如何最后促成签单vv

如何最后促成签单

1、肯定心理暗示法

只选择家长容易同意的问题进行询问和沟通，让家长反复回答“是”。

这个方法的特点，在于不断地对家长进行“暗示”的询问，促使对方作肯定的答复，让家长内心里容易产生认同。最后，以“好!我们办报名手续吧。”结束咨询。其间切忌表现出“拜托你快点签约”的心态。

在进入咨询的最后阶段，例如：

“孩子现在的学习问题关键在于掌握理科的学习方法?”

“您说的是!”

“那么后期我们就要重点规划性地培养孩子的学习方法!”

“对!”

“您也需要后期很好地配合我们的学习管理师来监督和管理孩子!”

“嗯!作为家长我们会做的!”

“因为现在好的老师都排课比较紧张，这件事你是不是现在定下来？”

“可以啊……”

“好，那我去拿报名表，办一下报名的手续？”

2、诉求点满足法

有关学大个性化辅导的“诉求点”，在解说时，应选择对方明白表示感兴趣的部分加以强调说明。以此“诉求点”为中心一一列出，获取家长的认同，如此，可将其作为家长决定报名的重要依据，同时也可加强家长选择的信心。

如果家长对你所列举的“诉求点”完全同意，自然可增强其签约意愿。“诉求点”可书写在咨询师的表格里，也可以用口头进行解说。然而，为防止失败，不宜将后期辅导细节全盘托出，而应保留关键部分，当作王牌加以运用，以便在紧要关头能反败为胜，达到签约。这个方法适用于较为理性而重视证据的家长。

例如：

“噢，我主要想提高孩子语文的写作能力!”

“是的，我们的老师就是按照我刚才讲解的如何审题、如何架构作文结构、如何填充作文的内容，掌握应试技巧，最终在考试中达到作文的一类文，这点刚才通过和孩子的沟通，您就可以了解我们如何提高孩子的写作能力。”

“最重要的一点，是我们的老师一直从事中高考的教研，对考试命题方向有很大的把握，您最担心的写作技巧和应试的问题，几乎可以完全消除。”

“……您和孩子什么时间开始上课?这边开展教学研讨会、排课都需要一定的时间。”

3、最终优惠机会法

此方法是让家长认为，这是少有的、最佳的报名机会。换言之，就是让家长了解这是最后难得的机会，增强家长的报名意愿而达到促成签约的目的。这种方法对“优柔寡断”型的家长特别有效。

如现在7月份，是年级调价的最后一个星期，现在收费按照原年级收费，但是8月就调整价格。“利害关系”提醒家长不要错失良机，但应注意不可说谎骗人或夸大其词，以免弄巧成拙。同时，教育咨询师在咨询过程中就应建立良好的信用，方能奏效。

4、受教育机会损失法

先告诉家长现在是给孩子辅导的最佳时机，然后再详加说明未把握机会将造成孩子可能会不能进入重点中学，进而留下孩子人生发展的很大的遗憾。告知家长若现在不给孩子辅导，虽然暂时没有花费这笔费用；其实，是在造成更大的问题，将会付出更大的代价。惟须注意的是，教育咨询师自始自终均需坦诚相对。

5 个人感情诉求法

此方法意在打动对方，如果运用此法能与对方的潜在感情一致，效果更好。

为达到目的，你最好在敏锐地多方搜集并取得有关对方的信息。同时，通过交谈充分掌握对方的生活习惯、性格及感情状况，如此对自己较有助益。

诉求于“爱情”、“孝心”、“家庭”等，谈论令人感动的话题，或有关提案的话题，往往能影响对方的情绪，进而左右他们的决定。这个方法成效显著，是一种威力无比的成交武器。例如：

“人生有三件事情不能等，第一是急症病人要看病不能等，第二是对父母尽孝心不能等，第三是对孩子的教育不能等……”

“我就是这样，从农村读书，上大学，一步一步走出来的，我没有依赖任何人……”

“孩子辅导的事情，您也做了充分的了解，我能做的就是后期能在我力所能及的范围，帮助孩子去选择合适的老师，制定详细的个性化的适合孩子的辅导方案，最大化地提高孩子的成绩，您要是觉得可以，今天就可以把这个事情定下来，我就开始选老师……”

6、逐步扫除障碍法

有时，家长对大部分的条件都表示认同，却因介意协议的某个条款或一次性付费等细节而不愿报名，如果前期没有铺垫这些问题，造成现在签约的障碍，此时，最佳的方法是找出障碍点，充分了解家长介意的内容，先给予肯定和理解，然后彻底去除，进而达成咨询签约结束的目的。例如：

“这个协议里，说不来上课必须提前书面申请，我觉得很不合理，要是有事情安排了，不能来就要扣除我的课时？”

