为什么选择销售工作

为什么选择销售工作

• 全面的了解和接触社会

• 摆脱烦躁与迷茫

• 有助于正确定位自己的个人职业发展方向

• 为成功做快速积累(财富、知识、人脉)

• 在一个完全竞争的社会，获得理想工作、职位提升、得到梦中情人，销售能力上的差异将导致不同的结果

•

在商品浩瀚的现代商业经济的今天，销售将成为人人梦寐以求的职业，因为它代表是一份自由、尊严、高收入，充满挑战的职业

如果您希望成为成功的职业人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。

• 以下几种对销售工作的看法：

• 工资真不好说，保障低

• 我感觉都是找不到工作了才来这里的

• 不知道我能不能做好这个行业

• 从来没有想过。

• 销售与跑业务的区别：跑业务：说得俗一点，就是跑业务要学会压货，要学会把客户的“肚子”搞大，把更多的客户的“肚子”搞大；而做销售，则还需要学会分销，要学会把客户的“肚子”处理好，把客户更多的货给分销出去。

销售、销售、关键要连起来

• 光有“销”是没用的,你还需要“售”，每天不停的跑，不停的说，那是过去做销售的方法，在今天的销售过程中已经不是单单靠你对产品的了解和你的勤奋就能把市场作好的！

• 想做好靠什么？？？ 靠 靠心！！！！

• 第一颗心：信心，首先你要对你的产品有信心，如果连你都对自己买的产品没有信心，消费者又凭什么来相信你的产品呢？

• 第二颗心：决心，你在销售过程中一定要有“我一定要把产品买出去”的决心！

• 第三颗心：恒心，面对一个客户，第一次谈不成，就谈第二次，第二次不行就第三次、第四次、第五次，国外一个成功的销售专家曾经说过“我做销售总要拜访十次，十次都没谈成的话我也要再试三次，结果显示我的大多数业务都是在最后的这三次中谈成的”。

• 第四颗心：诚心，只有最真诚的心和最真诚的语言才能打动消费者，当今社会虚假的东西太多啦，人们随着欺骗的升级，防范心理也就自然升级，许多老板都埋怨到“现在的生意太难做啦”可他没发现，每年的福布斯榜单上人员的价值都在增长！所以说不是生意不好做，是你不会做！没做好！当你用一种真诚的、发自内心的感觉去向消费者讲话的时候你会发现，生意并不难做的！

企业开展电子商务的四个阶段

１、通过建站, 作为外部宣传的窗口：

由于网上同行企业信息过多，企业很难被突出，企业自建网站效果欠佳．

２、推广网站,进行外部宣传：

主要由于企业自建网站不容易被潜在用户找到，－－－搜索排名、百度、yahoo、Google、网络广告等。

如：墙体广告、户外广告牌、报纸、电视。

3、会员型：

在综合的第三方平台上 注册网上会员服务（网上商铺），如中国网库、慧聪、阿里巴巴、以在网上销售自己的产品为主。

　如：在大型商场唐百大、华联、远洋城

4、专业的行业网站或行业网会员：

　　建设本行业的行业网站．

　　行业网站上做会员

　会给行业上下游企业带来更多的选择机会。

中国网库发展规划

1、3年内在全国312个城市设立核心运营中心，培养10000名优秀电子商务专业人才

2、和各个不同行业的代表性企业合作建设600个全国性行业网；

3、开发以供应为主导的行业会员50万家，吸收以采购为主导的零售服务性会员5万家；

4、实现会员之间的采购交易3000亿人民币以上，最终成为中国最有价值的零售服务前端的B2B电子商务平台。

中国网库全程服务优势

中国网库有强大的技术团队，其一网通产品能提供从上网、推广、互动、认证和交易“五位一体”的全程电子商务服务，彻底解决合作伙伴的后顾之忧。

中国网库模式独特性

• 目前综合BtoB网站和各类行业网站的客户主要集中在B1和B2，但真正的交易很少，传统企业在这类网站中完全处于被动位置。事实上，国内外最大的电子商务交易都出现在上游供应商（B3）和下游零售服务（B4）之间，即B to B的核心其实在B3 to B4。

