匡威市场营销分析

北京城市学院信息学部

2012-2013-2学期

《市场营销学》课程大作业

专 业： 信息管理与信息系统

班 级：

学生姓名：

学 号：

2013年6月

对匡威品牌的浅要分析

——对市场营销学的分析

学 名： 张 铃 铃

学 号： 10110525029

指导老师： 霍 老 师

2013年6月4号

第一章 匡威的历史

1.1 美丽的“意外”-帆布鞋

关于帆布鞋，大家耳熟能详的就是匡威（converse）和crocs鞋了，这两个在帆布鞋市场算是明星了，但是却很少人能了解帆布鞋的起源，如同所有的发明一样，要么是出奇意外的偶遇，要么是孜孜不倦的结果，帆布鞋的由来属于前一种，但是确实有些窘迫的意味。

帆布鞋是诞生于第一次世界大战期间的1917年。

战争造成经济萧条，皮革做 了马靴、马鞍和板带，毛料、毛呢做了军装，

市面上只剩下便宜的帆布和橡胶，于是将它们重组成了经久耐磨又便宜的帆布鞋。

据说如何让帆布与橡胶完美黏合，当 初发明人试过各种方法都百思不得其解，一气之下把帆布和橡胶丢到火炉里不做了，没想到加热竟让橡胶“硫化”和帆布黏合，

这“美丽的巧合”造就帆布鞋走红近 百年的奇迹。

第一双帆布鞋的名字叫做Converse All Star，耐磨耐穿，甚至丢到洗衣机洗都没事，推出后广受欢迎，至2008年全球销售超过6亿双，创下全世界单一鞋种销售纪录。

而现在呢？

帆布鞋成为潮流的宠儿，帆布鞋拥有很多的花样：复古、运动、华丽、重金属、摇滚、马毛、皮革、牛仔，不管生出怎样的变化，穿帆布鞋的百无禁忌让它成为潮流人士的必备单品。帆布鞋搭牛仔裤是恒久不变的真理，搭铅笔裤也完全没有问题，就连西装也搭得。帆布鞋不仅是文化张力的体现，也是生活方式的延伸符号。

1.2 品牌简介

1908年由美国摩尔·匡威于麻省春田市创办了篮球鞋的专业制造厂，CONVER ALL STAR于是就诞生了。1917年正式推出了ALL STAR帆布鞋，以其狂放不羁的设计，风靡全球一炮而红。1923年以具有运动天赋和口才的篮球明星CHVCK TAYLOR的亲笔签名成为著名商标。集复古、流行、环保于一身的ALL START帆布鞋，是美国文化的精神象征，以其随心所欲，自由自在没有约束的穿着形态，更成为追求自我时尚的青年人的忠实排挡。在中国市场，现在上市的有ALL STARCHUCK TAYLOR（全明星经典帆布鞋）、JACK PURCELL（开口笑）、PRO STAR（古典帆布鞋）三大系列。造型更符合年轻人美的需求：随意、元素变多、更多新理念。

Converse以其迷人的外表和创新环保的理念，在全球销量已经超过7亿双。7亿双是一个什么概念？它意味着全世界12%的人拥有过Converse鞋；意味着3个美国这么多的人穿过Converse经典休闲鞋。

匡威All Star Chuck Taylor是所有帆布休闲鞋的潮流领导，All Star一直采用码重密度最足、质地最佳的帆布，双边条，原生橡胶加细网布，经久耐用，在推陈出新的同时强调自然材质和环保理念，被誉为鞋中的“劳斯莱斯”。自1992年正式登陆中国大陆以来，Converse这个永远的超级巨星，正以进化论中蜕变的优势风靡整个中国。

