红星原浆酒促销员培训方案
目的：提高促销活动时促销人员的工作效率，增加促销日的销量，树立良好的品牌形象 。
方法：通过对促销人员的直接培训，使之具有良好的产品知识，职业形象，和顾客技能。
实施步骤：
1、在促销人员招募同时进行公司和品牌的宣传－－采用公司的宣传材料。
2、在人员录用后由专人进行工作前的培训－－见本案。
3、每周召开促销人员工作会议，总结经验教训不断完善工作的方法。
本案
前言：
欢迎大家参加红星年份原浆酒战略营销中心的促销人员培训，我们组织此次培训，目的是培养您成为具有专业促销技能，能够使顾客接受我们产品的合格促销员、
定义：人员促销就是通过售货员或推销员直接与消费者见面，向他们传递信息，介绍商品知识、引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。这种促销，传递信息准确、针对性强、反馈信息及时准确，还可以提供售后服务和追踪，可控性强，人员促销还包括邀请、聘请有关专家、顾问向消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍与信息交流引起的购买现象。在红星原浆酒的推广活动中，我们侧重介绍前一种人员促销方法，也就是我们平常所说的“促销小姐”。 人员促销在产品的市场导入期应用比较多，是比较常见的促销形式，它有利于目标顾客对产品信息的直接接触和了解，但存在着促销成本高，覆盖范围有限等缺陷，因此只能将它作为促销推广方式的一种，需与其它促销方式结合运用，才能达到应有的效果。
一、促销人员的角色定位
促销人员在企业的推广活动中担当着重要的角色，她们是：
1、企业形象的代表者
2、产品信息的传播沟通者
3、消费者的生活和消费顾问
4、为顾客服务的企业大使
5、连接企业与消费者之间的桥梁
作为一个白酒促销员你必须是：
1、主人/使者
你欢迎顾客的到来，热情的问候他们，尽力满足他们的饮用要求。
2、公司的代表
你是公司的桥梁，你的言行举止代表公司的形象，你对顾客，销售点同事的举止和外表必须得体。
3、专家
你有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。
4、促销员
促销和销售白酒。劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。
5、市场的信息反馈者
将竞争对手的动向，销售点需求和新发展等信息反馈回公司。监督和记录自己和其它主竞争品牌的销售过程。
二、促销人员的基本素质要求
促销是一门很深奥的学问，要成为优秀的促销人员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等知识，同时还需要具备一定的基本素质：
敬业的精神 充沛的体力 工作的热情
明朗的个性 谦虚的品质 责任感
创造性 易于亲近 自信
诚实 上进心 冷静
细致的观察力 良好的记忆力 不屈的精神
以上素质是一个优秀的促销人员应该具备的，在实际生活中没有任何一个人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三点是一个促销人员应该具备的基本素质：敬业精神、责任感、上进心。
从红星年份原浆酒战略营销中心的角度来说，希望促销人员具备以下能力：
1、积极的工作态度
2、饱满的工作热情
3、良好的人际关系
4、善于与同事合作
5、热忱可靠，忠实于公司
6、独立的工作能力
7、具有创造力
8、充分了解红星原浆酒的相关知识
9、了解洞悉消费者的真正需求
10、达成业绩目标
11、服从管理人员的领导
从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点：
1、外表整洁
2、有礼貌和耐心
3、亲切、热情、友好的态度、乐于助人
4、能提供快捷的服务
