需求， 我们特推出“校园水果吧”。 “校园水果吧”主要是针对校园水果这方面的消费空白，让同学们能够有一个能够放心食用水果的环境。

“校园水果吧”作为新兴的水果消费模式，相对水果超市等还属于一个弱势的存在。我们团队通过深入市场调研之后，分析其优势劣势，并针对其优势、特点作出相应的策划方案，以扭转人们传统的水果消费理念，促进校园水果吧这种新兴消费模式的发展。以下就是我们团队准备的营销策划方案。

二、市场环境

（一）宏观环境分析

中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果 85 公斤相比，国内人均消费才刚到其一

半。通过对大多家庭的调查， 80%的 3 口之家每月消费水果的金额在 80 元以上。 10%的家庭消费水果在 50-80 元之间。只有 10%的家庭消费水果在 50 元以下。

随着居民收入水平的提高， 对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量

约为 45kg，与健康标准要求 (70kg) 还有不小的差距， 与发达国家人年均消费水果 (80kg)

的水平相比差距更大。大学生相对来说要好上一些（年人均 55kg），作为更注重健康生活方式的社会群体， 大学生们更加倾向于水果的消费，因此大学生水果市场的前景是被

普遍看好的，有着广阔的发展空间。

“水果吧”作为一种新兴的产业，已在一些地方崭露头角。而在大学市场却依然空白，

这是因为传统的水果超市消费模式早已深入人心。 作为最容易接受新概念的群体， 大学生更加易于接受“校园水果吧”的理念。

（二）竞争环境分析

1. 消费者观念的转变：消费者能否接收这种新鲜的水果购买方式。 （有些地区已经出现了这种水果消费方式， 并把其当成主要的水果消费场所） 由于其它传统水果消费理念在消费者心中已经形成了习惯， 所以要在短时间内改变消费者的消费观念，让其接受这种商业形态。

2. 大型连锁超市： 大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓

的日常消费中已经占有了一定的比例， 也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这

块市场。大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境

比较好，产品质量和份量都有保证。 3. 校园摊点：由于摊位租金便宜，所以其价格可能

会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量

和份量上都不很牢靠。

4. 游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到校园周边，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。

三、 SWOT分析

（一）优势

与其他水果经销方式相比，“校园水果吧”具有着不可比拟的优势。“校园水果吧”有着丰富的水果品类； “校园水果吧”中的水果都是当着消费者的面切开来的，不会出现欺骗消费者的情况； “校园水果吧”主要面向大学生，其价位能购满足消费者的经济要求，低廉的价格能够招揽大量的顾客。“校园水果吧”打的是价格战，同时以质量、品质为保证，满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。

（二）劣势

水果的贮藏是一个不可忽视的问题，虽然有制冷设备作保障，但免不了的会会有腐烂的

现象出现，解决这一问题需要耗费大量的资金。其次是卫生问题，食用安全是一个不可

忽视的问题， 以往观念的影响导致消费者对水果切开卖会有一定的抵触心理。校园里如

果开一家具有相当规模的水果吧， 需要大量的资金投入， 收回成本需要较长的营业周期。

（三）机会

校园中高档水果消费方式一直处于空白阶段， “校园水果吧”的出现满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。同时，作为一种新兴的水果消费理念，“校园

水果吧”更容易抓住大学生消费者的消费心理， 这也就意味着“校园水果吧”这种产业形态能够迅速的占领大学生市场并发展壮大。

（四）威胁

由于店面布置和销售方法都是可以复制的， 所以相信在“校园水果吧”引起消费者重视的时候，会有一些追随者出现，但只要我们把资源（采购、物流）整合起来，相信我们的价格和服务是别人无法追赶的。并且我们对于追随者可以劝其加盟我们。