1.3 品牌历史

我们所了解的匡威（Converse）是一家成立在于20世纪早期的、生产运动鞋的美国厂家。匡威公司2003年被耐克（Nike）公司收购了。

1908年Marquis Mills Converse在美国马萨诸塞州创建了一家专门生产运动鞋的厂家，并以自己的姓氏Converse（匡威）命名。

1917年，第一双Converse All Star鞋生产了，在那个时候。这种鞋的流行，就和以前咱们国内解放鞋的流行一样。

1917年，一位叫Chuck Taylor的年轻篮球运动员加入了职篮联盟，选择Converse All Star的运动鞋。由于他不断地推荐Converse All Star给各大学、高中篮球队，所以自1921年，Chuck Taylor便与Converse（匡威）签约，成为其业务代表的一员，展开了Converse（匡威）和Chuck Taylor传奇性合作的一页。

1923年，Chuck Taylor的签名被放在运动鞋的脚踝处，成为产品的特色之一，Converse All Star成为篮球鞋的代名词。

1936年，Chuck Taylor的签名成为Converse（匡威）商标的一部分，与Converse（匡威）密不可分，并且展开了人们在运动场合穿运动鞋的概念。

1936年，匡威赞助了资金、Converse All Star鞋成为美国奥运篮球队的赞助用的鞋。

1941年，第二次世界大战期间Converse（匡威）也进入了美国军需品的生产，凭着Converse（匡威）的生产车间，生产了一些各种用途的靴子、头套、护脚等等。

1966年，Converse All Star第一次推出彩色篮球鞋。

1982年，Converse（匡威）在NASDAQ（纳斯达克）股票市场挂牌，成为上市公司。

1985年，Converse All Star鞋风靡日本，创造极佳业绩。

1991年，Converse（匡威）成为NBA指定比赛用鞋。

1996年，Converse All Star全球销售超过7亿双。

2003年——NIKE以三亿五百万美金收购Converse

2004年，Converse（匡威）运动鞋、休闲鞋及服装配件的销售在一些国家，运动用品专卖店和百货公司柜台达到一定数量。

2008年——Converse百年华诞，提出 Welcome To The Converse Century口号

匡威的历史有百年，1908年匡威先生在美国创立了匡威品牌。最早的一双篮球鞋是在1917年由匡威创作的。ALL STAR，当年以一个知名的运动员可签约。1923年匡威成为全世界的篮球鞋的代言词。

最初匡威主要发展篮球鞋，过去大家无法想象帆布鞋就是现在的篮球鞋，因为时代的变迁，有了很大的变化。

936年匡威的篮球鞋成为美国代表队的指定篮球鞋。匡威在业界里面可以说是一个领军人。1982年匡威公司在美国纳斯达克挂牌，整个的股票价格还是可以的。1985年作了一个推广，在日本有非常辉煌的成绩。

第二章 产品分析

2.1 产品类型、特点

2.1.1产品特点

● 符号设计：

● 名称：匡威（人名命名策略） 英文名：converse

● 口号：“DESIGN YOUR OWN ...”/唯我独道

● 标志设计：五角星

● 包装设计：一片式瓦楞纸纸盒（拆开鞋盒是由一片纸片印制而成没有拆装的组合）

● 材质综合分析：

1.主要材质：牛皮、帆布、PU皮（人造皮）、超纤皮、太空皮、牛仔布、斜纹布等。

2.特点：帆布坚牢耐折，具有良好的防水性能；超纤皮其实和PU一样的透气性、耐磨性都很好；太空皮耐磨、透气、透湿性能好；牛仔布缩水率小，厚实；斜纹布也就是帆布的一种。

2.1.2品牌特点

● 产品的三个核心产品层

核心产品层：青春、叛逆、自由的时尚

形式产品层：硫化鞋及服装

附加产品层：服务、包装以及赠品（如DVD）

● 品牌个性

按照Jenniffer Aaker的BDS品牌个性维度量表，匡威具有刺激与粗犷两个维度。同时，匡威也符合刺激维度下的大胆、活跃、幻想、时尚与粗犷维度下的热衷户外运动和坚韧的指标。