5、能回答所有的问题
6、传达正确的信息，介绍产品所有的特点
7、关心顾客利益，帮助顾客做出正确的商品选择
8、耐心地倾听顾客的意见和要求
9、记住老顾客的喜好
三、促销人员服务的5Ｓ原则
所谓5Ｓ，就是微笑（SMILE），迅速（SPEED），诚恳（SINCERIRY）,灵巧（SMART）,学习（STUDY）,五个服务素质标准的英文开头的字母。其具体意思为：
（1）微笑指适度的真诚的笑容。微笑可体现感谢和心理上的宽容，笑容可表现开朗、健康的信息。促销人员要有对顾客体贴的心，才能发出真正的微笑。
（2）迅速指“动作快速”，以迅速的动作和反应表现活力。它有两种含义：一是物理上的速度（工作尽量快速，利索，不让客人久等）；二是反应上的速度（当碰到客人的异议时，促销人员能快速反应，从容应对）。
（3）诚恳促销人员如果心纯尽心尽力地为顾客服务的诚恳，客人一定能感觉到，促销人员诚意十足的动作与体贴的心会引起客人的满足感。这是促销人员基本的心态和为人处事和基本原则。
（4）灵巧指“精明、整洁、利落”，以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客和信赖，以干净利落的方式来接待顾客，给人明快轻松的印像，会降低双方无形中的隔阂与压力。
（5）学习只要平常多努力研究顾客的消费心理和生活习惯，学习销售服务技巧和白酒专业知识，就不仅在接待、应对、说服顾客的技巧上有所提高，也必定会有更好的成绩。
四、促销人员的职业仪表
项目 女性
服装 着红星原浆酒统一促销
制服。
袜子 高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色
为宜。
鞋 皮鞋要有光泽，经常擦拭；其它面
料的鞋与鞋边保持干净，鞋跟不超
过5厘米。
头发 不油腻，无头皮屑；不染发，短发
不过肩，长发应扎成马尾。
手 保持清洁，指甲短于指尖，不涂深
颜色指甲油。
化妆 淡妆上岗，脱落的化妆要及时补好，
香水不能过浓。
饰品 不能超过三件，不能过于招摇。
其它 保持口气清新。
五、促销服务技巧
（一）促销人员应掌握的基本知识；
（1）了解红星年份原浆酒战略营销中心
（2）了解白酒的相关知识和行业常用术语。
（3）了解竞争产品的基本情况。
（4）理解工作职责与工作规范。
（5）了解消费者的消费需求和消费心理。
（6）掌握销售服务技巧。
（二）主动相迎
Ａ）为什么要主动相迎
主动相迎是在顾客进入促销终端时，促销员主动地向顾客表示乐于为他服务的意愿。
店员必须主动相迎可以；
1、 迅速建立与顾客的关系
主动表示服务的意愿，可以尽快地与顾客建立和谐的关系，为下一步的促销作辅垫，体现便捷的原则。
2、 打消顾客的疑虑
只有当顾客确信促销员乐于为其提供服务时才愿意表达自己的需求。故主动相迎便于建立信任。
3、 顾客期待促销员主动相迎
尽管有些顾客担心被打拢，但所有的顾客都期待促销员会主动与自己打招呼。促销员应放弃以往认为怕打扰顾客而主动打招呼的旧观念。
4、 积极的第一印象永远是有益的
长期主动相迎的结果会使顾客对促销和红星原浆酒刮目相看，成为优质服务的一人象征。
Ｂ）如何主动相迎
主动相迎的种类
1、 在顾客进入促销店时主动打招呼；例如：您好！请进！欢迎光临！新年好！晚上好！
2、 插入式
若顾客进入终端时促销员未能有机会立即打招呼，则可在随后根椐具体情形，插入表示服务意愿。对不起，需要帮忙吗？请问先生今晚想喝点什么酒？
3、 迂回式
可以先表示对于顾客和某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消顾客的紧张感。例如：美女，您的发式和脸形很配，看得出你很有鉴赏力！这个小孩长得这么帅！几岁了？
主动相迎的要求：
力求准确、礼貌、热情、自信、适度、并且始终如一。
1、 口头语言
讲话时应该：