四、营销战略

（一）市场细分

现时社会上的水果消费场所大致包括“水果主题餐厅”和“水果吧”两种形式。其中

“水果主题餐厅”主要面向的是高层白领阶级等消费群体， 其消费水平一直处于较高水平。而我们的“校园水果吧”立足校园，面向广大学生市场，以低廉的价格，优质的服

务，放心的品质保证占领大学生中高档水果消费市场。

（二）目标市场选择

相对于主题水果餐厅来说， 我们更倾向于选择“校园水果吧”。 大学生的消费水平是有限的，主题水果餐厅的消费门槛太高，不容易被大部分消费者接受。而“校园水果吧”里的消费水平普遍偏下，很快便会成为大学生休闲娱乐的首选。

（三）市场定位

以低廉的价格，优质的服务，放心的品质保证占领大学生中高档水果

消费市场。以全新的销售理念将“校园水果吧”迅速做大、做强。

五、营销组合策略

（一）产品策略

“校园水果吧”主营各种水果，产品价格具有较大的变动空间，从几元

到十几元不等。其次，我们还主张各种水果产品组合（类似果盘） ，既考虑到营养价值，又考虑价格接受程度。我们同时推出各种非水果类搭配，丰富了产品的口味，尽全力满

足消费者的各种需求。

（二）价格策略

1. 定价目标

“校园水果吧”主要面向大学生市场， 因此其定价必然满足大多数人的消费需求。 各种

水果产品及产品组合的价格区间在几元到十元不等。 “校园水果吧”的产品相对于普通水果来说仍然有着一定的价格优势。

2. 定价方法“校园水果吧”在新产品初上市时采用渗透定价法，定以较低价格，以获得

最高销售量和最大市场占有率为目标， 达到迅速占领市场的目的。水果作为一种季节需求量变化较大的产品，其价格应随消费者的需求变化而变化，因此，在产品达到成熟阶段应该采用需求价格弹性定价法。

（三）渠道策略

为了控制销售过程，与消费者建立更强大的联系，以“自建店”方式，

并辅之以其他各种手段，把商品直接出售给消费者，做到低成本迅速扩张。

（四）促销策略

1. 巡回流动促销

将一些时令性的、 有价格优势的、 有产品优势的水果放置在可以到处巡回流动的售货车上，在校园内巡回销售。配合“校园水果吧”的特色服务，其作用最主要是宣传品牌、提升形象。

2．超越常规的逆市促销

即对某些卖相不好的产品，诉求其卖点，告诉消费者这些水果虽然卖相不好看，但口感好，吃起来爽口等优点，着重介绍水果的好处优点，不好的而方面一带而过，把消费者的眼光转移到好的方面来。然后让消费者免费品尝，亲身感受产品品质。这样能够达到更好的促销效果。

3. 文化促销

各种古板而简单的促销方式已经不能再吸引人们的目光， 富含文化因素的、 能满足经济发展和文化生活需要的文化促销开始活跃起来。巧打文化牌，赋予每一种产品一个有品

味的名字，通过给产品挖掘背景、赋予文化，来增强产品的传奇色彩，从而支撑产品卖高价的理由，使消费者乐于去追求其内涵，并倾向于购买该产品，从而达到促销的真正目的。

4. 多种促销方式并用

综合运用价格促销、人员促销、公共关系促销等方式对产品进行销售，迅速渗入校园，深入人心，把握住消费者的消费心理，达到更好的销售效果。

六、特色服务

1．给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费地点

更多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售， 顺便

购买外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以

让消费者很放心。 并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。 对于我们的“校

园水果吧”，采用统一装修、统一店面布置、统一采购，并且全部产品都经过清洗、分级、精加工、包装后在进行销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。

2．独特的引导消费

现在的顾客购买水果， 完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费， 而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。 通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说出

菠萝的特性和适合食用的人群， 及肝病、胃病病人应该吃什么水果， 不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。 没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。 而我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用水

果。在这方面，我们在店铺张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费。

3．提供多种多样的服务来针对不同的消费群

水果消费者一般会分为自己食用和送礼 2 种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同容量（ 3G、5G）等包装组合，有偿提供给消费者。顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可