● 五大角度识别企业

企业领袖：摩尔匡威、查克泰勒、杰克普赛

企业理念：我们主张以不同角度看世界，热爱把世界变得更美好的人，我们庆祝篮球运动和摇滚乐的原创和反叛，为一切有这些特质和精神的事物喝彩。

企业行为：热衷支持各种艺术、音乐等亚文化活动。

企业人员：终端销售人员，品牌代言人。

关注消费者：匡威关注青年人心理。

● 主要目标：为追求潮流时尚、个性自由、轻便休闲的年青人创造价格合理，品质一流的休闲鞋。

☆CONVERSE（匡威）——热爱运动、热爱生活的代名词

周围的一切由我掌握，我是乐观的、快乐的、独一无二的……

2.1.3品牌类型：

品牌类型：CONVERSE匡威主要生产的有服装、鞋、包和各种体育用品，一般提到匡威的就是他的帆布鞋，这里我将着重介绍“CONVERSE”的特有的硫化底休闲鞋。

在中国市场，现在上市的有ALLS TARCHUCKTAYLOR（全明星经典帆布鞋）、JACKPURCEL L（开口笑）、PROSTAR（古典帆布鞋）三大系列，50多种款色，让不 甘沉闷的青年人，高调地玩转色彩，神采飞扬地出门去。

匡威公司拥有较高的制鞋技术，主要以生产橡胶硫化底帆布鞋闻名于世。另外还有牛皮高低帮。硫化鞋vulcanization shoe是以橡胶、织物或皮革为帮面，橡胶为底料，用粘贴、模压或注胶等方式加工成型，再在一定温度和压力下进行硫化，赋予鞋帮、鞋底高强度和高弹性，并使二者牢固地结合在一起，故称硫化鞋。硫化鞋底是硫化橡胶，经过硫化这一步的橡胶制品不易老化开裂，弹性好，耐热，并且款式轻便休闲，价格低廉，时尚，适合百搭，容易打理。

CONVERSE匡威按照系列主要分为：ALL STARCHUCK TAYLOR （全明星经典帆布鞋）、JACK PURCELL（开口笑）、PRO STAR(古典运动鞋)、ONE STAR（休闲板鞋）四大系列；按照款式主要分为低帮和高帮；按照面料主要分为帆布和牛皮。

2.2 品牌分析

帆布鞋之所以风靡全世界，不仅仅是明星的推崇，主要是因为帆布鞋本身的特点所决定，以及他所代表时尚年轻的文化含义。

帆布鞋十大特色:

百搭，舒服，简单，实用，透气，便宜，习惯，自由，时尚，环保

（1）产品定位——年轻人

定位分析：涂鸦艺术、街头文化。

（2）品牌营销策略——

1.品牌定位：匡威是年轻时尚，运动休闲为一体的品牌。

2.广告战略：拥有创新、独特的匡威广告，在大众面前树立运动休闲、时尚的代名词形象。

3.建立数字标牌：利用网络资源优势进行推广，“TV匡威”已成为每个匡威店的标准配置。

（3）匡威帆布鞋相比同类产品的优点：

1.颜色多种多样迎合了现代人的日益增长的物质和文化需要。

2.材质的不同搭配，耐磨、韧性好、耐穿。

3.四季鞋，时刻紧跟潮流，穿着舒服，外形好看，很好配衣服、包包和饰品。

2.3 品牌定位战略分析

2.3.1品牌本质

1、关于Converse品牌的内涵的分析:

属性上，以converse的经典款chuck taylor为例，它是由码重密度最足、质地最佳的帆布制成，双边条、原生橡胶加细网布，经久耐用。利益上，converse给消费者带来的是耐用的产品，独特的心理感受。使用者上，匡威的消费者以青年为主，消费人群范围广。文化上，匡威和麦当劳、可口可乐和哈雷戴维森摩托车一样成为美国文化的象征。个性上，匡威的品牌个性并不好归纳，消费者各自不同的性格也赋予匡威不同的性格。价值上，匡威给喜爱它的消费者带来的不仅仅是一双硫化鞋，而是一种精神上的满足。

2、匡威的品牌特征

识别性，五角星。

价值性，2003年耐克公司收购匡威的费用为3亿五百万美金。

领导性，匡威引领了市场潮流，也影响着消费群体的价值观，这中能力是凡客难以企及的。

3、品牌意义：匡威通过对品牌长达百年的塑造，使产生了巨大的品牌溢价，提升了无形价值，同时也促进了业务的增长，培养了大批忠实的顾客，高筑竞争壁垒，树立了在sneaker界的霸主地位。