A表达准确 Ｂ用词得当 Ｃ音调亲切 Ｄ语速适中
2、 形体语言
主动相迎时形体语言和口头语言一样重要。
Ａ永远微笑 Ｂ站立姿势 Ｃ目光关注 Ｄ保持距离
主动相迎时不应该：
不主动打招呼，等待顾客发问，态度冷谈，显得漠不关心，诧异的表情：遇到自己没有听清或没有准备的情形时，显现出惊讶、不耐烦或责怪的表情。这是缺乏职业素养的表现。
例如：皱眉头并反问顾客：“什么？再说一遍！”
（三）了解顾客需求及介绍产品
Ａ）了解顾客需求
为什么要先了解顾客需求
1、一个终端的促销品牌很多，可能有几个促销小姐在你旁边盯着这桌客人，因此，你需要一开口就抓住顾客的心。
2、顾客和促销员的时间都是宝贵的，不应该将时间用于介绍顾客不需要的信息及产品上这无法体现便捷的服务原则。
3、如果一上来介绍的信息及产品是顾客就不感兴趣的，顾客可能会对促销员产生不信任甚至抵触情绪，无法实现顾问式的促销方式。
因此，促销人员首先应该了解顾客的需求，然后才能根据需求来考虑以什么方式介绍产品！
B）产品介绍
★北京红星股份有限公司是著名的中华老字号企业！
★红星商标是中国驰名商标，红星独有的“北京二锅头传统酿制工艺”是国家级非物质文化遗产！
★红星是中国第一家国营酿酒厂！
★北京二锅头传统酿制工艺可追溯到八百年前的元代，1965年向北京等19家酒厂传授酿制技术，堪称二锅头之宗师！
★红星汇丰富、浓厚、纯正的国粹文化，京味文化，红色文化于一身，深受国内外消费者喜爱，成为闻名中外的中国白酒！
★红星二锅头年份原浆打造的是一款高端产品，该酒体清澈透明、清香纯正、窖香优雅、自然协调，乃中国清香白酒之典范！
★“年份原浆酒”定义：传统工艺酿制而成，并在地窖储存了对等的年限，没经过勾兑，直接灌装成成品销售！
六、酒店促销
酒店促销的三个要素
一是表情要面带微笑，热情要能打动人
微笑的杀伤力确实很大，真诚的微笑需要去训练，每天对着镜子练习，想着开心的事情，不出一个月，你的脸上就可以形成习惯性的微笑。
一般来说，做任何一个行业都要有职业道德，一定要尽职尽责，可是我们发现许多酒的促销在终端时的表现，在一定程度上影响了品牌的形象。在面对客人之前，先让你的脸上挂满微笑的表情，给你的动作注入热情的动力，这样使客人对你留下难以忘怀的印象。
二是要善于察言观色
比如你看到三个人近来了，一男一女外加一小孩，你要善于察言观色，他们到底是什么关系？如果是家庭组合，你的重点暂时不要锁定他们，可以先忙你的，等回头有时间了再过去给他们介绍，但是介绍时要注意方式和措辞，因为他太太肯定不高兴自己丈夫喝酒，就算她肯让自己丈夫喝，一般选择的酒价位都不是很高，所以你可以先给他介绍你们酒的文化和工艺等，这次先给他灌输，等他丈夫下次和朋友来的时候，你的机会来了！
还有另外一种情况，就是一男一女，你要能观察出他们的关系，到底是夫妻、男女朋友，还是秘书与领导的关系，如果是秘书与领导的关系，你的重点就要锁定他们，一般选择的酒价位都不低。
三是要善于沟通
不要轻易对客人说“不”，一个“不”字，说起来容易，但你一个不字，就又可能错失许多客人，一般在沟通的过程中，客人会提出一些无理的要求，这个时候你需要不卑不坑地向客人解释，通过你的举动和谈吐，让他们打消不合理要求的念头，但同时，还要给他们台阶下，这就要看个人的修为了，一般采取幽默的谈话氛围比较容易解决。
酒店促销的程序四步骤
第一个步骤：品进店
就是你的产品进店后要摆放的问题，说的好一点就是产品在酒店终端的生动化布置，有一些基本的要素需要注意，比如酒的摆放位置在吧台的中间位置，视线要与顾客眼睛平齐的位置，并放在服务员顺手可以拿到的地方，另外酒可以放的高一点，表示这个酒的身份和尊贵，最好与比他价位高的酒放在一起，让客户产生价值联想。
第二个步骤：人进店
假如你是一个酒水促销员，你的产品进店了，你每天过去，第一个先向吧台打招呼，然后和服务员套套近乎，还有大堂经理等，至于老板和采购经理那一关，一般由厂业代完成，你可不必操心。