• 中国网库和上市公司富基融通战略合作后，获得了零售服务行业非常丰富的业务资源，正在构建专门面向国内大型零售行业（B3 to B4）服务领域的全新电子商务业务模式（中国进店网）。

• 按照中国网库提出的4B电子商务模型，解决B3和B4之间的生意成交成为B2B发展的关键所在，中国网库通过与美国上市公司富基旋风的资本联姻，成为国内唯一一家能搭建B3---B4电子商务服务的企业，因为有了数百家全国顶级的B4企业，自然就吸引中国大量的B3企业的入驻，而B3企业的大量增加，意味着将会有数十万家B2企业的加盟，B2的加盟自然就把产业链上的B1企业轻松的吸引过来。

• 所以，中国网库的B2B模型是在搭建一个产业链的高速公路，不管企业处于产业链上的哪个环节，我们都能提供相应的配套服务。

中国网库行业网支撑：

• 就像开篇所说的，电子商务离开传统企业的参与犹如空中楼阁，为了快速的发展4B的电子商务模型，加快市场拓展，真正把传统行业企业纳入到电子商务的体系，中国网库在中国电子商务协会的指导下，全国首创了“中国行业网联盟”的b2b业务发展模式。

• 首先，以传统产业为主体建设符合各行业供应和采购特点的品类行业网站，目前数量已经超过1000家，这种网群的聚合效应将在今后开展电子商务方面逐步释放出巨大能量；其次，突出上下游产业链关系，为上游企业搭建面向下游企业联合供应的行业电子商务平台。为下游的零售服务类企业搭建采购的行业电子商务平台，而非行业信息门户

• “中国行业网联盟”的运作模式就像为网库的全国合作伙伴搭建了几十个行业二级代理，通过整合传统行业资源，让各地合作伙伴5年需要发展的客户量，1年就可以完成

中国网库的企业文化和价值观

• 1、社会责任感：

• 帮助更多的中小企业通过网络来赚钱发展

• 2、经营理念：

• 激情、独创、合作、责任、卓越

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什么是电子商务网站：

1.以网上交易平台为基础的网站

2.能在网上展示企业形象和企业产品

3.能在网上发布企业信息

4.可以实现网上的在线交流、互动、交易

5.企业应用互联网的工具

带给企业的好处：

1、通过使用电子商务网销售自己的产品

2、招到理想的代理商（分销商）

3、更大程度的宣传企业，提升企业的品牌价值

4、利用网络降低采购成本

一网通电子商务网的优势和功能

可以分为两个部分

第一部分（网站部分）

1.独立、顶级域名。如：www.cctv.com

2.独立100兆动态空间，支持多通道访问,保证网站访问速度。

3.自设网站栏目且可以随时更换，十六大功能任选。

4.支持数百张企业形象、产品照片上传。

第二部分（平台部分）

1.可随时不限量发布企业供应、求购、招聘、招商信息。

（一条信息遍布全国600地方城市）

2.与各大搜索引擎达成战略合作关系

3.自主管理网站后台，让企业通过后台找到更多买家或卖家。

4.真正实现上网 推广 互动 认证 交易五位一体化服务。

三 专 技 能

第一、专业销售：

⏹ 敢于承诺，并能对承诺的话通过线上和线下为客户做到。

⏹ 任何客户的异议有三种

⏹ 不了解、不信任、不值得

⏹ 销售的过程也就是解决客户这三种异议的过程。

⏹ 而敢于承诺，会承诺是解决异议的最佳途径。

第二、专业顾问：

⏹ 了解对方的行业，能为对方提供行业信息和建议。

⏹  也就是説开始收集资料就要按行业进行

⏹ 收集资料的过程就是熟悉一个行业的过程

⏹ 收集资料不能只是收集客户资料，要更多的关注行业资料。

第三、专业技术：

熟悉电子商务如何应用到传统产业，让客户感觉可信。

第一步 储备资料

(要点：挑选合适的行业、了解核心领导)