2.3.2品牌定位

1、3c分析

Customer分析：消费群体多处于15-30岁，学生以及白领人群居多，有一定收入或家庭的支持。个性上，70、80人群在个性上独立、自由，渴望不同，追求时尚。生活方式上，这一类人以上学或上班为主，但渴望不同与自由。消费者具有强烈的品牌偏好，但忠诚度难以保证。消费习惯上，主动性大，对价格敏感度较低。

Competitor分析：企业的主要竞争品牌有同公司的Nike、德国的Adidas、万斯vans、crocs等。匡威在众多的运动品牌中独树一帜，但在今年来也受到了万斯、crocs的冲击。竞争品牌基本分为两类，一类是以运动服饰为主的企业，另一类为新兴的时尚品牌。其中，NIKE

和阿迪达斯主要定位于运动产品，而万斯在定位上与匡威有重合，crocs也在青年人群中掀起一股狂热。在传播策略上，老牌的运动品牌以体育明星广告为主，而新兴的时尚品牌则是靠公共宣传而走红。

Corporation分析：匡威的产品，虽然运动性不足，但品牌具有强烈的个性、悠久的历史。企业现有的目标市场为广大青年人群。匡威在大部分消费者心目中的形象还处于鞋后面有个ALLSTAR的帆布鞋。匡威现有的传播策略以公共宣传为主，并有少量平面广告。

2、4p分析法

产品：四条线：Chuck Taylor All Star、Star Chevron、Jack Purcell、One Star。

定价：价格中高档

渠道：以百货商场、专卖店为主，兼有网络销售

促销：一般为百货店促销或网络折扣

2.4 匡威的产品展示

ALL STAR:

1917年世界第一双ALL STAR帆布鞋在匡威公司生产，二十世纪初素有"篮球大使"之称的美国篮球明星CHUCK TAYLOR（查克·泰勒）对这款新面世的帆布鞋爱不释手，深信ALL STAR鞋能让篮球选手在球场上纵横驰骋，尽情发挥，因此他不管走到哪里，他总会带有一双ALL STAR帆布鞋，热心地向身边的朋友、篮球选手和教练推荐ALL STAR帆布鞋，并根据篮球运动对运动鞋的要求和切身体会，亲自参与了ALL STAR帆布鞋的改良设计，使它更适合于篮球运动。

PRO STAR:

这个系列的特征就是在鞋面的两侧有个星星加箭头的标志，脚后跟底部没任何LOGO，但在后跟最高处有个星星同CONVERSE的英文。PRO STAR独特的"星箭"标志自CONVERSE始创以来延用至今。"星箭"标志伴随着J博士（JULIUS ERVING）、"魔术师"约翰逊(EARVIN JOHNSON）、"大鸟"伯德（LARGY BIRD）在NBA赛场上创造了一段又一段脍炙人口的篮坛神话。"星箭"标志已不再局限于球鞋。PRO STAR简单独特的标志和古朴的配色，教人引发对纯真年代的美好回忆，给予复古风潮全新的演绎。在日本、韩国，PRO STAR成为继JACK PURCELL（开口笑）之后最畅销的鞋品。

ONE STAR:

当J博士──朱利叶斯·欧文从罚球线起跳扣篮，一个传奇的名字也随即镌刻在了NBA的"万神殿"上。与J博士的名字一同镌刻的，还有一个当仁不让的伟大经典──CONVERSE篮球鞋。就像古代神话中精灵神通的"魔鞋"，J博士、"魔术师"约翰逊、"大鸟"伯德、 "大妈"拉里、"篮板王"罗德曼和"邮差"马龙都穿着CONVERSE创造了一段又段脍炙人口的现代神话。

匡威除了all star老款系列，又推出新款one star系列。这一系列于2005年在日本签约，造型更符合年轻人美的需求：随意、元素变多、更多新理念。成为avril lavigne所喜爱的品牌。