“很多家长都有过您这样的想法，这个协议是个格式化的，我们校区有1000多个孩子，都是统一使用的这个协议，实际上您那边要是确实有安排，或者调整时间，您完全可以提前一天给我来电话，我来安排就可以。”

促成签单过程中，你必须要细心处理一些细节问题，你要注意的事项如下：

1．给予家长正面的肯定和信心

肯定和信心可以营造一种气氛，这种气氛会感染到家长的情绪，因而影响到他的决定。你可以用口头称赞，也可以同时用肢体语言表示你同意他们的看法，这时候，你会发现他们会毫不考虑的给出正面的肯定!这是个心理互惠的自然法则，效果非常显著。

2．让家长觉得这是他自己的决定

避免说：“你相信我一定不会错!很多家长都非常满意这里的辅导!”你可以换个方式说：“您现在能够选择学大的个性化一对一来辅导孩子，孩子的成绩提高后，也就证明您的决定是对的!”

3．再次确认细节

对于容易发生误会的条款要再三说明，至于报名的首次上课时间、排课时间段、师资倾向性等也要再次确认，尤其是付款的金额等更要再次确认一番，让对方充分了解，以免事后产生争执。不要忘了，一定要请家长在协议上签字或交付10%定金。

4．签约后转换话题

签约成功之后，不宜久留。如果签约后对方又留住你继续交谈，则不能马上告辞，这时候要赶快转变话题。你可以谈一下和这次签约完全无关的轻松话题，舒缓一下紧张的情绪，对日后人际关系的增强有较好的效果。切记，不要谈太久，找个借口尽快结束。

5．道别

离开时，别忘不卑不亢地送走家长。

身为学大的一员，我到现在的成功是微小的，经历了106500的单后，让我觉得这个过程给予我的除了自信，更是一个锻炼胆量和反应能力的绝佳机会。我想分享给大家，因为我相信每个人都会有这个成长的过程，愿与大家共同成长。
主要做如下归纳：
一、 前期的准备工作：通过电话了解孩子的大体情况，针对孩子的情况准备相关的资料，并考虑从哪个角度沟通更能让家长接受，能够说中要害，让家长放心。
1. 小学及初中学科的主要内容以及学生容易出现的问题，
2. 作为小学生初中的孩子，过度阶段中容易出现学科知识的衔接不紧，学习环境的变化对学生的影响，以及小学老师和初中老师教学方式方面的差异，如果孩子不能尽快适应，将会对孩子造成很大的影响，学习成绩下降，自信不足等等
3. 对初中生的要求是什么，树立正确人生目标的重要性，在学科难度上的提升有多少，学生应该注意哪些问题，家长应该注意哪些问题的发生。
二、 现场咨询：通过了解学生在小学阶段的学习情况，主要是学习态度和学习习惯，父母眼中的孩子是什么样的，老师眼中的孩子是什么样的，父母现在需要注意些什么，寻找孩子目前存在的问题，并告之作为家长应该如何避免这些问题，应该如何去应对这些问题，整个初中知识的特点，难点，以及前期准备工作与家长做沟通。结合生动的成功案例，旁敲侧击引导家长长时间的辅导对孩子的学习帮助会更大，没有长远的规划，孩子如同没有自己的学习计划一样，只会是盲目的选择。
三、 后期：针对现场咨询的情况我做了一些总结，孩子的家庭条件不错，母亲很想孩子在学大学习，家庭环境有一些特殊的因素，而这个特殊的因素是最有利——父亲非亲生父亲，这样父母意见不一致的时候，反对的一方更易妥协。
四、 关单：
1. 告知家长时间的紧迫性，暑假的时间是大好的一个机会，尤其对孩子来说，承前启后，良好的开端对于孩子来说不紧是学习的进步，更是自信心更强的前提。
2. 孩子学习的重要性，通过和孩子私下的沟通，让孩子愿意过来学习，并在父母面前表达想学的意愿。
3. 学习是自己的事情，我们老师和家长相信都会充分尊重孩子的想法，和家长达成共识。
4. 最后再告知家长费用和详细的学习方案，并告知详细的安排和理由，让家长感觉很科学，很放心。
以上是签单的过程，总结整个过程，其实最主要的是前期的准备工作，以及观察家长之间的关系，细节决定成败，把握好每一个细节的地方，就容易掌握整个大局。
我也想与大家分享一些我的心得体会：
1. 态度决定一切，细节决定成败，成功往往因为细致，失败往往因为粗心！
2. 跟踪回访很重要，由于同行竞争激烈，千万不能给家长充足的时间去了解其他的机构，通过电话回访尽快解决家长的疑虑。
3. 观察力，签单策略，沟通方式方法要因人而异。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/aca14f533c1ec5da50e270b5.html