第三个步骤：客进店
这是你涉及到你努力成败的一步，所以的服务最终都是表现给客人的，所以这一关一定要小心翼翼。
从客人推门近来，即可上前热烈相迎，并带到客人满意的地方或者包间，许多细小的环节都可以传递给客人好的印象，只要你心在客人身上，一定会发现这些环节。
这期间可能竞品也会随后跟上来或者先你之前就跟着客人，不可避免的要同时向客人推荐自己的酒，把握一个原则：不要和竞品争着推荐，等她说完了你在上场，一方面是可以发现她说辞中的漏洞，另一方面，留下时间观察客人当中谁是关键人物，他可能属于那种类型的，是价格敏感型还是品质主导型，还是文化型。然后针对性的做出促销说辞。
第四个步骤：客离店
这里的客离店指的的两种客人，一种是你刚才跟着服务但最终没有点公司酒的消费者，另一种是点了公司酒的消费者；一般促销会对后面一种比较热心，到走的时候会热情相送；
前一种情况，这种客人才是比较容易攻克的，喝了你酒的消费者，你送他的时候，他虽然会舒服，但不会感动，因为觉得他喝了你的酒，这是你应该做的；
酒店促销现场技巧点滴
针对酒店促销，一般会遇到的几种情况及应对思路：
1、 面对一般的客人，从他们开始进入酒店开始，就主动上前去迎接，始终以微笑感染客人，迎接到位子上后，再让点菜，完了开始让客人选择酒，比如说：先生，想喝点什么酒？当然客人知道你是红星原浆酒的促销代表，但是你不能太急功近利，一味地给客人推荐自己的酒，这样客人会比较反感，搞不好就说“我们自己有主见的，喝什么酒我们自己决定！”结果碰一鼻子灰！以我的经验，你一直热情服务，记着，很关键的一点就是你的热情！从客人进门的迎接开始，你的微笑、热情一定要让客人强烈的感觉到，这样才能为后面的进一步深入奠定基础！客人选择酒的时候，你客观的评价每个酒，并适时向客人介绍我们的酒，在整个过程当中，许多细小的地方，只要你细心，不经意的就会让客人感动！比如客人的衣服帮忙放在椅子上，并主动用套给套住等等；试问如果你是客人，看到这个样子你会怎么想：这个促销员从开始到现在一直在积极为我们服务，比酒店的服务员还热情，反正我们总是要喝酒，如果不喝她的酒，真是不好意思！OK！如果你做到这一步，一般的客人你都可以成功了！
2、 面对无理取闹的客人，一般多在包间出现，第一种情况，你给客人推荐酒的时候，他们会说：来！你说你们的酒好喝，先给我喝上半瓶或者一杯，喝完了在这里给我们走一圈猫步，如果不摇晃，我们就买你们的酒！还有一种就是让你们陪酒，客人要求你陪着他们喝酒，条件是喝你的酒；面对这两种情况，首先，我们婉转的告诉客人，第一我们酒店有规定不能陪客人喝酒，一经发现要做处理的；第二我们也只是促销酒，不陪客人喝酒的！具体说法你们可以视情况而定，比如说：王先生，您肯定是开玩笑吧，像您这样的客人，一般都是有身份和地位的（吹捧他们），所以我才推荐这个酒，觉得比较适合您的身份，我虽然是在促销这个酒，可是我还代表这个酒的形象……，然后再说我们是不能陪酒的！还有一种客人最难缠，这种客人一般很少，遇到了一定要小心应付，就是让你坐在他的腿上喝酒，一般会说：来，小姐，坐到我的腿上喝上3杯酒，我再买你的酒……，这种客人，我们应该当场拒绝，原因是第一，你代表的是公司和产品的形象，尤其是你的酒的品位比较高，更加要注意！第二是客人让你坐在他的腿上，如果你同意了，你想这样的客人下一步会做什么？下一步会有更加过分的举动，你同意了，就等于给了他一个信号：这个女孩，我还可以占便宜！，等于让他得寸进尺。比较好的方法，你可以郑重的说，非常抱歉，我看到你们都是有身份的人，谈吐也很不一般，所以我才敢进来，你们可以不喝这个酒，也可以叫我现在就出去！
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/b098d658804d2b160b4ec0bd.html
文档为doc格式