STAR 70:

这个系列设计始于70年代，2000—2003主要靠木村代言推广，早期也叫木村鞋其中之一。其主要特征在鞋面两侧有星星图案，星星两旁分别有两条斜杠。后跟除了有ALL STAR之外还有些其他的细小英文图案

Special service：

CONVERSE 特勤靴是CONVERSE 80年制鞋经验和不断创新发展的完美结合，由于它的优良特征和卓越的技术很好地满足了特勤人员。初期的应对象是美国CIA特工，后来CONVERSE生产的特勤靴成为世界各国的特种部队首选。现在Special service系列的主力对象是美国陆军Delta Force（三角洲特种部队）和英国皇家海军陆战队。

SKID GRIP:

这个系列很多人叫“一脚蹬”或水手鞋，其款式设计来源于船员和水手的鞋款。

第三章 行业分析

3.1 匡威在中国的发展

中国是产鞋大国，帆布胶鞋在中国出现也有八九十年的历史，现在，帆布鞋已成为国防，体育运动，劳动生产，人们生活当中不可或缺的必需品，中国每年生产的帆布鞋数目达20几亿，占全球一半以上，有内销也有出口，所产胶鞋款式，花色，用途应有尽有。

1993年东莞宝元鞋业有限公司取得美国CONVERSE（匡威）中国总代理。辛苦经营10年之后，其代理权于2002年经CONVERSE转给了裕晟（昆山）体育用品有限公司。裕晟是一家集开发、销售和代理体育用品及相关配件于一体的综合工贸企业，也是香港上市公司裕元工业集团在中国大陆的子公司。

公司目前在北京、上海、广州、沈阳、成都、西安和武汉设立了七大办事处，下辖华北、华中、华南、东北、西南、西北和华东等区域，以此辐射周边数十个大中城市，并先后建起专卖店、专柜等形式的经销点700多家，形成了一条龙的全中国销售网络。

匡威在京东商城、第九大道、凡客诚品等大型购物网站均有销售。秉承CONVERSE全力推广篮球运动的精神，宝元公司及裕晟公司在代理美国CONVERSE（匡威）期间，曾先后斥巨资赞助中国CBA山东队和浙江中欣队，1999-2001年再次赞助山东永安队和浙江万马队的训练和比赛装备，以及CBA篮球裁判服、裁判鞋等；2002年裕晟公司又赞助了CBA的山东永安、吉林东北虎、浙江万马和江苏新浪等四支篮球队；2003年赞助CBA球队的吉林东北虎和浙江万马队：2004年赞助CBA球队的劲旅山东金斯顿队。

裕晟公司还计划长期扶持中国中学生的篮球运动，2004年在全中国38个城市同时展开“CONVERSE星动三人篮球赛”的活动。裕晟公司在致力于体育运动的推广和交流，以及中国篮球运动水平的发展和提高方面不遗余力，并做出了积极的贡献。为了塑造潮流领先的形象，宝元公司与裕晟公司还先后签约苏有朋、孙燕姿、徐静蕾、何润东、李威等当红影视明星为CONVERSE的形象代言人。在中国众多城市连续举办的“CONVERSE星动校际音乐节”、和“CONVERSE星动涂鸦大赛”等酷炫活动，提升了CONVERSE经典帆布鞋的领导地位。拥有国际集团雄厚资本和实力背景的裕晟公司，将一如既往秉承“敬业、忠诚、创新、服务”的经营理念，致力于运动用品事业的推广与发展。裕晟公司希望通过自身团队的努力，及社会各界的大力支持，而成为中国大陆运动用品业中的巨无霸。

分析：匡威在中国的自身发展过程中，通过适量的公关宣传活动，不断地引导中国的消费者（特别是年轻人），去追求一种运动、积极向上的健康生活方式，这无疑对中国市场的运动休闲产业地增长起到催化作用，而匡威一直都是良性竞争的倡导者，也一直为中国市场走向规范化而努力。比如说美国SONVERSE总部就设有一个专门调查全球假冒商品小组，并与公司联手作业。虽然很辛苦，但我们为了整个市场环境的良性发展做出自己应有的努力。