• 1、确定好准备开发的行业并了解行业内大致的客户数。按行业寻找一定数量的客户资料。比如：每个员工可以选4个行业（越细分越好），每个行业可以找30个客户资料，一年内能做这120个客户就是非常了不起的事情。z

• 2、通过所有客户的转介绍来发现其同行或上下游关系的客户，从理论上来说，每个员工只要有第一个客户就永远不用担心客户资源。

• 3、将客户按重要性进行分类，根据对不同客户逐步了解的深入程度，来不断的调整客户的分类。重要性指标依次为：企业领导人的情况、企业最近的经营行为、企业核心经营方向和策略、企业在业内的位置和影响。

第二步切入接洽

（要点：电话沟通的魅力、寻求商务合作、约定见面）

• 1、我是谁——告诉对方自己的身份（差异化、权威性、关联性）

• 2、为什么找你——让对方感觉找他是有原因的是很自然的（说出对方的特点和优势）

• 3、做什么——进行商务合作（联合采购、共同开发布会等等）

• 4、带来什么（改变什么）——得到和下游做生意的机会、成为行业内的领导者、了解最前沿的电子商务知识、节约大量的推广成本和交易成本

• 5、约定时间和地点（给客户轻松的感受，不给客户压力）——只需3分钟（30秒）、顺便过去送个资料、去拿点对方的资料

第三步洽谈演示

（要点：资料用品齐全、效果讲解和现场演示）

• ■ 步骤之一：与顾客建立关系，树立信赖感

• ① 通过利用第三者来建立信任（第三者可以是客户的同行、上下游合作者、业内人士、朋友等等）。

• ② 通过提问来了解对方为建立关系做准备（谈判过程更多的是提问过程）。当与客户初次见面时，一开始可以先说①家庭②事业③休闲④财务状况

• 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。

• ③通过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

• ④永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。（像记者那样）

• ⑤信赖感源自于相互喜欢对方（发现客户的优点，从内心喜欢客户）。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

• ⑥ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）

• 　　 a、文字（占7%）b、声调语气（占38%）c、肢体语言（占55%）。

• 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。

• 握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自已就怎么握（尽量有力）。

• 服装形象：与顾客的环境相吻合。

步骤之二：了解顾客的真实问题、真正需求

• 客户关心的永远是项目和自己的关系有多大，能为自己带来什么

• 向客户的提问要很详细：

• ① 你对产品的各项需求是什么？

• ② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？

• （因此得出顾客的“购买价值观”！）

• 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。此为“测试成交”。

步骤之三：提出解决方案并塑造产品的价值

• （钱是价值的交换）

• 　　顾客购买，因为对他有价值。产品价值问题从本质上是如何满足客户需求的问题。

• 　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的经营思路，看什么对他（她）最重要。

• 　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

• 　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

• 一个人还未改变，未挣大钱，未成功，都是因为痛苦不够。

步骤之四：做竞争对手的分析

• 竞争对手可分为“伪竞争对手、隐形竞争对手、真竞争对手”。不可批评竞争对手。

• ①点出产品的特色

• ②举出我们最大的优点

• ③举出对手最弱的缺点

• ④跟价格贵的产品做比较。

第四步处理问题

（要点：事先了解问题、充满自信的解决问题）

• 预先框视，未等顾客提出反对意见之前，就加以“解除”（如你估计客户将提出价太贵，你可以先说一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买,关键不是价格是能否带来价值）。

• 一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：

• A时间B钱C效果D决策人E不了解F不需要

第五步 签约成交

（要点：展示协议、假设成交）

• ①“冒险”成交法

• ② 售后服务确认成交法

• ③ 二选一成交法

• ④ 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）

• ⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

• ⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

• ⑦ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。

• ⑧ 假设成交法：

后期工作

• ①请顾客转介绍（客户介绍客户成功率80%）

• ②客户再介绍

• ③售后服务——服务的唯一诀窍：定时回访

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/b47005838762caaedd33d4fb.html