萧条时期的营销抉择作者：李光斗来源：《现代企业文化·综合版》2008年第12期
安徒生童话《卖火柴的小女孩》的结局里，卖火柴的小女孩的灵魂终于跟在天堂的奶奶重聚，读者在悲悯之余也总算有些许安慰。但是每个看完这个童话的小孩子，多数会有一个问题，要是小女孩能够把火柴卖掉该多好？
其实如果转换营销思路，也许卖火柴的小女孩可以实现她的愿望，卖掉火柴，用换来的钱给妈妈治病。
正视不利因素，及时调整策略
糟糕的雪天，冷得可怕，这看起来似乎是销售火柴的良机。但小女孩忘记了这天是除夕，火柴的目标消费者的关注点都转移到了迎接新年的仪式上。这个时期对于礼品和食物是销售旺季，而对属于简单生活必需品的火柴，销售形势则恰恰相反。
因为资金短缺，清仓变现是小女孩不得不面对的现实状况。如果按常理出牌，一如既往选择路人作为销售对象，不做任何改变，不可能做到有效吸引路人的眼球。
任何事物都是双刃剑，如果小女孩能够放弃沿途兜售方式，转而做团购市场，情况就可能有转机。
要知道，小女孩天天在城里的大街上溜达，商铺位置营业状况了如指掌，甚至店铺伙计也许都混了脸熟，团购客户沟通基础是具备的。年末清仓价格对于商家采购不会一点吸引力都没有，关键就在于面洽时的谈判技巧。
就算商家在年尾一天放假没人接待，小女孩如果能储存以前老顾客信息，还可以到老顾客那里看看有没有说服他们做些年末备货的可能。
因势利导，巧做行销策划
火柴作为日用品，在节日里无论怎样也不是销售热点。但是如果打破常规思维，把火柴打造成节日礼品的必需品，结果会怎样？
节日蜡烛、烟花都需要火柴点燃，小女孩可以跟蜡烛商或烟火商达成协议，以附送火柴抽利的形式进行捆绑销售。如果不是资金紧张，小女孩还可以投资给每根火柴做个温馨包装，干脆就当成个性化的新年祝福礼品卖。
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