3.2 匡威的swot分析

Swot分析：

总结：总体来说，匡威无论在中国市场上还是国际市场上，帆布鞋领域都是无人可及的行业领军人物，但是他本身的桎梏加上中国市场的不一样的情况，converse的帆布鞋价格偏中高端，这对于市场来说，发展受限，而且帆布鞋入门门槛低，市场很容易被低端对手蚕食。

3.3 主要竞争对手分析

3.3.1直接竞争对手：凡客诚品

凡客诚品（北京）科技有限公司旗下的凡客帆布鞋在行业中已经做到一定位置，在生产销售方面都已经做的很是娴熟，占有了较大的市场占有率。并且，品牌已经深入人心。所以在同行业中，凡客是匡威帆布鞋鞋产业的最大竞争对手。另外还有一些生产帆布鞋的厂家，比如：双星、Vans、里维斯等等。虽然做的不是很大，但是也占有相当一部分得市场比例。所以在同行业中，竞争对手不可小觑。

经营特色：

1、网络直销的模式

2、轻资产模式

3、隐藏在互联网推广背后的“以ROI为核心”

　(ROI即广告与销售投入产出比要合理。)

4、在多家网络广告联盟上投放CPS广告

( CPS是指的按销售提成广告费用)

营销渠道 ：

1.网络广告投放

2.搜索引擎优化

3.搜索引擎广告(竞价)

4.电子邮件营销

5.博客话题营销

6.顾客体验软文推广

7.网络媒体推广

8.网络广告销售联盟

3.3.2间接竞争对手：nike、adidas、李宁

值得一提的，在2003 年匡威被耐克所收购，但是这也不妨碍匡威在帆布鞋中无人能及的地位。只是鞋类市场的老大依旧是nike、adidas，如果他们也转行做帆布鞋的话，估计匡威这个品牌就更难熬了。

1. 耐克

●耐克NIKE是体育品牌中的NO.1，鞋子注重科技行与外观。

●价位最高。

●公司精心研究和开发新样式鞋,其中某些产品是市场上最新颖和工艺最先进的，这些样式是根据不同脚型、体重、跑速、训练计划、性别和不同技术水平而设计的。

2. 阿迪达斯

●adidas获得很多顶尖选手的喜爱,特别是在世界足坛上，adidas所受的支持度更是没有任何一家运动用品厂商可以比拟的。

●足球鞋性能优越，在设计上、功能上不断有新突破。

●高品质、高科技，保证使用者在运动中的需求及完美运动表现。

3. 李宁

●国内运动第一大民族品牌。今年发展势头迅猛，凭借频繁的广告宣传和赞助形式，以成为国内家喻户晓的民族品牌。并努力打造成为世界一流运动品牌。

●中高端市场，相对于耐克类国际品牌来说，李宁价位较低，具有价格竞争上的优势，“人有我廉”；在中低端市场，相对于安踏双星等本土品牌，李宁具有明显质量、技术上的优势，“人有我精 ”

●国内受众目标广泛。

3.4 消费者分析

现在匡威已经是NBA的指定用鞋，后来一直演变。随着科技的发展，篮球鞋已经发展到了高科技，过去创作的帆布鞋已经是时尚人事喜欢的品牌。

消费者可以从产品上感觉到，这个品牌有经典和时尚的味道，匡威品牌是逐渐透过它的经典和时尚的味道，作为一种自我实现，消费在自己的舞台上不断的实现。这几年推出了“BE A STAR”的概念，含义是希望每个人在自己的舞台上展现自我，实现自我，这就是匡威过去百年实现的文化。

匡威这个品牌在美国有百年历史状况，在美国人的心目中就像麦当劳，可口可乐一样，是一个百年不衰的品牌。

(一) 消费者总体态势：

　　目前国内运动鞋品牌销售的情况数据统计，匡威的销量排在耐克、阿迪达斯、李宁之后，排名第四。主要消费目标是12到30岁之间的青少年。其中以中学生和大学为主要消费群体。