以得到店内的包装盒。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。

4．深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要

随着人们的收入增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁。针对消费者的着方面的需求，

我们的水果吧会有免费使用的榨汁机供顾客使用。 顾客在消费之余，可以自助的免费使用水源清洗水果并免费使用榨汁机，将水果榨成果汁。在卫生方面，顾客每使用完一次

榨汁机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消毒柜，保证卫生。

七、组织与实施计划

1．组织销售队伍

“校园水果吧”的人员构成包括店长一名及三名销售员。遇到销售旺季或

需要进行宣传活动时招聘临时人员，以满足各种工作需要。

2．实施计划

开店前期准备工作（为期一个月 20XX-9-1 至 20XX-9-30 ）

店面租用：在校内联系店面，利用学校的优惠政策，降低运营成本

开店准备：对店面进行精装修，购买专业用水果保鲜、榨汁设备

人员招聘：聘请在校大学生做兼职，前提是对方有意向并乐于从事该行业。聘请一名专业水果师做驻店代表。

材料采购工作 : 通过专有渠道进行材料采购，严格保障水果质量校内宣传活动（为期一

周 20XX-10-1 至 20XX-10-7 ）

直接寝室拜访：推广代表逐个寝室拜访， （关于水果的精美画册 +问卷调查各 200 份），寝室拜访

发放传单：印制传单 3000 份，加大宣传力度。

海报： B2 纸复印的海报张贴

形象展板：白化布 3*4 米的户外形象横幅

网站推广： BBS论坛的话题制造 +发文章 +BLOG

赞助活动：与校园组织协作， 争取在开学初搞一次活动， 提升“校园水果吧”的知名度。

八、费用预算

九、风险与控制

（一）如何降低成本：

1．采购成本：采购成本和销售量有直接的联系。但创业开始我们不会有太大的销售量，如何降低采购成本呢？其实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创业开始，我们可以找一家果汁生产企业投资入股。对其的吸引点是，其不但拥有

了公司的股份， 还可以拥有公司未来 3 年内所开店的店名命名权 （如连锁店命名为“汇源”校园水果吧连锁店） 及在店的门头上加入该企业商标。大家联合采购也可以降低其企业自己的采购成本及运营成本。我们得到的好处则在于：我们一开始就在采购成本上

有优势，并且我们还可以利用其仓储、 物流的优势来降低成本。 从而达到了双赢的目的。

2．运营成本：这直接关系到产品的销售价格。我们除了店租便宜外，招聘大学生兼职人员，争取政策的优惠也是方法之一。

（二）如何吸引消费者的关注

开业初期，可以通过学生社团等途径把开业宣传单还有一些优惠的海报发放给在校学生。并可以推出消费一定数量送代金券等活动。这样反过来可以带动学生的消费热情，增加水果的消费量。

（三）如何让消费者选择我们提供的商品

1．良好的形象

2．良好购物环境

3．有竞争力的价格

4．多重的促销活动

5．多种多样的便利服务措施。

（四）如何争取更多的资源来赢得更有利的竞争力

1．合作伙伴的选择，可以选择一家果汁企业来持有公司股份。这样公司就可以借用其采购成本的优势、仓储、物流的优势。

2．争取政策的扶持。招聘在校兼职大学生，使学校在房租等方面给予更多的政策扶持。

（五）损耗问题

水果的损耗是最难控制的。因为其关连到产品的采购、仓储、运输等个个环节。并且水果是不太容易量化的产品，只能按金来计算其价格，而没有单个产品的单价。所以控制起来要比其它商品有点难度。在这方面，我们会给店铺一定的损耗比例，并且损耗度和单店的利润是挂勾的。同时也是和店员的收入直接挂钩的，通过这样来控制损耗度。

（六）气候条件

气候条件是决定水果价格的主要因素，好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预测，这也可以根据气候条件来判断水果的收购价格。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/b74e7a3757270722192e453610661ed9ad51553a.html