(二) 消费者购买因素：

　　匡威凭借其一贯创新大胆的款式设计，每个季度不断推陈出新，推出各种涂鸦、印刷、复古风格的高低帮帆布鞋，并且始终保留超百年历史的经典款式，最重要的是相对于学生群体来说，价格在各大品牌中相对低廉，轻便休闲，适合于百搭的款式吸引众多消费者。

第四章 机遇与问题分析

4.1 市场机遇的到来（中国）

　　随着社会经济的发展和人民生活水平的不断提高，人民大众都在追求高品位的精神享受，但物质享受仍必不可少，人们都在追求着健康，环保，千里之行始于足下，越来越多的新一代年轻人学生追求个性自由、时尚流行，包括部分工作者最求轻便休闲的打扮，匡威的产品设计及营销必然要面向这类客户群，在轻便休闲的同时，也满足了消费群体对时尚潮流的追求，不断改进匡威的舒适度和大胆创新设计，让时尚和休闲完美结合，吸引年轻消费群体的眼球。

4.2 匡威的失败之处

　匡威在中国市场的发展一直很一般，相对于阿迪和耐克来说就更不行了，从它将代理商香港宝成公司换做大陆公司就可以看出，前期的市场进入策略算是以失败告终了。

其实，纵观整个中国市场，民族企业中做帆布鞋的没有能与之相抗衡，国外企业中能够和他相比的也不多，而且进入市场的时间都不长，但是匡威却没有成为人人争相购买的品牌，其实在于他在中国市场的营销策略的失败以及对中国市场的不了解，不知道因地制宜，像肯德基那样，以迅雷不及掩耳之势占领市场，让后来的进入者寸步难行。

在中国市场发展中所遇到的问题：

1.鞋类比较单一，同主要竞争者adidas、nike相比

2.科技含量低，仿冒品的泛滥

3.群众基础不如nike、adidas广泛

4.广告宣传比较落后，没有大规模主题广告

5.国内运动品牌众多，竞争市场非常激烈

6.中国民族品牌的崛起

7.仿冒品价格更低，优势更大。

4.2 匡威的解决之道

解决之道（一家之言，不可尽信）：

匡威在未来的发展状况中应该采取的策略：

1.降低价格销售

在中国，帆布鞋的历史很悠久，大家也比较接受，但是匡威在美国是和麦当劳、肯德基一样的是大众文化代表者，虽然是名牌，但是也“亲民”啊，在中国，果然外来的和尚好念经啊，一双帆布鞋动辄三四百块，这可是一双帆布鞋，技术含量没有运动鞋高，成本没有皮鞋贵，你还卖的那么贵，用网友们的话说“这是要搞哪样啊？”，所以在vancl的崛起之前，匡威可以适当降低其价格，大批的征服民心，以防范vancl这样的后起之秀的强大！

2.加大广告的宣传力度

当我们上网的时候，你总能在各种各样的网站上看到vancl的广告在你面前漂浮而过，甚至我知道的第一双帆布鞋，买的第一双帆布鞋就是凡客诚品的，为什么呢？因为从初中到高中到大学，我一直在看《读者》，到这里大部分人都会在想这个有什么关系，再想想，《读者》的中间彩页总是谁的广告来着，没错，vancl的，不管咋地，这个实在是深深映入了我们那一批孩子的心啊，虽然算不上高端，但是也是我们炫耀青春活力的一道风景。我不知道他为什么要在《读者》上几年如一日的做广告，但是我想，如果他这样是为了从青少年开始就影响他们，直至他们独立了，估计看到凡客的鞋都会眼熟，免不了买一两双的话，这个广告营销策略实在是太可怕，太强大了，而匡威有了这样的一个处心积虑的对手就更可怕了。

现在社会是一个信息化的社会，信息不仅多还杂乱，我们能接触的信息只是很少的一部分，但是他却能深深的影响着我们。不仅电视、广告、杂志还有网络媒体都能深刻的影响着我们的消费观，所谓说，广告看多了自然就从心里产生对改品牌的认同，所以匡威不管是处于什么原因，别端着托着了，赶紧的，做做广告吧！

3.加强科技研发

匡威可以说是篮球鞋界的开山鼻祖，可是后来又阿迪耐克独步天下，匡威的逐渐退出篮球鞋市场，与在研究上的投入有很大的关系，篮球鞋是运动的代表，没有科技含量在如今已经很难说服别人了，而阿迪和耐克不断的技术研发更加显得动力十足，匡威如果想重回篮球鞋市场必须加强科技研发，匡威虽然一直是怀旧和时尚的代表，但是总是一味的怀旧，很让人怀疑他的科技水平和研发能力

4.研究发展战略，突出自己的优势

当第一双篮球鞋在匡威的手里诞生了，随后chuck talyor让它风靡整个篮球界，但是如今，日薄西山，篮球鞋已经不再是匡威的天下，它亦在阿迪和耐克的手下苦苦挣扎，守着最后一篇疆土。

现在却很少看到人穿匡威的篮球鞋，却看到很多人穿匡威的休闲鞋，匡威在篮球鞋方面与其他品牌已经有了很大的差距，与其继续气力不讨好，倒不如放弃篮球鞋领域，专攻休闲鞋领域，这样说不定可以利用节省下的那一部分人力物力和资金，得到更好的发展。彻底的巩固自己在整个世界上休闲鞋的无与伦比的地步。

5.官网可以改进的地方

首先，官网运用大量的大幅flash虽然使网站很美观可是影响了打开的速度，两者之间需要平衡下。

其次，匡威官网的宣传力度不大，很少有人知道官网，建议增大宣传力度。

第五章 个人总结与体会

通过这么多的分析我发现，匡威的优势就是在于它时尚、简约而又不失个性，这一点非常吸引年轻人的眼球以至于激起消费者的购买欲望。一双好的鞋子不仅仅要穿着舒适，鞋子的外观作为消费者购买的首选是绝对不容忽视的。在同类竞争品牌中，匡威作为板鞋世家，无论是质量还是其它带给消费者的信赖度可以说是相当高的。年轻人讲究个性的张扬，匡威可以说在某种层面上满足了他们的这种逆反心理。同时，匡威带有一定的明星效应，板鞋来源于欧美，从调查问卷中我们发现，大多数人对于匡威形象代言人的问题选择了艾薇儿，可想而知，一定的欧美效应也是引起人们购买匡威的一大原因。总之，匡威的百搭、潮流、时尚以及经典是引起人们购买欲望的最根本原因。

匡威最大的问题在于其价格偏贵和促销活动较少，一般一双新款的匡威板鞋其价格都在400以上，即使给出折扣价格也不会偏低。这点是有些人群无法接受的。并且匡威的购买人群大部分都是年轻人，虽然消费群体较大，但并未考虑到所有人群，与其他品牌相比较，匡威在这点上略显弱势。并且经常有匡威的仿品出现，这点对于匡威正品的打击也是不小的，有些人群因为考虑价格方面愿意去买仿品，这种现象也是存在的。所以说匡威应当在价格方面适当作出调整，但无需贬低品牌的含金量。

匡威应当本着潮流与时尚的本质继续发展，在价格上做出适当的调整，对于仿品的出现应当加强忧患意识，多多站在消费者的角度考虑。而作为消费者，也应当支持正品反对仿品，毕竟一个品牌能走到今天并取得如此巨大的成就，是一个企业注入了多少的心血和付出才换来的。无论是作为消费者还是商家，都应当站在彼此的角度考虑。

而且，在这个市场上我相信，在接下来的五年内还是匡威是第一位的，但是五年后他若还是这样，在中国市场估计就没有前景可言，对于匡威这样的品牌我怀着一颗崇敬之心，但是，我同样希望国产品牌的飞跃，所以，我拭目以待，究竟谁能带给我惊喜呢？

参考文献：

[1] 匡威的广告策划

[2] 匡威的经典帆布鞋

[3] 匡威的竞争对手分析

[4]匡威的品牌分析

[5] 匡威的品牌策划书

[6] 匡威品牌营销策划书

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